- Gloss – Ease – Off:  Là một trong những phương tiện giảng dạy mạnh về phương pháp làm sao để có thể tăng được sự tương tác của HV.

- Facilitation: Giảng viên cần sử dụng một loạt các kỹ năng và phương pháp dẫn giảng để giúp cho HV tự bộc lộ và thể hiện được sự hiểu biết cũng như tự nhìn nhận và nói ra được vấn đề, kết nối được với nội dung kiến thức. Giảng viên đóng vai trò chính là người dẫn dắt, đặt ra các câu hỏi kết nối để học viên trải nghiệm và chính học viên là người bật ra được thông điệp.

- Facilitation không chỉ áp dụng trong huấn luyện đào tạo mà có thể trong cả việc tổ chức các cuộc họp, thực hiện một dự án, trong marketing hay cả trong team building…

- Phải cực kỳ nắm chắc và vững cấu trúc mạch bài.

- Phải có khả năng dẫn giảng thành thục và biết sử dụng kỹ thuật giảng

- Kỹ năng đặt câu hỏi tốt 

- Quản lý được cảm xúc cũng như quản lý tốt thời gian

- Đối với nhưng học viên mới và chưa có kiến thức: GV đóng vai trò người thầy (cô) để dạy kiến thức mới cho HV.

- Đối với học viên đã có kiến thức nhưng chưa tới, làm và vướng những kết quả chưa tốt liên tục: GV đóng vai trò là Bác sĩ để bắt mạch, chẩn đoán bệnh, phát hiện ra những điểm chưa làm tốt của học viên, những điểm cần cải thiện và chia sẻ những kiến thức, cách làm sẽ giúp họ khắc phục điểm chưa tốt để đạt được kết quả tốt hơn.

- Đối với những HV đã có kiến thức tốt, có kinh nghiệm: GV đóng vai người đồng hành, cùng với HV thảo luận vấn đề, tìm những phương pháp hay và chia sẻ cùng nhau.

1.      Schema:

- Giảng viên cần hiểu được về kinh nghiệm, kiến thức và trình độ sẵn có của học viên (HV chỉ hào hứng tiếp nhận kiến thức mới nếu GV kết nối được schema với kiến thức mới)

- GV cần hiểu được các HV tham dự trong chương trình có những điểm chung nào, có những đặc điểm tư duy nào giống và khác nhau, trình độ học viên ở các level khác nhau thì cần sử dụng các phương pháp dẫn giảng nào phù hợp với các level đó.
- GV dạy kiến thức mới link với Schema sẵn có của HV (ngôn ngữ schema/ Kiến thức có sẵn) --> Lưu tạm trí nhớ ngắn hạn --> HV đúc kết lại, chiêm nghiệm --> Trí nhớ dài hạn --> Schema mới của HV.

+ Đối với học viên hoàn toàn mới và chưa có bất cứ kiến thức kinh nghiệm gì, GV dạy kiến thức mới, vai trò giảng viên nhiều hơn.

+ Đối với HV đã có kiến thức tốt và có kinh nghiệm, hãy lấy HV làm trung tâm, HV sẽ là người chia sẻ, thể hiện nhiều hơn, GV đóng vai trò là người đồng hành dẫn dắt và chốt lại vấn đề. Tuy nhiên lưu ý: Khi HV chia sẻ, GV cần:

·         Note kỹ, nắm được ý chính HV chia sẻ

·         Ghi nhận thông tin chia sẻ từ HV

·         Mang thêm giá trị đến cho học viên

·         Thể hiện thêm vai trò của Trainer

Để làm tốt được điều này, lời khuyên cho Trainer đó là hãy đọc, sưu tầm và học thuộc lòng những câu nói hay về bảo hiểm của các tác giả hoặc người nổi tiếng.

2.      Cách tiếp nhận và xử lý thông tin của học viên

-          Ở phần này sử dụng phương pháp học của người lớn

-          Linh hoạt sử dụng giữa: Delivery/Facilitation/Hoạt động học/Thuyết giảng

3.      Động lực học tập của học viên

Motivation

Explain 

Demo 

Implement 

Conclusion

Motivation: Động viên, nói rõ tại sao học viên cần tham gia vào hoạt động này

Explain: Hướng dẫn các bước. Tuy nhiên, nếu hoạt động dài, bao gồm nhiều phần thì chỉ hướng dẫn đúng 1 phần, xong phần này đến phần khác. Không hướng dẫn 1 lần vì học viên không nhớ.

Demo: Là làm mẫu 1 bước để HV hình dung ra làm thế nào nếu HV khó mường tượng cách thức thực hiện hoạt động.

Implement: Cho triển khai. 

Lưu ý: GV đi vòng vòng để quan sát và động viên HV tham gia. Trong quá trình thấy HV khó thực hiện quá thì thông báo điều chỉnh để bớt thử thách, còn nếu HV dễ dàng thực hiện quá thì nâng mức độ khó lên tí để HV kích thích hơn.

Riêng với HV không tham gia do thể lý, ví dụ HV đang mang bầu thì giao nhiệm vụ hỗ trợ hay giám sát để tránh trường hợp HV ngồi ù lì 1 mình.

Conclusion: Phần kết luận (Nhưng trong Facilitation thì không dùng chữ Conclusion mà dùng chữ Debrief, vì conclusion là GV đúc kết và đôi khi ép link, gán schame của mình nhét vào đầu HV, HV sẽ không có cơ hội nói lên thông điệp và HV không link được với Schema của họ.
--> Để tổ chức một hoạt động hiệu quả cần phải soạn quy trình chuẩn và chỉnh chu. GV cần tổ chức hoạt động chặt chẽ, đẩy cao trào đúng lúc, có sự chuẩn bị kỹ và dự trù các tình huống có khả năng xảy ra, hình dung các HV sẽ phản ứng như thế nào ở từng phần.
Ví dụ: Tổ chức Game Ai nhanh hơn (thổi và làm xì không khí trong bong bóng) để link vào Chủ đề xử lý từ chối.

Các nhóm sẽ cùng nhau thổi bong bóng, nhóm nào có số bóng nhiều và nhanh nhất sẽ có số điểm cao nhất.

Cho HV ào ào thổi bóng trong nền nhạc sôi động

Và sẽ có hiện tượng sau đây:

-          HV ăn gian thổi bóng nhỏ

-          HV thổi bóng to

Nói chung bóng to, nhỏ đủ loại

GV nói đùa: Anh chị có người thích của mình to thì thổi to thích nhỏ thì thổi nhỏ

và bước 2 hậu quả sẽ tới:

Trong thời gian ngắn nhất, anh chị làm cho quả bóng xẹp nhanh nhất có thể, tối đa trong 10 giây. Bằng mọi phương cách, muốn làm gì thì làm và GV bắt đầu đếm ngược 10 tiếng

Lúc đó sẽ có HV cố gắng tháo thun, có người đa số là đàn ông sẽ đập và anh chị nào bóng nhỏ thì nó dai bóp hoài kg nổ đập hoài kg được. GV nói vui: giờ anh chị nào hồi nãy lợi thế bóng nhỏ thì giờ sẽ có trải nghiệm bóp không nổ

HV sẽ cười

GV ghi số điểm của nhóm nào có số bóng xẹp nhiều nhất

GV bắt đầu thông báo vòng 2

Trong vòng 10 giây, anh chị hãy tạo quả bóng to nhất có thể và buộc thun lại như trước.

Thế là lần này HV sẽ cố gắng thổi to để dễ đập.

Xong, GV thông báo, vòng này yêu cầu anh chị lấy hết không khí ra mà KHÔNG ĐƯỢC LÀM BÓNG NỔ, bóng nào nổ thì xem như bị loại.

Anh chị có 20 giây để suy nghĩ và thực hiện

GV bật nhạc tầm 20 giây, hết nhạc là tổng kết số bóng xẹp

GV bắt đầu đặt hàng loạt các câu hỏi Debrief

GV chọn ra người tháo bóng nhanh nhất vòng 2

bắt dầu phỏng vấn

-          Làm sao anh/chị có thể làm được điều đó

-          Vòng 1, anh chị có đập bóng không ?

-          Tại sao lại đập?

Vì nhanh nhất, dễ nhất

HV trả lời

-          Vậy qua vòng 2, không cho đập nữa thì anh chị cảm thấy thế nào?

Khó, không biết cách làm

HV trả lời:

-          Vậy anh chị có làm được không ?

Được chớ, HV trả lời

Hãy cho 1 tràng pháo tay chúc mừng chúng ta đã biến cái khó thành cái dễ đi ạ.

- Vậy bài học rút ra từ hoạt động trò chơi này là gì ?

HV trả lời: Khó vẫn có cách làm nếu bình tĩnh tìm cách và đôi khi có thời gian.

- Vậy nếu áp dụng vào chủ đề xử lý từ chối thì anh/chị sẽ rút ra bài học gì ?

--> Lúc này GV chỉ cần lấy ý kiến của HV gom lại

Cảm ơn họ đã đưa ý kiến rất hay

Và đúng là như vậy, lúc đầu ai cũng thế, lúc thắc mắc thì căng như quả bóng và nếu chúng ta vội vã thì sẽ chọn cách dễ dàng là đập quả bóng nhưng anh chị nói đúng

Đó không phải là cách tốt nhất, hiệu quả nhất mà là nhẹ nhàng xử lý quả bóng căng đó 1 cách khoa học, hiệu quả

Và hôm nay chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu và thực hành các bước xử lý từ chối 1 cách nhẹ nhàng như chúng ta vừa xử lý các quả bóng căng kia vậy.

Lưu ý: không nên gán ghép một nội dung mình tâm đắc vào một chương trình có sẵn nhưng không có sự liên kết và không đáp ứng được mục tiêu ban đầu đã đặt ra, điều này dẫn tới bố cục bài giảng không logic và không đạt hiệu quả. 

2.      Để tăng thêm sự hứng thú, GV hoàn toàn có thể sử dụng game để tổ chức hoạt động học. 

Học viên sẽ là người tham gia chơi game nhưng cũng đồng thời được trải nghiệm kiến thức và thông qua trò chơi HV sẽ hiểu bài hơn cũng như đúc rút ra được thông điệp chứ không phải chỉ chơi cho vui.

3.      Khi xây dựng trò chơi, chúng ta nên xây dựng nhiều cấp độ.

-          Đưa ra nhiều cơ hội level có thử thách và ý nghĩa để người học có cảm giác thành công khi vượt qua các thử thách đó 

-          Tùy thuộc vào thời lượng cho phép cũng như cách diễn ra và trình độ của học viên để chúng ta có thể đẩy dần cấp độ lên.

-          Áp dụng công thức MEDIC

-          Nên xây dựng 1 file chi tiết để hướng dẫn cho từng cấp độ và ghi chú đối với đối tượng HV nào thì nên ở cấp độ nào.

4.      Muốn xây dựng hoạt động học hiệu quả GV cần giúp HV có được confidence khi tham gia vào hoạt động: Người học sẽ tiếp tục duy trì được động lực khi đạt được những thành công trong quá trình học.

            Ba cấp độ của Confidence: 

-          C1: Học viên cần làm gì để đạt được nội dung này

-          C2: Mức độ từ dễ hoàn thành đến khó hoàn thành, không tạo tính phức tạp và khó thực hiện ngay từ lần đầu, nên cho học viên hoàn thành tốt ngay từ đầu để tạo động lực cho HV, khi đã tạo được động lực rồi thì HV sẽ tự tin và có thể tự tin tham gia vào các cấp độ cao hơn.

+ Single loop learning: thường áp dụng cho trẻ Em, xu hướng thực hiện đó là sẽ làm đi làm lại hoạt động cho đến khi đạt được

+ Double loop learning: thường áp dụng cho người lớn, thực hiện không đạt ở lần 1, 2, 3 đến lần thứ 4 sẽ không lặp lại nữa, lúc này sẽ có xu hướng thay đổi mục tiêu khác chứ không thay đổi cách làm.

-          C3: GV tạo cho học viên sự tự tin dù HV có thực hiện sai, việc làm sai là chuyện hết sức bình thường, giúp HV kiểm soát được hoạt động và được động viên.

+ Làm sai là chuyện bình thường

+ GV feedback một cách khéo léo, giải thích cho HV thấy họ làm sai ở chỗ nào, tại sao lại sai, mình sẽ sửa lại như thể nào hay làm khác đi như thế nào để nó trở nên tốt hơn. 

Ví dụ: Hiện tại Anh Chị đang đầu tư nhiều vào quỹ VN30, tuy nhiên tháng này giá đơn vị quỹ xuống khá thấp và Anh Chị đang thua lỗ, vậy nếu có thêm tiền để đầu tư tiếp vào tháng sau thì Anh Chị sẽ làm gì khác đi để kỳ vọng tăng lợi nhuận (thay đổi tỷ lệ đầu tư, chuyển đổi quỹ, ….)

 

5.      Áp dụng xây dựng hoạt động học (game) theo level bằng phương pháp 100 điểm: 

-          Đối tượng: HV đang tham dự chương trình Huấn luyện cấp quyền ILP, đã được học xong phần kiến thức về các quỹ đầu tư tại HLV.

-          Mục tiêu: Giúp FC thể hiện hiểu biết của mình để ôn tập lại kiến thức đã học về 3 quỹ đầu tư.

-          Hoạt động: Nhà đầu tư thông thái

-          Triển khai: 

+ GV chia nhóm HV, GV tùy quy mô lớp chia nhóm (ít nhất 2 nhóm, mỗi nhóm ít nhất 2HV trở lên)

+ GV phát thông tin về 3 quỹ cho mỗi nhóm: Quỹ tăng trưởng, quỹ cố phiếu hàng đầu, quỹ bền vững

+ Phát cho mỗi nhóm 1 triệu USD (có thể sử dụng bút để ghi số tiền), các nhóm sẽ là các nhà đầu tư thông thái để suy nghĩ sẽ đầu tư phân bổ tiền mình vào quỹ nào, bao nhiêu.

Tùy theo thời gian, trình độ và tốc độ hoàn thành của HV để đẩy theo cấp độ từ dễ đến khó, có 3 vòng:

Vòng 1: HV chỉ cần dùng tiền đầu tư vào quỹ nào họ muốn và sẽ giải thích tại sao đầu tư vào quỹ đó nhiều, quỹ kia ít, các nhóm khác sẽ xung phong phản biện. (Đối với HV lướn tuổi, hơi chậm, khả năng tiếp thu không cao)

Vòng 2: Khi thị trường đi lên, giá đơn vị quỹ tăng, giả sử quỹ tăng trưởng tăng nhiều, quỹ cổ phiếu hàng đầu tăng ít, quỹ bền vững gần như không đổi, vậy Anh Chị hãy tính xem thử mình lời được bao nhiêu rồi. 

Vòng 3: tăng mức độ khó lên, giả sử nếu thị trường xuống, giá đơn vị quỹ giảm, trong trường hợp này Anh Chị sẽ làm gì (chuyển đổi quỹ, hoặc giữ nguyên với lập trường đầu tư dài hạn)

Sau khi học viên thể hiện sự hiểu biết của mình, cùng phản biện lý do đầu tư như nào, GV sẽ Dedrief thêm:

-          Nếu Linh muốn thay đổi tỷ lệ phân bổ của nhóm Anh/Chị theo ý Linh thích và tin là đúng được không? Nhưng Anh/Chị sẽ chấp nhận kết quả này, còn Linh sẽ không chịu trách nhiệm cho kết quả này nhé! Lúc này HV sẽ chắc chăn không đồng ý.

-          Vậy khi tư vấn Anh/Chị nghĩ mình có nên tự ý phân bổ quỹ cho khách hàng không? Tại sao không? HV tự trả lời và giải thích.

- Như vậy khách hàng là người được hoàn toàn chủ động và quyết định việc phân bổ tỷ lệ đầu tư tùy theo khẩu vị đầu tư của từng khách hàng.

- Khi khách hàng càng hiểu về tỷ suất lợi nhuận cũng như rủi ro đầu tư đi kèm của từng quỹ thì sẽ càng tự tin để phân bổ số tiền mình có vào các quỹ.

- Tư vấn viên không tự ý phân bổ tỷ lệ đầu tư thay khách hàng.

 

1.    Quy tắc 72 giờ: Sử dụng quy tắc 72 giờ để tính khoảng thời gian mà tiền của khách hàng tăng lên gấp đôi dựa trên lãi suất, hoặc tính lãi suất dựa trên thời gian.

2.    Tỷ suất lợi nhuận trung bình và lãi suất kép hoàn toàn khác nhau.

Ví dụ: Hiện tại Giá trị tài khoản khách hàng có 100tr, sau 5 năm, giá trị tài khoản tăng lên 200tr. Như vậy tỷ suất lợi nhuận khách hàng sau 5 năm là 100%, tỷ suất lợi nhuận trung bình của khách hàng là 20%. Tuy nhiên, lãi suất kép sẽ là: 72/5=14.4% (áp dụng quy tắc 72 giờ)

3.    Không thể so sánh số lượng đơn vị quỹ với mảnh đất hay cục vàng.

Bởi vì: 

- Khi thị trường càng đi xuống, số lượng đơn vị quỹ bị bán ra sẽ nhiều hơn để khấu trừ các loại chi phí (chi phí bảo hiểm rủi ro, chi phí quản lý hợp đồng,…) do đó, số lượng đơn vị quỹ sẽ giảm. (Thị trường xuống thì mảnh đất vẫn là mảnh đất, cục vàng nó vẫn là cục vàng, nên ko thể so sánh)

- Khi giá đơn vị quỹ tăng, số lượng đơn vị quỹ sẽ không tăng.

- Số lượng đơn vị quỹ sẽ tăng trong các trường hợp sau đây:

· Khách hàng đóng phí định kỳ

· Khách hàng đầu tư thêm – phí đóng thêm

· Thưởng duy trì hợp đồng + Thưởng đặc biệt

 

1.    G – Get attention – Gây sự chú ý

2.    L – Link to the Section – Liên kết với chủ đề bài giảng

3.    O – Objective – Làm rõ các mục tiêu bài học

4.    S – Structure – Giải thích bố cục nội dung

5.    S – Stimulate motivation – Kích thích động cơ
EASE:

1.    E – Explain – Giải thích

2.    A – Activities – Tiến hành các hoạt động

3.    S – Summary – Tóm tắt ý chính

4.    E – Example – Sử dụng ví dụ dẫn dắt
OFF: 

1.    O – Outcome – Tổng kết lại nội dung

2.    F – Feedback – Phản hồi về nội dung và phương pháp

3.    F – Future – Link nội dung bài đã học với ứng dụng thực tế, giới thiệu nội dung khóa học mới.

2.1. ATTENTION: TẠO SỰ CHÚ Ý

2.1.1. Mục tiêu: Làm cho học viên cảm thấy hứng thú và tò mò

2.1.2. Nguyên lý: (Đáp ứng được 1 trong 3 nguyên lý sau)

Bản chất là đưa thông tin cho HV, GV dựa trên schema của HV và kết nối schema của HV với thông tin nội dung truyền tải.

GV khuấy động tư tưởng của HV, đưa ra những tình huống có vấn đề, tình huống gây sốc, HV lấy schema có sẵn của họ để xử lý vấn đề và HV tự đúc kết.

Ví dụ: Rất nhiều khách hàng nói bảo hiểm lừa đảo, Anh/Chị nghĩ như thế nào về điều này?

--> HV trải nghiệm

- Thảo luận (về chủ đề gì đó liên quan) (A2)

- Test – trắc nghiệm (cho tự chấm hoặc chấm chéo, sử dụng kahoot,…) (A2)

- Story-telling (kể câu chuyện thực tế của mình hoặc của học viên)

- Đọc thơ (A1)

- Nghe nhạc

- Xem tranh

- Xem video clip

- Sử dụng các câu nói của danh nhân

- Chơi game (A2-A3)

- Chia sẻ từ khách mời

Quan trọng là GV phải nắm được Key của hoạt động.

- Describe: Mô tả lại những gì đã diễn ra, các hoạt động trong buổi huấn luyện đó được tiến hành ra sao.

- Interprete: Diễn giải

- Evaluate: Đánh giá (Những điểm nào fail thì phải xem tại sao fail và tìm phương pháp khác để khắc phục)

II. Phương pháp Debrief

- Fact: Bạn vừa làm gì? (Bạn đã làm điều đó như thế nào?, bạn hãy chia sẻ bí quyết chiến thắng của mình, bằng cách nào bạn dành được chiến thắng?...)

- Feeling: Bạn cảm giác gì? (Bạn hãy chia sẻ cảm nhận về…, Bạn tâm đắc nhất về điều gì? Điều gì để lại ấn tượng cho bạn nhất qua…?)

- Finding: Bạn nhận ra điều gì? (Rút ra được bài học gì từ…)

- Future: Bạn sẽ làm gì với bài học vừa nhận ra? (Bạn sẽ áp dụng bài học này vào với chủ đề…như thế nào?, Bạn sẽ áp dụng vào công việc của mình như thế nào?)

- What if: Điều gì sẽ xảy ra nếu?

- What next: Kế tiếp Anh Chị sẽ làm gì?

Có thể linh động sử dụng ở Finding và Future tùy theo từng tình huống.

Câu chuyện: về vận động viên bơi lội Florence Chadwick.

Vào ngày 4/7/1952, bà bước từ Đảo Catalina xuống Thái Bình Dương và bắt đầu bơi về phía bờ biển California, cách đó 26 dặm (hơn 40km). Ngày hôm ấy, trời rất lạnh và những người đi kèm trên ca-nô hoặc tàu có nhiệm vụ xua cá mập tránh xa khỏi đường bơi của bà trong suốt hành trình.

Florence đã bơi qua eo biển Manche hai lần và nếu lần này bà có thể hoàn thành đường bơi, thì bà sẽ là người phụ nữ đầu tiên bơi qua cả hai eo biển (Manche và Catalina). Nhưng sau 15 tiếng bơi, lần đầu tiên và duy nhất trong sự nghiệp bơi lội rất dài của mình, Florence bỏ cuộc và trèo lên chiếc thuyền hộ tống. Nhiều người giục bà bơi tiếp, nhưng trong sương mù, họ không thể nói cho bà biết rằng bà đã đến gần bờ tới mức nào. Về sau, bà biết được rằng, lúc ấy, bà còn cách bờ biển California chỉ… chưa đầy nửa dặm!

Khi các phóng viên hỏi tại sao bà bỏ cuộc, Florence đáp: "Là do sương mù. Nếu tôi nhìn thấy đất liền, thì tôi đã có thể hoàn thành.

Debrief:

-          Theo Anh Chị, tại sao cô ấy lại thất bại khi chỉ còn khoảng cách rất ngắn - nửa dặm?

-          Theo Anh Chị, trong cuộc sống của chính Anh Chị, liệu rằng đã từng bao giờ xảy ra những hiện tượng tương tự như thế này chưa?

-          Khi không thấy được bờ thì sẽ thiếu động lực và mục tiêu rõ ràng, vậy nếu được nhìn thấy bờ rõ ràng thì Anh Chị sẽ cảm thấy như thế nào? (HV trả lời: Rất tiếc bởi vì chỉ còn một chút xíu nữa thôi, cố một xíu nữa thôi thì sẽ đến được bờ).

-          Anh chị rút ra được bài học gì từ câu chuyện này?

-          Anh Chị áp dụng như thế nào vào công việc của mình?

-          Khi Debrief cần lên kịch bản cụ thể và chi tiết, luyện tập trước với người thân, đồng nghiệp để dự trù các khả năng có thể xảy ra.

-          Khi chuẩn bị kịch bản để tổ chức game, cần chuẩn bị từ 2-3 kịch bản, dự phòng cho những trường hợp bất khả kháng có thể xảy ra (Tuổi tác, trang phục, …)

-          Không nên tạo hoạt động liên tục bằng các game tốn nhiều thể lực của học viên, bởi vì khi hoạt động quá nhiều, HV mệt và thể trạng không tốt sẽ ảnh hưởng đến bộ nhớ ngắn hạn do đó ảnh hưởng tới quá trình tiếp thu của học viên.