• Fatores culturais

  
  

• Busca por Status e Conquista Pessoal

  No Brasil, o carro é frequentemente visto como um símbolo de status e conquista pessoal. A posse de um veículo como o Jeep Compass, que combina luxo e funcionalidade, é uma forma de expressar sucesso e pertencimento a um grupo social que valoriza qualidade e sofisticação.

• Fatores Sociais:

• Status e pertencimento: Possuir um Jeep Compass é visto como um símbolo de status, refletindo sucesso e pertencimento a um grupo social que aprecia qualidade e sofisticação.

• Influência de grupos de referência: A decisão de compra é muitas vezes influenciada por amigos, familiares e colegas, especialmente aqueles que já possuem o veículo ou compartilham os mesmos valores.

• Fatores pessoais:

  
  

• Renda e poder aquisitivo: Geralmente consumidores de classe acima da C, os compradores do Compass buscam um veículo que ofereça tecnologia, conforto e desempenho, alinhado às suas conquistas profissionais e pessoais.

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  Idade e fase da vida: O público-alvo do Compass geralmente possui entre 30 e 49 anos, publico em geral possuem filhos, refletindo uma fase da vida em que conforto e segurança são prioritários.

  
  

• Fatores Psicológicos

  • Necessidade de segurança e confiabilidade: A busca por um veículo que ofereça segurança para a família e confiabilidade em diferentes condições de direção é um motivador chave na escolha do Compass.

  • Desejo de reconhecimento e autoestima: A posse de um Compass pode elevar a autoestima do proprietário, proporcionando uma sensação de realização e reconhecimento social.

A decisão de compra de um carro como o Jeep Compass geralmente começa com o reconhecimento de uma necessidade, como:

• Exemplo prático: Gabi, uma profissional de 40 anos, percebe que o carro atual está pequeno para sua família e não oferece conforto nas viagens para o interior, onde gosta de fazer passeios. Ela começa a considerar um SUV com mais espaço e capacidade para encarar estradas mais irregulares.

2 - Busca de Informações

Após reconhecer a necessidade, o consumidor começa a buscar informações sobre opções que atendam à sua demanda. A pesquisa pode ser feita de forma ativa ou passiva, por meio de fontes como:

• Exemplo: Carol, que está em busca de um carro mais seguro e confortável para a família, começa a buscar na internet sobre os SUVs disponíveis no mercado, comparando características de modelos como o Jeep Compass, Toyota Corolla Cross e Honda HR-V.

3. Avaliação das Alternativas

Nesta etapa, o consumidor compara as opções disponíveis no mercado com base em fatores como preço, características, benefícios, marca, etc.

• Exemplo: Gabi, que é muito focada em segurança, compara as opções de SUVs levando em conta as funcionalidades de segurança. Ela se interessa pelo Jeep Compass por conta de sua avaliação positiva em testes de segurança e pela presença de recursos como controle de estabilidade, câmeras de ré e sensores de estacionamento.

4. Decisão de Compra

Após avaliar as alternativas, o consumidor toma uma decisão. Esse processo pode ser influenciado por promoções, feedbacks de amigos e vendedores, entre outros fatores.

• Exemplo: Carol, após testar o Jeep Compass em uma concessionária e analisar o custo-benefício, decide pela versão topo de linha, que oferece mais recursos tecnológicos e um design mais sofisticado. Ele se sente seguro com a decisão, considerando que o veículo atende suas necessidades de conforto e desempenho.

5. Pós-compra

Depois de realizar a compra, o consumidor começa a usar o produto e avalia sua satisfação com a decisão. Essa fase também pode ser influenciada por fatores como o suporte ao cliente, a experiência com o produto e as expectativas não atendidas.

• Exemplo: Após alguns meses de uso, Gabi está muito satisfeita com seu Jeep Compass, especialmente pelo conforto nas viagens e a confiabilidade em diferentes tipos de terreno. Ela compartilha suas experiências positivas com amigos e familiares, o que pode influenciar futuras decisões de compra de outras pessoas. Contudo, ela sente que a manutenção poderia ser mais acessível e considera isso em futuras decisões.

• Iniciador: Esposa que sugere a necessidade de um novo veículo para viagens da família, passeios e para seu uso no dia a dia. (levar as crianças na escola e outras atividades deles)

• Influenciador: Amigos que recomendam marcas ou modelos específicos.

• Decisor: Marido que decide qual carro comprar.

• Comprador: Esposa e marido que vão à concessionária realizar a compra.

• Usuário: Esposa que utilizará o carro no dia a dia.

DEFINIÇÃO DOS PAPÉIS:

• Iniciador

  É a pessoa que reconhece a necessidade de adquirir um produto ou serviço e sugere a compra.

• Influenciador
  Indivíduo cuja opinião ou conselho influencia a decisão de compra.
  Exemplo: Um amigo que recomenda um modelo específico de smartphone.

• Decisor
  A pessoa que toma a decisão final sobre o que, como e onde comprar.
  Exemplo: O chefe de família que decide qual carro adquirir.

• Comprador
  Indivíduo que efetivamente realiza a transação de compra.
  Exemplo: O filho que vai à loja comprar o presente para o pai.

• Usuário
  A pessoa que utilizará ou consumirá o produto ou serviço adquirido.
  Exemplo: A esposa que usará o carro comprado pela família.