Какие типичные возражения по продукту?




Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?
1. Все подорожало, нет отработки
2. Нет достаточного количества аргументов, Аргументы не работают на снятие возражения
3. Не ведется работа

Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?
1. Уточнение, более детально
2. Демонстрация
3. Больше заинтересованности

1 Возражение: -дорого

2 Возражение: уже есть сим

3 Возражение: -нет паспорта или денег

Какие типичные возражения по продукту?


Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?


Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?



1 Возражение: - у уже есть  кредитная карта 

Ответ на возражение: С нашей год без процентов, такого льготного периода ни у кого банка нет, на покупки в первые 30 дней. С 31 дня 100 дней. Кэшбэк 1000₽ на покупки в магазинах Билайн 5 и перекресток и год бесплатного обслуживание

Какие типичные возражения по продукту?
1.  Плохое качество сети
2. Дорого
 

Что сейчас отвечают сотрудники на эти возражения? Как действуют?
1. Сухо отвечают, стандартные ответы
2. Не снимают возражение


Как бы хотели, чтобы было, что бы вы добавили?
1. Более подробно, использовать вау-эффекты
2. уточняющие вопросы, сравнивать детально
говорить о преимуществах.


1 Возражение: Больше конкретики, личный пример, уточняющие вопросы, соблюдением индикаторов

2 Возражение: Больше конкретики, личный пример, уточняющие вопросы

3 Возражение: Больше конкретики, личный пример, уточняющие вопросы

1. Устанавливает контакт: приветствует клиента, проясняет цель его визита

-- РИ, "Как бы тебе хотелось, будучи Клиентом", "В чем дискомфорт", почему не получается, Наставнические сессии, отработать на реальных клиентах, Показать связь с конечным результатом

2. Занимает уверенную позицию в диалоге: смотрит в глаза, открытая поза, ровная осанка, уверенный, комфортный для клиента голос

-- Личный пример, МК

1. Начинает обслуживание с решения запроса клиента
--
РИ, ОС, Личный пример, Контроль
2. Задает уточняющие вопросы, если ответы клиента неодназначны

-- Прописать уточняющие вопросы на запросы Клиента.

3. Использует конфигуратор при любом запросе клиента, последовательно озвучивает все пункты конфигуратора 
-- Личный пример, ролевки, Практика, Отклонения

1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор
- подобрала для вас самый выгодный ТП
2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции
- возможность подключить со скидкой

3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке
- характеристики ТП
4. Демонстрирует товар, показывает основные возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)
_ наглядный пример экономии

5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
_  сама лично пользуюсь данным ТП, подключены доп номера, родные пользуются бесплатно

6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?"
_ давайте подключим
Дополнительно: 

1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор
Хотите ли вы приобрести товар в рассрочку? Давайте расскажу подробнее.
Знаете ли вы о нашей карте рассрочки.


2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции
При покупке с нашей картой от альфа банка от 2000₽ в магазинах Билайн. 5 и перекресток. Получаете 1000₽ 

3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке
Год обслуживания бесплатно. Получить товар сейчас после получения карты, а потом платит 

4. Демонстрирует товар, показывает основные возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)


5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
Лично покупал оригинальную зарядку в нашем салоне и получил скидку 1000₽

6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?"


Дополнительно:

1. Начинает презентацию с приоритетных товаров которые подобрал конфигуратор

начал с ШПД
2. Озвучивает акции, связанные с товаром, озвучивает выгоду участия в акции
Проходит акция, рассказывает подробно


3. Рассказывает о характеристиках товара/бренда, выгодах и преимуществах при его использовании, говорит на понятном для клиента языке
-- рассказал о характеристиках

4. Демонстрирует товар, показывает основные возможности товара, демонстрирует работу тех функций/условий, которые интересовали клиента (по возможности)
-- демонстрация на цифрах

5. Приводит примеры из личного опыта или опыта близких
-- раньше пользовался другим, сейчас за 445 р использую весь пакет

6. Задает вопросы, подводящие к сделке: "Оформляем?", "Подходит такой (товар)?", "Возьмете этот (товар)?"
-- 
за 600? или за 900?
Дополнительно: 



1. Плохая связь
2. Ну с кем не бывает. Сейчас вроде получше стало
3. Увеличили кол-во станций, обновили оборудование, можете сами убедиться: сейчас для новых абонентов скидка 60%. Подключим.


1. Дорого.

Соглашусь, что цена вопроса имеет значение
- а дорого по сравнению с чем?
Дальше исследуем то, что есть у клиента и сравниваем с нашим предложением
- получилось ли у меня вас убедить?
- ну так что оформляем. Если управимся за 10 минут можно и на сегодня монтажника назначить ))
- 

1. Предлагает все продукты карты кросс, карты опций
-- РИ, Знание товара, ОС
2. Использует правило "3 НЕТ"
Риски, мотивация, РИ
--

3. Рассказывая о товаре, которым заинтересовался клиент, использует все правила презентации (акции, характеристики, выгоды, демонстрация, примеры, подведение к сделке)
-- ОС, РИ, последствия

4. Работает с возражениями клиента, используя все правила работы с возражениями (уточнение, аргументация, повторное предложение покупки)
-- Хороший и плохой пример

5. Предлагает 3 и более товара карты мелочей, используя "язык выгод" (допускается презентация трех товаров одной фразой, без отработки возражений)
-- Прописать возможные варианты предложения товара

1. Проговаривает все выбранные товары покупателем
-- ОС, РИ, Проговаривать риски

2. Благодарит за покупку, прощается
прописать несколько примеров этого этапа, далее использовать их на Клиентах
--