adicionalmente dentro del equipo de satisfaccion del cliente crearia una mini estructura especializada geograficamente, donde los esfuerzos se coordinen de la misma forma dependiendo de la región, pudiendo tener mas control sobre cada territorio y sus ejecutivos para ellos.

• Plan estratégico de negocio: Este plan define la visión, misión y objetivos a largo plazo de la empresa, es la hoja que dara dirrecciona todas las actividades con los objetivos globales.

• Plan estratégico de mercado: Este plan se centra en comprender y analizar el mercado, incluye analisis de la competencia, segmentación del mercado, identificación de oportunidades y amenazas. Logicamente, al tener una comprensión clara del mercado, la empresa puede adaptar sus productos y servicios para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

• Plan estratégico de ventas: Este plan especifica las estrategias y tácticas que se utilizarán para alcanzar los objetivos de ventas. Un buen plan de ventas permite a la empresa ser más proactiva en la captación de clientes, mejorar la eficiencia del proceso de ventas y aumentar la tasa de conversión de prospectos a clientes.

Estos conceptos nos permiten concluir que la correcta realización del plan estrategico de ventas, de negocios y de mercados aumentara la participación de la compañia y porcentaje de clientes. Este incremento se debe a que todas las partes de la empresa trabajaran en concordaancia con los objetivos generales, con los objetivos especificos de ventas, desempeñaran sus actividades de la mejor manera posible, con la mejor información al alcance, con la mejor visión del mercado que puede haber y todas estas cualidades bajo las cuales trabajaran los representantes de ventas te permitiran seguramente incrementar la participación de la compañia en el mercado debido a su mejor desempeño.

Si no sabes hacia donde te diriges, ¿como se supone que vas a llegar a tu destino?

Poder Adquisitivo

PA (Nro zona)= TM * MP

VENTA= PA * MS

1: PA 500$ VENTA 400$

2: PA 250$ VENTA 250$

3: PA 750$ VENTA 375$

4: PA 50$ VENTA 5$

5: PA 1500$ VENTA 75$

6: PA 500$ VENTA 400$

7: PA 750$ VENTA 75$

8: PA 700$ VENTA 35$

VENTAS TOTALES DE LA EMPRESA 1.615$

MERCADO TOTAL 5.000$

MARKET SHARE GENERAL 32%

Comenzando con la zona 1 donde definimos que es la region mas importante de la empresa ya que se concentra la mayor cantidad de clientes y es donde menos tenemos participación, crucial tomar decisiones en esta zona.

La zona 2, actualmente una zona que sigue siendo importante para la compañia pues tiene buen MP, y debido a nuestra buena participacion de mercado nos permite recoger recursos, manteniendo el foco en el nos puede permitir aumentar nuestro MS.

Sobre la zona 3 y 4, a pesar de ser muy parecidas fueron ordenadas de esta forma pues la primera tiene menor concentracion de clientes, esto se traduce en menos gastos de logistica al tener que visitar cada cliente y reduccion de tiempo para obtener los mismos resultados.

La zona 5 es igualmente importante debido a que es una de las zonas que aporta beneficios a la compañia , a pesar de su tamaño, sin embargo no deberiamos dejar de visitarla.

La zona 6 es muy interesante para la compañia, pues tiene buen MP y TC, lastimosamente el MS de la compañia no es tan grande, proximamente se tomaran cartas en el asunto.

Zona 7 y 8 con muy poco potencial de crecimiento, deberian trabajarse pero seguramente pasen a ser el otro lado de la ley de pareto, 80% actividades 20% resultados

NOTA: EL MAPA ESTA ORDENADO BAJO LA NUEVA ENUMERACIÓN DE ZONAS

• Master: El vendedor master se destino a la zona numero 1 debido a ser el territorio con más mercado potencial del territorio de ventas además de tener la participación de mercado minima aceptable, necesitamos generar un cambio en este territorio ya que el buen desempeño de este vendedor en la zona 5 nos permite creer que alcanzara el objetivo de incrementar el MS en la zona 1 por lo minimo a un 15%, siendo esto un gran logro para la organizacion ya que es el territorio, nuevamente, con más mercado potencial de todas

• Senior: destinados a la zona 6 y 7, que por ilogico que parezca (debido al orden), requieren del desempeño de un vendedor de nivel senior, ya que no solo son de las zonas con más TC, lo que requiere un excelente orden y administración de recursos (logisticos) si no que tambien son de las zonas con más MP comparado a las restantes. Sin duda estos vendedores nos traeran un incremento del 10% en la participación de la compañia

• Intermedio: Destinado a las zonas 2 y 4 debido a su nivel de complejidad al tener tanta participacion de mercado sin embargo

NOTA: EL TERRITORIO ESTA ORDENADO SEGUN EL EJERCICIO NÚMERO 5

inicialmente pensariamos que el representante solo debe visitar a los clientes que ya actualmente atiende, sin embargo, primero, no podriamos estimar cuantos clientes tiene porque es improbable y segundo el representante ha de visitar cada uno de los clientes potenciales con el objetivo de poder atenderle en el momento o en un futuo no muy lejano, digo esto pues cada visita de ventas tiene un coste el cual desde el primer punto de vista es una inversión, el cual mientras menos veces se haga, más rentable será la compañia, es por esto que las visitas para cerrar posibles acuerdos deben reducirse al minimo.

Se estima que el tiempo promedio de atención del representante de ventas a su cliente es de 2-3 horas al dia con dos visitas mensuales.

ZONA 1: 145 clientes, promediando que un mes tiene 30 dias, los cuales 8 de ellos no son laborables y dejaremos 6 dias más para trabajo de planificación y administración, podemos analizar que el representante de ventas tendra que visitar 145 clientes en 16, un promedio de 9 clientes al dia. Sin tener en cuenta que idealmente tendria que visitar a el cliente 2 veces al mes, incrementando la cuota a 18 clientes por dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 2: 65 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 8 clientes al dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 3: 15 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, siendo el promedio de visita diario minimo de 1 cliente al dia. Consideramos que es excelente pues el representante de ventas puede dedicarse a satisfacer las necesidades del cliente y además realizar actividades extracurriculares para el cliente como demostraciones, capacitaciones y más

ZONA 4: 65 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 8 clientes al dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 5: 75 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, siendo el promedio de visita diaria de 9 clientes. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 6: 55 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 6 clientes al dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con un representante adicional y no necesariamente un supervisor de zona.

ZONA 7: 75 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 9 clientes al dia. Necesitaremos organizar un equipo de ventas con diferentes representantes y idealmente un supervisor de zona.

ZONA 8: 5 clientes, solo 16 dias disponibles por mes para desarrollar actividades de ventas, visitandolos 2 veces por mes, quedando la cuota diaria en 1 cliente cada dos dias. Consideramos que esta zona deberia ser supervisada con el fin de analizar rendimiento pues se cree que el representante tendra mucho tiempo libre a pesar de brindar una experiencia al cliente inigualable y es posible que las ventas generadas por el mismo no sean suficientes para alcanzar metas de desempeño las cuales son llamativas de la empresa.

1-  Representante de Ventas:

• Excelentes habilidades de comunicación: Capacidad para comunicarse de manera efectiva tanto oral como escrita.

• Orientación al cliente: Satisface las necesidades del cliente y ofrecer un servicio excepcional.

• Habilidades de negociación: Capacidad para negociar términos de venta y cerrar negocios.

• Conocimiento del producto: conocimiento profundo de los electrodomésticos que se están vendiendo.

• Iniciativa y proactividad: Capacidad para identificar oportunidades de ventas.

• Habilidades organizativas: Capacidad para gestionar múltiples tareas y mantener registros precisos

2- Supervisor de Vendedores:

• Liderazgo y gestión de equipos: Habilidad para inspirar y motivar a un equipo de ventas.

• Habilidades de coaching y mentoring: Capacidad para entrenar y desarrollar a los miembros del equipo.

• Capacidad analítica: Habilidad para analizar datos de ventas y tomar decisiones.

• Resolución de problemas: Capacidad para resolver conflictos y desafíos.

• Orientación a resultados: Foco en alcanzar y superar los objetivos de ventas.

• Adaptabilidad: Capacidad para ajustar estrategias y enfoques en respuesta a las cambiantes condiciones del mercado.

Se estima que un vendedor puede visitar 4 clientes al dia aproximadamente. Esto para garantizar un buen servicio y atención personalizada sin detallar en eventos, ni demostraciones, ni capacitaciones, las cuales pueden apoyar la venta de los productos ofrecidos al cliente.

Zona 1: 18 clientes por dia, 4 vendedores, 1 supervisor

Zona 2: 8 clientes por dia, 2 vendedores

Zona 3: 1 cliente por dia , 1 vendedor

Zona 4: 8 clientes por dia, 2 vendedores

Zona 5: 9 clientes por dia, 2 vendedores

Zona 6: 6 clientes por dia , 2 vendedores

Zona 7: 9 clientes por dia, 2 vendedores

Zona 8: 1 cliente cada dos dias, 1 vendedor

• Excelentes habilidades de comunicación: Capacidad para comunicarse de manera efectiva tanto oral como escrita.

• Orientación al cliente: Satisface las necesidades del cliente y ofrecer un servicio excepcional.

• Habilidades de negociación: Capacidad para negociar términos de venta y cerrar negocios.

• Conocimiento del producto: conocimiento profundo de los electrodomésticos que se están vendiendo.

• Iniciativa y proactividad: Capacidad para identificar oportunidades de ventas.

• Habilidades organizativas: Capacidad para gestionar múltiples tareas y mantener registros precisos

  
  

Y que posea los siguientes valores y cualidades personales:

• Integridad: Actuar de manera ética y honesta en todas las interacciones.

• Compromiso: Dedicación a la compañía y a los objetivos del equipo de ventas.

• Trabajo en equipo: Colaborar eficazmente con otros departamentos y miembros del equipo.

• Flexibilidad: Adaptarse a nuevas situaciones y cambios en el entorno de trabajo.

• Pasión por las ventas: Entusiasmo y motivación por alcanzar el éxito en el ámbito de las ventas.

• Resiliencia: Capacidad para manejar el rechazo y los contratiempos de manera constructiva.

1: PA 1500$ VENTA 525$

2: PA 750$ VENTA 450$

3: PA 500$ VENTA 450$

4: PA 500$ VENTA 400$

5: PA 250$ VENTA 250$

6: PA 700$ VENTA 35$

7: PA 750$ VENTA 225$

8: PA 50$ VENTA 10$

MERCADO TOTAL 5000$

VENTAS 2342$

PERIODO PASADO 1615$

MS ACTUAL 47%

MS ANTERIOR 32%

2- 5% DE COMISIÓN DE LAS VENTAS COBRADAS (CONDICIONES: REPORTE DE VISITA A TODOS LOS CLIENTES DE LA REGIÓN LOS DIAS SELECCIONADOS)

3- 7% DE COMISIÓN AL MEJOR VENDEDOR DEL TERRENO DE VENTAS EN GENERAL

4- 6% DE COMISIÓN AL SEGUNDO MEJOR VENDEDOR DEL TERRENO DE VENTAS EN GENERAL

5- BONIFICACIÓN POR LA ADQUISICIÓN DE UN NUEVO CLIENTE PARA LA COMPAÑIA, ESTO SE REALIZARA AL ABRIRLE CODIGO A UN CLIENTE CUANDO REALIZA SU PRIMERA COMPRA