TERRITORIO DE VENTAS by Ramon Camargo https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m Hecho con la mejor de las intenciones en-us 2019-10-20 23:50:30 UTC 2024-12-17 10:35:06 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? Teniendo en cuanta las diferencias en cuanto a la experiencia de los vendedores y los resultados obtenidos en sus respectivos territorios, se hace necesario emplear liderazgo situacional y Coaching. Para determinar el tipo de liderazgo a utilizar es necesario poder comparar vendedores con la misma madurez con los resultados obtenidos, así: Tabla 1 Madurez vendedores por territoriosVendedor Master: Por ser un vendedor más experimentado tiene un territorio pequeño pero donde están concentrados los mejores clientes, esto hace que tenga el 100% de la participación del mercado por lo que cumple a cabalidad con el objetivo propuesto, sin embargo tiene la mayoría de clientes tipo A que representan los clientes con mayor potencial de compra, habrá que determinar si los clientes están siendo atendidos debidamente. Es probable que el gerente de ventas deba realizar visitas para verificar la eficiencia de la atención o establecer si es un territorio que tenga factores externos que hagan que tenga, tan bajo potencial, un territorio con el 45% de clientes tipo A.Vendedores senior: En los territorios 1 y 6 están asignados vendedores senior, se puede observar que el mercado potencial es igual para los dos vendedores 10%, y los resultados en ventas son iguales $400, alcanzando una participación del 80% del mercado, lo que indica que ambos vendedores tienen un desempeño adecuado a su madurez. Se observa que estos vendedores cuentan con la experiencia, el conocimiento del producto y tienen la suficiente responsabilidad y motivación para cumplir con los objetivos, por lo tanto hay que seguir delegándoles las funciones bajo el liderazgo situacional.Vendedores Intermedio: en los territorios 3 y 7, sin embargo, hay una diferencia muy marcada en los resultados de venta esperados, a pesar de que ambos territorios tienen un mercado potencial del 15%, los resultados son muy diferentes, el vendedor del territorio 3 tiene una participación del 50% del mercado, mientras que el vendedor del territorio 7 solamente llega al 15%. Esto se refleja en el pobre desempeño de las ventas, el vendedor del territorio 7 solo vende un 20% de lo que vende el vendedor del territorio 3.Basado en esto es muy probable que el vendedor del territorio 7 no tenga la suficiente motivación para conseguir los resultados o está pasando por alguna dificultad personal que le impida conseguir los resultados esperados, para este caso sería necesario evaluar si los resultados mostrados son una tendencia de su comportamiento o se debe a algún cambio en el ámbito personal o si existe algún factor externo en el territorio que está atendiendo que hace que los resultados obtenidos sean tan deficientes. En cualquier caso de debe realizar Coaching y liderazgo situacional para evaluarlo, acompañado de un plan de mejora en los resultados.Vendedores Junior: basado en los resultados obtenidos y el tamaño de los territorios asignados a estos vendedores, se puede destacar que el vendedor asignado al territorio 4 solamente tiene el 1% del mercado, seguramente es el vendedor menos experimentado, mientras los otros vendedores junior tienen territorios más grandes y muestran resultados de facturación mayores, aparentemente acorde con los tamaños del mercado y la cantidad de clientes en sus territorios. El tipo de liderazgo que hay que continuar con estos vendedores es aplicar el liderazgo situacional y el estilo militar.En todos los casos se hace necesario que la comunicación se asertiva para expresar las ideas y las instrucciones a los vendedores con claridad, efectividad y buscando la empatía con el grupo, para evitar conflictos y asegurarse el cumplimiento de la estrategia propuesta. ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400085104 2019-10-21 01:20:15 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400085104 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? Para seguir siendo los líderes del mercado y teniendo en cuanta que se está atendiendo un mercado con 8 territorios, varias líneas de producto y 500 clientes, lo mejor es emplear una organización lineal y funcional que permita la especialización de cada actividad en una función, y que la lineal de autoridad y responsabilidad se transmita a través del gerente de ventas. ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400085177 2019-10-21 01:20:33 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400085177 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? Todo plan de ventas debe estar enmarcado en el triángulo que confirman el Plan Estratégico del Negocio PEN, que conforma la plataforma estratégica de la compañía; el Plan Estratégico de Ventas PEV, que proporciona la mejor manera de hacer nuevos negocios manteniendo los clientes actuales y potenciales asegurando rentabilidad y clientes a largo plazo; el Plan Estratégico de Mercadeo asegura que la compañía trabaje en función del cliente, el mercado y garantiza la competitividad. Fig. 2. Tomado de Autoformación Modulo 4 Gestión Equipos Comerciales.En ese orden de ideas cualquier plan de ventas debe estar alineado con la filosofía que quieren los dueños del negocio, con lo que quiere el mercado y lo que busca el cliente. ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400085358 2019-10-21 01:21:10 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400085358 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. En la tabla 1 se encuentra el valor de las ventas totales de la compañía especificando cada territorio, para el cálculo se toma el valor del mercado el valor del mercado total, multiplicado por el porcentaje del territorio y esta a su vez por el porcentaje de participación del mercado: ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400085531 2019-10-21 01:21:43 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400085531 ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400086609 2019-10-21 01:25:31 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400086609 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? Con base en la información entregada de la distribución de los territorios y la distribución de los clientes divididos por su potencial de compra y el gusto por los productos de la compañía se pueden determinar varios puntos a tener en cuenta. 1. El 70% de los clientes A están en los territorios 1 y 2, el vendedor Masterdel territorio 2 tiene asignados el 45% de los clientes A y el vendedor Senior del territorio 2 tiene el 25% del total de los clientes A.2. El territorio 8 asignados a un vendedor Junior tiene el 12% de los clientes A3. El territorio 6 asignado a un vendedor Senior solo tiene el 7% de los clientes A, sin embargo tiene las mismas ventas que el territorio 1 que tiene el 25% del total de los clientes A.Basado en esta información se evidencia que hay un desbalance entre los clientes asignados y la madurez de los vendedores, redistribuyendo los clientes en los territorios es muy probable que se mejoren los resultados de las ventas y se obtenga una mayor participación, que es lo que se espera.La distribución de los clientes A para los territorios, teniendo en cuenta los resultados de ventas de cada vendedor sería: Fig 3. Nueva distribución de Territorios ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400086881 2019-10-21 01:26:36 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400086881 ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400087049 2019-10-21 01:27:25 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400087049 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. Basado en los resultados obtenidos por cada vendedor y teniendo en cuenta la necesidad de crecer el 10% en la participación del mercado de la compañía la nueva distribución de vendedores para cada territorio sería: Fig 4. Nueva distribución de VendedoresSi el desempeño de los vendedores se mantiene igual, es decir si cada vendedor mantiene su nivel de participación en el mercado solamente con esta distribución la empresa podría incrementar la participación en el mercado al 34% ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400087912 2019-10-21 01:30:42 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400087912 ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088232 2019-10-21 01:32:09 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088232 ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088321 2019-10-21 01:32:27 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088321 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? Si es necesario realizar una distribución de clientes y territorios, solamente con esta redistribución se puede incrementar la participación en el mercado, obviamente es necesario continuar con los vendedores motivados y tener presente todos los conocimientos adquiridos para manejo de equipos comerciales. La nueva distribución está en la fig 4. Fig 4. Nueva distribución de Vendedores ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088726 2019-10-21 01:34:01 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088726 ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088891 2019-10-21 01:34:42 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088891 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. En el cuadro se observa que la cantidad de visitar tiene variaciones debidas a la cantidad de clientes que hay en cada zona y la experiencia de cada vendedor se puede apreciar como el vendedor Master realiza aproximadamente 11 visitas diarias, mientras que de los vendedores Senior uno está haciendo 8 visitas y el otro apenas 2; los vendedores intermedios realizan aproximadamente 6 visitas diarias y los Junior varían entre 0,5 visitas al día y 9 visitas.La mejor distribución sería organizar a los vendedores para que cada uno pueda realizar un promedio de 8 visitas diarias, sin embargo esto debe variar de acuerdo a la experiencia del vendedor, la relación que tenga con los clientes y el territorio que deba cubrir.Para efectos de este territorio y para ser más eficientes se hace necesario concentrarse en los clientes A, B y C, por lo tanto lo que se sugiere es no hacer visitas a los clientes D, y emplear ese tiempo de las visitas a los clientes A y B, realizando 5 visitas a clientes A y 4 visitas a clientes B, y una visita a los clientes C.Con este nuevo esquema de visitas se realizaran 1133 visitas en los 8 territorios en lugar de las 1194 que se hacían con el esquema anterior, y se hará más eficiente la labor de los vendedores y incrementando la participación en el mercado de la empresa. Puesto que no se visitarán clientes tipo D que no tienen poder adquisitivo y que no gustan de los productos ofrecidos, más bien se intensificará la gestión para conquistar a los clientes B, que tienen poder adquisitivo pero no gustan de nuestros productos. ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088986 2019-10-21 01:35:02 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400088986 ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089021 2019-10-21 01:35:11 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089021 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. Descripción del cargo y aptitudes del candidato a participar en el proceso de reclutamiento para vendedor:Descripción del cargo: Vendedor especializado en electrodomésticosREPORTÁNDOSE AL: Gerente Comercial / Gerente de área. RESPONSABILIDADES:• Cumplir con los pronósticos de ventas del mercado objetivo asignado por la compañía, garantizando el cubrimiento del territorio asignado realizando ventas de calidad con el portafolio de la compañía y buscando relaciones a largo plazo con nuestros clientes. • Mantener una excelente relación con nuestros clientes brindando soluciones satisfactorias para el cliente y que estén en el marco de las políticas de la compañía. • Registrar todos los detalles de los clientes solicitados por el responsable comercial, que permitan un conocimiento integral de los clientes y un conocimiento profundo de sus decisiones de compra, historial de compras, conexiones profesionales, planificar todas las visitas junto con el Gerente comercial indicando la frecuencia y el objetivo de la misma.APTITUDESPoseer conocimientos específicos en la línea de productos distribuidos por la compañía, para que le transmita al cliente seguridad de que está comprando el mejor producto, organizado, buena presentación personal, con capacidad de cumplir los objetivos propuestos. ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089117 2019-10-21 01:35:34 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089117 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? De acuerdo a la redistribución de los territorios efectuada con anterioridad es probable que se requiera 2 vendedores Junior adicionales para que soporten los territorios 2 y 3 que es donde hay mayor cantidad de clientes potenciales. ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089165 2019-10-21 01:35:47 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089165 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. El primer lugar se deben tener en cuenta las habilidades que tenga el candidato para persuadir y vender.La capacidad que tenga de aprendizaje práctico asimilar y aplicar la información relacionada con el puestoEl buen juicio y la capacidad para solucionar problemas, Tenacidad, mantener una posición o un plan de acción hasta que se logre ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089214 2019-10-21 01:35:59 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089214 ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089272 2019-10-21 01:36:13 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089272 ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089344 2019-10-21 01:36:29 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089344 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? El tipo de remuneración que se recomienda para los vendedores de la compañía es un salario mixto que sería un básico más una comisión sobre las ventas, lo cual mantiene al vendedor motivado a cumplir los objetivos propuestos en el plan de ventas y siempre estará monitoreando la posibilidad de hacer nuevos negocios y mantener los clientes a largo plazo, para garantizar unos ingresos crecientes mes a mes. ramargo2000 https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089403 2019-10-21 01:36:43 UTC https://padlet.com/ramargo2000/d1ji8ecaov5m/wish/400089403