CD5 Fresh_GT channel by Pham HoangKhang

OBJECTIVE:

phamhoangkhangco — 2022-01-12 16:52:55 UTC

Dành Lợi thế bán hàng + gia tăng Doanh số + Thị phần các mặt hàng của Unilever

1. Tăng trưởng ngành hàng (category)

phamhoangkhangco — 2022-01-12 16:54:18 UTC

2. Bao phủ & phát triển cửa hàng

phamhoangkhangco — 2022-01-12 16:54:45 UTC

3. Trưng bày - Khuyến mãi

phamhoangkhangco — 2022-01-12 16:55:02 UTC

5. Dịch vụ chăm sóc khách hàng (Retailer)

phamhoangkhangco — 2022-01-12 16:55:14 UTC

4. Kênh bán hàng GT:

phamhoangkhangco — 2022-01-12 16:55:28 UTC

Tạp hóa,
Bách hóa,
Mỹ phẩm,
Chợ

mức bao phủ sản phẩm

phamhoangkhangco — 2022-01-12 16:58:18 UTC

thị phần sản phẩm

phamhoangkhangco — 2022-01-12 16:59:36 UTC

sản phẩm chủ lực nào của Unilever bán chạy

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:00:23 UTC

doanh số sản phẩm/ tháng ?

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:01:31 UTC

Mức bao phủ cửa hàng

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:02:22 UTC

Số lượng cửa hàng đang sử dụng App đặt hàng của Unilever

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:03:34 UTC

Số lượng tồn kho sản phẩm tại mỗi cửa hàng

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:04:12 UTC

số lượng Retailer được mua hàng, phục vụ trực tiếp từ NPP

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:05:34 UTC

CT Trưng bày có được triển khai ở cửa hàng

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:09:10 UTC

- số lượng
- hình ảnh
- vị trí trưng bày sp

CT Khuyến mãi có được triển khai ở cửa hàng

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:09:25 UTC

Đội sales

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:10:58 UTC

- Tần suất viếng thăm
- Chất lượng viếng thăm: kỹ năng/ kiến thức và thái độ của sales

Đội trưng bày

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:11:10 UTC

- Chăm sóc hoạt động trưng bày tại cửa hàng như thế nào?

Đội giao hàng

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:11:21 UTC

- giao hàng đúng hàng, thời gian, số lượng, chất lượng, giá tiền.

NPP & Thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:11:59 UTC

Mức độ, chất lượng phục vụ và quản lý của NPP
Thông tin thị trường Đối thủ cạnh tranh

Phân biệt các điểm đặc trưng của từng loại cửa hàng trên

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:28:14 UTC

- Loại SP:
_1._{Tạp hóa: ít bán dòng sp Ngăn mùi, Chăm sóc da
2. Bách hóa: ít bán dòng sp Ngăn mùi
3. Chợ: thực phẩm là chủ yếu. Đối vs sp của U, Chợ chủ yếu bán Gia vị (Knorr), bên cạnh đó họ cũng bán thêm Bột giặt (Omo), Chăm sóc tóc, Vệ sinh nhà cửa (Sunlight)
*Size packaging Nhỏ
4. Mỹ phẩm: Chủ yếu bán dòng Chăm sóc cá nhân, Chăm sóc gia đình}
- Trưng bày:
^1. ^{Tạp hóa: Do có quá nhiều loại sp bày bán trong cửa hàng, nên Retailer chỉ trưng bày 1 số lượng sp nhất định (số còn lại để tồn kho)
2. Bách hóa: trưng bày ngăn nắp hơn Tạp hóa, vì để thu hút sự chú ý của người mua hàng
3. Chợ: Trưng bày sản phẩm ra hết, chứ không để tồn kho
4. Mỹ phẩm: sản phẩm trưng bày ngăn nắp trong các kệ/tủ kiếng}
- Khuyến mãi:
* Trong thời gian khảo sát, U không có CTKM nào đang triển khai

CT hỗ trợ bán hàng khác

phamhoangkhangco — 2022-01-12 17:49:41 UTC

problem

phamhoangkhangco — 2022-01-13 14:07:09 UTC

Sự hiển thị của dây treo hàng Dầu gội không nổi bật

reason

phamhoangkhangco — 2022-01-13 14:07:32 UTC

- Retailer không biết cách trưng bày hiệu quả
- Không có NVTB hướng dẫn Retailer cách trưng bày

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:04:45 UTC

Retailer Tốn thời gian để thao tác phức tạp trên App hơn là đặt hàng trực tiếp với Sales

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:06:33 UTC

Giá của hàng hóa trên App đắt tiền hơn so với nhập hàng trực tiếp từ sales

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:07:07 UTC

Không có thiết bị điện thoại thông minh

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:09:00 UTC

Retailer không biết đến sự tồn tại của App

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:11:32 UTC

Retailer thích mua hàng từ Nhà bán sỉ thay vì mua trực tiếp hàng của Sales Unilever: vì Tiện lợi & Rẻ

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:12:46 UTC

Thời gian giao hàng lâu

Strategy 6

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:17:36 UTC

Quản lý và phát triển đội Sales (để sales tiếp cận các Retailer hiệu quả hơn)
- Tuyển + đào tạo nhân viên sau bình thường mới
- Hỗ trợ lương cho nhân viên và khuyến khích nhân viên tăng số lượng cửa hàng viếng thăm
- Cải thiện quản lý hành trình của nhân viên sales, tránh thiếu sót cửa hàng. Có thể kết hợp với tính năng của app để kiểm tra xem nhân viên có bỏ sót hay không đến cửa hàng nào không
Tăng Uy tín của Sales của U trên thị trường:
- Quy định tác phong trang phục thống nhất cho toàn bộ nhân viên Sales của U
- Làm quảng cáo truyền thông trên FB, TV để cái thiện cái nhìn thiện cảm của Retailer về các nhân viên Sales của U

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:38:21 UTC

Số lượng tồn kho sản phẩm của U ít --> làm U có nguy cơ mất thị phần vào tay đối thủ

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:39:04 UTC

Không có hàng của U thì vẫn có hàng của Brand khác để bán

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:42:13 UTC

Sợ rủi ro nhập hàng tồn kho nhiều mà lại không bán được hàng

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:51:21 UTC

Gần 85% Retailer không sử dụng App đặt hàng

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-15 15:59:41 UTC

gần 18% Retailer không được nhập hàng trực tiếp từ Sales Unilever

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 16:05:57 UTC

Sales không tiếp cận retailer để chào hàng

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-15 16:07:57 UTC

Có 26% Retailer cho rằng Sales có tần suất viếng thăm từ 1-2 lần/ tháng

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-15 16:10:12 UTC

Retailer không tin tưởng các Sales trên thị trường vì nghĩ họ là Đa cấp

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-15 16:34:47 UTC

Khi có dịch thì NVTB không viếng thăm hoặc viếng thăm với tần suất 1 lần/tháng

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:01:35 UTC

Vì covid nên NVTB ít đến viếng thăm

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:04:17 UTC

Do gần đây Unilever không có C.tr trưng bày

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:09:01 UTC

Đa phần Retailer hài lòng với đội ngũ giao hàng của U. Tuy nhiên, vẫn có 1 số Retailer cảm thấy không hài lòng

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:10:12 UTC

Thời gian giao hàng chậm

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:11:22 UTC

Dù Retailer biết đến đội Sales nhưng không biết đội Sales thuộc quản lý của NPP nào

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:13:17 UTC

Retailer chỉ cần làm việc trực tiếp vs Sales là đủ, không quan tâm NPP là ai

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:16:58 UTC

Ở tiệm Mỹ phẩm, thì hàng hóa của P&G chiếm đa số

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:19:31 UTC

Vì Retailer cho rằng hàng mỹ phẩm của P&G bán chạy hàng hơn

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:25:15 UTC

Có trường hợp Retailer cho rằng Bột giặt Viso đã ngừng kinh doanh từ lâu

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:25:46 UTC

Vì Sales bảo Viso hết hàng nhiều lần

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:39:24 UTC

Retailer không quan tâm đến doanh số bán hàng/ tháng

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 07:41:14 UTC

Retailer cảm thấy việc thống kê doanh số là không cần thiết

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-16 08:04:50 UTC

Thị phần mặt hàng Lăn khử mùi (Rexona/Axe/Dove) của U thấp

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 08:05:33 UTC

Khách hàng thường muốn đến siêu thị để mua Lăn khử mùi hơn

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 08:09:17 UTC

- Marketing Thương Hiệu của Rexona/ Axe không mạnh bằng Romano/ Nivea

Strategy 1

phamhoangkhangco — 2022-01-16 08:14:33 UTC

Chú ý Làm Marketing Thương Hiệu mạnh hơn

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-16 08:40:43 UTC

- Sản phẩm VIM thuộc top sản phẩm bán chạy nhất ở 1 số Cửa hàng truyền thống nhất định. Tuy nhiên, Mức bao phủ sản phẩm của Vim chỉ chiếm 59%

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-16 08:43:00 UTC

- Đa phần các cửa hàng không bán VIM, sẽ bán chạy nước tẩy bồn cầu OKAY phù hợp với thị hiếu với tệp khách hàng của họ (nguồn gốc từ Thái)
- Sản phẩm VIM không có nhiều chương trình khuyến mãi và giá khá cao hơn đối thủ nên NPP thường sẽ thúc đẩy Retailer mua các sản phẩm khác của đối thủ (Gift, Duck)

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-17 13:34:55 UTC

Gần 25% Retailer không áp dụng CTKM của Unilever

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-17 13:37:52 UTC

Retailer không nhập hàng từ Sales
"Cô lấy từ chợ, đâu có KM đâu con"

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-17 13:51:03 UTC

Dạo gần đây U ít có CTKM

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-17 13:57:36 UTC

Gần 49% Retailer cho rằng các CTKM của U không giúp họ gia tăng doanh số bán hàng

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-17 13:59:38 UTC

Chương trình KM hiện tại chưa đủ kích thích nhu cầu "mua thêm" hàng hóa của khách hàng kênh tạp hóa.

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-17 14:00:06 UTC

Retailer không biết cách Trưng bày CTKM hiệu quả

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-17 14:10:23 UTC

Do gần đây U ko có c.tr KM

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-17 14:11:11 UTC

Sales không tiếp cận được với Retailer

Problem

phamhoangkhangco — 2022-01-17 15:30:00 UTC

Gần 13% cửa hàng truyền thống không bán hàng của U

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-17 15:58:40 UTC

- Do đặc trưng của từng cửa hàng (chỉ bán hàng nhập khẩu Thái Lan, nước ngọt, bánh)

Strategy 2

phamhoangkhangco — 2022-01-17 17:42:04 UTC

- Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi VIM để cạnh tranh

Strategy 4

phamhoangkhangco — 2022-01-17 18:03:26 UTC

Định hướng phát triển ngắn hạn:
- Tăng độ nhận biết của App đến Retailer bằng cách:
1. Đẩy mạnh đội Sales đi tư vấn, giới thiệu, hướng dẫn sử dụng App
+ Trở ngại: phân tích định hướng cho retailer (chuyển đổi thói quen sang sử dụng thiết bị thông minh của retailer)
2. Tạo cộng đồng những người Retailer sử dụng App (được vận hành bằng các Minigame, Các cuộc thảo luận giải đáp thắc mắc hàng tuần)
3. Cắt giảm chi phí cho Retailer khi đặt hàng trên App ( bằng Coupon, tích điểm thành viên) so với khi họ đặt hàng thông qua Sales từ NPP
4. Triển khai mô hình 3PLs Hợp tác với 3rd-parties để tối ưu hóa capacity vận tải -> rút ngắn thời gian giao hàng.
Lợi ích:
- U: đảm bảo được cam kết về thời gian giao hàng của app, tracking customer behaviour, có được lòng tin retailer => tăng số lượng người sử dụng app, tăng doanh số (hạn chế tình trạng chuyển qua sp đối thủ khi thiếu hàng), giảm bớt số lượng sales (giảm chi phí nhân sự).
- NPP: giảm chi phí giao hàng (vì U trả cho 3PL)
- Retailer: đặt hàng bất cứ lúc nào, giao hàng ngay lập tức, không bị thiếu hàng.
Định hướng phát triển dài hạn 10 năm:
- Tập trung phát triển App (UI/UX) vào nhóm đối tượng Retailer trung niên (<50t). Họ có đặc điểm là: có hiểu biết tốt về công nghệ (đt thông minh)
- Kết quả đạt được trong 10 năm tới, U có thể nâng cao tỷ lệ Retailer đặt hàng qua App và giảm tỷ lệ nhân viên Sales bán hàng trực tiếp.

Strategy 5

phamhoangkhangco — 2022-01-17 18:48:45 UTC

- U hỗ trợ công nợ cho Retailer: Retailer nhập hàng với công nợ, đến cuối tháng Retailer bán được bao nhiêu thì bán, còn hàng tồn kho thì U sẽ đến thu hồi

Reason

2022-01-18 01:43:40 UTC

Ảnh hưởng từ Dịch bệnh covid nên sales ít viếng thăm

Reason

2022-01-18 01:44:11 UTC

Không đủ nhân lực sales đi viếng thăm

Reason

2022-01-18 02:02:34 UTC

Hết hàng

Strategy 7

2022-01-18 02:03:43 UTC

- Cải thiện hệ thống quản lý hàng hóa để dự báo các mặt hàng cần nhập
- Thông báo trước cho khách hàng thời gian nhận hàng nếu không thể giao nhanh

Strategy 8

2022-01-18 02:14:09 UTC

Dự đoán nhu cầu để cân nhắc số lượng sản phẩm Viso đáp ứng cho retailer

Strategy 9

2022-01-18 02:38:37 UTC

Hướng dẫn retailers/ Huấn luyện NV Sales làm hoạt động:
1. POSM: để khách hàng phải chú ý đến các CTKM tại cửa hàng (banner, standee)
2. Merchandising: sắp đặt vị trí kệ tủ và cách thức trưng bày hàng hóa trên kệ sao cho thật bắt mắt
Đẩy mạnh nghiên cứu nhu cầu khách hàng để từ đó triển khai nhiều chương trình khuyến mãi phù hợp hơn

phamhoangkhangco — 2022-01-18 08:12:50 UTC

- Do Retailer đặt hàng ngẫu nhiên bất cứ ngày nào trong tuần, trong khi Ngày giao hàng là cố định
- Tệp khách hàng chưa đủ lớn

Reason

phamhoangkhangco — 2022-01-18 13:21:24 UTC

- Người tiêu dùng biết đến Dove như là sản phẩm chăm sóc tóc và dưỡng thể, thay vì là sản phẩm Khử mùi