https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw Territorio de venta entrega modulo 6 actividad en-us 2021-08-05 00:33:35 UTC 2026-01-08 01:27:32 UTC hello@padlet.com https://padlet.net/icons/png/1f913.png juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669449522 La compañía se debería enfocar el esfuerzo a generar un liderazgo hacia las personas. Especialmente hacia los vendedores Junior del territorio 8 y 5. Esto dado que las cifras muestran en esos territorios que hay un gran potencial de crecimiento pero la participación de mercado es minima. Mediante técnicas de comunicación asertiva, de manera eficaz completa y eficiente, se deberá informar al equipo y a los vendedores del potencial de mercado que sus zonas trazando objetivos puntuales para crecer el porcentaje deseado. ]]> 2021-08-05 01:29:19 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669449522 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669464694 Utilizaría una organización lineal  y funcional. Dado que esta se utiliza en equipos de ventas numerosos, para atender mercados nacionales y regionales.  Se puede realizar una especialización del equipo de ventas en los 8 territorios.  De esta manera se podría delegar mas vendedores de mayor experiencia a los territorios que tienen mas mercado potencial, y en los cuales el market share es muy pequeño. Ejemplo los territorios 8, 5 7. Estos vendedores deben tener competencias y capacidades diferentes a los vendedores actuales para poder alcanzar el objetivo de crecimiento del 10%.  Además de esto se debe revisar la especialización geográfica de cada uno de los territorios, esto con el fin de tener mayor cobertura, mejor respuesta al cliente. Adicionalmente   se deberá explorar la posibilidad de montar un director regional para planear, liderar, controlar la gestión de los territorios mencionados para mejorar las cifras. 
Complementando la respuesta y basado en lo estudiado, se debera tener un KAM instalado en los territorios 8 y 5 para realizar acompañamiento a los clientes y mejorar la experiencia de venta de los vendedores Senior.

]]> 2021-08-05 01:45:37 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669464694 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669465653 El Plan estratégico de negocio, es fundamental dado que es la plataforma estratégica de la compañía  y es elaborada por la gerencia y concreta el concepto de negocio. Es fundamental para que los colaboradores puedan seguir la ruta que los stakeHolders de la empresa desean establecer. Este plan nos sincroniza a toda la organización en torno a función del negocio. Es aquí donde establece los presupuestos y se establecen las metas globales de la empresa.  El plan estratégico de mercado desarrolla el plan competitivo, es fundamental en este caso evidenciar donde esta la compañía. En el año actual la empresa tiene ventas por 3353 unidades y se quiere llegar a 3689 unidades en el siguiente año. En el caso de la empresa se conoce el mercado total y en el PEM de debe implementar las estrategias de como voy a llegar a la cifra objetivo del próximo año. Además se debe establecer como enfocar los esfuerzos en donde realmente el market share es realmente bajo con respecto al mercado potencial.  
El plan estratégico de ventas debe enfocar la estrategia de conquistar los nuevos clientes que se encuentran en el mercado. Además de mantener los clientes que ya se tienen fidelizándolos para que no se vayan a la competencia de electrodomésticos. 
Con este PEV debemos investigar y analizar la evolución de la competencia DOFAS mix de oferta y marketing, tener en cuenta los objetivos estrategias y tácticas y además la gestión administrativa de los vendedores y coaching respectivo. Este ultimo punto es fundamental para fortalecer los territorios que están quedados en ventas. En este plan la utilización de herramientas como factores críticos de compra, sistemas de información entre otras herramientas que permiten potencializar el portafolio de productos y una propuesta de valor ganadora.

]]> 2021-08-05 01:46:43 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669465653 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669517787 En el archivo adjunto (Excel) Esta todo el análisis solicitado en el punto 4. ]]> 2021-08-05 02:40:29 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669517787 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669549289 Realizando esta redistribución de los territorios se podría obtener una venta mucho mayor, estos siempre y cuando los vendedores tengan el liderazgo para potencializar los nuevos mercados que se distribuyeron entre los territorios. Esta reorganización potencializa el territorio geográfico mas pequeño /4) aumentando el potencial de mercado del mismo y dejando el territorio 5 mas manejable para el vendedor de la zona. Además distribuiría los clientes entre los dos territorios dando la oportunidad de dar un servicio mas especializado. Además se puede repartir los territorios 2 y 3 con el fin de aumentare el potencial del territorio 2 aumentando las ventas totales de la compañía. ]]> 2021-08-05 03:11:09 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669549289 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669568364 Con esta redistribución se busca que los territorios que tienen mucho potencial de mercado y que el share es muy bajo sean atendidos por los vendedores que tienen mas experiencia y rango.  De esta  manera el vendedor master quedaría con el territorio que tiene mayor numero de clientes y el potencial de 1500 de mercado, además el porcentaje de participación de apenas 5% equivalente a 75 ventas. Cabe aclarar que los junior se dejarían en las zonas mas pequeñas en potencial de mercado y en lugares donde el share ya es muy alto. Eso si se deben capacitar para no dejar caer las buenas cifras que tienen estos territorios ]]> 2021-08-05 03:29:53 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669568364 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669605691 1, Sumaria el potencial de mercado del territorio 4 y 5 para un total de 1550 y lo distribuiría entre los dos territorios con el fin que cada uno tenga un potencial de mercado de 775.  de esta manera se aumentaría las ventas totales de 3355 a 3431.  2. Adicionalmente repartiría el territorio 3 lo reduciría en 250 y se lo paso al territorio 2. De esta manera quedaría territorio 3 en 500 y territorio 2 en 500 con el share manteniéndolo se aumentaría la venta a 3694.]]> 2021-08-05 04:08:14 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669605691 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669619610 Según el punto anterior el representante de ventas del territorio 4 deberá duplicar el numero de visitas dado que paso de un potencial de mercado de 50 a uno de 750, lo cual afecta el share y obliga a realizar la gestión correspondiente para que  aumente el numero de clientes del territorio. Por otro lado el territorio 5 que concentraba el 29% de los clientes se vería disminuido y algunos de ellos pasaría al representante del territorio 4 que apenas atendía 5 clientes. 

]]> 2021-08-05 04:22:49 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669619610 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669633620 El gerente de ventas deberá participar en la selección de los candidatos que posiblemente integrarán el equipo comercial. Por tal razón el gerente de ventas deberá apoyar el área de gestión humana en la búsqueda de los perfiles que mas se adapten a las necesidades del departamento comercial. Es fundamental la realización de pruebas psicotécnicas, técnicas y en lo posible, pruebas de grupo que determinen la capacidad de influencia, manejo de emociones entre otros. 
Adicionalmente se debe dar entrenamiento y la capacitaciones correspondientes a las personas contratadas. El fin es tratar de tener un equipo de alto desempeño, que mejore los procesos actuales, que tengan sentido de pertenencia por la empresa y ayude a desarrollar aun mas las capacidades del equipo. Los vendedores deben tener las competencias para convencer a los clientes de realizar la compra, estar preparados para identificar problemas y ofrecer soluciones. ]]> 2021-08-05 04:38:07 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669633620 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669651392 Se deberían tener los 8 vendedores que la empresa ya tenia, sin embargo se podría reforzar el equipo para tener 2 Key account manager para los territorios  y 4 dado que tienen un market share muy bajo. De esta manera se podría incrementar el  numero de clientes y se apoyaría a los dos vendedores junior que se tienen en esta area. Estos KAM deben estar consientes de la consecución de la tarea para que al final se pueda conseguir el objetivo de la consecución del crecimiento en ventas del 10%. Adicionalmente se deberá tener presente el documento de operación para evitar conflictos entre los vendedores a que se presentan varios en una misma zona. Ya con la estructura de 10 vendedores se cubriría mayo parte del mercado potencial aumentando el numero de posibles clientes y el share de mercado. ]]> 2021-08-05 04:57:21 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669651392 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669667229 Dado que contratar un candidato  erróneo es el peor error para la compañía dado los costoso que puede salir, se debe realizar todo el proceso de entrevista y evaluación correspondiente con el fin de contratar el candidato ideal y disminuir el riesgo durante el proceso.  Para esto se debe planificar la entrevista de manera que se pueda evidenciar las señales correspondientes de riesgo de un desempeño mediocre.  Realizar un proceso donde permita evidenciar capacidades y conocimiento en  experiencias que hayan sido a fin del perfil que se requiere en nuestra empresa.  Se debe evidenciar que los estudios y la formación sean aplicables a el desarrollo de su gestión. 
Se debe hacer sentir bien a los candidatos en cada uno de los puntos que se desarrollen durante la entrevista de manera que todo el tiempo se vea una actitud receptiva por parte del gerente de ventas.  ]]> 2021-08-05 05:16:36 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669667229 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669688200 Se realiza en power point. ]]> 2021-08-05 05:42:56 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669688200 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669705530 Los sistemas efectivos para compensar el talento humano es uno de los temas mas complejos de desarrollar. El objetivo es tener todos los vendedores satisfechos para que puedan cumplir con cada una de las cuotas que tienen los territorios. 
Se podría implementar un sistema de compensación variable el cual este fundamentado en el pago de comisiones por los ingresos registrados por la gestión que el vendedor realizo. De igual forma se debe compensar de manera emocional, adaptándolo a un plan de bienestar laboral entre otros. 
Se debe garantizar los pagos de todos los viáticos, ofrecer planes de desarrollo profesional, espacios de distracción  entre otros. Además de garantizar el reconocimiento a un trabajo bien realizado. 


]]> 2021-08-05 06:05:45 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669705530 juanlopera5 https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669706278 Resuelto en el punto de pronostico de venta. ]]> 2021-08-05 06:06:41 UTC https://padlet.com/juanlopera5/d4v18h35bbi30tuw/wish/1669706278