• Interessen versus Positionen

• Optionen

• BATNA

• Standards

Dazu empfehle ich die Lektüre von »Getting to Yes« von Fisher und Ury. Für die Einarbeitung können Sie jede Ausgabe oder Auflage verwenden. Man bekommt sie auch relativ günstig als gebrauchte Ausgabe.

Loggen Sie sich einfach in Teams mit den Zugangsdaten der WvH-Schule ein, die Sie von mir per E-Mail bekommen haben.

Dort finden Sie im Kalender die Meetings und können beitreten.

Der erste Termin ist am Montag, 11.12.23.

• Fisher R./Ury W. 2012: Getting to Yes. Negotiating an Agreement Without Giving In
• Cialdini, R.B. 2006: Influence: The Psychology of Persuasion
• Ariely D. 2010: Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

Das Seminar findet online per MS Teams statt.

Leider war die Universität Jena nicht in der Lage, uns einen entsprechenden MS Teams Account einzurichten.

Daher richte ich allen Teilnehmer·innen meines Seminars einen MS Teams Account der Wilhelm-von-Humboldt-Online-Schule ein, die uns diesen freundlicherweise zur Verfügung stellt. 

BITTE PRÜFEN SIE BIS SPÄTESTENS FREITAG 1.12.23 IHREN MAILEINGANG (...@uni-jena.de) UND LOGGEN SIE SICH IM MS TEAMS DER WvH EIN. DANKE! 

18.12.23 10:15 – 12 h online

08.01.24 10:15 – 12 h online

12.01.24 11:15 - 15 h

online wegen GDL-Streik

15.01.24 10:15 – 12 h online

22.01.24 10:15 – 12 h online

29.01.24 9:45 – 11:30 h online

Bei den Onlineterminen sind bis zu 15 Minuten Pause/Reserve eingeplant. Wir werden meist ein wenig früher enden.

Der Termin am 29.01.24 beginnt bereits eine halbe Stunde früher!

Aufgabenstellung

Ihre Aufgabe ist, Ihre Verhandlungsfähigkeiten in einer Situation einzusetzen, in der normalerweise fixe Preise gelten. Dabei liegt der Fokus darauf, einen Preisnachlass zu erreichen.

Ort der Verhandlung:

Wählen Sie z.B. ein Geschäft oder ein Restaurant aus, in dem normalerweise fixe Preise gelten. Beispiele hierfür könnten sein: ein lokaler Buchladen, ein Bekleidungsladen, ein Café oder ein kleines Restaurant.

Vorbereitung:

Überlegen Sie sich im Voraus eine Verhandlungsstrategie, die in der Literatur zu finden ist. Nutzen Sie dazu anerkannte Bücher oder Studien zum Thema Verhandlungsführung.

Durchführung:

Gehen Sie in das ausgewählte Geschäft oder Restaurant.

Versuchen Sie, einen Preisnachlass für ein ausgewähltes Produkt oder eine Dienstleistung auszuhandeln.

Führen Sie die Verhandlung höflich, aber bestimmt und setzen Sie Ihre vorher überlegte Strategie um.

Dokumentation:

Nach der Verhandlung dokumentieren Sie bitte die folgenden Punkte:

Strategie: Beschreiben Sie Ihre vorher entwicklete Verhandlungsstrategie. Nennen Sie Ihre Quellen.

Ablauf der Verhandlung: Beschreiben Sie den Verlauf der Verhandlung, einschließlich der Reaktionen des Verkäufers oder des Personals.

Erfolg: Geben Sie an, ob es Ihnen gelungen ist, einen Preisnachlass zu erzielen, und wenn ja, in welcher Höhe.

Analyse und Reflexion:

Verhandlungsanalyse: Beschreiben Sie, wie effektiv Ihre gewählte Strategie in der realen Verhandlungssituation war.

Fertigkeiten bei der Umsetzung: Analysieren Sie Ihre Fähigkeiten und Techniken während der Verhandlung. Welche Aspekte der Umsetzung könnten verbessert werden?

Gefühle während der Verhandlung: Reflektieren Sie Ihre eigenen Emotionen und Gefühle während der Verhandlung. Gab es Unsicherheiten, Erfolgsmomente oder überraschende Wendungen?

Hinweise.

Nach der Verhandlung dürfen Sie darauf hinweisen, dass das eine Übung war, wenn Sie möchten.

Ihre Dokumentation sollte so lang und ausführlich sein, wie nötig. Und so kurz wie möglich.

Laden Sie Ihre Dokumentation spätestens am 4.1.24 in den Bereich _Collaboration Space/Mission Possible unseres Kursnotizbuches hoch.

But that's all we have!

I know. That's why ...!

• Rollenspiel Die Kneipe

  • Vorbereitung jeweils einzeln 20 min

  • Verhandlung 1:1 20 min

  • Nachbesprechung

  
  

  • Offene Fragen