Análisis territorial / Estrategia de ventas by Mauricio Retamozo

1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

directorcomercial — 2020-08-23 22:52:50 UTC

la Comunicación y el liderazgo se enfocara en 3 aspectos (cada uno derivara actividades y acciones determinadas a desarrollar). Se busca impactar al comercial para que potencie sus aptitudes y sus conocimientos frente al cargo, garantizando un mayor desempeño y la consecución de mejores resultados que aporten a el incremento del 10% solicitado:

1. Orientación en la tarea:

Se definirán metas claras por territorio.
Se asignaran territorios teniendo en cuenta la experticia, las cualidades y los rasgos característicos de cada comercial.
Con cada uno de los comerciales, y de acuerdo a su nivel de experiencia, se apoyara el desarrollo de rutas, se analizara mercado potencial, metodologías de trabajo, análisis de las estadísticas del territorio, se capacitaran en prospección y técnicas de venta
Se le dará a conocer a cada comercial las métricas y gestiones que deberá cumplir
Estas ultimas se analizaran de manera semanal y se retroalimentara a cada comercial para propender a estrategias de mejora o reconocimiento de logros.

2. Orientación  al desempeño

Se dará participación a los comerciales con mas experiencia en el análisis de distribución de territorios.
Se desarrollara herramientas motivacionales de acuerdo a los perfiles de los comerciales del equipo.
Siempre habrán lineas de comunicación directas para aportes e ideas.
Se hará acompañamientos periódicos a realización de rutas.
Se desarrollaran capacitaciones periódica.

3. Orientación personal

Garantizar que cada comercial tenga un reto frente a su territorio y su meta.
Fomentar el desarrollo profesional a través de capacitaciones y apoyo para la mejora continua
Desarrollar estrategias que garanticen mantener el bienestar del equipo; emocional y profesional.

2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

directorcomercial — 2020-08-23 22:52:56 UTC

Se propone una organización lineal o vertical, esto debido a que el área comercial es de un grupo reducido, y permite el contacto uno a uno y el seguimiento y coaching directo. Ademas simplifica las estrategias organzacionales que se puedan implementar y representa menos costos esta estructura. Permite toma de decisiones de una manera rápida.

3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

directorcomercial — 2020-08-24 00:20:01 UTC

El PEN, el PEM y el PEV son fundamentales ya que por medio de ellos vamos a tener una ruta clara basada en el pasado, el presente y las proyecciones del futuro. Teniendo en cuenta estos tres espacios temporales vamos a diseñar estrategias que ayuden a una mayor participación en el mercado. Estos tres planes nos permiten analizar:

Un diagnostico de lo que somos.
Un diagnostico del mercado
Análisis estratégico de acción para impactar el mercado
Permitirán diseñar sistemas de información claros.
Nos permitirá ser mas competitivos.
Nos ayudara a conocer y enfocar esfuerzos en nuestro segmento de mercado.
Son la ruta para saber como lograr los objetivos propuestos.
Nos ayuda a saber como llegar a nuestros clientes y como hacer para fidelizarlos y que exista re compra.
Nos brinda las bases para orientar al equipo comercial y para tomar acciones de seguimiento y mejora.

Sabiendo esto tendremos herramientas para incrementar en un 10% nuestra participación en el mercado.

4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

directorcomercial — 2020-08-24 00:34:23 UTC

A continuación se muestra una tabla de excel con la información por territorio :

5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

directorcomercial — 2020-08-24 01:05:34 UTC

Reorganizaria las zonas de la siguiente manera:

1. los territorios 1,2,6,7,8 los dejaría igual.
2. Uniría el territorio 3 y 4
3. Dividiría en dos el territorio 5

6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

directorcomercial — 2020-08-24 01:31:13 UTC

Clasificando de menor a mayor experiencia: "Junior - intermedio - senior - master ", se redistribuyen como se muestra en la tabla. Este plan de re-distribución esta pensado en dar las zonas que ya se tienen desarrolladas a los menos experimentados y las zonas mas vírgenes a los mas experimentados. Esta transición debe ser gradual y exigiría de mucha formación y capacitación para los comerciales menos experimentados a fin de que no vayan a disminuir las ventas de las zonas que ya están fuertes:

7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

directorcomercial — 2020-08-24 02:04:58 UTC

Lo lamento profesor pero no comprendo esta pregunta, espero me pueda enviar una explicación para poder desarrollarla.

8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

directorcomercial — 2020-08-24 02:08:02 UTC

A continuación se muestra resaltado en verde el numero de visitas que debe realizar cada uno de los asesores:

9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

directorcomercial — 2020-08-24 02:32:56 UTC

OBJETIVO DEL CARGO :
Asesorar a los clientes en la compra de los servicios que presta la compañía, teniendo en cuenta las normas, políticas y procedimientos de la empresa con el fin de cumplir con los objetivos institucionales.

Experiencia: Mínimo (4) años de experiencia profesional especifica.

HABILIDADES:

Trabajo en equipo
Comunicación efectiva oral y escrita.
Relaciones interpersonales.
Orientación al usuario.
Responsabilidad.

Comunes al cargo:

Conocimiento del cargo.
Seguir las leyes y estatutos.
Calidad.
Resolución de conflictos.
Aprendizaje continúo.
Compromiso con la organización.
Conocimiento y formación en técnicas de ventas

Rasgos de Personalidad:

Puntualidad.
Escucha.
Facilidad de aprendizaje.
Análisis de problemas.
Presentación personal.
Sentido de pertenencia.
Fluidez verbal.
Empatía.

10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

directorcomercial — 2020-08-24 03:00:48 UTC

Considero que no se debe contratar a un comercial mas, con la redistribución que se mostrara en puntos mas adelante se evidencia que es posible lograr el incremento de un 10% con el mismo personal. Mas bien se debe invertir este dinero en capacitación y formación a los asesores y en el fortalecimiento de incentivos emocionales y de dinero.

11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planifica runa entrevista.

directorcomercial — 2020-08-24 03:12:22 UTC

Si fuera necesario contratar a un comercial más tendría en cuenta que fuera una persona experimentada y que ya tuviera trayectoria en el mismo sector. Buscaría a alguien que tuviera las características necesarias de personalidad adecuadas para el sector que pretendería asignarle. No buscaría a alguien principiante si no por lo contrario a alguien que llegara a fortalecer al equipo comercial. Tendría presente que tuviera 4 habilidades altamente desarrolladas:

1. Habilidades para persuadir y vender.
2. Habilidades de aprendizaje practico
3. Habilidades de análisis y de solución de problemas.
4. Que tuviera tenacidad para persistir

12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

directorcomercial — 2020-08-24 03:17:55 UTC

A continuación se muestran dos tablas, la primera muestra el calculo del incremento solicitado para el año dos y la segunda el pronostico de ventas por comercial por territorio con el incremento del 10%

Con el incremento del 10% y la re distribución realizada se da un promedio de visitas efectivas por mes, por asesor de: 68,7 , de esta manera se equilibra la carga y se puede dar mas enfoque a cada uno de los clientes.

13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

directorcomercial — 2020-08-24 03:37:58 UTC

Implementaría una remuneración basada en un método de "CUOTA COMBINADA" por medio de ella podría incentivar no solo el cumplimiento de ventas si no también el cumplimiento de gestiones como: numero de visitas, nuevos clientes, rapidez en el cumplimiento de la meta por mes, bonos por cumplimiento de porcentajes mayores a los proyectados, conversión de prospecto nuevos a clientes efectivos y bono por porcentaje de re compra de clientes antiguos.

14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

directorcomercial — 2020-08-24 03:42:20 UTC

Esta pregunta ya se respondió en lo desarrollado en la pregunta numero 12.