Paní Černá chtěl jsem víc propojit naši spolupráci.

Vím že máte kolem sebe spoustu ičařu tady na jižní Moravě. Skoro každý kdo tu podniká tak vás zná a chválí si Vás. Teď v době daňovek to asi nejvíce řešíte.

Máte kolem sebe někoho kdo by potřeboval řešit výdaje do daňové přiznání a nějaké odpočty? Vím že jsme se historicky bavili o Bazény a.s. je to menší firma já na ni i koukal. Vím že máte u nich velké slovo.

Pochvala + med kolem + vybrat si přímo

Klient servis

Tome vím že jsme spolu téma doporučení už řešili. Chtěl jsem se na to ale dneska podívat jinak. Chtěl jsem zamířit spíš na lidi co jsou ti nejblíž abychom jim pomohli. Co třeba sourozenci mámy? Teta / strýc?

Někoho kdo je komfortní

Vzpomněl jsem si, jak chodíš často na kolo s partou. Ty jsi několikrát zmiňoval ___ s ___. Je něco, s čím bych jim mohl potenciálně pomoci aktuálně? (na to se dá navázat, i kdyby řekl ne)

Když se bavíme o tvých koníčcích, hrozně často mluvíš o ___. Jak moc jste si blízcí?

Pamatuju si už z minula jméno ___. Kdo to vůbec je?

S kým kromě ___ ještě trávíte nejvíce času?

Telefonní číslo:

Rád se (například) Tomášovi ozvu. Nechci ale, abychom byli oba za blázny, když by nevěděl, o co jde. Pojďme se domluvit, že si na něj vemu telefonní číslo a počkám, než mu dáš vědět a pak se s ním spojím.

Super. Marcela s Anetou zní jako super ženský. Vypadá to, že si rozumíte a věříte si. Bylo by skvělý, kdybychom jim mohli pomoct. Rád se s nimi spojím a domluvím se. Dnes bych si ale jen vzal telefonní číslo a počkám, než jim o mně řeknete, aby se necítily zvláštně, když jim bude volat neznámé číslo. Stihnete jim to říct do konce týdne?

Co říct:

Myslím si, že kdybyste jim říkal o všem, co jsme tady řešili, tak by z toho byli ještě víc zmatený. Spíš bych se bavil o tom, jaký jste měl dojem ze mě, z té schůzky samotné a v čem jste viděl ten největší přínos. Mimochodem, co to bylo? ___ ... a o tom přesně bych se zmínil.

Na poradenství připomenu servis, dle metodiky.

Když si beru doporučení, tak chci na nejbližší lidi, jelikož jsou to často lidi kterým i vy budete chtít pomoct ze všeho nejvíce.

Říkal jste, že máte 2 sourozence, Petra a Honzu.

Co třeba Petr?

Aby to pro mě nebylo jen jméno na papíře, tak jak byste Petra popsal, jaký je?

Které z těch témat, kterí jsme řešili, si myslíte, že by pro něj mohlo být nejzásadnější?

No a co třeba Honza?

Říkal jste, že hrajete fotbal, s kým se na tom fotbale nejvíc bavíte nebo ke komu máte nejblíž?

Kdo dál vás na tom fotbale napadá?

Super, lidi kterým můžu pomoci jsme spolu vybrali.

Já vás poprosím kontakt na x,y,z.

Myslíte, že by se mnou potkali, bez vašeho doporučení? Nejspíš ne.

Proto tam máte extrémně důležitou roli, toho člověka uklidnit, že nejsem žádný prodejce hrnců nebo něco podobného.

Jak to udělat? Nebudu vám říkat přesně, co říct, každý to podá jak nejlépe umí, ale cílem by mělo být jak jsem říkal, uklidnit říct, že vám to pomohlo a předat kladnou referenci, že jsem opravdu odborník a můžu pomoct i jemu.

Nejlepší je to za mě udělat telefonicky, já než mu budu volat, tak se vás zeptám, co na to říkali.

Mám teď hodně práce a na tohle budu mít prostor následující týden maximálně dva, proto je důležité se jim ozvat, co nejdříve. Kdy nejdříve jste schopný jim dát vědět?

Super, tak já se vám ten den ozvu a zjistím zpětnou vazbu.

Na konci vám pošlu ještě zápis z dnešní schůzky do emailu, kde přidám lidi na doporučení.

S kým si v práci nejvíce rozumíte?

Co za téma, kdyby neměl kolega vyřešený by byl problém?

2️⃣ Small talk na poradenství, servisu.: co nového v práci, kolektiv v pohodě? Kolik vás tam je? … Chtěl jsem se zeptat: máze prostor věnovat se i něčemu jinému než práci? Co Vás baví? S kým tam chodíte? …

3️⃣Na konci poradenství/servisu: Chtěl bych Vás požádat o doporučení. Trochu jsem nad tím přemýšlel a napadlo mě, že bych se zeptal na toho kolegu Karla. Co třeba on? Jaký spolu máte vztah? - Proč se ptám, napadlo mě, že ten DIP by ho mohl mohl zajímat stejně jako Vás…

Koho znáte, že má špatnou zkušenost s finančním poradenstvím ?

S kým se nejvíc bavíte na fotbale ?

S kým trávíte nejvíc času?

S kým si nejvíc voláte ?

V případě nepracovní schůzky - tipařiny- Hele Franto chtěl jsem se zeptat ohledně Tomáše - napadlo mě že bych si s ním mohl podobně sednout jako s tebou a probrat sním co vlastně dělám . A tak jsem si říkal nehodil bys mi na něj číslo ( když jej mam řeknu si o něj ) a nepředal mu krátkou referenci že to bylo fajn a že bych se mu ozval .

Krátká reference : Čau Tome hele bavil sem se s kamarádem Pavlem o financích a přišlo mi to fakt dobrý tak jsem si říkal že by ti zavolal a řekl ti oč půjde :D . Tak jsem mu hodil číslo a zavolá ti někdy koncem týdne .

• zjistit vztahy na pracovišti

  • Kdo ti je z lektorek nejblíž?

  • s kým se ti nejlíp spolupracuje?

  • Jak hodnotíš moji práci, můj přístup?

  • umíš si představit, že by to mohly ocenit jako ty?

  • jaká témata tě napadají, že jsou pro ně v oblasti financí podstatný...

• pak bych šla na klientky...co tam chodí cvičit..společná sezení, soustředění atd. Kdo se nejvíc angažuje atd...

Jak se ti zatím líbí spolupráce? Jste spokojený? co očekáváte od servisu?

Mám tedy jedno téma, o kterém jsme mluvili už na první schůzce a jedná se o doporučení. Může to totiž hrát opravdu klíčovou úlohu, jestli vaše maminka s tátou budou správně zajištění a připravení na důchod. Myslíte si, že by bez Vás se na důchod začali připravovat?

S kým dalším z rodiny trávíte nejvíce času?

Viděl jsem, že často jezdite na ryby se sousedem Františkem Novotným a jeho dětmi. Lidé s rodinou jsou pro mě ideální klienti a navíc máte dobrý vztah, což je v doporučení důležité! Můžeme mu říct?

_____________

Ideálně vyzjistit info o doporučení a snažit se identifikovat témata, která by mohla být důležitá pro ně.

Poté co máme indetifkované lidi na doporučení se ptám na rovnou na číslo s tím, že mám blbou zkušenost, když se pak nahánime skrze telefonní čísla. Když klient namítá, tak mu dám ujištění, že se jim ozvu, až mi on dá vědět.

Teď, co jí říct. Nemusí to znamenat, že to co jsme řešili společně, bude téma i pro paní Vomáčkovou. Proto nějak zmiňovat, že jsem vám vyřešil pojistku a investice není podstatné. Vlastně jde jenom o to předat svou pozitivní zkušenost, aby paní Vomáčková neměla zbytečně nějaký strach. Nechci vám říkat, co přesně ji máte zavolat, protože se znáte přeci jen lépe. Jednoduše ji jenom řekněte, že se není čeho bát a určitě dává smysl si to také poslechnout a že se jí ozvu

Co děláš ve volném čase a s kým se tam stýkáš nejvíce?

S kým si nejvíce rozumíš?

Kdybych udělal deskovky/bowling koho bys chtěl pozvat?

Když organizujete narozeninovou oslavu, koho zvete?

Komu byste opravdu rád pomohl?

Kdo na vás z vašeho okolí dá?

(nechce dát, že se jich nejdřív zeptá) - Naprosto chápu, ani by mě to jinak nenapadlo, jen ať se potom nenaháníme s číslem, tak bych si ho rovnou vzal...

Teď tedy co jim říct - nechci vám dávat úplně přesné věty do úst, protože nejlepší je, když to podáte jak Vám to sedí. Jen je důležité říct, že nechci abyste s nimi domlouval, jestli budou, nebo nebudou něco řešit, jen je uklidnil, že schůzka semnou za to stojí a, že se nemají čeho bát. Hrajete totiž velmi důležitou roli v tom, jestli si ten čas opravdu udělají! Sám jste na sobě viděl, že jim mohu hodně pomoct

Tak mi prosím pošli číslo a já bych se s ním domluvil jestli by měl zájem či ne ...

Nepoužívám zápory a snažím se to pro klienta/známého zjednodušit a zároveň jej uklidnit že i v případě že to neklapne tak to je to absolutně v pohodě a že jediná volba kterou děla je jestli mi dá doporučení nebo ne zbytek už je na mě a na potencionálním klientovi .

Pro mě je důležitý aby ty doporučení vyšlo. Než se dostaneme k tomu kdy tak si řekneme jak mě doporučit.

Nechci vám říkat co přesně říct, vy ty lidi znáte nejlépe. Spíš Vám řeknu co určitě nefunguje a to je doporučit produkty nebo smlouvy. Třeba Pepo nechceš pojistku? To moc nefunguje.

Co na druhou stranu ale funguje je když doporučíte mě to jaký to bylo, že se nemá čeho bát. Stačí smska nemusíte to nějak komplikovat.

Potom co mu dáte vědět tak mu teprve zavolám a domluvím si schůzku. Stihnete to do úterý? Supr.

Když je odpověď napřed mu dám vědět.

Dívejte ani bych to nechtěl jinak.. Stejně by to nefungovalo. Proto si řekneme kdy budu volat ať máte dost času jim dát vědět ať nejsou překvapení.

Když je odpověď já ale nevím jestli by chtěli tak se jich musím zeptat.

Naprosto chápu ale nechme rozhodnout je. Jen jim dejte vědět že zavolám úplně stačí smska a jestli se budou chtít sejít necháme na ně. Já jim zavolám a když řeknou ne nic se neděje :)

2️⃣ Budu mu volat, až od tebe budu vědět, že s tím souhlasí.

3️⃣ Je to tak ok?

4️⃣ Kdy se s ním uvidíš? Rád bych mu v pátek zavolal, je reálný, že to s ním do té doby probereš?

5️⃣ Myslím si, že podle toho, co jsi mi o něm řekl, by ho mohlo zajímat: (daňové odečty, každy rok levnější POVko, zhodnocení úspor,… refin hypotéky)

6️⃣ Řekni mu, že bych ho rád poznal osobně. Pokecáme a uvidíme, jestli si máme co nabídnout. To by mohla být cesta, co říkáš?

Pojďme se teď pobavit, co byste jim o mě řekl, ať mám představu

(Buď to řekne dobře a vyřešíme di kdy to udělá a připravím ho na námitky - ať v podstatě na cokoli řekne, že to nevadí a ať mi to zkrátka jen vezme a domluvíme se spolu, že já mu to vysvětlím a když nebude chtít tak je v pořádku mi to říct).

Nebo to posere / neví co má dělat - podle kvality materiálu mu dam návod :

Super, to nebylo špatný, ale … / vím ze je to složitý úkol předat doporučení a napadá mě, pojďme si říct, ze neni úkol ho složitě přesvědčovat, pouze mu předat pozitivní zpětnou vazbu. Řeknete mu jednoduše, že se Vám teď starám o finance a jaký z toho máte pocit a že jste přemýšlel , koho by některá témata mohla zajímat a napadl vás on/ona. Tak ze jste předal číslo a ze mu zavolám a rozhodne se sám.

Pokud to jde, vymyslíme SMS v podobném duchu a píšeme na místě.

Kdyby Vám zavolalo neznáme číslo, jak byste reagoval?

To je přesně to, s čím od Vás potřebuji pomoct a zbytek je už na mně. Jen mamince dopředu řekněte, že budu volat a ať tomu dá šanci. Jak přesně to řeknete, to nechám na Vás, smyslem je uklidnit a ubezpečit, že nemá co ztratit, naopak. Dost pravděpodobně už finance historicky řešila a neví, že pro ni může existovat lepší alternativa. Je to za Vás takhle v pořádku?

Oba toho máme přes týden hodně, tak bych Vám to chtěla co nejvíce ulehčit v tom, že se spolu domluvíme na datumu do kdy ji o tom říct a já ji pak cinku a vše dosvětlím. Šlo by to ?

Klíčový je Pepu uklidnit, že jsem od vás a že jsem fajn. Zkuste popsat vaši zkušenost ze setkání, hlavně z pohledu jak jste se na schůzce cítil. Co nedoporučuji zmiňovat jsou konkrétní produkty. Může se stát, že i když jsme spolu vyřešili perfektně pojištění, a máte z toho radost, tak ale on třeba nevnímá, že je to pro něj téma a logicky bychom ztratili možnost, aby si mě poslechl.

Do kdy mu dáte vědět? do neděle...

Super, v pondělí mu budu volat.

Teď už jen formalita, poprosím vás o číslo..

Nějaký Váš dojem jak to na Vás celé působilo, co jste si odnesl, co jste předtím nevěděl.

Nedoporučovat produkty, o kterých jsme se bavili, je možné, že u něj to bude jiné, proto doporučit tu službu jako takovou.