En la vida actual esta actividad es aplicada por múltiples marcas las cuales buscan satisfacer las necesidades del consumidor por medio de los productos que ofrecen. La mercadotecnia le ayuda a estas marcas a dar a conocer sus ventas personales, publicidad, promoción y relaciones públicas.

 

Actitudes y tareas de un administrador de relaciones:

·  Motivación constante: Conocer a profundidad los intereses del cliente.

·  Confiabilidad y honestidad.

·  Comportamiento ético: Generar relaciones a largo plazo, valiéndose de comportamientos éticos.

·  Conocimiento del producto: conocer características, ventajas y oportunidad de tu producto.

·  Habilidad de comunicación.

·  Escucha activa: el elemento de ventas debe saber comunicarse pero al igual saber escuchar a su cliente.

 

Identificar lo que busca cada consumidor y establecer los niveles de intercambio da paso al proceso de ventas. El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y retener a un cliente y puede ser definido como un esquema que ayuda a los profesionales para anticipar las necesidades de los clientes y aprovechar las oportunidades en cada una de las etapas del proceso de ventas.

 

Pasos del proceso de ventas:

·  Búsqueda y calificación de prospectos

·  Pre acercamiento

·  Acercamiento

·  Presentación

·  Manejo de objeciones

·  Cierre

·  Seguimiento

 

Proceso de compra:

·  Reconocimiento de la necesidad

·  Definición del producto

·  Análisis de propuestas

·  Evaluación de propuestas y selección de proveedor

Los modelos de ventas permiten que este proceso sea efectivo para cada operación, puesto que le dan la posibilidad al vendedor de realizar la acción adecuadamente y diferenciarse de su competencia.

 

Para llevar un modelo de ventas exitoso el vendedor debe de considerar seis áreas que necesitan desarrollo y ejecución:

·  Búsqueda de prospectos

·  Presentación de ventas

·  Servicio

·  Viajes

·  Administración

·  Motivación-superación personal.

 

Proceso del modelo de ventas:

·  Selección mercado meta

·  Definición de productos

·  Fijación de precio

·  Alternativas de promoción

·  Venta personal, venta masiva, promoción de ventas

·  Lugares de venta

 

Algunos de los modelos de ventas más utilizados son:

·  Modelo de estímulo y respuesta

·  Modelo teórico de la comunicación

·  Modelo de estados mentales

·  Modelo de satisfacción de necesidades

·  Modelo de resolución de problemas

·  Modelo de venta adaptativa de wierz

·  Modelo de venta consultiva

·  Modelo de venta SPIN