Elegimos este comercial porque consideramos que Heineken realizó un gran trabajo al integrar factores emocionales y psicológicos, por medio del contexto que nos muestra, su mensaje y la manera en que lo aborda, de esta forma la marca de cerveza continúa posicionando sus productos como bebidas para los amigos, los buenos momentos y las reuniones.  

El primer sentimiento que logramos captar fue felicidad y desahogo, provocado por un momento real y cotidiano. El comercial genera un sentido de deseo mostrando el producto como una cerveza ideal y exclusiva en momentos para celebrar, divertirse y compartir entre amigos.  Además, se dirige claramente a dos públicos específicos: las mujeres amantes de la moda y los hombres aficionados a la cerveza y esto es importante porque la identificación es un fuerte motivador de compra y este es un escenario con el que todos podemos relacionarnos, la creatividad, la audacia y el humor inteligente han sido elementos distintivos en las campañas de la marca, contribuyendo a consolidar su imagen y presencia en el mercado.

En cuanto a la experiencia del consumidor, el comercial también logra provocar afinidad, apelando a recuerdos o vivencias anteriores con la marca. Esto se ve justificado a través de la neurociencia, ya que nos permite relacionarnos con el mundo que nos rodea, procesando información, consciente o inconscientemente, a través de los 5 sentidos, que en este caso es el sentido del gusto, logrando una experiencia emocional agradable y placentera, que determina la toma de decisión al comprar una Heineken. 

Adicionalmente los estímulos externos que son captados por los sentidos (vista, audición, tacto, olfato, gusto) producen cambios en el cerebro que van construyendo patrones de activación neuronal, los cuales son la base del comportamiento. Luego, estos estímulos externos se van mezclando con los internos, que corresponden a todos los registros que tenemos en la mente a partir de experiencias anteriores y creencias formadas. Estos se conducen hasta la corteza cerebral para su análisis e interpretación dando como resultado un determinado comportamiento.

La teoría de cerebro triuno, desarrollada a fines de los años 70 por Mc Lean, médico y neurocientífico norteamericano, nos muestra un concepto importante en la evolución del cerebro humano.

Los consumidores pueden ser influenciados por argumentos lógicos y hechos, como características y beneficios del producto o servicio. Comprender cómo el cerebro humano procesa la información y cómo se puede utilizar esta información para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Al utilizar la neurociencia, las técnicas de neuro ventas se enfocan en cómo se puede crear una experiencia de compra emocionalmente positiva y cómo se pueden presentar los productos o servicios de manera que despiertan una respuesta emocional en los consumidores

La teoría del cerebro triuno es útil en el campo de las neuroventas porque proporciona una comprensión de cómo los consumidores procesan la información y toman decisiones de compra.

Por último, Heineken ha teniendo siempre presente las icónicas palabras de Freddy Heineken (nieto del fundador de la cervecería Heineken, y el genio de mercadotecnia)  “Yo no vendo cerveza, vendo gezelligheid” lo cual quiere decir, sensación de pasarlo bien en holandés, queriendo hacer énfasis en los buenos momentos que tanto la marca, como sus consumidores han disfrutado por lo que el comercial nos transmite un mensaje de felicidad, diversión y alegría, pasando desapercibido que Heineken es un producto alcohólico, y transformando la experiencia del consumidor en que Heineken es algo positivo.

La comprensión de cómo las diferentes estructuras del cerebro interactúan entre sí puede tener importantes resultados para crear estrategias de ventas, publicidad y mercadeo.

La gente no sabe porqué compra las cosas, pero eso sí, siempre quiere parecer inteligente, por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones ante sí misma y los demás. Los tres cerebros son fundamentalmente importante conocerlos y trabajarlos para fomentar el interés de compra en el consumidor.

Carrillo, A. (2019, enero 29). La teoría del cerebro triuno de MacLean: Qué es y qué propone. https://psicologiaymente.com/neurociencias/teoria-cerebro-triuno-maclean

Klaric, J.  (2017). Véndele a la mente, no a la gente.  Editorial Paidós. México.