Professeur de Mercatique

Chaque jour deux élèves dictent à la classe une définition mercatique; chacun recopie la définition sur son carnet répertoire.

Dans un second temps les deux élèves responsables du mot consignent la définition sur le PADLET.

Chacun n'a plus de raison de ne pas connaitre les bases de la MERCATIQUE

Padlet pédagogique pour enregistrer et visualiser toutes les définitions données en classe.

ATTENTION CAR CHACUN EST RESPONSABLE DE CE QU'IL ECRIT SUR INTERNET

Ce PADLET sera comme votre carnet répertoire en ligne et il sera consultable à tout moment
UTILISEZ-LE!!!!

Du lundi 18 novembre 2013

LA CONSOMMATION COLLABORATIVE

Constitué de cinq niveaux: besoins physiologiques, besoins de sécurité, besoins d'appartenance et d'amour, besoins d'estime, besoins d'accomplissement de soi.

Chaque jour la célèbre chronique matinale de France Bleue (5h42) nous est podcastée par notre professeur. Ceci a comme avantage d'éviter de nous lever à 5H40 !!!

Le résumé nous est donné dans ce PADLET et permet ainsi de nous construire une culture mercatique.

faisant partie d'un même secteur économique se tenant dans

une même ville. (ex : Foire internationale à Toulouse.)

Dans la grande distribution, les résultats du merchandising s'apprécient généralement en observant le CA réalisé par m² ou par mètre linéaire.

Par exemple, un magasin Auchan à Val d'Europe a adopté un merchandising basé sur les couleurs (une couleur par thème de produits vendus) et sur des points-cafés à plusieurs endroits.

En d'autres termes, c'est l'ensemble des techniques qui rendent le rayon agréable, attirant, vendeur et rentable.

SCU : (Surface commerciale utile) Surface totale destinée à la vente de produits et/ou de services (ex : dans un centre commercial elle ne tient pas compte des surfaces dont les commerçants bénéficient collectivement telles que les allées des galeries marchandes, les services techniques ou administratifs généraux ou parkings).

Centrale d’achat: au sens strict un organisme qui centralise les achats pour un ensemble de distributeurs ou grossistes indépendants.

Cadencier : document de gestion des stocks utilisés pour la gestion de linéaires (rayons pour les conso) en grande distribution ou pour la gestion de points de ventes traditionnels.

Grand distribution : désigne l’ensemble des opérateurs :

- Pratiquant le commerce de détail de biens de consommation et éventuellement des services associés (livraison, SAV, financement…) à destination des consommateurs finaux.

- A partir des points de vente disposant d’une grande surface réservée à la vente, ainsi que d’autres zones accessibles aux clients (parking) ou non (stocks-réservés).

- Organisés pour la vente en libre-service ( les produits sont exposés sur des linéaires pour être choisis et prélevés directement par le consommateur). (Ex : Monoprix, Aldi)

Out-sourcing : (approvisionnement) pratique qui consiste à externaliser vers un prestataire spécialisé certaines tâches dans le domaine du marketing et de la relation client (ex : faire appel à quelqu’un d’autre).

Part de marché : indicateur clé qui permet de préciser l’importance d’un produit, d’une marque ou d’une société sur son marché pour une période donnée. Calcul : ventes de la marque / ventes totales sur le marché

SAV : (Service après vente) services fournis aux clients après la vente (ex : livraison, installation, réparation), il est mis enplace par le fabriquant ou le producteur.

Habillage publicitaire: technique publicitaire évènementielle qui consiste à utiliser dans sa totalité et souvent de manière ponctuelle un support pub (ex: habiller un tram aux couleurs de la marqie promue).

- séduire par l'apparence et l'image visuelle

-Etre fonctionnel par la forme pour en faciliter l'usage

Le brainstorming ou remue-méninges est une technique de résolution créative de problème sous la direction d'un animateur.

La technique du brainstorming a été conçue en 1940 par Alex Osborn, vice-président de l'agence de publicité américaine BBDO. C'était à l'origine une méthode de réunion de groupe soigneusement préparée puis tout aussi soigneusement exploitée pour trouver un nombre important d'idées publicitaire et promotionnelles pour les clients et ceux potentiels de l'agence.

des prestataires exposants e des professionnels du secteur

visiteurs. Un salon professionnel peut être dédié à un secteur

d'activité ou à un type ou famille de solutions ou prestations.

l’activité "business to consumer" ou commerce de détail.

Souvent plus médiatisée que le business to business ou commerce inter-entreprise, l’activité commerciale de détail ou B to C représente cependant moins de 20 des % des échanges commerciaux.

recommander l'achat d'un produit, d'une marque ou d'un

service. Sur les marchés de prescription, des actions marketing,

publicitaires et relationnelles sont menées spécifiquement à 

destination des prescripteur.

Concessionnaire : Représentant commercial qui a obtenu le droit de vente exclusif d'une marque dans une région donnée.

Définition des besoins

Identification de l'offre

Preuve

Acceptation de l'offre

Désir d'acheter

incitation à Agir

Ces indications relèvent de la négociation commercial.                  

Tous commercial doit son salaire aux ventes qu'il réalisera.

Pour être bien payé, il faut être bon vendeur. 

- Au cas où le produit vendu est un accessoire lié au produit principal acheté. (Par exemple, une cravate vendue avec une chemise, ou un tube de cirage vendu avec une paire de chaussures)

- Profiter de la présence du client pour lui proposer un autre produit qui n'est pas forcément lié au premier.

Avantages pour le commercial: les ventes additionnelles font l'objet de primes ce qui signifie que pour chaque produit en plus, il perçoit davantage.

Avantages pour l'entreprise: le commerce est amené à vendre des articles sur lesquels il y a une forte concurrence. En conséquence, les entreprises sont à rogner sur les marges et à faire régulièrement des promos avec des prix cassés.

Les missions principales du packaging sont :

-Attirer l’attention de l’acheteur dans les rayons

-Communiquer un message (nature, avantages, forces du produit,..)

-Déclencher l’achat

-Séduire après l’achat

-Faciliter l’usage

-Faciliter la logistique en aval

Le packaging joue donc un rôle évident en point de vente, mais peut également contribuer à la fidélisation après l’achat.Le packaging fait l’objet d’études poussées. Les tests de packaging font ainsi souvent l’objet d’études qualitatives ou d’études d’eye tracking.

Cadre collaboratif

Tri croisé : Un tri croisé résulte du croisement des résultats obtenus sur deux questions (ou variables) d’un questionnaire.

Les tris croisés permettent de mettre en évidence des différences de comportement sur les sous-populations étudiées ou l’existence de variables explicatives et de corrélations entre deux variables.

Dans une enquête sur le tabagisme, il peut par exemple être judicieux de faire un tri croisé entre l’état ou non de fumeur et l’âge ou le sexe.

Tri à plat : Un tri à plat restitue la distribution des différentes réponses obtenues à une question unique dans le cadre d’un questionnaire d’étude.

Par exemple, un tri à plat sur une question d’identification restitue le fait que 60 % des répondants sont des hommes et 40 % des femmes.

Le tri à plat se distingue du tri croisé qui lui combine les résultats obtenus sur 2 questions, voire plus

est un client d’un commerce de détail obtenu normalement grâce à l’emplacement géographique de ce commerce. Un chaland est donc un client qui se rend dans un point de vente.

Le terme de chaland est surtout utilisé pour désigner les clients des commerces de proximité.

Un contact commercial est un contact enregistré auprès d’un client potentiel (prospect). Il peut s’agir d’un contact direct effectué par un commercial (sur un salon, en point de vente) ou d’un contact s’effectuant sur d’autres supports (demande de devis, appel téléphonique, etc..).

Un contact commercial peut être plus ou moins qualifié. Le coût au contact commercial est souvent utilisé comme moyen pour mesurer l’efficacité d’une action marketing.

La notion de contact commercial ou lead est souvent utilisée dans le domaine du B to B car la prise de décision d’achat n’est pas immédiate et le contact commercial doit le plus souvent être travaillé avant de se transformer en acheteur.

Cœur de cible : La notion de cœur de cible correspond à la population qui est la plus particulièrement visée par un produit ou une campagne marketing et qui théoriquement doit fournir la plus grosse part du chiffre d’affaires ou pour laquelle les résultats d’une campagne doivent être les meilleurs.

Le cœur de cible est une partie restreinte de la cible sur laquelle un effort particulier peut être fait ou pour laquelle on attend des résultats particuliers.

Si la cible d’une campagne est constituée des "ménagères", le cœur de cible peut être par exemple les ménagères urbaines de 25 à 40 ans.

La notion de cœur de cible correspond à la population qui est la plus particulièrement visée par un produit ou une campagne marketing et qui théoriquement doit fournir la plus grosse part du chiffre d’affaires ou pour laquelle les résultats d’une campagne doivent être les meilleurs.

Ex : papeteries  Septembre

Clients Actifs : Un client est considéré comme actif lorsque sa dernière commande ou son dernier achat est suffisamment récent.

La limite fixée pour qualifier un achat de récent dépend de l’entreprise et de son secteur d’activité.

Le fait de concentrer certaines actions marketing sur des clients actifs permet d’assurer un minimum de réactivité et de maintenir les coûts de transformation.

Certaines actions de réactivation avec une offre forte peuvent être réservées aux clients inactifs.

reroupe les pratiques marketing visant a utilisé plusieurs des sens

pour favoriser l'achat d'un produit ou service.

ECR (efficent consumer response): est un organisme professionnel commun et de l'industrie travaille à rendre le secteur de l'alimentation dans son ensemble plus répondre à la demande des consommateurs et favoriser l'élimination des coûts inutiles de la fourniture chain.It a été entendu que les entreprises peuvent mieux servir les consommateurs, plus rapidement et à moindre coût en travaillant collaboration avec des partenaires commerciaux

Eco blanchiment: L’écoblanchiment, ou verdissage, est un procédé de marketing ou de relations publiques utilisé par une organisation (entreprise, administration publique, etc) dans le but de se donner une image ecologique  responsable.

eco-conception: L’écoconception est un terme désignant la volonté de concevoir des produits respectant les principes du development durable et de l'environnement, en - selon l'Ademe - recourant « aussi peu que possible aux ressources non renouvelables en leur préférant l'utilisation de ressources renouvelables, exploitées en respectant leur taux de renouvellement et associées à une valorisation des déchets qui favorise le réemploi, la réparation et le recyclage , dans un contexte qui évoluerait alors vers une economie circulaire.

marketing- one too many- Un marché un-à-plusieurs implique un groupe ou d'une organisation de traiter avec plusieurs acheteurs et les vendeurs. La Commodity Exchange Act ne reconnaît pas l'un-à-plusieurs marchés comme des systèmes de négociation officielles.

marketing one - to one- Le marketing one-to-one est un marketing individualisé, par opposition au marketing de masse.

Initialement le suremballage désigne l’emballage supplémentaire, souvent sous forme de fil plastique ou de carton, qui est ajouté pour une opération promotionnelle de vente par lots.

Depuis la montée des préoccupations écologiques, le terme de suremballage désigne également l’utilisation considérée comme abusive ou inutile d’emballages (notamment carton) pour vendre certains produits.

SIM est l’acronyme couramment utilisé pour désigner le Système d’Information Marketing (ou Mercatique).

Le SIM regroupe donc l’ensemble du dispositif de collecte et de traitement des informations marketing.

Le SIM se caractérise par des moyens techniques, essentiellement informatiques, mais également par une organisation.

Le SIM est souvent abordé uniquement sous l’angle du dispositif informatique, alors que l’adhésion et l’organisation des équipes qui l’utilisent et l’alimentent sont des éléments clés de son efficacité.

Le canal direct désigne un mode de vente direct entre le producteur et le consommateur

La différence entre conditionnement et packaging est un vieux serpent de mer de l’enseignement en marketing.

Si le conditionnement est donné souvent comme un synonyme du packaging, au sens strict, il peut prendre normalement un sens légèrement différent.

Le conditionnement est l’emballage au contact direct du produit qui peut être compris dans un emballage extérieur ou packaging.

L’emballage est l’ensemble des éléments vendus avec le produit pour en assurer sa présentation, sa conservation ou son transport.

L’emballage est également souvent désigné sous le terme de packaging.

L’emballage peut être assuré par le fabricant du produit ou être fourni sur le lieu de vente par le distributeur au moment de la vente pour des produits vendus en vrac ou à la découpe.

L’emballage d’origine conçu par le fabricant joue un rôle majeur dans la visibilité et l’attraction du produit en points de vente au sein du linéaire.

Il joue également un rôle important dans l’information légale et commerciale du consommateur.

Exemple: la FNAC pour la musique, Darty pour les produits électro ménagers

L'aoc est un label officiel français deprotection d'un produit lié a son origine géographiqueet à certaines caractéristiques de fabrication. Il garantit l'origine du produit alimentaire traditionnel issu d'un terroir et d'un savoir faire particulier.

L’agence de publicité conseille les annonceurs et réalise pour leur compte des campagnes de publicité. L’agence assure généralement la partie créative d’une campagne avant de déléguer, selon le média, une plus ou moins grande partie de la réalisation technique à des sociétés de production.

Le terme d’agence de publicité est progressivement remplacé dans les usages par celui d’agence conseil en communication qui permet de rendre compte d’une activité plus large que la "simple publicité". En effet les agences conseils gèrent également la création de sites Internet, des campagnes de marketing direct, des opérations de relations publiques,..

Exemple : Modèle d'organisation commerciale ( Mac Do, La Panetière ... )

autre expressiondu seuil de rentabilité. Le point mort indique

le nombre de jours au bout duquel l'entreprise atteint son taux de rentabilité

laquelle on offre un avantage ou une rémunération à un acheteur

à condition qu'il recrute d'autres acheteurs.

Exemple: rémunération, allocation chômage, intérêts, dividendes...

uniquement de l'alimentaire

 libre service et de grande taille

C'est la zone géographique d'ou proviens la majorité de la clientèle. Il y a deux type de zone :

- Isochrone : même temps pour parvenir au point de vente.

- Isométrique : même distance pour parvenir au point de vente.

 répond auxbesoins du présent sans corrompre la capacité des générations futures à

répondre à leurs propres besoins.

Exemples: le rendement d'une terre agricole en nombre de quintaux par hectare.

En finance, le rendement d'un placement est le profit obtenu sous forme d'intérêts ou de dividendes.

Le cycle de vie du produit est la succession d'étapes de commercialisation que traverse un produit dans le temps. En effet, les conditions de vente d'un produit (ou d'un service) changent en permanence.

Produit banal : produit peu cher que l’on achète souvent (ex : pain) on l’oppose à un produit anomal

Achat routinier : acte d’achat régulier, souvent sur des produits banaux Accroche : moyen utilisé pour attirer et garder l’attention du client

Image de marque : image qu’ont les consommateurs d’une marque (ex : qualité, peu cher, etc…)

la politique de prix
la politique de communication
la politique de distribution

Prix Magique : Un prix "magique" est un prix qui tombe rond pour de petits montants (Tout à 2 €, à 5 €...). Il a un effet psychologique sur les consommateurs car souvent il ne correspond qu’à une pièce ou un billet. Le terme de prix magique peut également désigner des prix se situant juste sous un seuil psychologique (4990 €).

Prix Psychologique : Le prix psychologique ou prix d’acceptabilité est le prix théorique pour lequel les ventes d’un produit pourraient être maximum en fonction des seuils psychologiques auxquels fait face le consommateur (seuil inférieur qui induit une peur sur la qualité du produit et seuil maximum pour lequel le consommateur juge le produit trop cher).

Publicité : Traditionnellement la publicité est définie dans l’enseignement marketing comme une démarche d’achat d’espace utilisé pour promouvoir un produit, service ou marque sur un des grands médias publicitaires (TV, Presse, Radio, Affichage, Internet et Cinéma). La publicité se distinguant notamment des actions de marketing direct par son caractère non personnalisé (ou individualisé) et par le fait que les effets recherchés ne sont généralement pas une action immédiate.

A.O.C : L'appellation d'origine contrôlée est un label officiel français, marocain ou suisse de protection d'un produit lié à son origine géographique et à certaines caractéristiques de fabrication.

I.G.P : L'indication géographique protégée est un signe officiel européen d'origine et de qualité qui permet de défendre les noms géographiques et offre une possibilité de déterminer l'origine d'un produit alimentaire quand il tire une partie de sa spécificité de cette origine.

P.L.V : La PLV ou publicité sur le lieu de vente désigne l’ensemble des supports publicitaires utilisés sur le lieu de vente. La PLV est une des composantes du merchandising.

Asile colis : Le principe de l’asile colis consiste à insérer dans un colis de livraison un document ou une offre commerciale en provenance d’une société tierce. Assortiment : L’assortiment est constitué de l’ensemble des produits ou références proposés à la vente dans un magasin ou sur un catalogue. Un assortiment se caractérise par sa largeur (nombres de familles ou rayons), par sa profondeur (sous familles ou nombre de produits par rayon) et son ampleur (nombre total de références résultant de la combinaison largeur X profondeur) Force de vente : La force de vente désigne l’ensemble des salariés d’une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services. Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants, mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis (banque, assurance).

Le coefficient saisonnier est obtenu par comparaison des ventes moyennes de la période étudiée à la moyenne mensuelle ou trimestrielle théorique Un coefficient trimestriel de 2 signifie donc que sur le trimestre donné les ventes sont généralement égales à deux fois celles d’un trimestre moyen théorique et que donc la moitié des ventes annuelles sont réalisées sur ce trimestre.

Concurrence : Dans un contexte commercial ou marketing et du point de vue d’une entreprise, la concurrence est constituée de l’ensemble des acteurs proposant des produits ou services répondant au même besoin que celui à laquelle cherche à répondre l’entreprise par le biais de son offre commerciale.

Mapping : Un mapping est une représentation graphique en deux dimensions qui permet de visualiser le positionnement de différentes marques, produits ou sociétés en fonctions de 2 critères (prix, qualité perçue, modernité, etc.).

Ce sont les 2 critères retenus qui correspondent aux axes du mapping et qui permettent de positionner les marques sur le graphique et de les situer les unes par rapport aux autres.

Netmarketing : Le netmarketing est l’ensemble des applications marketing liées à l’utilisation d’internet.

oligopole :Uoligopole est un marché sur lequel une demande abondante est satisfaite par quelques offreurs. Un oligopole présente des risques d’ententes.

Le marché des consoles dejeux vidéo ou de la téléphonie sont par exemple des oligopoles.

Vente par réunion : La vente par réunion est une forme de vente réalisée par des particuliers «  ambassadeurs » qui invitent un cercle d’amis ou de connaissances à des réunions de vente à leur domicile ou au domicile d’un « invitant »La vente en réunion est surtout une technique de vente utilisée initialement aux USA et découverte en France grâce aux marques Tupperware et Avon

réponse avec les mailings. Elle sert à faciliter le renvoi.

un prestataire de services propose un prix pour

un bien ou un service

Une carte perceptuelle est une représentation graphique en deux dimensions qui permet de visualiser le positionnement de différentes marques, produits ou sociétés en fonctions de 2 critères (prix, qualité perçue, modernité, etc.). Ce sont les 2 critères retenus qui correspondent aux axes et qui permettent de positionner les marques sur le graphique et de les situer les unes par rapport aux autres.

Définition Commerce intégré

Le commerce intégré est une forme de commerce qui regroupe des points de vente appartenant ou dépendant de grandes enseignes nationales et gérés par des salariés. Les achats sont généralement gérés par une centrale d’achat. Le commerce intégré "s’oppose" au commerce associé ou à la franchise car dans le cadre de ces derniers, les propriétaires gestionnaires des points de ventes sont indépendants. Auchan ou Carrefour sont par exemple des enseignes du commerce intégré.

Définition Commerce associé

Le commerce associé est une forme de commerce qui regroupe des commerçants juridiquement indépendants, ce regroupement a pour fonction de renforcer le poids économique des acteurs et de dégager une puissance collective d’achat et de communication. Il peut également s’agir de développer des structures partagées dans le domaine des systèmes d’information, de la formation, de la logistique, etc.

Définition Royalties

Les royalties sont une commission monétaire reversée en fonction d’un pourcentage de chiffre d’affaires. Le principe des royalties s’applique dans différents domaines de l’activité commerciale. La plupart des contrats de franchise prévoit que des royalties doivent être versées par les franchisés aux franchiseurs. On trouve également la présence de royalties dans le cadre des concessions d’usage de marque. Le licencié doit alors verser des royalties au titulaire de la marque.

Définition Non consommateur absolu

Définition Non consommateur relatif

Média : Procédé de diffusion permettant une communication publicitaire de masse. Par exemple, la télévision ou internet.

Franchise : Contrat par lequel une entreprise (le franchiseur) donne à une autre entreprise (le franchisé) le droit d’exploiter sa marque, sa raison sociale ou un brevet moyennant une redevance sur le chiffre d’affaires et, souvent, un droit d’entrée. Par exemple, McDonalds ou Quick.

Label IGP : Indication Géographique protégée. Il désigne un produit dont les caractéristiques sont liées au lieu géographique dans lequel se déroule au moins sa production ou sa transformation selon des conditions bien déterminées. C’est un signe européen qui protège le nom du produit dans toute l’Union européenne. Par exemple, les clémentines de Corse.

Sondage : Méthode statistique visant à évaluer les proportions de différentes caractéristiques d'une population à partir de l'étude d'une partie seulement de cette population, appelée échantillon. Les proportions sont déterminées avec des marges d'erreur, dans lesquelles se situent les proportions recherchées avec telle ou telle probabilité. Par exemple, les sondages liés aux campagnes électorales.

Enquête de satisfaction : Un questionnaire de satisfaction est un instrument de récolte d'information, employé dans les démarches d'assurance qualité pour l'évaluation de la satisfaction du client. Cependant, un client satisfait n’est pas forcément un client fidélisé. Par exemple, une enquête de satisfaction concernant les modèles de voitures de PSA.

Evasion commerciale : Il désigne généralement les dépenses commercialisables d’une zone de chalandise qui sont dépensées dans des commerces hors zone. Il se mesure avec un pourcentage. Par exemple, un taux d'attraction commerciale de 10 % signifie qu'il faut ajouter 10 % au nombre de clients de la zone pour connaitre exactement le nombre de clients de l'entreprise.