DIPLOMADO GERENCIA DE VENTAS - M6 by https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l Taller Territorio de ventas Lina María Silva Cortés en-us 2019-10-16 18:31:51 UTC 2025-04-06 13:18:15 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398708523

El estilo de liderazgo ideal para esta y todas las Compañías debe tener un equilibrio entre:
- La orientación de las personas.
- La orientación al desempeño
-  La orientación personal 
Y debe buscar poner en funcionamiento métodos para alcanzar los objetivos de trabajo con todas las personas del área independientemente de su estructura. 
Así mismo es importante tener un estilo de comunicación asertiva pues permite que se interactuar con el equipo expresando ideas sin estar en los extremos de sumisión o agresividad.  De esta manera se logra que a través de todo el equipo se lleguen a mejores estrategias guiadas por la Gerencia de Ventas. 

]]> 2019-10-16 20:11:43 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398708523 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398721652 Dado que la estructura de la organización debe reflejar una orientación hacía el mercado en donde se definan las responsabilidades claramente y permita tener control y flexibilidad sugiero un tipo de organización lineal además considerando  que los las funciones de la fuerza de venta son similares y es una estructura relativamente pequeña.  De esta manera se permite tener un mayor seguimiento a la estrategia por parte del Gerente de Ventas y de esta forma implementar con mayor éxito los planes de ventas para todos los territorios lo que llevaría a un aumento en la participación de ventas según los objetivos propuestos. ]]> 2019-10-16 20:43:40 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398721652 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398729967 Dentro de las organizaciones se busca que todos los objetivos se encuentren alineados con los objetivos generales de la organización. En este orden de ideas los tres planes se encuentran alineados ya que el:
1.  PEN enfoca a la organización de forma estratégica (misión- visión …)
2.  PEM desarrolla el plan para determinar el mercado, donde estamos y a donde queremos llegar GARANTIZANDO LA COMPETITIVIDAD
3. PEV Vela porque los pronósticos de ventas se cumplan creando estrategias y relaciones con clientes a largo plazo.

DE ESTA MANERA SE LOGRA QUE EXISTA UNA RUTA TRAZADA Y ALINEADA QUE PERMITA AUMENTAR LOS CLIENTES MIENTRAS MERCADEO TRABAJA PARA AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE LA MARCA SIN DESVIARSE DE LOS PROPOSITOS MISIONALES DE LA EMPRESA 
 
]]> 2019-10-16 21:07:20 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398729967 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398741845 A continuación se muestran las ventas por territorio teniendo en cuenta la información suministrada PARA UN TOTAL DE VENTAS DE LA EMPRESA DE 1.615 EN TODOS LOS TERRITORIOS


]]> 2019-10-16 21:43:36 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398741845 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398746030 En la estructura presentada en el taller se ve claramente un desbalance del número de clientes por zona y adicionalmente se tiene una asignación de clientes con experiencia y conocimiento en zonas muy pequeñas o poco desarrolladas y al contrario. Las zonas con mayor potencial son las de menor participación por lo que en mi propuesta equilibraría el número de clientes a atender por zona y pondría al vendedor Master a trabajar en la zona de mayor ponderado. Ver cuadro con propuesta 


]]> 2019-10-16 22:00:21 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398746030 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398816950 Se adjunta re-distribución teniendo en cuenta la estructura en mención, el tamaño de las zonas y la participación ]]> 2019-10-17 02:29:00 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398816950 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398818413 Para aumentar los porcentajes de participación se debe empezar a trabajar primero en las zonas con menor penetración y mayor peso ponderado. De igual forma se debe revisar la carga en número de clientes para prestar un buen servicio. En la información presentada se ve claramente como es prioridad trabajar en los territorios 5, 7 y 8 que tienen gran peso potencial pero bajar participación de la Empresa. Se propone lo siguiente ]]> 2019-10-17 02:35:28 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398818413 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398819838 Según la re-distribución de clientes por zona cada vendedor tendría un promedio de 3-4 visitas diarias. Ver propuesta por zona ]]> 2019-10-17 02:41:44 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398819838 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398822158 Ver Adjunto ]]> 2019-10-17 02:51:02 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398822158 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398824455 Considero que solo debe haber un vendedor nuevo y se trabajaría con un promedio de visitas diarias de 3 clientes, definiendo que en los paretos se puedan hacer visitas adicionales por mes. Se verificaría la viabilidad y resultados de esta estructura en 4 meses. Ver adjunto]]> 2019-10-17 02:59:20 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398824455 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398826329
Para realizar el pronóstico de ventas del año 2.020 se suponen los siguientes elementos:

- PEN
- PEM
- PEV
- Crecimiento de la Categoría.
- IPC
- información del mercado y la competencia

Ver adjunto ]]> 2019-10-17 03:07:14 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398826329 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398832522
Propondría una remuneración mixta con un salario fijo que garantizaría seguridad a los colaboradores y un salario variable compuesto por dos  factores:
1.  Cumplimiento en Ventas.
2.  Cumplimiento en Cartera.
Más una bonificación por aumento en la participación de la Empresa dentro del mercado TOTAL.
 ]]> 2019-10-17 03:39:40 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398832522 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398832897
Adjunto pronóstico de ventas ]]> 2019-10-17 03:41:53 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398832897 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. linamasilva https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398833097
Se debe buscar un vendedor con altas competencias entre otras:

- Impacto en Influencia
- Planeación
- Trabajo en equipo 
- Orientación al logro 

Así mismo tener en cuenta que para la selección debemos tener la descripción del cargo y proporcionar un espacio amable y de buena comunicación para:

- REVISAR CONOCIMIENTOS
- VERIFICAR ESTUDIOS
- INDAGAR EN HABILIDADES
- MOTIVACIONES Y ACTITUD
- HISTORIAL DE TRABAJO 
- SIGNOS DE ADVERTENCIA SEGUN LOS CRITERIOS QUE DEBO TENER CLAROS PARA DESCALIFICAR 



]]> 2019-10-17 03:43:05 UTC https://padlet.com/linamasilva/ddivd8mqd63l/wish/398833097