El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un producto sigue desde su producción hasta el consumidor final . A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado.

Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente cualquier otra decisión de marketing. La fijación de precios de la empresa depende de si trabaja con cadenas nacionales de descuento, de si emplea tiendas de especialidad de alta calidad o de si vende directamente a los consumidores por medio de Internet. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación dependen de qué tanta persuasión, capacitación, motivación y apoyo necesitan sus socios de canal. El hecho de que una compañía desarrolle o adquiera ciertos productos nuevos dependerá de qué tanto de esos productos se ajusten a las capacidades de sus miembros del canal. Por ejemplo, al principio Kodak sólo vendía sus impresoras EasyShare en las tiendas Best Buy debido a su personal de ventas de piso y a su capacidad para educar a los compradores sobre la conveniencia de pagar un precio inicial más alto para la impresora, pero una tinta más barata a largo plazo.

Las compañías suelen poner poca atención a sus canales de distribución, lo que, en ocasiones, provoca resultados desastrosos. En contraste, muchas empresas han utilizado sistemas creativos de distribución para obtener una ventaja competitiva. Enterprise revolucionó el negocio de la renta de automóviles al establecer oficinas de renta fuera de los aeropuertos. Apple convirtió el negocio de la música minorista en su elemento principal al vender música para el iPod por medio de Internet en iTunes. Y el creativo e imponente sistema de distribución de FedEx ha convertido a esta empresa en el líder de la industria de las entregas urgentes.

Las decisiones del canal de distribución suelen involucrar compromisos a largo plazo con otras empresas. Por ejemplo, compañías como Ford, McDonald’s o HP cambian con facilidad su publicidad, sus precios o sus programas promocionales; desechan viejos productos e introducen nuevos, según lo demanden los deseos del mercado. Sin embargo, cuando establecen canales de distribución a través de contratos con poseedores de franquicias, concesionarios independientes o grandes minoristas, no pueden reemplazar con tanta facilidad estos canales con tiendas o sitios Web propiedad de la empresa, si las condiciones cambian. Por esa razón, la gerencia debe diseñar sus canales de forma cuidadosa y tomar en cuenta el posible entorno de ventas del futuro, tanto como el entorno presente.

¿Cuáles son los 4 canales de distribución?

Esto te ayudará a elegir el canal de distribución adecuado. Analiza tus opciones de canal : Existen muchas opciones de canales de distribución disponibles, como la venta directa, la venta a través de minoristas, la distribución a través de mayoristas y la venta a través de agentes de ventas.

Elegir los canales de distribución de un producto es un paso delicado y estratégico que debe tener en cuenta varios puntos fundamentales:

• El tipo de producto.

• El precio del producto.

• La promoción de marca.

• El posicionamiento del producto.