Territorio de ventas by Jimena Poveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b Jimena Poveda en-us 2020-11-26 21:18:59 UTC 2025-04-20 00:49:17 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/964388112 Identificar el nivel de madurez de cada uno de los representantes de ventas que conforman el equipo es clave una vez se quiera definir el tipo de Liderazgo a implementar, se debe conocer el perfil de cada uno para identificar la mejor opción y enfocar este liderazgo al cumplimiento de los objetivos.

Representante S1 - Liderazgo Militar (entregar detallado el paso a pasa de las actividades que debe ejecutar).
Representante S2 - Liderazgo Profesor ( Importante explicar el Porque? y Para qué? de cada uno de los pasos de la actividad que se requiere).
Representante S3 - Liderazgo Trabajo en Equipo ( Acompañamiento en el proceso y explicación en caso de requerirse).
Representante S4 - Liderazgo Delegar (Confiar en el conocimiento, experiencia, responsabilidad y motivación del vendedor para las tareas asignadas).
En cuanto a la comunicación es importante asegurar tener estrategías claras que nos permitan entregar la información con claridad, completa y a las personas indicadas. El coaching es fundamental como herramienta para motivar y enfocar a los representantes de ventas.



]]> 2020-11-26 21:26:12 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/964388112 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/964388673 Estructura Lineal Funcional, Es una organización lineal que además posee especialistas funcionales en
distintos campos, que solo mantienen una relación de asesoría con los
demás departamentos y autoridad lineal en solo uno.]]> 2020-11-26 21:26:50 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/964388673 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/964389172 PEN Enfoca, ainea y sincroniza a toda la empresa en funcion del negocio.
PEM Se concentra en desarrollar un plan competitivo. Enfoca Alinea a toda la organización, en relacion al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad.
PEV Se concreta en hacer nuevo negocios con cientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles.
Estos 3 enfoques dirigidos hacia los objetivos de la empresa garantizan la sinergía de la operación en pro de lograr las metas en este caso el aumento en 10% de la paryicipación del mercado para el año siguiente.

]]> 2020-11-26 21:27:15 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/964389172 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974052657 Actualmente la compañía tiene un total de $1.230M ventas, que equivale al 25% de Market Share, con un total de 500 Clientes, los resultados esperados para el próximo año es de aumentar en un 10% el MS por lo que tendríamos que incrementar los ingresos a $1.925M y con esto obtendríamos el 35% de MS.]]> 2020-12-01 01:36:49 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974052657 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974053316 La reorganización de territorios que se propone, tiene como objetivo garantizar territorios equitativos en su potencial de mercado, considerando un numero promedio de clientes, y la ubicación geográfica que garantice desplazamientos eficientes. La oportunidad en nuevos ingresos se relaciona directamente con cada uno de los territorios. Esta propuesta busca optimizar procesos y buenas practicas para lograr el incremento del 10% sobre el Market Share, objetivo que es la meta de  tiene la compañía para el año siguiente.]]> 2020-12-01 01:37:08 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974053316 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974054025 Con la nueva reorganización, se tendrían solo 7 territorios, una vez evaluado  el potencial de Mercado tanto en porcentaje como en montos potenciales de ingresos se definen los territorios con altas oportunidades de generar nuevos negocios y de esta manera incrementar considerablemente el MS. 
Al territorio 1 y 2 se asignan vendedores Junior considerando que cubrimos en este momento un alto porcentaje de MS que ofrecen los territorios, se trabajará en mantener la relaciones y comportamiento de este mercado.
Nuestro máximo esfuerzo estará enfocado en el territorio 7, en donde se contará con el vendedor Master que tendrá como objetivo individual buscar el incremento de nuevos negocios considerando que es el territorio con potencial de mercado mas alto. 
Los demás territorios se priorizan en orden de ingresos potenciales para asignación de el resto de vendedores, 2 intermedios y 2 Senior.

]]> 2020-12-01 01:37:28 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974054025 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974055156 Territorio 1 (Actual):
Para este territorio se mantienen condiciones cobertura y de porcentajes,  ya que los montos en MP y numero de clientes estarían dentro de los rangos que se buscan para la nueva estructura. Se contempla un ingreso potencial del 100M, el MS esperado para el año 2021 es de 85% incrementando el actual en 5%. Se asigna vendedor Junior, quien trabajara para aumentar el MS en el porcentaje esperado.
Territorio 2 (Actual):
Para este territorio se mantienen condiciones cobertura y de porcentajes,  ya que los montos en MP y numero de clientes estarían dentro de los rangos que se buscan para la nueva estructura. Se espera mantener el MS del año actual para el próximo año 100%. Se asigna vendedor Junior, quien trabajará para garantizar la continuidad de las estrategias ya implementadas y el numero en ventas.
Territorio 3 y 4 (Actual):
Estas 2 zonas se unifican formando el territorio 3, buscando acercarnos a los valores promedio que se buscan para cada territorio en potencial de mercado y cantidad de clientes.  Al unificar estos territorios el nuevo MS es de 48%, se busca para el año 2021 incrementarlo a 55% un 8% adicional comparado con el 2020. Se asigna vendedor Intermedio.
Territorio 5 (Actual):
Este territorio se divide en 2 nuevos territorios que serian los territorios 4 y 5,  buscando acercarnos a los valores promedio que se buscan para cada territorio en potencial de mercado y cantidad de clientes, el market share de cada uno de los nuevo territorios esta en el 5%, se busca para el 2020 incrementar este numero a un 16%, incremento de 11%. Se asignan vendedores Senior a ambos territorios.
Territorio 7 (Actual):
Las condiciones de esta zona se mantienen, se denomina nuevo territorio 6, los montos en MP y numero de clientes estarían dentro de los rangos que se buscan para la nueva estructura. El MS se espera para el año 2021 en 20%, esto significa un incremento de un 10%. Se asigna Vendedor Intermedio.
Territorio 6 y 8 (Actual):
Estas 2 zonas se unifican formando el territorio 7, buscando acercarnos a los valores promedio que se buscan para cada territorio en potencial de mercado y cantidad de clientes. Los mejores esfuerzos de la compañía se enfocan en esta zona, en donde se tendría el mayor porcentaje de MP.  Al unificar estos territorios el nuevo MS es de 4,2%, se busca para el año 2021 incrementarlo a 21% un 17% adicional comparado con el 2020. Se asigna vendedor Master.]]> 2020-12-01 01:37:57 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974055156 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974056169 El calculo de visita a ejecutar por cada Representante de Ventas se calcula sobre 20 días laborales, en donde se evidencia un promedio de visitas de 3,56 por día, el 10,8% de tiempo adicional debe ser utilizado por el RV para los trabajos administrativos que se requieran.]]> 2020-12-01 01:38:25 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974056169 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974057740 2020-12-01 01:39:09 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974057740 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974059813 De acuerdo a la propeusta planteada, requerimos 7 Vendedores, 1 Master, 2 senior, 2 Intermedios y 2 Junior.]]> 2020-12-01 01:40:08 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974059813 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974060851 Es importante a la hora de contratar un nuevo Vendedor tener en cuenta los siguientes pasos:
1. Preparar la descripción del Cargo, se explicito y tener claridad de la persona que estamos buscando.
2. Reclutar los candidatos indicados, identificar las herramientas mas eficientes para lograr conocer las personas mejor calificadas.
3. Identificar el Método de selección, Evaluación por teléfono, entrevista personal breve, análisis de la solicitud y de la hoja de vida. 
4. Planificar la entrevista.
5. Identificar actitudes y aptitudes.
6. Comprobar referencias.
Adicional es clave tener en cuenta algunos consejos:
I]]> 2020-12-01 01:40:40 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974060851 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974061677 En este pronostico de ventas se tuvo en cuenta el comportamiento del mercado a través de los años, el impacto de fechas comerciales y temporadas que a los largo del año impactan el crecimiento de la venta de electrodomésticos. El objetivo es tener un Market share del 35%, 10 puntos por encima del año actual (2020), para lo que necesitamos incrementar las ventas a $1.933 (contemplando incremento de precios). Esperamos cumplir Q tras Q con los porcentajes de ventas q nos dejen maniobrar conjuntamente con el área operativa, para la entrega y cumplimiento a nuestros clientes.]]> 2020-12-01 01:41:05 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974061677 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974065180 Utilizaría el Salario Mixto (depende de más de un componente). Salario Fijo + comisión variable por Tipo de producto. 
El contar con una parte de salario básico genera mayor responsabilidad y sentido de pertenecía del empleado con la compañía, y el sistema de comisiones sobre las ventas indudablemente motiva a la obtención de mejores resultados. Adicional diseñaría el sistema de incentivos que me permita entregar bonificación a cada involucrado si se llega a la meta del 35% del Market share para el 2021. 
Implementar plan de capacitación y formación, para generar plan de carrera dentro de la compañía. Implementar actividades de reconocimiento como empleado del Mes y empleado de Año, este ultimo con una extra bonificación.]]> 2020-12-01 01:42:44 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974065180 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? jimenapoveda https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974066337 El objetivo es tener un Market share del 35%, 10 puntos por encima del año actual (2020), para lo que necesitamos incrementar las ventas a $1.933 (contemplando incremento de precios). 
El ingreso total de la compañia estaría repartido por territorio así:
T1 - 24%
T2 - 14%
T3 - 25%
T4 - 7%
T5 - 7%
T6 - 9%
T7 - 14%

El ingreso por Quarter estaría proyectado, así:

Q1 - 15%
Q2 - 30%
Q3 - 20%
Q4 - 35%]]> 2020-12-01 01:43:17 UTC https://padlet.com/jimenapoveda/irh7d4dmsi4idx9b/wish/974066337