Territorio de liderazgo - ElectroCol S.A.S by LUZ ADRIANA Cifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb Desarrollo de puntos críticos y claves para el crecimiento de nuestras ventas. Incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio. en-us 2019-03-04 21:48:32 UTC 2025-10-23 17:47:52 UTC hello@padlet.com https://padlet-assets.s3.amazonaws.com/icons/Growing.png 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/337710045 Emplearemos Liderazgo Situacional. Este dependerá de los niveles de experiencia, conocimiento técnico, responsabilidad y motivación de cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas (vendedores Master, Senior, Intermedio o Junior). En principio manejaremos un Liderazgo de Trabajo en Equipo y fomentando una comunicación participativa, pero esta comunicación será dinámica de acuerdo al nivel de cada vendedor. ]]> 2019-03-04 22:57:01 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/337710045 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/337712194 Propondría una organización tipo Funcional con funciones definidas para cada actividad. La responsabilidad sobre los planes de Ventas estará a cargo de estratega principal que es el Gerente de Ventas pero con la seguridad esta estrategia será desarrollada por los vendedores en sus territorios]]> 2019-03-04 23:11:46 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/337712194 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338046359 Los planes estratégicos de marketing, del negocio y de ventas, presentan diferencias claras en las actividades que proponen pero con el objetivo común propuesto. Mientras el plan estratégico del Negocio definirá lo recursos de la Compañía incluyendo aspectos de infraestructura, personal y actividades financieras... para hacer el negocio viable, el plan de Marketing nos indica las actividades a desarrollar para conseguir el tipo y el número de clientes que hemos considerado objetivo. Esto incluye selección de herramientas para alcanzar el objetivo (anuncios publicitarios, uso de redes sociales, participación en eventos, definición de precios, ofertas de permutas de equipos usados de la competencia...). Por último, el plan de Ventas deberá definir las acciones concretas para  alcanzar la meta propuesta... en este caso, aumentar la participación de ElectroCol en el mercado y incrementar el número de clientes por región, actividades como: Extender el territorio de visitas, aumentar el número de visitas de los vendedores por zona,  desarrollar programas de permutas por equipos usados de la competencia... entre otras]]> 2019-03-05 18:04:43 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338046359 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338098864 Territorio | % de participación del territorio con relación a las ventas totales  | Ventas actuales de ElectroCol
| 1  | 24,80%  | 400
| 2  | 15,50%  | 250
| 3  | 23,20%  | 375
| 4  | 0,30%  | 5
| 5  | 4,60%  | 75
| 6  | 24,80%  | 400
| 7  | 4,60%  | 75
| 8  | 2,20%  | 35
| Ventas Totales  | 1.615]]> 2019-03-05 19:30:55 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338098864 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338168601  | Territorio  | Distribución actual de vendedores  | Re-distribución vendedor Asignado
| 1  | Senior  | Junior
| 2  | Master  | Junior
| 3  | Intermedio  | Intermedio
| 4  | Junior  | Junior
| 5  | Junior  | Master
| 6  | Senior  | Intermedio
| 7  | Intermedio  | Senior
| 8  | Junior  | Senior]]> 2019-03-05 22:32:09 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338168601 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo re-distribuiría? adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338173650 A continuación se presenta la propuesta de asignación de vendedores, considerando la re-distribución de territorios del punto #5: 
| Nuevos territorios  | Asignación vendedores
| Territorio 1 | 1 Intermedio
| Territorio 2 | 1 Senior + 1 Junior
| Territorio 3 | 1 Master + 1 Senior
| Territorio 4 | 1 Junior
| Territorio 5 | 1 Intermedio + 1 Junior]]> 2019-03-05 22:57:07 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338173650 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338174977 El número de visitas propuesto está basado en el Mercado potencial de cada territorio, el tiempo promedio usado en cada visita y en el tamaño de cada territorio que determina el tiempo de desplazamiento. No se considera el número actual de clientes, porque se espera que las visitas también propendan a la consecución de nuevos clientes. Ya que de acuerdo a la re-distribución del punto anterior, propongo un promedio 80 visitas mensuales por vendedor.

]]> 2019-03-05 23:03:54 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338174977 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338481260 2019-03-06 16:52:40 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338481260 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338537820 9 Vendedores.
Se propone definir el número de vendedores dependiendo de:
1. El tamaño del mercado potencial
2. El tamaño del territorio por cubrir (distribución geográfica)
3. Para territorios con más de un vendedor asignado, el territorio será sub-dividido por clientes actuales, buscando el MS lo más equitativo posible

De acuerdo la nueva distribución de territorios propuesta, la compañía debería contar con 10 vendedores. 
- El actual el territorio 5 requiere atención para cubrir todo el mercado potencial que actualmente se representa como el de mayor tamaño y con un porcentaje bajo en el Market Share. Sin embargo es un territorio pequeño y ya que los desplazamientos son más cortos, puede ser cubierto más fácilmente que los demás.
- Los territorio 1 y 4 tiene un alto MS y puede ser cubierto por 1 solo vendedor, ya que su tarea sería principalmente de mantenimiento.

La nueva asignación de vendedores propuesta, sería así:]]> 2019-03-06 18:28:45 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338537820 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338558375 Los principales elementos por evaluar durante la entrevista, son
1.Conocimientos y habilidades: Experiencia comercial específica en el mercado de electrodomésticos.
2.  Motivación
Que el candidato pueda evidenciar que ha demostrado calidad de sus relaciones con colegas y supervisores anteriores.
3. Actitud
Que el candidato pueda evidenciar que es organizado y capaz de manejarse solo

- ]]> 2019-03-06 19:00:57 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338558375 13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338559733 Se propone remuneración mixta. así:
Salario básico más:
- Comisión sobre ventas, una vez realizado el respectivo cobro
-  0,5 % de comisión adicional sobre la facturación si la rentabilidad del negocio es igual o superior al 20%
-   1% de comisión adicional sobre la facturación si la rentabilidad del negocio es igual o superior al 40%
- Bonificación en dinero $$$  por cada nuevo cliente ganado
- 1 día libre para el vendedor que haya logrado la mayor facturación en el mes anterior

]]> 2019-03-06 19:03:11 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338559733 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338634598 Pronóstico elaborado sobre un crecimiento esperado del 10% en el MS en los nuevos territorios propuestos. Para e territorio #3 (antiguo territorio 5) se propone un crecimiento del 20% en el MS considerando su alto potencial y bajo MS actual. También para sopesar el antiguo territorio # 2 que contaba con un MS 100% y no permite evidenciar mayor crecimiento para el nuevo año. El pronóstico se propone así:]]> 2019-03-06 21:54:19 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338634598 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? adncifuentes https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338634882 Se propone la re-distribución de territorios tomando como base el mercado potencial por zonas tan equitativo como sea posible. La estrategia considera fusionar ciertas regiones geográficamente contiguas. Finalmente, la propuesta debería considerar la asignación de 2 vendedores por zona y como caso especial, 3 vendedores para la zona "lila" o nueva zona 3, por su alto potencial y bajo MS actual. ]]> 2019-03-06 21:55:22 UTC https://padlet.com/adncifuentes/cy9k92yd97yb/wish/338634882