Estrategias de impulso y crecimiento by Angie Meneses

1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

angiemmn1296 — 2025-09-10 22:51:18 UTC

Se debe implementar un liderazgo transformacional para brindar motivación entusiasmo confianza y ejemplo en abordar clientes y territorios para lograr el crecimiento que se esta pidiendo, así lograr objetivos individuales y colectivos.
La comunicación que emplearía seria clara para poder compartir información sobre objetivos y resultados en tiempo real , así mismo tener espacios donde cada persona del equipo pueda aportar ideas y soluciones para lograr la meta , a la vez brindar mensajes positivos y motivadores para que el compromiso sea mayor .

2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

angiemmn1296 — 2025-09-10 23:12:20 UTC

Emplearía la organización lineal porque se mantiene la claridad de las responsabilidades de cada vendedor , es importante que cada persona del equipo tenga autonomía , conociendo a su supervisor e informando cualquier novedad al mismo , la utilizaría también ya que se trata de un mercado regional.

3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

angiemmn1296 — 2025-09-10 23:36:22 UTC

. PEN

Por medio del presidente se define la vision de crecimiento del 10 % en el próximo año , determinando cada territorio y el consumo de electrodomesticos en cada region asignada .

PEM
Por medio del marketing se realiza la visualización de otras marcas o empresas que comercialicen electrodomésticos ,brindando un mejor precio y mejor calidad para obtener mas clientes a mediano y largo plazo.
PEV
Por medio del departamento de ventas establecer acciones para obtener una fuerza comercial moviendo a los vendedores con mas experiencia a territorios mas grandes para obtener el nivel de crecimiento deseado ,brindando incentivos e indicadores de desempeño para que cada vendedor logre cumplir la meta que se desea.

4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

angiemmn1296 — 2025-09-18 22:29:19 UTC

En la imagen se presental

mercado total de 5000

mercado potencial MP

market share MS

ventas actuales = TM X MP X MS /100

Territorio 1

400

Territorio 2

250

Territorio 3

375

Territorio 4

Territorio 5

Territorio 6

400

Territorio 7

Territorio 8

el total son 1615 ventas sobre 5000 .

5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

angiemmn1296 — 2025-09-18 22:44:49 UTC

Se reorganizaria de manera estrategica para crecer con aquellos territorios que tienen un alto mercado potencial para que la concentración de este mercado obtenga más fuerza comercial , así mismo los demás territorios que ya cuentan con un con un buen potencial se matengan

Es decir en el territorio 4, 5 y 7 fomentaria la expansion de este mercado ya que presentan una menor cuota con base a los demás y el territorio 1 2 y 6 mantendria esta cuota , asi habria un crecimiento colectivo , claramente sin descuidar ningun territorio.

6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

angiemmn1296 — 2025-09-18 22:55:37 UTC

Como se menciona en el punto anterior la idea seria , expandir y mantener , por lo tanto se asignaría de la siguiente manera.

Master: asignado al territorio donde se quiere expandir y la necesidad de crecer por la experiencia , destreza y su potencial

Senior: en territorios de alto valer donde se desea mantener sin descuidar las ventas que ya tiene dicho territorio.

Intermedio: en territorios con potencial medio que no requiere una gran participación y potencial.

Junior: en territorios de bajo potencial y bajo impacto , sin descuidar claramente sus responsabilidades en el territorio.

7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

angiemmn1296 — 2025-09-18 23:03:18 UTC

La nueva distribución se debe concentrar la fuerza más capacitada en territorios de gran potencial con baja participación y agrupar los territorios con potencial para alcanzar el incremento deseado.

8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

angiemmn1296 — 2025-09-18 23:22:10 UTC

Depende de cada territorio por ejemplo debido a su mercado ,cada territorio maneja ciertas cantidades de clientes unos mas que otros por lo tanto se asignaria una ayuda extra a ciertos territorios.

El Master que se le asigno un territorio donde se quiere tener una expansion

se le asignarian 35 a 40 visitas por semana.

Senior este estaría asignado entre expansión para apoyar al master ,y entre los territorios que se mantienen , rotaria según la necesidad , pero en este caso que estaría en su territorio de mantenimiento de 25 a 30 visitas semanales.

Intermedio : este estaría asignado en territorios consolidados pero con menor experiencia y agilidad seria 20 visitas semanales.

Junior : Este estaría asignado en un territorio donde no hay mucho crecimiento y bajo potencial , sin descuidarlo dándole igualmente la importancia a los clientes , de 10 a 15 visitas semanales.

9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

angiemmn1296 — 2025-09-18 23:30:58 UTC

Se reclutaría el siguiente perfil

Buscamos para nuestro equipo profesiona responsable para gestionar, captar y fidelizar clientes en los territorios garantizando un buen incremento en ventas . Tendrá bajo su responsabilidad el cumplimiento de metas implementando las estrategias de la organización, logrando cumplir el objetivo de la misma.

Esta persona debe contar con estas habilidades y aptitudes

Experiencia en mercados competitivos

Manejo de herramientas de CRM

Capacidad para manejar rutas y planear visitas.

Conocimiento de técnicas de negociación y cierre.

Orientación a resultados y cumplimiento de metas.

Proactividad y autonomía en la gestión del territorio asignado.

10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas ?

angiemmn1296 — 2025-09-18 23:52:44 UTC

Para lograr un incremento de +10% en Market Share es decir 500 ventas mas y relacionando el punto anterior deberian tener

2 vendedores master de mas

2 senior y/o 1 senior y un intermedio 1 junior de mas

asi se enfocaria mas la zona de expansion.

11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista

angiemmn1296 — 2025-09-18 23:57:55 UTC

Formación y experiencia .

Conocimiento en negociación .Argumentos para la resistencia .

Capacidad de priorizar clientes.

Resiliencia y tolerancia a la frustración. Transmitir valor y seguridad .

Motivación para obtener el cargo

12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

angiemmn1296 — 2025-09-19 00:23:58 UTC

Proyección de ventas por territorio

El incremento debe concentrarse en territorios de alto potencial

Territorio 5 7 y 8 mientras se mantiene lo ya ganado en los demás proyectadas por territorio, destacando cómo el crecimiento se concentra en los demás territorios.

13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

angiemmn1296 — 2025-09-19 00:31:56 UTC

La remuneración que implementaría seria un sueldo base fijo diferenciado por nivel de cargo. , adicional comisiones variables por ventas , ya que seria una motivacion para ellos , finalmente se brindarían beneficios o sueldo emocional como descansos , capacitaciones reconocimientos ,premios por alcanzar metas o captar nuevos clientes.

14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

angiemmn1296 — 2025-09-19 00:35:39 UTC

Mercado Total (TM): 5.000

Ventas actuales compañía: 1.615

Market Share actual: 32,3%

Meta: +10% de Market Share → 42,3%

Ventas objetivo: 2.115

Se proyectarian 538 ventas mas frente al año actual

Territorios de Expansión : aportarán la mayor parte del crecimiento

Territorio de Crecimiento : moderado

Territorios consolidados: se mantienen estables, protegiendo el MS