Según las 3 columnas del liderazgo es importante en este caso orientarse en la tarea específica:  que es crecer en mks así como también en las personas que hacen parte del equipo, pues se debe analizar QUIENES serán los representantes que estarán en cada zona, sus habilidades y características para hacer crecer el territorio.

 

El Líder de territorio (gte ventas) tiene a su cargo toda la operación comercial dividida en zonas para este ejercicio sugiero dividir 4 sub zonas de las 8 para cada ejecutivo o jefe de ventas, especializándolos de acuerdo a la ubicación geográfica para garantizar mejor cobertura de mercado, controlar al equipo comercial, atacar mejor a la competencia si es necesario, empoderar a los vendedores. Esto nos llevara a tener mejor control del objetivo de crecer en mks.

 

 

El plan estratégico de mercado: juega un papel importante en torno al mercado y competencia que tenemos, se concreta en un plan que nos ayuda a resolver preguntas tales como en donde estamos, hacia donde vamos, donde están mis clientes y el COMO que es muy importante para alcanzar mis objetivos y tácticos. Además nos apoya en torno a la visual de MARCA que hace que quedemos en el top of mind de nuestro mercado objetivo.

 

El plan estratégico de ventas: juega un papel importante porque nos ayuda a conquistar  clientes de largo plazo, a cuidar a nuestros clientes actuales, y a CRECER en nuevos negocios o clientes potenciales.

 

Los tres planes nos llevan a cumplimiento de nuestro objetivo trazado en este caso el crecer en mks, sin embargo se debe tener un modelo o plan de seguimiento a los planes para que sean efectivos y garantizar la consecución de cada táctico o estrategia. Los tres se unen y tienen relación.

 

 

En el T4 puedo notar que es un territorio de difícil manejo por  la penetración actual y el nivel de clientes, por lo tanto es uno de los T que debe tener foco para crecer, de esta manera asigno un Senior con habilidades del sector y gran manejo de clientes difíciles. Al igual que en un T6 pero en este caso un INTERMEDIO para que nos apoye en el blindaje de la zona acá si tenemos mejor performance en mks.

 Teniendo en cuenta lo anterior y la gráfica del punto 6, considero que se debe distribuir asi esperando ganar mks en cada zona.

 

JEFE DE VENTAS: líder con experiencia en manejo de equipos comerciales, con habilidades para trabajar con diversidad de personas, proactivo, integro, enfocado al logro de los objetivos, capaz de organizar al equipo de vendedores en torno a los objetivos trazados, de acompañar y generar planes de acción en caliente adaptándose rápidamente a los cambios.

 Debe ser capaz de reclutar y seleccionar personal, acompañar el proceso de entrenamiento y ser couching en el proceso de crecimiento del vendedor, generar espacios de retroalimentación continua y garantizar la armonía del equipo. Debe además ser capaz de generar informes gerenciales y estrategias para que sean analizadas por la gerencia de ventas. Manejo de herramientas ofimáticas y  habilidades de comunicación y presentación. 

VENDEDOR: habilidades notables en ventas y numéricas,  capaces de negociar y expresar sus ideas, con gran poder de convencimiento, capaz de entender las necesidades y convertirlas en oportunidades de venta, manejo de objeciones, comprometido y ambicioso, preparado para planificar el tiempo, debe manejar herramientas ofimáticas con el fin de llevar el control de su ruta como lo estipula la compañía, capaz de adaptarse a los cambios.

 

El vendedor además debe ser enfocado al logro, proactivo y organizado con conocimiento total de lo que maneja asi como de su zona y clientes. Debe ser cumplido y responsable.

 

Los vendedores Master o Senior deben tener todas las habilidades antes mencionadas, pero con gran nivel en el senority, estos tienen objetivos claros y enfocados en crecer dentro de la compañía, además tienen una gran habilidad para gestionar ante una dificultad y tomar decisiones sin que afecte el plan de trabajo definido por el Gerente de ventas.

 

 Identificar sus habilidades por ejemplo para persuadir  y vender mediante el uso de estilos interpersonales y métodos de comunicación para lograr vender una idea.

Indagar sobre sus logros o situaciones difíciles que el candidato haya tenido y que sepa definir si gano o perdió la batalla, esto es importante sobre todo porque denota la sinceridad del ser.

Como se visualiza el candidato en el corto y largo plazo es de vital importancia para entender dónde está hoy lo que quisiera lograr dentro de la compañía. Que es lo que no estaría dispuesto a cambiar y que podría hacer para cambiar aquellas áreas de oportunidad que identifica en su ser.

 El candidato indudablemente debe estar enfocado y debe saber lo que quiers, debe tener visión y demostrar capacidad de resolver situaciones dificiles con bajo nivel de frustración y adaptabilidad a los cambios.

 

Sería un salario fijo y uno variable que vaya coordinado con los kpis de gestión que debe cumplir en el mes. Kpis definidos de acuerdo a lo estipulado en el plan en este caso uno de ellos debe estar asociado al crecimiento de la zona en clientes y se vea reflejado en el mks.