El tipo de comunicación debería ser lógicamente asertiva, ya que representa un “estilo de comunicación maduro que permite expresar ideas y convicciones haciéndose respetar, pero sin herir al interlocutor”; es muy útil cuando se trata de hacer notar y corregir posibles errores de los trabajadores, resolver conflictos entre los vendedores y encauzar al equipo de trabajo bajo un discurso de entusiasmo y resiliencia cuando las cosas no van muy bien.

 

En el caso de la compañía actual, como Gerente de Ventas esperaría 3 meses mínimo para analizar el comportamiento de cada territorio de ventas antes de hacer cualquier reorganización, ya que esto implicaría una serie de cambios organizacionales y operativos que podrían afectar el normal funcionamiento de las ventas.

Cuadro: #1
 

De acuerdo a las prioridades analizadas por el Gerente de Ventas y teniendo en cuenta el objetivo central de la compañía se propone redistribuir por el momento al equipo actual de ventas de la siguiente manera:

Cuadro : #2
Los cambios serían los siguientes: trasladar el vendedor master del territorio 1 al territorio 6 para aprovechar el potencial de este territorio, el vendedor senior del territorio 6 se trasladaría al territorio 2 para darle la oportunidad de crecer a este tipo de vendedor, el territorio 4 estaría ocupado por un vendedor intermedio en lugar de un vendedor junior para potenciar este territorio, y finalmente el territorio 7 estaría a cargo de un vendedor junior ya que es uno de los territorios en cuanto a Market Share y % ventas de mitad de tabla para abajo en la priorización que se realizó cuando se analizó los territorios de ventas actuales.

 

 

En caso de tomar la decisión de redistribuir los territorios de ventas tendría en cuenta los siguientes 7 pasos:

 

Además de lo anterior es necesario anotar: “Muchos gerentes de ventas dan a los representantes de ventas la responsabilidad de controlar determinadas zonas geográficas, que deben encargarse de la renovación de las cuentas con los clientes existentes y el desarrollo nuevos contactos comerciales. Los representantes de ventas están en contacto diario con muchos tipos de clientes potenciales, y por lo general tienen la libertad de organizar su propio trabajo. Sin embargo, deben cumplir con las metas de ventas semanales o mensuales que hayan acordado con su gerente de ventas”

https://www.educaweb.com/profesion/representante-ventas-227/

En este orden de ideas cada representante de ventas de cada territorio debería organizar una agenda mensual de visitas en la cual en promedio debería visitar de acuerdo a la distribución actual de los territorios de ventas de la siguiente forma:

*Nota: 1 visita mensual por representante al territorio de ventas por cada 15 clientes (en promedio), lo anterior en acuerdo formal con el Gerente en Ventas de la compañía.

 
Objetivo del cargo: Colocar en práctica todas las estrategias definidas por la compañía en el Plan Estratégico de Ventas (PEV) y Plan Estratégico de Servicio (PES) para lograr el cumplimiento del nivel de ventas esperado y el % de aumento del Market Share del territorio de ventas asignado.
Habilidades y aptitudes:

 

 
Otras características para el cargo:

 
Funciones básicas del cargo:

 

 

Se contrataría un nuevo vendedor tipo Master para el territorio 1 ya que este es uno de los mejores territorios de ventas de la compañía y se debe consolidar, además que presenta un aumento a considerar en el número de clientes. Otro territorio con contratación de nuevos vendedores sería el número 3 y 7 con un vendedor intermedio respectivamente; finalmente en el territorio 5 se requiere la contratación de un nuevo vendedor tipo intermedio que apoye al vendedor tipo junior que actualmente se encuentra a cargo de este territorio (este es el territorio con mayor número de clientes). Para los demás territorios no es considerable el aumento en el número de vendedores actuales.

 

 

Las pautas a tener en cuenta para planificar la entrevista a los aspirantes deben contener lo siguiente como mínimo:

 

 Remuneración ($):
Salario Fijo ($) + Comisiones / Ventas ($)*

 

 

A este tipo de remuneración le agregaría si es factible como Gerente de Ventas algo llamado Salario Emocional: “Concepto asociado a la retribución de un empleado en la que se incluyen cuestiones de carácter no económico, cuyo fin es satisfacer las necesidades personales, familiares y profesionales del trabajador, mejorando la calidad de vida del mismo, fomentando la conciliación laboral” 
ejemplos: