L’augmentation n’a pas été continuellement la même. Jusqu’au milieu des années 1970, (ce qu’on a appelé les trente glorieuses, de l’après guerre au choc pétrolier de 1974) l’augmentation annuelle moyenne de la consommation a été de 4,1 % au niveau individuel. Depuis la croissance a été beaucoup moins dynamique aussi bien en termes de pouvoir d’achat (2,1 % par an en moyenne) que de consommation (+1,5 % en moyenne au niveau individuel). Mais + 1,5 % chaque année, au bout de 33 ans cela fait une augmentation de 63 % de plus !

La progression globale recouvre de profonds changements dans la répartition du budget des ménages entre les différents postes de dépenses. Les statistiques de l’Insee montrent que les parts affectées à l’alimentation et à l’habillement se sont réduites, et que celles du logement, des transports, de la santé, de la communication et des loisirs ont augmenté.

À travers cette mutation, la consommation de services semble avoir pris le pas sur les dépenses de biens.

La diffusion de messages génériques n’est plus efficace pour séduire et capter le client. Les marques s’attachent à développer une interaction personnelle avec leurs prospects/clients avec la mise en place de nouvelles stratégies. Cette tendance concerne tant les clients professionnels (B) que grand public (C). Derrière chaque acheteur professionnel, il y a un individu auquel s‘adressent les marketeurs. De la même manière les clients grand public attendent désormais que les marques s’adressent à eux individuellement.

 

Le business to human place l’humain au cœur de la relation client. Cette approche personnalisée du prospect/consommateur est rendue possible grâce à la récolte et à l’analyse de données qu’il sème de plus en plus au fil de sa navigation sur internet. Forte de cette meilleure compréhension de ses attentes et envies ; le marketing est désormais en mesure de lui faire une offre quasi unique.
La personnalisation de l’offre est devenue d’autant plus stratégique que le prospect peut comparer les prix et les offres d’un clic, exacerbant la concurrence entre les marques. Le marketing va déjà plus loin en proposant aux clients de vivre une expérience unique avec la marque. 

Derrière le business to human se cache le human to human. Ce n’est plus l’entreprise qui s’adresse au consommateur ou à l’humain ; c’est directement un collaborateur de l’entreprise qui prend la parole en tant que personne. Cette humanisation du message permet de véhiculer une émotion, de créer un lien direct avec le consommateur. Il se sent ainsi écouté et compris dans la réponse que lui apporte l’entreprise.

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