Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso mas importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero

Los componentes de este modelo, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.

2. LA CONFIANZA Y LAS RELACIONES COMERCIALES 

3. GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

4. PREOCUPADO POR CREAR, DESARROLLAR Y MANTENER RELACIONES CON LOS CLIENTES

 

2.    Averigua el origen del problema

 

3.    Chequea las expectativas que el cliente tiene sobre los resultados de nuestras acciones

 

4.    Identifica desde cuándo existe la discrepancia con el cliente

 

5.    Muestra empatía

 

6.    Resalta aspectos positivos

 

7.    Reconoce errores propios

Interés: En la segunda fase hemos de lograr que sienta interés por nosotros, nuestros productos y servicios.

Deseo: Provocar el deseo de compra es el objetivo de esta nueva fase del proceso de ventas.

Acción: Conseguir la acción de compra es el último escalón para lograr la venta y finalizar el proceso.

 

2.    DESPERTAR CURIOSIDAD

 

3.    PRESENTAR HECHOS

 

4.    DAR LA IMPRESIÓN DE QUERER AYUDARLO

 

5.    LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA ACCIÓN 

 

6.    CERRAR LA VENTA

Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solamente al cierre.

Aquí, el vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al Lead a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.

3. Fomenta la autonomía

4. Resulta motivador y ameno

5. Desarrolla las competencias

Mejores relaciones: Los vendedores estaban cargados de largo por estigmas sociales de desconfianza sobre la base de la historia temprana de vender como una profesión. En la primera mitad de la década de 1900, los vendedores desarrollaron una reputación marcada por la deshonestidad y métodos agresivos de venta, todo con el fin de vender. La venta consultiva trata de cambiar esto, comenzando una progresión hacia la confianza y beneficio mutuo, debido a que los vendedores comienzan con la identificación de las necesidades del cliente potencial y luego se centran en la satisfacción de esas necesidades, para luego recién obtener su comisión de ventas.

2. Debido a la rigidez de la técnica es inaplicable a bienes industriales

2. Debido a la rigidez de la técnica es inaplicable a bienes industriales

Compromiso de tiempo: En general, la venta efectiva mediante consultas requiere relaciones a largo plazo, más tiempo y dedicación del vendedor. Tiene que investigar cuidadosamente y conocer sus productos, tomar el tiempo para hacer buenas preguntas y escuchar a su cliente, pues solo de esa forma se podrá personalizar su recomendación a las necesidades únicas de la otra parte.

2- mala interpretación.
3-Conflicto personal.

- Si vas a vender una laptop a la hora de interactuar con el cliente, debes tratar de hacerle preguntas para saber cual es la situacion (porque quiere una laptop) , que problema tuvo con la anterior, finalmente clarificar la necesidad. Asi familiarizas con el cliente para hacerlo todo mas natural.