–Kotler &Stanton

1. Los años que lleva cada miembro del canal en el negocio.  2. Las otras líneas que maneja.
3. El registro de su crecimiento y utilidades.
4. Su nivel de cooperación y su prestigio.

Administración y motivación de los miembros del canal
La compañía no sólo debe vender a través de los intermediarios, sino para ellos y con ellos. Debe de ver a sus intermediarios como clientes y socios de primera línea; para lograr una sólida administración de las relaciones con ellos y forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal, creando un sistema de distribución de valor.

Evaluación de los miembros del canal 

Verificar con regularidad el desempeño de los miembros del canal respecto a estándares establecidos en las diversas actividades que realizan. 
De igual manera, reconocer y recompensar a los intermediarios que tienen un buen desempeño y que añaden valor para los clientes. Y a aquellos que tienen un desempeño deficiente se les debe brindar ayuda o, si es necesario, reemplazarlos.

Existen tres aspectos básicos que condicionan el diseño del canal de distribución de la empresa:

1.-  La compatibilidad con la empresa
Es necesario valorar aspectos como:

Por tanto, habrá que elegir un canal adecuado en términos de coste, de número de intermediarios y, también, en función de las condiciones que exijan. En la actualidad, las empresas deben crear y gestionar sistemas de canal y redes cada vez más complejos. Los canales son conjuntos de organizaciones empresariales que participan en el proceso de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso o adquisición.

Es preciso considerar aspectos como:

No es lo mismo el mercado de EE. UU. que el mercado español.

Las necesidades varían en función de si se trata de un mercado rural o urbano.

Industrial, de consumo, de servicios…

El fabricante asume todas las funciones de distribución hasta la puesta en manos del consumidor.

El fabricante decide recurrir a terceros, los intermediarios, para hacer llegar su producto a sus clientes. Podemos diferenciar varios tipos básicos de canales indirectos:

Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar contenido, vender, reservar, comprar un vuelo, etc.):

Realizada por el fabricante directamente al consumidor, sin intermediarios.

Es la realizada entre un fabricante y un comerciante, o entre comerciantes, cuando un mayorista vende a un minorista. La condición esencial de este sistema es que no se vende al consumidor final.

Es la parte más relevante del negocio asociado a la distribución comercial. En este nivel se sitúan enseñas como Alcampo, El Corte Inglés, Carrefour, Día, etc

Es conveniente reseñar que la elección de uno u otro canal no limita o excluye la posibilidad de utilizar otro. De hecho, las grandes empresas utilizan varios canales. Así, por ejemplo, una marca de ropa comercializa en las cercanías de sus propios comercios. Para unos mercados algo más alejados se ayudan de un minorista y para unos mercados muy alejados se apoyan del canal largo.

Actualmente, se tiene la convicción, en el mundo del marketing, de que la variable de distribución está revolucionando los métodos clásicos de realizar esta actividad y el correspondiente sometimiento de su utilización a determinadas estrategias está reportando grandes beneficios a algunos sectores empresariales.

Así, la orientación al cliente debe estar presente, también, en la elección del canal. Así, los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo recorrido debe comenzar en el consumidor y remontarse hasta el productor.

Debe existir una adecuación entre los objetivos de marketing de la empresa y los canales de distribución lo más amplia posible, no se debe utilizar un único canal, sino la utilización de todos, potenciando los más idóneos para el producto.

Los canales de distribución y sus métodos de venta tienen el éxito como exclusivo sistema de validez, con lo que el canal de distribución válido es aquel que proporciona más difusión con menores costos.