Produit/Service : Abonnement Loge VIP - Paris Saint-Germain Cible : Monsieur Dupont, Dirigeant d'une PME en Île-de-France (Cible B2B) Vendeur : Lorenzo Gambari, Service Hospitalités du PSG

1. PRISE DE CONTACT ET ACCROCHE

• Lorenzo : Bonjour Monsieur Dupont, Lorenzo Gambari du service Hospitalités du Paris Saint-Germain. Je me permets de vous contacter car j'ai suivi la belle croissance de votre entreprise cette année sur la région parisienne. Avez-vous deux minutes à m'accorder ?

• M. Dupont : Bonjour. Allez-y, mais faites vite s'il vous plaît, j'ai une réunion qui s'enchaîne.

2. DÉCOUVERTE DES BESOINS (Recherche des mobiles SONCASE)

• Lorenzo : Je serai très bref. Dans le cadre de votre développement, comment gérez-vous actuellement vos relations publiques ? Organisez-vous des événements pour fidéliser vos meilleurs clients ou récompenser vos collaborateurs ?

• M. Dupont : On fait des déjeuners d'affaires classiques, parfois on loue une salle pour un séminaire. Mais c'est vrai qu'on cherche à faire quelque chose d'un peu plus marquant cette année pour nos gros comptes.

3. ARGUMENTATION (Méthode CAP et leviers Orgueil / Confort / Argent)

• Lorenzo : C’est exactement pour cela que je vous appelle. Je vous propose d'intégrer notre programme d'abonnement VIP au Parc des Princes. (Caractéristique) Vous disposerez d'un accès exclusif à nos loges privées ou salons VIP, avec une restauration gastronomique haut de gamme.

• M. Dupont : D'accord, mais en quoi ça m'aide pour mon business ?

• Lorenzo : (Avantage) Cela vous permet d'offrir une expérience unique et prestigieuse à vos invités. Vous les recevez dans un cadre confortable et luxueux, idéal pour échanger en toute confidentialité et signer des contrats. (Preuve) D'ailleurs, aujourd'hui, 70 % de nos abonnés sont des entreprises comme la vôtre qui utilisent nos loges spécifiquement pour développer leur réseau et fidéliser leur clientèle.

4. TRAITEMENT DE L'OBJECTION (Objection sur le prix et le public)

• M. Dupont : C’est séduisant, mais tous mes clients n'aiment pas forcément le football. Et puis, une loge au PSG, ça doit coûter une fortune !

• Lorenzo : (Réfutation) Je comprends tout à fait votre réflexion Monsieur Dupont. Concernant le football, l'expérience va bien au-delà du match : c'est avant tout un événement de prestige et de networking où l'on vient pour la gastronomie et le spectacle. Concernant le budget, nos offres s'adaptent à vos besoins à partir de 5 000 €. C'est un investissement justifié qui est très vite rentabilisé grâce aux opportunités d'affaires que vous y créerez.

5. VENTE ADDITIONNELLE ET CONCLUSION

• M. Dupont : Vu sous cet angle "investissement commercial", c'est vrai que ça mérite réflexion.

• Lorenzo : Pour vous permettre de vous projeter, je vous propose de venir visiter nos espaces VIP ce jeudi. Je pourrai également vous présenter nos services périphériques très appréciés par les dirigeants, comme le parking privé et le service de conciergerie personnalisé pour vos invités. Êtes-vous disponible jeudi matin vers 10h ?

• M. Dupont : Jeudi 10h, c'est noté dans mon agenda.

• Lorenzo : Parfait Monsieur Dupont. Je vous envoie un mail de confirmation avec le plan d'accès sécurisé. Je vous souhaite une excellente journée et à jeudi !