1. Cuando se negocia en una empresa, es importante no centrarse únicamente en las posiciones de la otra parte. La clave para generar una gran variedad de opciones es adoptar un enfoque basado en intereses en lugar de uno basado en posiciones.

La preparación de la información previa y definición de objetivos.

1. Énfasis en la Relación a Largo Plazo:

   • La negociación integrativa a menudo se asocia con relaciones comerciales a largo plazo. Al construir soluciones que satisfacen las necesidades y expectativas de ambas partes, se establece una base sólida para la colaboración continua y la resolución efectiva de problemas futuros.

2. Exploración de Opciones y Alternativas:

   • En lugar de quedarse con una única solución, la negociación impulsa la búsqueda de diversas opciones y alternativas. Este enfoque creativo permite a las partes encontrar soluciones que se adapten a sus necesidades y objetivos individuales.

3. Énfasis en los Resultados y Beneficios Mutuos:

   • La meta final de la negociación es lograr resultados que beneficien a ambas partes. Busca evitar la mentalidad de suma cero, donde una ganancia para una parte implica automáticamente una pérdida para la otra.

Para finalmente establcer un acuerdo formal por escrito o legal laboral en caso que aplique. A veces, confronto , posiciones mas es una confrontacion eventualmente si hay intrasigencia para luego entrar con técnicas de negociación y persuacion a fin de evitar que lo tome personal mas enviae un mensaje que difero de su posicion lo cual no contribuye a lograr acuerdos y pasa con frecuencia en reuniones que las personas vienen con paradigmas, percepciones y sin argumentos legitimos solo generalidades a imponerse de ahi que negociar es un arte para lograr juntos el mejor acuerdo negociado. Creo que no existen claves para generar opciones hay muchos caminos activos en la colaboracion y el trabajo interfuncional que permita teniendo un objetivo en comùn aplicar desing thinking por ejemplo, donde definimos claramente el objetivos alcanzar, luego pasamos a tormenta de ideas creativas e innovadoras para luego a la ideación para someterlas a un prototipo y llevarlo a la ejecucion con compromisos y roles definidos entre las partes.

1: duro con el problema, suave con la relacion

2: empatia

3: "salir al balcon"

4:

Voy generar mas opciones y saber hasta donde puedo lograrla si conozco con quien voy a negociar, que estoy negociando y si he hecho buen análisis del producto planificación y me acompaño de personas que saben que ofrezco me gusta negociar con quien tienes poder para decidir si no tiro todas las opciones o no llego a nada.

Saludos

Mae

En la etapa de prenegociación se debe tener en cuenta.

1.     Correcta Planificación, teniendo en cuenta analizar los intereses de la empresa y de la contraparte.

2.     Se debe ver el entorno

3.     Factores que influencian la negociación

4.     Las diferentes opciones

5.     Presupuesto

6.     Necesidades del cliente

7.     En la etapa de Prenegociación se debe analizar todo con un equipo de expertos en diferentes áreas, entendiendo el negocio y cubriendo las diferentes alternativas.

A la hora de negociar, busco enfocarme, identificar y mapear las posiciones de todas las partes involucradas, entendiendo sus intereses y motivaciones, así como potenciales escenarios. Trato de entender de antemano qué estaría tanto yo como las otras partes dispuesto a sacrificar en distintos escalones, según cómo se desarrolle el proceso de negociación.

Creo que la clave para generar variedad de opciones se encuentra justamente en identificar, como en un juego de ajedrez, los distintos escenarios en que puede darse la negociación y en lo que puedo estar dispuesto a sacrificar para conseguirlo.

Magda Arciniegas

Considero que es importante tener claro el objetivo de la negociación, sumado a una buena planificación, esto me permite conocer hasta donde quiero llegar y no como el caso planteado por el CEO de VIACOM, en el cual sin importar el costo se le pedía que contratara los actores que se quería tener sin ver las consecuencias.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

La clave está en buscar alternativas para ganar - ganar, lo cual implica estar bien informado, tener buenas habilidades negociadoras y una gran capacidad no solo de escucha sino también de persuasión.

Estar bien informado significa entre otras cosas, tener un presupuesto, alinear las propuestas a las necesidades del cliente, por consiguiente debo tener claras cuales son esas necesidades.

Muchas Gracias

NO, la clave esta tener claro cual es el objetivo o el interés que nos lleva a sentarnos en la mesa de negociación por nuestra parte y dentro de las alternativas que tenemos en el mercado, cual es la historia de los oferentes, como nos facilita llegar a los objetivos propuestos, como ganamos con la alianza a lograr y buscar crecer en el desarrollo de la puesta en marcha de operación, con esto buscamos relaciones a largo plazo comercial y que impacten positivamente la salud y la experiencia de nuestros pacientes.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No concentrar los proveedores de servicios en pocas ofertas, diversificar por zonas en la ciudad y/o el país esta oferta de acuerdo a la demanda y segmentos de población, de esta manera cuando se presentan fallas o ajustes en el camino, tengo aliados alternaos que soportan estas novedades

Martha Amaya

1. Planificación estratégica: Debo prepararme de ante mano con la información relevante de lo que voy a negociar, con quien voy a negociar y que es atractivo para ese negociador, con la finalidad de proponer alternativas coherentes que puedan resultar interesantes para todos.

2. Forecast: Regularme complemento mi planificación con forecast de posibles escenarios en términos de resultados en los que pueda resultar la negociación y con los cuales me sentiría conforme.

3. Objetivos y Realidad: De ante mano debo saber cuales son mis objetivos deseados vs mi realidad en términos del poder de la negociación.

En cuanto al proceso de planificación por su puesto iría antes de llegar a la negociación, debemos llegar con un contexto, informados de lo que hasta el momento requiere la otra parte y en que posición me encuentro como empresa para negociar o no ciertos puntos. Teniendo siempre pendiente que sobre la marcha suceden cosas diferentes y cualquiera de las podrían cambiar sus puntos de vistas.

En la pre negociación se fijan objetivos, que es lo que queremos lograr

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte?

No, debe haber un ganar Ganar, es claro definir que este tipo de negociaciones son a largo plazo y se quiere hacer mas negociones futuro.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

Pienso que la clave es explorar lo mas que podamos y verificar escenarios para poder valorar la mejor opcion en la negociación.

En las negociaciones considero es clave tener el objetivo claro; sin embargo, que esto no nos impida escuchar lo que la otra parte tiene que decir, siempre hay que estar atentos porque quizá de lo que estén hablando algo nos pueda ayudar a enriquecer esa negociación y así llegar a un acuerdo que sirva para ambas partes.

-María José Gómez

Aqui cuando empeizo a planear el equipo que va a liderar, que queremos lograr , el tiempo como se ajusta a nuestros objetivos, que necesitamos tener listo con anterioridad.

La planificación se define en la pre negociacion, donde también se elabora la estrategia se analiza la informacion, se define objetivos, etc.

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No solo me focalizo en la posición de la otra parte, sino en los objetivos que tengo, en buscar un buena comunicación

Trato de decifrar las necesidades de la contraparte para utilizar esta información y poder ofrecer buenas opciones que se vuelvan interesantes para la contraparte, asi se puede lograr un ganar ganar y poder mantener una relación a largo plazo y sobre todo que ambas partes hayamos conseguido lo que buscamos

En la parte de planificación de la negociación tiene relación con el encuadre, normalmente inicia con la definición de los temas a negociar.

Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

Es aquella en la que los negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos. Aquí juega un papel importante el desarrollo de la relación con la otra parte. Los dos ganan.

Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener los mejores resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos comunes.

Al profundizar en los intereses, no solo los míos sino también los de la contraparte, se abre un abanico de posibilidades que pueden conducir a soluciones creativas y beneficiosas para ambas partes. Esto implica una mentalidad de colaboración en lugar de confrontación, donde el objetivo no es simplemente ganar más, sino encontrar soluciones mutuamente satisfactorias.

En mi experiencia, la etapa en la que se define la planificación es fundamental para el éxito de la negociación. Aquí es donde se establecen los objetivos, se analizan los intereses y se preparan las estrategias. Sin una planificación sólida, es fácil perderse en las demandas superficiales y perder de vista los verdaderos intereses en juego.

¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?

En la prenegociación, se debe establecer cuáles son los objetivos que se quieren alcanzar y tener parámetros claros de los límites que vamos a trazar para tener claridad al momento de entablar la conversación en la mesa de negociación.

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

Tener información fidedigna a mano, que permita expandir el horizonte o la percepción de la otra parte, es muy importante puesto que permite que se vean las perspectivas diferentes y sea capaz de cambiar de parecer.

2 - Nos focalizamos en la posición de ambas partes, por igual, buscando las ventajas y desventajas para buscar un ganar ganar, para buscar una relación de largo plazo, que nuestra contraparte se vuelva un apalancador de nuestro negocio y un socio estratégico

Si bien es importante recopilar y analizar toda la información posible previo a la negociación no suelo enfocarme solamente en las posiciones de la otra parte. La clave para generar una gran variedad de opciones radica en saber interpretar cuáles son los intereses de ambas partes y buscar soluciones que satisfagan esas necesidades.

La clave para generar una gran variedad de opciones radica en el uso de la técnica de lluvia de ideas en la fase de pre-negociación. Durante este proceso, todas las partes involucradas aportan ideas sin juzgar su viabilidad inicialmente, lo que fomenta un ambiente de creatividad y colaboración. Luego, estas ideas se refinan y evalúan en función de cómo satisfacen los intereses de todos, no solo las posiciones iniciales.

Además, mantener una actitud abierta y flexible, estar bien informado sobre todos los aspectos del acuerdo y entender las necesidades y capacidades de la otra parte, son esenciales para ampliar el rango de posibles soluciones. Esto no solo ayuda a evitar conflictos y malentendidos sino que también fortalece las relaciones a largo plazo, haciéndolas más resilientes y productivas.

2.-Al negociar debemos tomar no solo la posición de la otra parte sino también en la nuestra, en lo que queremos lograr y cerrar a´si un trato ganar ganar en ambas vías.

La gran variedad de opciones las podemos lograr al conocer nuestros intereses y los de la otra parte, para llegar a un punto de éxito.

-) Cuando negocio en nombre de la empresa, me enfoco en comprender tanto las posiciones como los intereses subyacentes de la otra parte. Entender las posiciones es importante para comprender qué es lo que la otra parte está pidiendo o demandando explícitamente. Sin embargo, para generar una gran variedad de opciones que conduzcan a un acuerdo mutuamente beneficioso, es crucial ir más allá de las posiciones y explorar los intereses subyacentes.

La clave para generar una gran variedad de opciones radica en la capacidad de identificar y comprender los intereses, necesidades, preocupaciones y objetivos reales de todas las partes involucradas en la negociación. Al enfocarse en los intereses, se pueden descubrir áreas de acuerdo y oportunidades creativas para satisfacer las necesidades de ambas partes de manera más eficiente y efectiva. Esto puede conducir a soluciones innovadoras que no se habrían considerado si se hubiera prestado atención únicamente a las posiciones iniciales.

No, me focalizo en ambas, a través de los años he ido aprendiendo que no vale la pena ganar una negociación hoy si va a afectar mi relación con mi contraparte a largo plazo. Hoy cuando negocio algún tema con otro equipo trato siempre de entender la otra parte y llegar a un acuerdo que nos funcione a ambos. Esto me ha ayudado a establecer relaciones a largo plazo con mis stakeholders.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

Analizar datos, entender las necesidades del otro equipo. Tener información que me permita entender el objetivo de mi contraparte y por supuesto tener los datos también que respalden mi desición y mi estrategia para poder también explicar bien mis objetivos y trabajar en buscar un punto medio.

1. Investigo que espera la contra-parte

2. Tengo claridad de lo que quiero ganar

3. Proyecto un ganar, ganar, ambos debemos salir satisfechos

4. Escuchar, el objetivo debe ser el mismo, y podemos utilizar diferentes caminos

2-Saber mi piso y mi techo de la negociación

3-Conocer a la otra parte, entendiendo qué busca, cuál es su necesidad

4-Evaluar poder de negociador que tiene cada uno

5-Buscar siempre el win-win y persuadir a que se logre este acuerdo y que beneficie a ambas partes, más allá que "cedamos" en determinadas cuestiones pero siempre habiéndolo contemplado con anterioridad

1. Recopilar y analizar toda la información posible previo a la negociación

2. No enfocarme solamente en las posiciones de la otra parte.

3. La clave para generar una gran variedad de opciones radica en saber interpretar cuáles son los intereses de ambas partes

4. Buscar soluciones y acuerdos que satisfagan esas necesidades.

No. Es importante entender no solo las posiciones pero tambien los intereses de ambas partes para la engociación. Al entender los intereses, es posible encontrar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes.

Yo trabajo con pacientes internacionales. Mi cargo usualmente no requiere tantas negociaciones, sin embargo, muchas veces debemos resolver confilctos. Me aseguro de escuchar atentamente no solo a sus solicitudes específicas, sino tambien las razones detrás de ellas. Eso me permite ofrecer opciones que aborden sus necesidades de manera efectica.

¿Cuál es la clave que tee conducirá a generar una gran variedad de opciones?

Utilizar un enfoque colaborativo por medio de entender las necesidades y preocupaciones de la otra parte, generar opciones, identificar los intereses similares de ambas partes y crear un valor negociado.

1. La planificación se debe ejecutar en la primer etapa y esta es la de la preparación de la negociación.

2. La clave para generar una gran variedad de opciones es enfocarse en los intereses de ambas partes, en lugar de solo en sus posiciones. Esto permite comprender las necesidades y motivaciones subyacentes, lo que facilita la creación de soluciones mutuamente beneficiosas.

Sin duda que es esencial comprender tanto los intereses propios como los de la otra parte, identificar las necesidades y motivaciones subyacentes. Durante la negociación, se debe mantener una actitud abierta y colaborativa, enfocándose en generar opciones que beneficien a ambos lados. Escuchar activamente, preguntar y clarificar puntos son habilidades clave. Además, es importante gestionar emociones y mantener la calma, buscando soluciones creativas y compromisos viables. Finalmente, documentar los acuerdos alcanzados asegurando claridad y compromiso de ambas partes.

El principio basico es la planifiacion.

saber que vamos ir a buscar, saber hasta donde puedo llegar, partiendo de un presupuesto.

Cual es la clave que te conducira a generar gran variedad de opciones?

Debemos saber las necesidades de la contraparte y tener una actitus abierta.

La variable que se pone en juego principalmente tiene que ver con los recursos cuánto tengo para invertir y qué presupuesto estoy preveyendo gastar, así mismo cuál es el retorno que nos podría traer tal o cual inversión, a qué plazo, por qué es imperativo optar por uno u otro camino.

Las opciones vienen dadas justamente por las variables financieras que ponemos en juego más que por las distintas posiciones que puedan tener las personas que son parte de la negociación.

Cuando negocio en la empresa primero valoro con quien negocio ya que en la medida de que conozca esta información asi oriento la estrategia. Si es alguien muy tecnico debo llevar un soporte tecnico o haber estudiado lo mejor posible el producto a impulsar. Si es con gerencia general busco llevar a nuestro gerente general para darle la misma relevancia a la reunion y contrarestar esa seña de poder y asi por el estilo. Cuando negocio busco valorar el mejor escenario y el peor escenario. Preparo el plan inicial para buscar el escenario ideal habiendo realizando una investigacion previa de las necesidades reales del cliente y que en la medida que muestro la propuesta el cliente mentalmente este resolviendo sus necesidades. Tambien valoramos los aspectos innegociables y en cuales podemos tener cierta flexibilidad. En la reunion se buscar dar espacio al cliente de que hable, tener una escucha activa, ver su lenguaje corporal y determinar si hay alguna variable pueda ser distinta respecto a lo expuesto. Al escuchar al cliente puede que nos demos cuenta de que el cliente de entrada quiere nuestro producto pero no tiene financiamiento, entonces debemos reorientar a resolver el tema de financiamiento y evitar lo técnico ya que no hay dudas sobre los beneficios del producto.

Saludos,

Marco V. Vargas

segundo: vinculación del staff gerencial (asesoría legal, tecnico, financiera y administrativa o logística ) para analizar los alcances de la propuesta su habilidad tecnica, financiera y legal y tiempo de implementación, previamente estudio del cliente sus proyectos de expansión y precios a sus clientes finales y proponer alternativas mas agresivas para establecer una alianza estratégica a largo plazo donde todas las partes ganen y se sientan parte ua de la otra bajo la premisa de calidad y servicio

-Investigo toda la informacion posible de mi lado y de la otra parte para tener claros los pros y contras

-establezco objetivos claros de lo que quiero lograr al final de esa negociacion tratando de que ambas partes ganemos

-planifico

-escucho mas de lo que hablo para promover una comunicacion asertiva

-Llevo argumentos claros y trato de persuadir de manera informada y positiva

La principal variable en juego es la disponibilidad de recursos, es decir, cuánto se tiene para invertir y el presupuesto estimado. También se debe considerar el retorno esperado de la inversión, el plazo y las razones detrás de la elección de cada opción.

Las decisiones se toman principalmente basadas en las variables financieras y no tanto en las posiciones de las personas involucradas en la negociación.

La planificación se define en la etapa inicial del proceso de negociación. En esta fase, se establecen los objetivos, se recopila información relevante, se analizan las posibles posiciones de las partes involucradas y se diseñan estrategias. El objetivo es estar bien preparado para abordar las negociaciones, anticipando posibles obstáculos y desarrollando tácticas para alcanzarlos. La planificación incluye tanto los aspectos logísticos (como horarios y lugar) como los estratégicos, lo que permite identificar áreas de flexibilidad y alternativas que pueden beneficiar a todas las partes involucradas.

2. Focalización al negociar en mi empresa:

Cuando negocias en mi empresa, no me focalizo solo en las posiciones de la otra parte. Si bien es importante entender sus posiciones y objetivos, la clave para generar una gran variedad de opciones es centrarse en los intereses subyacentes de ambas partes, en lugar de solo en las posiciones. Al explorar los intereses y necesidades reales de la otra parte, se pueden encontrar soluciones creativas y más flexibles que permitan satisfacer a ambas partes. Esta mentalidad promueve un enfoque más colaborativo y genera múltiples opciones que pueden llevar a un acuerdo más sólido y mutuamente beneficioso.

4o mini

La planificación se realiza en la primera etapa del proceso de negociación, conocida como Preparación y Planificación. Esta fase es crucial, ya que se recopila información, se analizan las necesidades propias y las de la contraparte, se establecen objetivos claros y se diseña la estrategia que se implementará durante la negociación. Algunos pasos clave en esta etapa incluyen:

• Identificar intereses y posiciones.

• Definir el BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

• Establecer los límites y prioridades.

• Anticipar posibles objeciones o estrategias de la contraparte.

2. Cuando negocias en tu empresa, ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave para generar una gran variedad de opciones?

Cuando estoy en una negociación, no me enfoco únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que sé que estas representan solo sus demandas explícitas y no necesariamente sus necesidades reales. En cambio, trato de identificar los intereses subyacentes de ambas partes, ya que esto me permite comprender mejor sus motivaciones y buscar soluciones que beneficien a todos.

Para generar una gran variedad de opciones, siempre intento explorar intereses comunes o complementarios. Además, procuro ser creativo y utilizo dinámicas como la lluvia de ideas para proponer soluciones sin limitarme desde el inicio. También separo el momento de generar opciones del momento de decidir, para evitar rechazar ideas prematuramente. Finalmente, me apoyo en criterios objetivos para mantener la negociación equilibrada y justa. Este enfoque me permite lograr acuerdos más sólidos y satisfactorios.

Debemos planificar como será el proceso de negociación antes de entrar en el proceso mismo, justo después de haber identificado la necesidad de negociar y antes de entrar en las discusiones propiamente dichas. En la etapa de planificación debemos definir los objetivos y metas de la negociación y a su vez definir qué estamos dispuesto a ceder y qué no, en caso de que no lleguemos a acuerdos esperados. Como en cualquier otro proceso o tarea, la planificación adecuada aumenta la eficacia y ayuda a anticipar las posibles reacciones del otro y facilita una toma de decisiones asertiva.

2.      Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

En un proceso de negociación nos enfocamos en el objetivo, claro que sin dejar de lado los detalles de las estrategias de la contraparte; pero siempre el enfoque primordial lo dirigimos hacia el objetivo de la negociación y procurando ser justos y obtener ganancia para las dos partes. Las claves para generar variedad de opciones, en primera instancia es adoptar una mentalidad colaborativa; cambiar el enfoque de "ganar-perder" a "ganar-ganar" buscando soluciones que beneficien a ambas partes.  Motivar a la generación de ideas de ambos lados, sin prejuicios y antes de evaluar las opciones. Las mejores soluciones surgen de explorar varias alternativas sin descartarlas inmediatamente. Preguntar y escuchar activamente para descubrir qué es lo realmente importante para la otra parte. Separar las personas del problema, al evitar conflictos personales podemos mantener la conversación enfocada en resolver el problema en lugar de entrar en dinámicas emocionales negativas. Y sobre todo utilizar criterios objetivos, cuando se generan opciones es bueno tener una tercera parte que sirva para independizar el criterio y apoyarse en estándares externos o criterios que permita la aceptación mutua un poco más rápido.

2) No, no me focalizo solo en las posiciones de la otra parte. En una negociación, es clave entender tanto los intereses subyacentes de la otra parte como los propios.

La clave para generar una gran variedad de opciones es centrarse en los intereses comunes, buscando soluciones creativas que beneficien a ambas partes y expandan las posibilidades más allá de las posiciones iniciales.

No es recomendable enfocarse únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que estas representan lo que quieren en términos concretos (las demandas explícitas). En cambio, es más productivo centrarse en los intereses subyacentes, que son las necesidades o motivaciones detrás de esas posiciones.

es bueno entender de igual manera que es ganar para la contraparte y llega a un punto intermedio.

La clave para generar mas opiniones sería precisamente permitir que cada parte exprese su punto, cual es su motivo de estar ahí negociando. A partir de esta actividad, y teniendo en cuenta que ya se realizó un proceso previo de recolección de información, se procede a analizar y tomar decisiones.

Primero estudiamos a fondo el tema a negociar y validamos tener toda la información pertinente buscar otras fuentes de información que nos permitan estructurar de mejor manera nuestros objetivos y puntos de debate.

Analizamos pro y contras, diferentes escenarios y sobre todo que queremos lograr con dicha negociación. De esta manera tenemos diferentes opciones y rutas a seguir para garamtizar el exito.

1. Explorar intereses profundos: Preguntar "¿Por qué?" detrás de las posiciones de las partes involucradas para identificar los intereses reales y explorar soluciones que atiendan esas necesidades.

2. Generar múltiples opciones: Brainstorming de ideas antes de entrar a la negociación para considerar alternativas que combinen enfoques innovadores y que sean aceptables para todos.

3. Usar criterios objetivos: Incorporar datos, estudios o métricas imparciales para respaldar las propuestas, alejándose de la subjetividad y ganando credibilidad.

La planificación se define en la etapa previa a la negociación, durante la preparación. Es en esta etapa donde se analizan los objetivos, las estrategias, las posibles concesiones y las alternativas (BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement). La planificación es clave para abordar la negociación de manera estructurada y eficiente.

2. Cuando negocias en tu empresa, ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No, no se debe focalizarse solo en las posiciones de la otra parte. La clave para generar una gran variedad de opciones radica en entender los intereses subyacentes de ambas partes, no solo en las posiciones. Al enfocarse en los intereses y necesidades de cada parte, se pueden encontrar soluciones creativas y colaborativas que satisfagan ambas partes y expandan las posibilidades de acuerdo.

Es en la etapa de Pre-Negociación, la planificación se realiza antes de iniciar la negociación y es clave para recopilar información relevante, analizando los intereses propios y los de la otra parte, establecer objetivos y metas, diseñar estrategias y tácticas para alcanzar acuerdos favorables y se preparan las propuestas.

2. Cuando negocias en tu empresa

¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?

No.

Es fundamental enfocarse no solo en las posiciones de la otra parte (que son las demandas específicas), sino en los intereses y necesidades subyacentes de la otra parte (deseos y motivaciones), para lograr acuerdos más beneficiosos, buscando el equilibrio entre intereses propios y ajenos, siendo importante conocer y defender tus propios intereses mientras comprendes los de la otra parte. Esto evita que la negociación se vuelva unilateral y permite construir acuerdos sostenibles.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

Fomentar el análisis de intereses (colaboración) y la creatividad, es decir: Comprender los intereses de ambas partes y pensar de manera creativa permite desarrollar múltiples opciones que faciliten un acuerdo mutuamente beneficioso.

1. Negociación con proveedores.

2. Negociación con clientes nuevos.

3. Negociación de contratación.

Cada una de estas negociaciones ha sido afrontada de manera distinta, lo que representa una oportunidad de mejora en nuestros procesos.

En el caso de la negociación con proveedores, planificamos con anticipación la rentabilidad esperada y definimos una escala de retorno sobre la inversión. Para estas reuniones, participamos varias personas con habilidades complementarias que suman a la negociación. Sin embargo, en algunos casos, la cantidad de participantes termina diluyendo nuestro poder de negociación.

Por otro lado, en la negociación con clientes y en los procesos de contratación, somos más flexibles y buscamos ser costo-eficientes. En el caso de la contratación, contamos con un presupuesto reducido, lo que limita nuestra capacidad de atraer al mejor talento sin asumir riesgos en la inversión.

Conclusión:

La clave para mejorar nuestros procesos de negociación está en una planeación adecuada en la etapa de prenegociación, asegurando que cada reunión tenga un objetivo claro y nos permita maximizar los resultados esperados.

Existen dos tipos, totalmente opuestos, de negociación por posiciones: Negociación Competitiva: Cada negociador defenderá su idea y criticará la idea del contrario • Negociación Colaborativa: Tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como de encontrar la mejor solución posible para ambas.

En toda negociación es importante no focalizarse únicamente en las posiciones de la otra parte, sino también en sus intereses. Esto es así ya que la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones es la indagación de los intereses.

Cuando se trata de los intereses propios y de la otra parte, es importante recordar que estos pueden ser de tres tipos:

1. Comunes: son aquellos que les pertenecen a ambos.

2. Diferentes: se complementan entre sí, es decir que son disímiles pero favorecen el acuerdo.

3. Opuestos: cuando son contradictorios entre sí.

Por lo tanto, para que la negociación sea exitosa, es importante conocer en profundidad los intereses de la otra parte, para así poder llegar a un acuerdo que los contemple de la mejor manera posible.

2. Precisamente la clave para manejar o generar un mayor abanico de opciones durante la negociación esta en planificar previo a la negociación, entendiendo que el principal valor que nos da esa etapa previa es el manejo de información propia, del entorno y de la contraparte.

La planificación ocurre en la etapa de Pre-Negociación, ya que se realiza antes de iniciar el proceso negociador. En esta fase, se recopila información clave, se analizan los intereses propios y los de la otra parte, se establecen objetivos y metas, y se diseñan estrategias y tácticas para lograr acuerdos favorables. Además, se preparan las propuestas a presentar.

2. Cuando negocias en tu empresa, ¿te centras únicamente en las posturas de la otra parte?

No.

Es esencial considerar no solo las posturas de la otra parte (es decir, sus demandas explícitas), sino también sus intereses y necesidades subyacentes (motivaciones y expectativas). De esta manera, se pueden alcanzar acuerdos más equilibrados y satisfactorios para ambas partes. Es importante conocer y defender los propios intereses, pero también comprender los de la contraparte, evitando así una negociación unilateral y fomentando acuerdos sostenibles.

La clave se basa en promover el análisis de intereses y la creatividad. Comprender las necesidades de ambas partes y aplicar el pensamiento innovador permite desarrollar múltiples alternativas que faciliten la construcción de acuerdos beneficiosos para todos.

Valentina Meriño- GSS

1. Para ser efectivo en la etapa de negociación de una venta, es muy importante el trabajo de PRE-NEGOCIACIÓN, donde se debe estudiar de forma muy detallada cuales son las necesidades del cliente y que valor representa para él la satisfacción de esta necesidad, con qué producto vamos a poder satisfacerlas y que términos, cuáles son los competidores y que poder de negociación tienen frente a nuestro cliente.

2. Cuando negociamos con un cliente, tener en cuenta la posición de nuestro cliente es muy importante para tener éxito en una negociación, pero esto solamente es una parte, ya que por otro lado es muy importante conocer bien nuestro producto, condiciones y alternativas que podemos presentarle al cliente para poder hacer match entre la demanda del cliente y nuestra oferta.

3. La clave que nos generará una gran variedad de opciones será la de contar con una estrategia clara que este bien alineada con la necesidad de la otra parte y tener más de una alternativa posible para poder ofrecer.

1.       ¿En qué etapa del Proceso de Negociación se define la planificación?.

Este proceso se desarrolla en la la etapa de PRE_NEGOCIACION, donde se recauda la mayor cantidad de información para arribar a la optima planificacion, en esta también se evalúa el equipo de negociadores que arriban a la mesa, estrategias propias y de la otra parte como también los objetivos, opciones y M.A.N.N..

2.       Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?

No, también me focalizo en conseguir la mayor capacidad de negociación evaluando mis fortalezas y debilidades para lograr mejorar mi posición con el fin de alcanzar los objetivos propuestos.  

3.       ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

La clave esta en el conocimiento de ambas partes de las mesas, recaudar la mayor información posible para abordar la etapa de ejecución de la negociación será lo que me ayude a establecer opciones o generar nuevas en base a las estrategias que se presenten en esta etapa.

Desde la Prenegociacion en donde se construye una diagnóstico real basado en datos y hechos desde la perspectiva de la otra parte, conociendo sus intereses y necesidades y con ello identificando MAAN Mejor alternativa a un acuerdo negociado. Es decir se requiere de un tiempo previo de preparación y es mejor poder realizarlo conformado con equipo multidisciplinario.

2.Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?. Planificar con la mayor cantidad de datos y hechos desde la perspectiva de ambas partes.

Durante la negociación, considerar la posición del cliente es esencial para lograr acuerdos favorables. Sin embargo, esto es solo una parte del proceso. También es indispensable conocer a profundidad nuestro producto, las condiciones de oferta y las alternativas disponibles. Así, podremos generar una conexión efectiva entre la demanda del cliente y nuestra propuesta.

La clave para ampliar el abanico de opciones radica en contar con una estrategia bien definida, alineada con las necesidades del cliente, y en disponer de múltiples alternativas para presentar soluciones adaptadas.

Al negociar en mi empresa, tratamos de enfocarnos en los intereses de la otra parte más que en sus posiciones. Lo anterior porque tenemos claridad de las solicitudes específicas, pero requerimos de puntos más flexibles donde identificamos sus necesidades y motivaciones.

Lo anterior, nos lleva a la posibilidad de dar mayores opciones para la negociación, dado que al tener conocimiento de un por qué en una posición, se pueden dar opciones de soluciones que satisfagan las necesidades de las partes y en general, ganarían ambas partes.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?
La clave está en enfocarse en los intereses y necesidades reales de ambas partes, no solo en las posiciones. Al entender qué motiva a cada parte, se puede ampliar el espectro de soluciones creativas y

El cliente (canal)

El requerimiento o solución que solicita el canal

Análisis del cliente final

Costeo inicial de la solución

Precio de la solución de la oferta inicial

Margen mínimo de la solución

Dependiendo de cliente final un posible financiamiento

Todas las ofertas complementarias para cierre del negocio

Finalmente se colocarán dos opciones, venta en firme y con financiamiento, que serán planteadas de acuerdo al desarrollo de la reunión y se realizarán ajustes a lo largo de las fases de negociación

Durante la negociación, propongo un enfoque colaborativo para definir las fechas, los lugares y la agenda, ofreciendo alternativas flexibles pero estructuradas. Por ejemplo, existe una preagenda con fechas tentativas y temas clave, y se invita a los stakeholders a retroalimentar según su disponibilidad y presupuesto. Me aseguro de identificar restricciones logísticas y técnicas desde el inicio para minimizar ajustes posteriores, y hemos cerrado con compromisos claros de ambas partes para garantizar la ejecución eficiente del programa.

Este es un enfoque colaborativo que alinea a todas las partes, generando diálogo, entendimiento general con respecto a las restricciones, consenso con respecto a los presupuestos, logística y agenda, de esta forma, el departamento de Ventas apoya a sus socios comerciales y nosotros traemos a la mesa los conocimientos técnicos y apoyo en las certificaciones para hacer de estos eventos un foco de acercamiento y fortalecimiento de las relaciones con los socios comerciales y clientes.

Considero que aquello sería un error, pues se corre el riesgo de perder foco de nuestro objetivo y derivar en decisiones lejanas a las pretendidas. Si bien es relevante entender lo más profundamente posible las motivaciones de la contraparte, ahondar en nuestros propios objetivos y defenderlos con información cierta y comunicación asertiva puede mover la balanza a nuestro favor en términos de capacidad de persuasión

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

Creo que toda negociación amerita una profunda reflexión fuera de la caja, pues las brechas entre posiciones muchas veces ameritan buscar alternativas  e introducir elementos nuevos a la mesa de discusión. Defender solamente una posición inicial, puede implicar que las partes no encuentren puntos de acuerdo y que la negociación se estanque.

Creo que la clave para encontrar más opciones es escuchar con atención y no cerrarse a una sola idea. A veces hablando con calma y sin apuro surgen soluciones que antes no habíamos considerado y que pueden funcionar para todos.

1. "Primero, información con propósito"
   "No solo recolecto datos, sino que filtro lo relevante: ¿Qué necesita realmente la otra parte? ¿Qué riesgos compartidos hay? Uso herramientas como el Modelo Harvard para separar posiciones de intereses."

2. "Plan de acción ≠ Rigidez"
   "Tengo un plan claro, pero dejo espacio para adaptarme. Por ejemplo: si negocio un contrato sostenible, preparo 3 escenarios: ideal, aceptable y BATNA (alternativa). Así evito ceder por presión."

3. "Sostenibilidad = Negocios del futuro"
   "Hoy, una negociación gana si es rentable y responsable. Ejemplo: Incluir cláusulas de reducción de huella de carbono en acuerdos con proveedores. Esto ya no es ‘nice to have’, es ventaja competitiva."

La clave para generar una mayor variedad de opciones está en mantener una actitud abierta, escuchar activamente, hacer preguntas que inviten a reflexionar y estar dispuesto a colaborar. Cuando se detectan intereses comunes o complementarios, se pueden construir alternativas que no estaban a la vista al inicio. De esta forma, la negociación deja de ser una lucha por ceder lo menos posible y se convierte en un proceso creativo donde ambas partes ganan más de lo esperado.

Aunque en algunos casos, nos toca "ganar" en el largo plazo, ha sido un diferenciador muy importante de nuestra postura negociando.

La planificación se define en la etapa de pre-negociación.
Durante la pre-negociación, se realiza el análisis estratégico más profundo: se definen los objetivos, se identifican las variables críticas (rojas, verdes, amarillas), se recopila información clave sobre la contraparte, y se diseñan las posibles hipótesis tácticas. Esta etapa implica una preparación integral que determinará la calidad y viabilidad de la negociación formal.

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No, al negociar no me enfoco únicamente en las posiciones, sino en los intereses subyacentes de la otra parte.
La clave para generar una gran variedad de opciones es entender profundamente esos intereses reales y mantener una actitud creativa y colaborativa.

Focalizarse solo en las posiciones (lo que la otra parte dice que quiere) lleva a un conflicto de posturas. En cambio, identificar los intereses (lo que realmente necesita o le importa) permite ampliar el espectro de posibles soluciones. Esto es fundamental en la negociación integradora y en el modelo de Harvard, donde se promueve la generación de múltiples opciones antes de tomar decisiones, priorizando el valor conjunto y las soluciones sostenibles

La clave para generar una gran variedad de opciones es escuchar activamente, hacer preguntas abiertas y colaborar en la búsqueda de alternativas, sin juzgar ni descartar ideas de inmediato.

Cuando negociamos en nombre de la empresa, el error más común es focalizarse solamente en las posiciones de la otra parte, es decir, en lo que dicen que quieren. La clave para generar una gran variedad de opciones y lograr una negociación exitosa es ir más allá de las posiciones y entender los intereses subyacentes.

Los Tres Pasos que aplico son:

1. Planificación y Alineación de Objetivos: Antes de sentarse a la mesa de negociación, es crucial que definamos claramente los objetivos. ¿Qué esperamos lograr? ¿Cuáles son las prioridades? Esta claridad nos ayuda como una brújula para guiar la conversación y evitar desvíos innecesarios.

2. Documentación de los Intereses de la Contraparte: Es fundamental el investigar a la contraparte para comprender qué es lo que realmente la motiva. Al entender los intereses, es posible orientar la conversación hacia soluciones que resuelvan sus problemas y al mismo tiempo cumplir con los objetivos. Esto demuestra empatía y genera confianza, lo que hace que la otra parte esté más dispuesta a colaborar.

3. Identificar del MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): El MAAN es el plan B; es la mejor opción que tenemos si la negociación fracasa. Identificarlo es crucial, ya que nos da el poder de saber cuándo es el momento de levantarnos de la mesa. Si la propuesta de la otra parte es peor que mi MAAN, no tiene sentido aceptar. El MAAN nos protege de aceptar un mal acuerdo y nos dá la confianza para negociar con firmeza.

El proceso de negociación no puede dejarse a la improvisación, conviene planificarlo con antelación, definir cronogramas, establecer pautas de comportamiento y marcar hitos claros.

Además, la participación de distintos perfiles según el contexto aporta una visión más amplia y enriquece las posibilidades de llegar a un acuerdo beneficioso para todos.

En un banco, las negociaciones se enfocan principalmente en las posiciones y en el conocimiento que pueda tener la otra parte. Siempre debemos fundamentar nuestras negociaciones

La clave para generar una gran variedad de opciones en una negociación es la creatividad y la colaboración. Fomentar un ambiente donde todos se sientan cómodos compartiendo ideas es fundamental. Durante las negociaciones, animo a mi equipo a pensar fuera de la caja y a proponer diferentes alternativas. Esto no solo enriquece el proceso, sino que también abre la puerta a soluciones innovadoras que pueden satisfacer las necesidades de todos.

Además, la escucha activa juega un papel crucial. Al escuchar atentamente a la otra parte, puedo identificar oportunidades que quizás no había considerado inicialmente. Esto me permite construir sobre sus ideas y encontrar puntos en común que faciliten la negociación.

En resumen, al negociar, no me limito a las posiciones de la otra parte. En cambio, busco entender sus intereses y fomentar un ambiente colaborativo que permita generar múltiples opciones. Esta estrategia no solo mejora los resultados de la negociación, sino que también fortalece las relaciones dentro de mi equipo y con nuestros socios.

La clave para generar una gran variedad de opciones está en escuchar activamente y comprender el marco de referencia del otro, es decir, su forma de percibir la situación, intereses y motivaciones. Desde esa comprensión, puedo formular propuestas creativas que no se limiten a posiciones fijas, sino que se orienten al propósito común y a los beneficios mutuos.

Podría definirme como alguien cuyo foco no está en las posiciones sino en los intereses, y la clave está en combinar diferentes mapas mentales para ampliar la visión del problema y co-crear soluciones.

Una buena planificación, evaluar las variables de éxito, cuál es el interés de ambas partes.

Por eso antes de una negociación es planificar qué, cómo y porqué?

Definitivamente para poder llegar a un feliz término una negociación es necesario separar a las personas del problema y tener información sobre las posiciones y lograr entender los intereses de la otra parte por medio de la comunicacion.

En la etapa de planificación se dibujan los escenarios a, b y c para tener presente las alternativas de éxito / GANAR - GANAR de ambas partes sin embargo, puede resultar la realidad de la negociación hacia un enfoque GANAR - PERDER.

De tornarse complicado el proceso de negociación procuro salir con resultados satisfactorios para la empresa de la que formo parte como principal misión.

Cuando negociamos, no nos focalizamos solo en las posiciones de la otra parte. Entender los intereses subyacentes es la clave para generar múltiples opciones de acuerdo. Por ejemplo, al negociar con un candidato altamente capacitado que necesitaba flexibilidad, buscamos alternativas como horarios híbridos o metas basadas en resultados. Al separar las posiciones de los intereses reales, Casa Mundo pudo generar un acuerdo ganar/ganar, manteniendo la eficiencia de la empresa y ofreciendo al candidato la flexibilidad que requería.

Cuando negocio dentro de la empresa, trato de no enfocarme únicamente en las posiciones de la otra parte, ya que siento que eso puede llevar a un escenario rígido de “ganar o perder”. Considero que la clave para generar una mayor variedad de opciones está en profundizar en los intereses reales, tanto propios como del otro, y en mantener una actitud colaborativa. Desde ese lugar, es más fácil crear valor, encontrar puntos en común y alcanzar acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes.

Si querés, lo ajustamos aún más a tu estilo personal o lo hacemos un poco m

2. Cuando negocio en mi empresa, procuro no focalizarme únicamente en las posiciones de la otra parte. Entiendo que las posiciones son solo una manifestación superficial de lo que realmente se busca. Por eso, trato de identificar los intereses y necesidades reales que están detrás de esas posiciones.

Considero que la clave para generar una mayor variedad de opciones es mantener una actitud abierta y colaborativa, apoyándome en la información y en la comprensión de los intereses de ambas partes. De esta manera, es posible crear alternativas que agreguen valor y permitan alcanzar acuerdos más equilibrados y sostenibles en el tiempo.

¿Cuál es la clave para generar una gran variedad de opciones?
La clave está en centrarse en los intereses y no en las posturas, fomentando un diálogo abierto que permita explorar alternativas creativas y generar opciones de beneficio mutuo antes de tomar decisiones.

No, al momento de negociar es fundamental como paso inicial conocer el entorno que rodea a las dos partes involucradas, saber puntos fuertes y débiles de las dos partes y así poder llegar a formular una estrategia previa. 

La planificación es fundamental, preguntarse inicialmente ¿Qué es lo que deseo ganar? ¿Qué es lo que deseo conseguir? 

Conocer a fondo a la otra parte también es fundamental para lograr anticipar que elementos tengo a mi favor para la negociación y de persuasión para lograr mis objetivos planteados.

2. ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

La clave para lograr generar una variedad de opciones será la planeación previa en donde se debe investigar la información en la etapa de la pre-neociación, analizando los intereses de las dos partes que negociarán. 

La posición de ganar-ganar será fundamental para poder abrir un abanico de oportunidades en donde las dos partes puedan ganar de igual forma, se lleguen a acuerdos satisfactorios para las dos partes y se puedan lograr resultados que permitan un relacionamiento con la otra parte a largo plazo. 

Al planificar esta operación, me queda claro que el éxito no se define en la mesa, sino mucho antes. La planificación es la columna vertebral y pertenece estrictamente a la etapa de Pre-negociación. Es aquí donde gestiono la información como ese "insumo vital" que hemos aprendido en esta clase; si no investigo el valor de mercado, la situación legal y las urgencias del vendedor, mi capacidad de persuasión será nula. Sin planificación, solo queda la improvisación, y en negocios de esta escala, eso es un riesgo inaceptable.

Por otro lado, he aprendido que un error común es focalizarnos únicamente en las posiciones de la otra parte (ese "precio cerrado" que nos lanzan al inicio). Si me quedo ahí, la negociación se vuelve una batalla de egos. Mi enfoque hoy es distinto: me obligo a indagar en los intereses subyacentes.

¿Cuál es la clave para generar esa variedad de opciones que destraba acuerdos difíciles? Separar a las personas del problema y preguntar el "para qué" de su postura. Si descubro que el vendedor no solo busca dinero, sino seguridad a largo plazo o reconocimiento, puedo crear opciones creativas: desde pagos escalonados hasta participación en el desarrollo del proyecto. La clave técnica es agrandar el pastel antes de dividirlo. Solo entendiendo los intereses podemos transformar un conflicto de precios en una solución de negocios integradora.

¡Sigamos aplicando estos pilares para ser verdaderos agentes de cambio en nuestras organizaciones!

Antes de iniciar una negociación considero necesario realizar una planificación previa. Analizo el contexto, la relación con la contraparte, la información disponible y los objetivos que cada parte podría tener. Este proceso también implica medir fuerzas, lo cual significa identificar los recursos, las alternativas y el nivel de influencia que cada participante tiene dentro de la negociación. Esta evaluación permite tomar decisiones con mayor claridad y evita asumir compromisos que no resulten convenientes para la organización.

Durante el proceso de negociación busco comprender los intereses reales de la otra parte y promover un diálogo que permita explorar diferentes alternativas. En el trabajo que realizamos en una firma contable, donde existen temas financieros, legales y administrativos, resulta útil complementar perfiles dentro del equipo. La participación de profesionales con distintos enfoques contribuye a analizar la situación desde varias perspectivas y facilita la construcción de propuestas más completas.

La clave que me permite generar una mayor variedad de opciones consiste en centrar la negociación en los intereses y no únicamente en las posiciones. Cuando se identifican los objetivos que cada parte busca alcanzar, es posible construir soluciones que integren esos intereses y generen beneficios mutuos. Este enfoque favorece un proceso de negociación más estratégico y aumenta la probabilidad de lograr acuerdos sostenibles en el tiempo.

Y por supuesto que es tan negativo sólo enfocarse en la otra parte como sólo enfocarse en mí mismo. En una interrelación es esencial siempre vernos como dos partes, que podríamos coincidir, sería lo ideal. Pero en esencia, cada una tiene sus contextos, necesidades, posibilidades e intereses. Ambas partes son importantes.

2. No me focalizo solo en las posiciones. Cuando un cliente dice "quiero pagar menos", lo que realmente busca puede ser certeza en los plazos, menos interrupciones a su equipo, o un informe que le sirva para presentar ante sus inversionistas. La clave para generar opciones es preguntar el "para qué" detrás de cada posición. En una negociación reciente, en vez de bajar el precio, ofrecí reorganizar el cronograma para reducir horas extras del equipo del cliente, lo cual le resolvió su verdadero problema sin que yo sacrificara margen.

¿Te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte?

Cuando estoy en un proceso de negociación me focalizo en las necesidades que debo cubrir y si la otra parte cubrir esa necesidad. Claro también es necesario entender qué necesita la otra parte para que la negociación sea ganar/ganar.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

Presentación clara de los objetivos de la negociación

Comunicación efectiva entre las partes.

Conociendo en este módulo más sobre el tema, es de mucha importancia el planificar el proceso de negociación, entender el poder y las habilidades de mi parte y de los terceros con que se negocia.

La planificación es la etapa donde se define, que quiero lograr, que necesita la otra parte y como voy a negociar.

Sin planificación, la negociación se vuelve improvisada y con planificación se transforma en un proceso estratégico.

Considero que la planificación debe ser antes de iniciar el proceso de la negociación ya que permite a la parte involucrada recolectar la información necesaria para que a la hora de tener la negociación se tenga el mejor panorama.

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

No, siempre tengo en cuenta ambas partes porque sé que la mejor negociación será la integradora que es la de ganar-ganar ya que así la negociación se ve desde una manera más empatica y también que se sienten bien ambas partes puesto que ambas partes saldrán satisfechas con el resultado.

Tener una actitud flexible puede generar mayor beneficios y que surjan más opciones dentro de la negociación ya que esto va a permitir la misma soltura de las partes involucradas; sentirnos escuchados y que se nos toma en cuenta siempre es hace que las personas se sientan bien en el lugar donde se encuentren.

En mi empresa, cuando negocio, no me enfoco únicamente en las posiciones de la otra parte. Si solo escuchamos lo que la otra parte pide, corremos el riesgo de quedarnos en la superficie del problema. Lo más importante es identificar los intereses reales detrás de esa posición: qué necesita, qué le preocupa, qué busca proteger y qué estaría dispuesta a flexibilizar.

La clave para generar una gran variedad de opciones es hacer buenas preguntas, escuchar con intención y entender el interés de ambas partes, no solo defender lo propio. Cuando se logra eso, la negociación deja de ser un choque de posturas y se convierte en una búsqueda de soluciones donde ambas partes puedan ganar valor. Por eso, una negociación efectiva no depende solo de argumentar bien, sino de planificar mejor, comprender más y construir opciones viables antes de cerrar un acuerdo.

En esta etapa se trabaja sobre:

• Definición de objetivos.

• Identificación de intereses propios y de la otra parte.

• Análisis de información disponible.

• Evaluación del poder negociador.

• Diseño de la estrategia y las alternativas.

👉 En el caso NetSelfie – Viacom, la planificación es clave para:

• Definir qué busca Viacom (alcance, branding, monetización).

• Definir qué busca NetSelfie (crecimiento, validación, recursos).

• Llegar a la mesa con escenarios claros y opciones preparadas.

Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No. Focalizarse solo en las posiciones limita la negociación y suele conducir a acuerdos pobres o distributivos.

✅ La clave es centrarse en los intereses y en la creación de valor.

Esto implica:

• Ir más allá de lo que la otra parte “dice que quiere” (posición).

• Identificar por qué lo quiere (interés subyacente).

• Explorar necesidades, motivaciones y restricciones.

• Separar personas de problemas y trabajar colaborativamente.

👉 Al enfocarse en intereses:

• Se pueden crear múltiples opciones.

• Se amplía el “tamaño de la torta”.

• Se favorece un enfoque ganar/ganar, como propone la negociación integrativa.

Ejemplo aplicado al caso NetSelfie – Viacom:
En lugar de negociar solo “quién se lleva qué porcentaje”, se pueden generar opciones como:

• Exclusividades temporales.

• Co‑branding.

• Pruebas piloto.

• Intercambio de licencias + visibilidad.

• Soporte tecnológico a cambio de alcance global.

En la etapa de pre-negociación, donde se realiza la planificación, se definen objetivos y se recopila información.

2. Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente en las posiciones de la otra parte? ¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?

No, no solo en posiciones. La clave es enfocarse en los intereses de la otra parte, lo que permite generar más opciones y lograr acuerdos ganar/ganar.

Durante la negociación, también nos enfocamos en obtener información de la otra parte, potenciar la comunicación y comprender el otro punto de vista y sus intereses.

La clave para generar una gran variedad de opciones es hacer preguntas, escuchar activamente y mantener una comunicación abierta, de esa manera podemos identificar alternativas que beneficien a ambas partes y llegar a acuerdos de ganar-ganar, en lugar de limitarnos a una sola solución

La clave es entender los intereses y necesidades reales que hay detrás de esa posición. Para lograrlo, necesito buena información, escuchar activamente y hacer preguntas.

También es importante manejar bien la información, el poder negociador y la habilidad negociadora, porque estos elementos ayudan a construir mejores acuerdos.

En resumen, la clave para generar más opciones es mirar más allá de lo que la otra parte pide y buscar alternativas que beneficien a ambas partes.

Cuando negocio en el banco, el mayor error estratégico sería focalizarme solamente en las posiciones de la otra parte. En el ámbito corporativo y de la gestión pública —donde las interacciones con comisiones gremiales, delegados, directorios y gerencias son constantes— las posiciones suelen ser rígidas, cerradas y, a menudo, opuestas, si nos quedamos atrapados en el nivel de las posiciones, la negociación se convierte en una disputa de poder de suma cero, donde para que uno gane, el otro tiene que perder.

La clave para generar una gran variedad de opciones es indagar en los INTERESES y NECESIDADES subyacentes.

En la Pre - negociación, debo planificar la mayor cantidad de variables cómo voy a afrontar la etapa de encarar el problema a resolver, siempre abordarlo de esa manera, se requiere una solución y buscar la opción de establecer y mantener una relación.

Cuando negocias en tu empresa ¿te focalizas solamente  en las posiciones de la otra parte?

Conocer los intereses, percepciones y sentimientos de la contraparte es el objetivo de la interacción, para encontrar soluciones alternativas que no estaban en la mesa inicialmente.

¿Cuál es la clave que te conducirá a generar una gran variedad de opciones?.

No juzgar y no pensar en las soluciones más rápidas, siempre considerar el ganar - ganar en todo momento.