Territorio de ventas by Cesar Correa https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp Gerencia en Ventas. en-us 2024-05-14 00:32:49 UTC 2024-05-25 16:29:56 UTC hello@padlet.com ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería implementarse para lograr el crecimiento de participación de mi compañía? ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/2998520224 Con el fin de incrementar la participación de mercado de la compañía, contando con un grupo heterogéneo de vendedores se aplican los siguientes modelos de liderazgo y comunicación:

Vendedores Junior: estilo militar.

Vendedores intermedios: estilo educador

Vendedores senior: trabajo en equipo

Vendedores master: empoderamiento

]]> 2024-05-18 22:32:16 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/2998520224 ¿ Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/2998522063 Utilizaría una estructura plana. Este tipo de estructuras elimina los niveles jerárquicos y busca equipos autodirigidos. Las personas buscan establecer relaciones de largo plazo con los clientes e ir aumentando su productividad y con ello mejorar los resultados.

]]> 2024-05-18 22:41:57 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/2998522063 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/2998524003 El PEN define quienes somos, nuestra visión, el mercado y los productos con los que vamos a trabajar.

El PEV debe estar alineado con el PEN y con base en ello construye el pronóstico de ventas, el presupuesto de ventas, selecciona y capacita la fuerza de ventas, controlando la gestión a través de los KPI's.

El PEM debe estar también alineados con el PEN y con base en ello su aporte se centra en definir las estrategias de producto, comunicación, precio y gestión.

]]> 2024-05-18 22:51:14 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/2998524003 Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/2998524966 Incialmente se tiene una participación de mercado del 32%.

]]> 2024-05-18 22:56:04 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/2998524966 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007164946 El propósito es buscar una participación mayor en las zonas con mayor potencial, dándole una importancia mayor al territorio 5 para llegar a una participación del 35% del mercado. Aquí podría al vendedor de más experiencia y conocimiento. Luego, de acuerdo al potencial del mercado, encargaríamos a nuevos vendedores de los territorios, dejando los de menor potencial al mando de los vendedores junior.

]]> 2024-05-25 15:30:15 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007164946 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007171728 Partiendo de las variables número de clientes y potencial de territorio, se buscaría visitar los clientes, al menos, una vez por mes. Esta intención haría que el número de visitas del vendedor senior sea muy alta y de aquí se derivaría la necesidad de vincular un nuevo vendedor master o promover un vendedor senior, para contratar un intermedio.

Es importante mencionar que NO hago modificación a los territorios y como no conocemos la ubicación geográfica, no sabemos cual sería la ruta más eficiente para hacer las visitas.

]]> 2024-05-25 15:47:44 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007171728 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007179308 Partiendo de un formato de solicitud de recurso humano, se presenta la experiencia en el cargo, la educación y el modelo de compensación que se ofrecería a la nueva persona. En su proceso de inducción se acompañaría de un vendedor senior que entregaría el cargo y se daría un salario variable garantizado por un período de 3 meses. Al vendedor senior que ascendemos, también le daríamos un salario garantizado por tres meses para que tome clientes del territorio 5 y así poder lograr la participación de mercado deseable que le permita a la compañía lograr el 42%.

]]> 2024-05-25 16:07:13 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007179308 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007181310 El equipo comercial quedaría compuesto por 9 personas. Ingresaríamos un vendedor senior y ascendemos uno a nivel master. Con esto apoyamos el territorio 5 para repartir los clientes y así lograr una frecuencia de visitas suficiente que permita lograr la cifra de ventas.

]]> 2024-05-25 16:13:07 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007181310 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007184418 El objetivo en ventas para el próximo año estaría proyectado en USD 2.313. Para tal efecto, el territorio 5 estaría atendido por 2 vendedores master, el más antiguo aportando el 20% del 35% y el más nuevo el 15% del 35%. Por supuesto, esta es la zona que tendrá objetivos más ambiciosos en los años venideros, si no hay elementos externos que sean muy diferentes a las condiciones actuales.

]]> 2024-05-25 16:22:06 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007184418 ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? ccorrea0421 https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007187227 Emplearíamos un modelo de compensación mixto. Este estaría compuesto por un salario básico, acorde a los cuatro niveles de vendedores y una porción variable que estaría atada a rangos de utilidad, empezando desde un valor mínimo que permita el equilibrio de cada territorio, pero sin techo por la sobre ejecución. Por cumplimiento del objetivo a nivel compañía del Ebitda incluiría una bonificación anual. Además, incluiría en el modelo de compensación salario emocional consistente en días de descanso por cumpleaños, jornadas laborales especiales, actividades de recreación y educación, días adicionales en licencia de maternidad y por quinquenios laborales.

]]> 2024-05-25 16:29:56 UTC https://padlet.com/ccorrea0421/cd3x5vzvsu0d1inp/wish/3007187227