Contacto con el cliente

1. Entendimiento del requerimiento actual o prioridades

2. Publicaciones de linkedin para conseguir nuevos

   
   

   *Casi no aplica

   
   

Logos Nuevos:

Cold:

-Seleccionar una industria y/o un cliente actual de X industria para buscar empresas similares (Linkedin)

-Reviso si tenemos C level

-Reviso Pagina web

-Enlisto 3 temas que les pueda ser de interés a la persona que le voy a marcar

Calificado por MKT:

-Verificar pagina web

-Contactos (están en linkedin?)

-Industria: conozco? tenemos clientes -qué se hizo con el cliente? / ver vídeo de la industria si no conozco.....chatgpt

MEJORAR:

Conceptos de industria y de negocio

Preventa:

-Segmentación del mercado: Identificar Nicho, tamaño de la empresa, Roles, investigación en su página Web.

• Mensaje enfocado en industria o rol del contacto y que haga sentido.

• Escuchar al prospecto

  MEJORAR

• Hacer preguntas enfocadas e inteligentes para obtener más información.

• Marcar siguientes pasos.

-Obtener la información de que hacen, a que se dedican, como es su negocio

-Identificar cuales son los problemas que tienen

-Cuantos empleados tienen

-Que software usan y cuanto tiempo llevan con el

-Es Inbound u outbound

-Homologar el Bant

-Identificar si lo que necesitan es un ERP

-Investigar sponsor por linkedin

-Revisar que empresas se asemejan al lead

-Hacer mas corto el intro parra tener mas tiempo para la demo

-Generar mas empatia con el lead

-ESCUCHA ACTIVA: escuchar....."cuéntame más"

-Entender cual es la necesidad real

-Hacer preguntas importantes

-¿Por qué estás buscando ahorita? / ¿por qué conmigo?

_______________

-Clientes de base BASE de IMR es muy transaccional, directo a lo que necesita

MEJORAR

-Mejorar conceptos financieros para base base instalada de IMR porque son directos al problema

LOGOS NUEVOS:

-el café de la mañana, el clima, quienes nos acompañan?....buscar noticias y clima de la ciudad de la persona

-qué sucedió que los llevo estar aqui? buscando un erp? (buscar el motivo clave)

-preguntar si algo que ya sé que es un problema de industria tambien aqui aplica

MEJORAR:

Preguntas de negocio

Preventa:

- Personalización de demo con su logo y con algún producto

Mejora preventa:

- A veces pudiera ser muy directa y no me salgo del molde

-Homologación de lo que se presenta

-Organización previa de quien va a dar la demo por preventa y comerciales

-Seguimiento

-Mostrar que nosotros usamos la misma tecnología que vendemos

• Investigar procesos y servicios que ofrecen en su sitio web

• El rol de los contactos

MEJORA

• Podemos mejorar darles sugerencias de mejora en sus procesos

  
  

-Detección mas rápida de las áreas de oportunidad para mostrar al lead

• Ponernos de acuerdo en lo que se va a presentar, funciones, módulos, complementos.

• beneficios, diferenciales

• Mostrar entendimiento del negocio

• Propuesta de mejora personalizada

• Buscar empatía con el prospecto

MEJORA

• Enfocar más en cómo podemos apoyarlos a llegar al objetivo más que en las caracteristicas funcionales de la solución

• Identificar cuando el prospecto nos ca compartiendo más información, enfocar la repsuesta o solucion a su necesidad

-Tiempos de implementación de las competencias

-Nuevas tecnologias que estén adoptando las competencias

-Revisar: bant + grabacion de la sesion para analizar a detalle qué se dijo, cómo se dijo....cual pudiera ser el camino a seguir de éste cliente

MEJORA: Nos siempre se hace al momento

Preventa:

Los clientes nos hacen llegar informacion y se investiga y se modela para presentacion mas especifica

-Presentacion corta (por mejorarse)

-principalmente pregunto de negocio o si entendimos bien lo que nos comentó mkt....identificar la problematica clave

-DEMO (temas medio platicados anteriormente y/o comentados en chat al momento)

-Numeros semipreparados y actualizados durante la demo antes de que termine y pasemos a dar una referencia.

MEJORA:

-Números más generales?

1. Usabilidad: Herramienta que se ve facil de usar

2. Infraestructura: 100% cloud + no es modular sino todo es 1 sola base de datos

3. Escalabilidad a nivel multipais: Consolidacion de multiples libros contables/monedas

4. Reportería: Facilidad de creacion nivel usuario

5. Personalizacion: Sin necesariamente entrar a codigo

6. Arquitectura: Suitesuccess - Mejores prácticas, procesos preconfigurados, parametrización

7. Facilidad de integración

8. Facilidad de cubrir varias industrias (no tan especializadas)

9. Soporte: varios canales de soporte

Por Industria:

Es muy bueno en: Comercializadoras, SP, MFG x lote, Construccion*, Retail*, Logistica*

No es tan especializada en: Educacion, Agroindustria, Ingeniería de producto, Construcción* (precios unitarios) , Retail*, Logistica*

• Nivel básico hasta avanzado

• Tenemos personas expertas en manufactura.

• Escalable/ por fases

• Visual/amigable

• Adaptable al proceso de fabricación de los diferentes tipos de empresas de producción

• Personalización al core de negocio

  
  

  
  

1. Manufactura. escalable desde lo más básico a avanzado, cloud unificada, visibilidad por orden de trabajos

2. Fintech, back office multidivisa conexión con sistemas core o wallets

3. Comercializadora, Márgenes por línea o canal, dropshipping, multialmacén y multi entidad sin addons, sin costos ocultos.

4. Retail, omnicanalidad Real. propuesta de valor igual en cualquier medio comercial

Somos mejores: 100% cloud, SAPb1 ya van de salida, modular con terceros, hosteado con terceros, usabilidad, reportes, sin costos ocultos

Quedamos cortos: Modelos muy personalizados "traje a la medida"

SAP HANA:

Somos mejores: usabilidad, reportes, mas tiempo en el mercado SAAS, no se necesita tanto codigo ni expertis del cliente, no somos hosteado en tercero

Quedamos cortos: Modelos muy personalizados o traje a la medida, estrategia de precio muy agresiva, funcionalidad en mfg avanzada

Dynamics:

Somos mejores: 100% cloud, escalabilidad multipais, mas tiempo en SAAS

Quedamos cortos: cuando toda la empresa tiene otros contratos de microsoft, es muy bueno en educacion, POWERBI muy posicionado.

Odoo:

Somos mejores: Mejores prácticas, personalizaciones escalables y controladas, funcionalidades avanzadas nativas (en odoo es muy de cajita o depende de codigo)

Quedamos cortos: competir x precio, modelos que quieren todo modular y escalado, codigo abierto y la empresa tienen un equipo full para desarrollo.

Ecommerce

1. Módulos de netsuite no requieren script ya viene a medida y se puede adaptar

2. Escalabilidad Por fases

3. Funciona perfectamente para Fintech rápida instalación 6 meses golive

4. 100 Nativo en nube, todo en tiempo record

5. Actualizaciones incluidas sin costo

*Director o Lider ¿Cuáles son las barreras que están enfrentando en tu negocio?

*Tecnico: Que es lo que más tiempo te lleva hacer dentro de sus procesos? ¿Como han estado haciendo ese proceso actualmente?

*Key User principal: ¿Como te sientes actualmente con el uso de tus herramientas o sistemas? ¿Si pudieras mejorar algún funcionamiento de tu sistema o tus herramientas cual sería?

1. ¿Cuál es el core de negocio? Razones sociales

2. ¿Qué impulsa buscar un nuevo sistema?

3. ¿Qué procesos busca mejorar con el nuevo sistema?

4. Área de responsabilidad del contacto, hablamos con un tomador de decisión? evaluador? influenciador?

5. Procesos a mejorar

6. Usuarios

7. Presupuestos

8. Tiempos

Preguntas Iniciales que ya tienen Netsuite

Preguntas Comerciales

1. Validamos el BANT

2. ¿Cuál es el proceso de toma de decisión?

3. ¿Es un requerimiento desde Dirección o es una propuesta de mejora?

Preguntas CS

1. ¿Qué partner les implementó?

2. ¿Hace cuanto tiempo salieron en vivo?

3. Puesto de los involucrados

4. ¿Que problemática tienen? (Escucha activa de su situación)

5. ¿Tienes localización mexicana nativa o de algún parter?

6. ¿cuantás subsidiarias tienes en NS?

7. ¿Con qué módulos cuentan en la actualidad?

¿Qué partner les implementó?

¿Hace cuanto tiempo salieron en vivo?

Puesto de los involucrados

¿Que problemática tienen? (Escucha activa de su situación)

¿Tienes localización mexicana nativa o de algún parter?

¿cuantás subsidiarias tienes en NS?

¿Con qué módulos cuentan en la actualidad?

1. Cual es visión de negocio que esperas que el nuevo ERP soporte a corto-mediano plazo?

2. En donde consideras que tus sistemas actuales te están limitando?

3. Confias en la información que obtienes de tu sistema/gente...que informacion es la que necesitas tener bien identificada para tomar decisiones

4. En cuanto tiempo te tienen la información?

Influenciador TI:

1. Qué tipo de tecnología es la que vas a proponer y por qué.

2. Tienes herramientas que vamos a necesitar conservar e integrar?

-¿Cual es el objetivo de negocio que buscas lograr a corto y mediano plazo que necesita ser soportado por la nueva herramienta?

(es un objetivo de crecimiento o de control?) // A DONDE QUIERES LLEVAR TU NEGOCIO?

-¿Cual consideras tú que es el principal stopper que pudieras tener en éste cambio? ¿Es un stopper de las capacidades del personal, de inversión o de tiempos?

-¿Cuales es aquella información clave que necesitas tener clara en todo momento y que hoy o no la tienes o te tardan mucho en compartir?

¿Qué tan fácil te resulta hoy tomar decisiones con la información que tienes?

¿Qué área del negocio te preocupa más controlar este año?

CFO

-¿Qué tan tardado es obtener los reportes que necesitas? ¿Cada cuánto tiempo los actualizan?

-¿Qué tan confiable es la información que te entregan?

-¿Hoy en qué herramientas defines y controlas el presupuesto de la empresa y la consolidación de la información?

-¿Qué tan preparada está la información que te entregan hoy para soportar una auditoría de alguna autoridad como el SAT?

-¿Cómo describirías hoy el proceso de cierre contable y qué retos suelen enfrentar en cada ciclo?

CIO

-¿Cuantos sistemas tienen entre las áreas de ventas, compras, inventarios y contabilidad? ¿Qué tan integrados están entre ellos?

-¿Qué tantos desarrollos tienes conectados o realizados sobre las herramientas?

-¿Cada cuanto tiempo tienes que hacer mantenimiento y qué implican en tema de esfuerzos en tiempo, personal y económico?

-¿Qué tanto tiempo dedican a soporte y mantenimiento y cuánto a buscar la optimización tecnológica de la empresa?

• ¿Por qué debería de elegir tu software (o a IMR) en vez de X? - ventajas vs la competencia u otros partner o directamente el fabricante

• ¿Por qué tanto tiempo de implementación?

• ¿Cuánto cuesta y por qué tan caro?

• ¿Qué pasa si se va el internet/no tengo internet?

• Inseguridad de hacer una inversión de ese tamaño

  
  

Comercial:

1. Es mucho dinero / ¿Por qué comprarlo con tu empresa si la propuesta de________ está más barata?

2. Netsuite es demasiado complicado 

3. Necesitaremos el presupuesto para otra cosa urgente

4. Lo voy a revisar con consejo/dirección/socios

5. Vamos a pausar el proyecto X tiempo

6. Me siento inseguro en ser capaz de administrar la herramienta / en iniciar la implementación.

7. Los tiempos de implementación son muy largos.

   
   

Mala experiencia en implementación previa, mostrar casos de éxito como referencia de buenas implementaciones.

Resistencia al cambio, los usuarios están casados con otros programas, mostrar las bondades de nuestro software.

Creencia de que Oracle es para empresas muy grandes o corporativos, explicar la diferencia entre NS y Oracle Netsuite, que es para empresas medianas y en crecimiento.

Su sistema es más caro que otros y tiene menos beneficios. Mostrar el chart con los diferenciadores contra Odoo y SAP BQ, y otros softwares.

Tiempo de implementación, algunos clientes buscan un tiempo breve de implementación, tener acuerdos de tiempos/penalización.

Cambio de prioridades, el proyecto ERP no es la prioridad, se pospone.

No hay respuesta. Lo vamos a revisar y te buscamos cuando haya avance.

Se evaluarán diferentes proveedores, están investigando proveedores más pequeños, con referencias.

Tienen otro producto o una persona que se encarga de realizar esa tarea, y en temas de precio les sale más barato.

Factores externos, nuevos aranceles, fenómenos naturales, cambios de gobierno.

2 Tiempo de implementación

3 Personal / Recursos de implementación

4 Competencia / Ofrece mas beneficios

5 Plan de Pagos / Financiamiento

6 Confianza

7 Necesidades no definidas

8 Toma de la decisión

9 Tiempo condicionado de acompañamiento

10 Aumentos en el costo injustificados