• Realizar la Prospección de Clientes en Mercados objetivos.
• Capacitar, Entrenar y Supervisar al Equipo de Ventas.
• Elaborar y realizar el seguimiento del Presupuesto de Ventas.
• Cumplimiento de Objetivos de Venta mediante la Gestión acertada de su Equipo.
• Diseñar e implementar un Plan Estratégico para intensificar la cartera de Clientes de la Empresa y garantizar su fidelización.

• Sensibilidad Social: Capacidad para Identificar las Necesidades de las Personas, Percibir y Comprender el contexto de las Interacciones Sociales.
• Compromiso: Apoyar e instrumentar decisiones, cumplir con las obligaciones como promesa de valor que nos permita producir cambio, evolución o mejora.
• Toma de Decisiones: Capacidad para elegir de manera acertada, con autonomía y ponderación de las consecuencias.
• Orientación a Resultados: Capacidad de encaminar las Actividades a la consecución de Objetivos Institucionales, se relaciona con la Calidad y la Priorización de Tareas.

1. GERENTE DE VENTAS: El Gerente de Ventas y/o Comercial, debe poseer experticia a nivel “Profesional” para la ejecución táctica del Plan de Negocios de la Empresa, con enfoque a lineamientos y estrategias tanto para atraer como para retener Clientes, de manera que si desde Panelitas la Delicia S.A.S., se requiere obtener Financiación, para la expansión de su Operación; Será desde el enfoque de este colaborador que encaminaremos una propuesta para garantizar y enganchar la “Inversión de un Tercero o un Buen Financiamiento” y así dar vía libre a la “Exportación”, así como habilidades transversales y/o sociales que doten a esta posición de “Decisión, Liderazgo y Orientación a Resultados”.

• Mediante la Capacitación o Programas de Formación Continua, buscaríamos “Convertir a Gerentes en Líderes”, inclusive fomentar un Feedback permanente con el objetivo de trabajar sobre la “Reactividad y Negativismo”, producto del Señor Rogeles (Gerente Comercial) y con incidencia negativa en la Cultura de la Organización.
• Poner en práctica el Servicio de Atención al Cliente, como la forma más efectiva de conocer qué es lo que molesta a los Clientes y la manera en cómo se pueden resolver sus necesidades, esto les permitirá abrirse campo en otro mercado bajo premisas estables de conocimiento y desarrollo de Productos derivados de la Panela, ajustados a la novedad, en lugar de continuar bajo la sombra de la Competencia.

• Rediseñar y Coordinar el Sistema de Inteligencia de Mercado monitoreando variables relevantes para Panelitas la Delicia S.A.S.
• Conocer, Estudiar, Analizar y Evaluar al Consumidor Final de Panela y sus derivados de acuerdo a la Segmentación de Mercado que dispone la Compañía.
• Coordinar con los Coordinadores de Categoría, el diseño e implementación de los programas promocionales y la publicidad del negocio.
• Desarrollo y Evaluación de Metodologías para Medir los Procesos de Mercadeo: El Producto, su Publicidad, Promociones y Ofertas.

• Comunicación Asertiva: Decir lo que se quiere decir de manera clara y concreta, en el momento oportuno, con desenvolvimiento y respetando los Derechos del otro.
• Resolución de Conflictos: Aplicable a la Comprensión, Prevención y Contemplación de los Problemas desde una esfera de Conciliación, Negociación y Arbitraje.
• Innovación: Competencia Transversal, enfocada en la Creación o Mejora cotidiana de Productos y Servicios con el fin de introducirlos en el Mercado y anticiparse a las Oportunidades de este.
• Visión: Capacidad para anticiparse a las situaciones futuras, en búsqueda de resultados competitivos que generen posicionamiento.

• Dirigir la Planeación Financiera de manera Estratégica en la Empresa.
• Desarrollar e Implementar Políticas Contables y Procesos Financieros que contribuyan a una Gestión Decisiva en la Empresa.
• Supervisar Presupuesto y Provisiones a lo largo del periodo fiscal.
• Evaluar, Gestionar y Minimizar el Riesgo Financiero ante las Operaciones que realice la Compañía. 
• Analizar las Inversiones, mediante métodos “Estáticos y Dinámicos”, previendo beneficios y comparando Rentabilidad.
• Cumplir con las disposiciones Legales, Estatutarias, Reglamentarias y demás Manuales de Procedimientos vigentes para la Compañía y el sector dentro del cual se desempeña.
• Evaluar la Viabilidad Financiera de los Proyectos, Campañas y nuevos Productos propuestos.
• Tasar el nivel de Endeudamiento de la Compañía, sin poner en riesgo la Estabilidad Financiera y Solvencia Económica, teniendo la capacidad de optar por créditos de “Corto Plazo” si lo que se quiere es “Capital de Trabajo” y “Mediano o Largo Plazo” si se buscan Activos Operativos. 

• Liderazgo: Capacidad para Orientar, Dirigir y Coordinar Equipos de Trabajo, propiciando un ambiente de motivación y enfoque en resultados, convocando e involucrando a los demás, mediante la interacción en un entorno colaborativo.
• Integridad y Ética: Actitud que se fundamenta en la toma de decisiones orientadas hacia el bienestar general, legitimadas en valores y principios, desde una dimensión axiológica donde el ser está ligado al hacer.
• Adaptabilidad: Habilidad para acoplarse a circunstancias cambiantes, solucionar incidentes y aceptar nuevas situaciones.
• Trabajo en Equipo: Colaborar y Desarrollar Actividades con un Objetivo Común, Tomando decisiones en consenso, valorando Puntos de Vista y Promoviendo el Respeto de los integrantes.

1. La importancia de los procesos de la compañía, lo cual debe de estar sistematizado, contabilizados y administrador, de forma que puedan ser controlados para tener un manejo más organizado de los inventarios de la empresa.

• Integridad, una competencia clave para el profesional del siglo XXI.

• MANUAL DE CARGOS EMPRESAS COMERCIALES.

• Manuales de Funciones.

• ¿Qué decisiones pasan por la cabeza del director financiero?

El mundo de hoy y el desarrollo acelerado, llevan a las empresas a pensar día a día cómo encajar en la globalidad existente en la comercialización de productos y servicios. Por ello, para operar un negocio pequeño es cada día más difícil, a menos que se tomen las decisiones correctas apoyadas en los elementos administrativos como son la planeación, organización, dirección y control de la manera más eficaz posible. La empresa Panelitas La Delicia SAS, lleva en el mercado aproximadamente 10 años produciendo panela, panelitas y demás derivados de la panela. 

Análisis de los cargos 

gerente de ventas
Genera incertidumbre que no tenga criterio propio para la toma de decisiones y dependa de la referenciación de colegas, esta situación evidencia unas carencias en las competencias del profesional, al igual que también falta de habilidad para desarrollar trabajo en equipo ya que no interactúa como debiera ser con el homologo, el gerente de mercadeo. 

El gerente de Mercadeo 

Es muy evidente la falta de visión y estrategias que vayan de la mano con el entorno del mercado; el rezago y desconocimiento de su segmento y potencial, las tendencias y las oportunidades están llevando a limitar el crecimiento de la empresa. Es necesario establecer planes de trabajo en conjunto con las demás áreas para garantizar que las acciones estén contemplando los intereses, capacidades y proyecciones de la organización y sus equipos de trabajo. 

Gerente financiero

No ha interiorizado lo que debería ser la clave de su área financiera y es el desarrollo de acciones y estrategias de favorezcan la gestión de los recursos, la maximización de las utilidades y el fortalecimiento de la operación de la organización. Para el caso de este gerente financiero, ha desconocido las oportunidades que tiene para dar rendimiento con los recursos de la empresa y más aún, para proponer acciones que construyan desarrollo, evolución y mayor rentabilidad.  

Estrategias de mejoramiento

Área de ventas

1. Desarrollar y estructurar un plan operativo de ventas (incluirá presupuesto de operación, formación e idoneidad de la fuerza de ventas, establecimiento de indicador de ventas, caracterización y segmentación de clientes, medición de la satisfacción del cliente, PQRS y procedimiento de acción ante no conformidades)

2. Sincronización entre mercadeo y ventas. Este aspecto es de suma importancia  para promover el cumplimiento de estrategias comerciales para la empresa, ya que de manera conjunta garantizan la alineación de las estrategias a las necesidades del mercado, al igual que promueve la interacción entre estas áreas que son claves para garantizar el cumplimiento de ventas y por defecto de los ingresos.

Área de mercadeo

1. Implementación Marketing digital corporativo. Esta estrategia busca emplear canales digitales para dar a conocer acciones o actividades que se desarrollan y ser canal de ventas garantizando el cumplimiento de los indicadores. 

2.   Desarrollo de programas de fidelidad. Esta estrategia busca captar y asegurar a los clientes con la trasparencia, cumplimiento y alcance de mejoras que requieran. Lo que se busca es darle identidad y pertenencia al segmento establecido por la empresa. 


Área Financiera

1. Plan de inversiones temporales y a largo plazo.  Se pretende con esto es mover los activos de la empresa para que lucren intereses por su uso, maximizando las ganancias, el aprovechamiento del capital y el incremento de la productividad. 

2.  Líneas de financiación pre aprobadas. Plantear un plan de inversión para crecimiento, mejoramiento y cubrimiento de demanda. Para este aspecto se propone la disposición de entidades financieras de segundo y tercer piso, que puedan aportar recursos a largo plazo (disminuyendo el riesgo para la empresa) y cuyos recursos puedan orientarse en nuevas líneas de producción, incremento de capacidad de operación e instalación, entre otros. 

Conclusiones 

1. Es muy notoria una crisis significativa en la empresa Panelitas las Delicias SAS, tras la ausencia de una visión organización clara y de un proceso administrativo estructurado y de amplio conocimiento para todos los miembros de la organización.

2. Se propone la creación de una nueva área que se responsabilice del proceso de producción y logística tras las recargas en algunas áreas y la falta de rotación de inventarios.

3. La formación y capacitación de los profesionales se hace necesaria para maximizar las habilidades y competencias puestas al servicio de la empresa, de tal manera que solucione acciones de operación y resultados en cada uno de los procesos.

4. Tomar los modelos de una administración clásica, humanista y neoclásica en la medida que promueve el direccionamiento jerárquico vertical desde gerencia en rama hacia las áreas, la calidad humana y el empoderamiento para ser tenidos todos en cuenta y la medición y establecimiento de metas, indicadores o resultados ayudara a fortalecer los procesos y las competencias de sus colaboradores.

5. Por último, la comunicación asertiva interna y externa es fundamental para al adecuado desarrollo de la operación de la empresa, por lo que se considera en este aspecto, espacios dirigidos para el reconocimiento de estrategias que mejoren nuestra comunicación y la atención de nuestros clientes.

Referencias Bibliográficas

      Aso bancarias. 2019  https://www.sabermassermas.com/estrategias-financieras-para-hacer-crecer-su-negocio/

      Kepner, Charles H. El nuevo directivo racional: análisis de problemas y toma decisiones. México, D.F. Mc Graw-Hill. 1983.

      Solano, A. I. (2003). Toma de decisiones gerenciales. Tecnología en Marcha, 16(3).Negocios (2011). Gerencia del tiempo y sus beneficios en las organizaciones. https://www.youtube.com/watch?v=vlBH_GHd0-0&feature=youtu.be

      Pérez, L. R. P. E. (2009). La toma de decisiones gerenciales. Córdoba, AR: El Cid Editor | apuntes. https://ebookcentral.proquest.com/lib/univucnsp/reader.action?docID=3180608&ppg=1

• La empresa Panelitas La Delicia SAS se encuentra en una situación crítica debido a la demanda del cliente que sobrepasa su capacidad física y financiera, lo que pone en riesgo su supervivencia en el mercado. Sin embargo, las estrategias propuestas en las áreas de ventas, mercadeo y finanzas permitirán mejorar el funcionamiento de la empresa y enfrentar el desafío de cumplir con el requerimiento del cliente.

• El mejoramiento en los canales de comunicación es clave para lograr una gestión efectiva y eficiente de la empresa, lo que permitirá una mejor coordinación y toma de decisiones entre los diferentes cargos y áreas de la organización.

• La inclusión de nuevas tecnologías y la apertura a canales digitales en el área de mercadeo permitirán a la empresa llegar a un público más amplio y diverso, lo que se traducirá en un aumento en las ventas y en la capacidad de respuesta frente a los requerimientos de los clientes.

• La sistematización del inventario y la implementación de estrategias de producción just-in-time permitirán optimizar los procesos de producción y reducir los costos asociados al almacenamiento y al manejo de inventarios.

• La exploración de nuevas fuentes de financiamiento y la elaboración de un plan de inversión a largo plazo permitirán a la empresa aumentar su capital de trabajo y mejorar su posición financiera, lo que le permitirá enfrentar los retos del mercado y consolidarse como líder en la producción de panela y derivados en la región.