Estrategia de venta territorial by Alejandro Quiroga https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz Hecho con gran motivación en-us 2020-06-18 23:37:44 UTC 2025-11-04 18:09:43 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/633418202 El liderazgo a utilizar está enfocado en poder orientar, motivar, informar y hacer seguimiento continuo al cumplimento de las metas, para lograr esto, inicialmente reuniré a mi equipo comercial y claramente les informaré cual es la meta que debe cumplir cada uno de los vendedores, les explicare cual es la estrategia que vamos a utilizar y como vamos a realizar un seguimiento semanal con cada uno de ellos soportándonos en la herramienta CRM.

El tipo de liderazgo a ejercer sobre los perfiles de los vendedores seria el siguientes:
Vendedor Junior se trabajará un tipo de liderazgo militar, 
Vendedor Senior se trabajará un tipo de liderazgo profesor, 
Vendedor Intermedio se trabajará un tipo de liderazgo trabajo en equipo,
Vendedor Master se trabajará un tipo de liderazgo Delegar.
 

 


Adicionalmente se escuchará activamente al equipo de trabajo para que propongan ideas adicionales para generar una estrategia en conjunto para el cumplimiento del objetivo, se manejara con el equipo una comunicación constante donde semanalmente me reuniré con cada uno de los vendedores conversar que tipos de impedimentos han tenido con el objetivo de orientarlos en qué se debe hacer y si requieren de mi parte algún apoyo poderlos ayudar, otros de los objetivos de las reuniones periódicas es conocerlos profundamente de tal manera que se les pueda generar incentivos emocionales (Boletas a cine para que compartan con familia, Cenas de integración, asistencia a un SPA ) para que las personas estén motivadas.



]]> 2020-06-19 11:19:30 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/633418202 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/633418307 El tipo de organización que utilizaría seria lineal y funcional debido a que este tipo de organización permite manejar una alta cantidad de clientes  que se encuentran dispersos a nivel nacional junto con una gran línea de productos que ofrecemos.]]> 2020-06-19 11:19:39 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/633418307 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635148318 Se elaborará un plan estratégico de negocio que permitirá alinear y enfocar a toda la organización en función del negocio y que todos se enfoquen en el cumplimiento propuesto, se elaborará un plan estratégico de mercado que nos permitirá definir cómo llegar a nuevos clientes, donde están esos nuevos clientes, como estamos respecto a la competencia, adicional  este plan nos permitirá diseñar nuevas campañas para poder captar la atención de los potenciales clientes, luego de haber adquirido los nuevos clientes el plan estratégico de ventas me permitirá generar una relación a largo plazo con los nuevos clientes de tal manera que sientan confianza al nosotros cumplir con todos los productos y servicios ofrecidos con un alto nivel de calidad. 

]]> 2020-06-21 16:34:24 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635148318 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635150252 En la siguiente imagen se describen los valores solicitados]]> 2020-06-21 16:36:55 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635150252 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635198650 A continuación se plasma la reorganización de los territorios

]]> 2020-06-21 17:49:24 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635198650 6. Redistribuya los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635325364
En la siguiente gráfica se realiza la nueva distribución donde el territorio 1 se fusiona con el territorio 2, adicionalmente en territorios donde no se tenia un valor de venta optimo se hicieron distribuciones de porcentajes y clientes ]]> 2020-06-21 20:57:13 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635325364 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635336318 Se estima realizar 480 visitas por vendedor al año, donde el promedio de visitas por día es de 2 por vendedor 

]]> 2020-06-21 21:16:43 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635336318 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635341712 2020-06-21 21:27:00 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635341712 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635353419 Para cumplir con la meta establecida se requiere al menos un vendedor por territorio, en este caso serian 8 vendedores, como estrategia adicional se contratará al menos dos practicantes universitarios para apoyar actividades operativas y que no generen valor a los vendedores

]]> 2020-06-21 21:47:49 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635353419 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635354469 El vendedor deberá contar con las siguientes habilidades:
encontrar clientes
generar y cultivar relaciones con los clientes
determinar las necesidades y deseos de los clientes
hacer presentaciones de venta eficaces 
cerrar la venta
brindar servicios posventa
retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado 
]]> 2020-06-21 21:50:03 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635354469 12-14. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635357712 En la imagen se describe la proyección por territorio que deben realizar para poder cumplir la meta adicional del 10% sobre el valor inicial ]]> 2020-06-21 21:55:39 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635357712 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? alepowcore https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635359020 se establece una compensación mixta donde se tiene un salario Base que corresponde al 60% del total del salarario y un 40% variable restante corresponde a cumplimientos de la meta comercial asignada, si el vendedor sobre cumple la meta se establece una la tabla de aceleradores los cuales dependiendo el sobre cumplimiento de la meta, adicionalmente en la contratación al vendedor se le realizara el pago de celular y movilización para la visita a los cliente,. se motivara a la fuerza de ventas en viajes o cenas para la familia y que puedan compartir los logros por ventas realizadas.]]> 2020-06-21 21:58:30 UTC https://padlet.com/alepowcore/c019k05uo0fcfjkz/wish/635359020