Aspectos a favor:

• Conexiones y experiencia de Carlos: ya que al haber trabajado durante gran parte de su vida posee una red de contactos consolidada que puede ser clave para recuperar la confianza de los clientes.

• Conocimiento del negocio: Su experiencia en la empresa familiar le otorga un entendimiento profundo de la cultura organizacional y de las necesidades de los clientes, “la primera misión que el Dirección de Ventas tiene con respecto de su equipo es la formación. Es imprescindible el profundo conocimiento de lo que va a vender”(Matarranz, 2004, p. 5). Por lo cual, él podría ser un gran guía para el equipo consolidado.

• Reputación y confianza que posee: Muchos clientes confiarían en Carlos, lo que podría ayudar a mitigar la incertidumbre respecto a cambios en la agencia. “El director de ventas será el interlocutor de los clientes con su compañía. Esto quiere decir que debe ser quien transmita las necesidades de los clientes: las tendencias del mercado y las mejoras que éstos demandan” (Matarranz, 2004, p. 7).

Aspectos en contra:

• Conflicto de liderazgo: Dadas las diferencias anteriores en la gestión, el regreso de Carlos podría generar tensiones con Elías.

• Resistencia al cambio: Carlos podría tener una mentalidad más tradicional, lo que podría chocar con la visión modernizadora de Elías. Sin embargo, “asumir el rol además es saber que la misión encargada requiere de esfuerzos y sacrificios, y que el resultado no se puede garantizar” (Matarranz, 2004, p. 5). Por lo tanto, se deben mantener las diferencias personales fuera del ámbito profesional.

• Impacto en la moral del equipo: La recontratación de Carlos podría desmotivar a otros colaboradores si sienten que su trabajo no es valorado frente al regreso de un ex-director, lo que podría desatar una baja productividad en esfuerzo de los colaboradores.

Referencia: Matarranz Carpizo, J. L. (2004). Gerencia de ventas: Caso Viajes Laviasa (DCM-04-01155-01). Clase Ejecutiva, S.L.

Si se decide recontratar a Carlos, se debe diseñar una estrategia que minimice riesgos y potencie sus fortalezas. Se propone crear el cargo de Director de Relaciones Comerciales, donde Carlos se enfocaría en la gestión de clientes clave y expansión de mercados, sin afectar la estructura interna liderada por Elías.

Las acciones clave incluyen:

• Mediación profesional: Facilitar sesiones de diálogo con un coach externo para fortalecer la relación entre Carlos y Elías.

• Reglas claras: Definir responsabilidades, autoridad y expectativas para evitar conflictos.

• Actualización académica: Ofrecer capacitación en herramientas digitales y liderazgo adaptativo para modernizar su perfil.

Bass, B. M., & Riggio, R. E. (2006). Transformational leadership (2nd ed.). Lawrence Erlbaum Associates.

Además, sería recomendable que el nuevo Director Comercial pueda desempeñarse bajo rangos de evaluación de desempeño integrados, que contemplen ventas, costos y comportamiento organizacional, como lo sugiere Matarranz (2004c) durante todo su periodo y de esta manera monitorear su avence.

Matarranz Carpizo, J. L. (2004a). Caso Viajes LAVIASA (DCM-04-01155-01). Clase Ejecutiva.

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Para la empresa de Viajes LAVIASA, se recomendaría una organización de ventas por territorio y por tipo de cliente.

• Esta estructura haría que la empresa pueda adaptarse a las particularidades de cada zona geográfica y, al mismo tiempo, ofrecer un servicio especializado a diferentes segmentos de clientes. Por lo que, según Matarranz (2004)" “Las organizaciones de ventas son muy sensibles a los cambios y a la búsqueda de un esquema lo más apropiado al negocio, a los objetivos y a las personas que lo componen” (p. 1). Esta sensibilidad se debe a que organizar un departamento de ventas es una tarea difícil, donde el principal activo es el equipo humano. Las personas somos complejas, con diferentes intereses, motivaciones y percepciones, lo que convierte la gestión de equipos en un gran desafío.  

• Por lo tanto, encontrar la estructura organizativa perfecta es casi imposible, y las organizaciones de ventas deben ser capaces de evolucionar para alinearse con las necesidades del negocio, los objetivos de la empresa y las características de su personal.

  
  

  Matarranz Carpizo, J.L. (2004). Organizaciones de ventas. Clase Ejecutiva, S.L.

• Matarranz, J. L. (2004). Gerencia de Ventas - Caso Viajes LAVIASA (DCM-04-01155-01). Clase Ejecutiva.

• Chaplin, C. (Director). (1936). Tiempos Modernos [Película].

El objetivo fue determinar la aceptación de Jägermeister en dicho público. Se analizaron variables como razones de consumo, medios de compra, disposición a pagar, campañas promocionales, imagen de marca y competencia.

Como resultados, se identificó una alta aceptación del producto, destacando su calidad y el impacto de las promociones digitales. El ron figura como el principal competidor, y se recomienda reforzar la presencia de marca en canales cercanos a los estudiantes.