Taller Territorio de Ventas by Nathalia Medina https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj Aplicación de conocimientos de los módulos 4, 5 y 6 en-us 2021-03-15 22:16:31 UTC 2023-03-05 07:22:42 UTC hello@padlet.com https://padlet.net/icons/png/1f4c8.png 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1322956855 Aplicaría un modelo de liderazgo situacional, ya que para este caso es necesario interactuar y abordar las tareas en función de las condiciones de los vendedores. Se debe enfocar en el "hacer" ya que se evidencia que en los casos donde hay un menor %MS es debido a que el perfil del vendedor es junior además de la demarcación de zona es inequitativa. Debe emplearse una comunicación asertiva, con el objetivo de influir en estos vendedores, darles orientación, concretar objetivos, delegando y monitoreando los resultados.]]> 2021-03-17 22:21:40 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1322956855 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado, teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1323009954 Emplearía la organización horizontal o plana, ya que me permite iniciar un proceso de relacionamiento a largo plazo con los clientes, razón fundamental para incrementar la participación en el mercado en por lo menos el 10% esperado. ]]> 2021-03-17 22:49:42 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1323009954 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1323047662 Los 3 hacen parte de los planes estratégicos comerciales, que me permiten determinar en donde se encuentra la compañía en la actualidad: plataforma estratégica y nos permite identificar qué aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra organización para cumplir los objetivos y los medios y recursos para alcanzarlos.]]> 2021-03-17 23:09:26 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1323047662 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1323095880 2021-03-17 23:35:19 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1323095880 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1323102850 2021-03-17 23:39:08 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1323102850 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1325573807 Territorito 1: Intermedio
Territorio 2: Junior
Territorio 3: Senior
Territorio 4: Junior
Territorio 5: Master
Territorio 6: Junior 
Territorio 7: Intermedio
Territorio 8: Senior]]> 2021-03-18 13:59:48 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1325573807 7. Si compara el territorio 5 seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría? natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1325675810 Seria indiscutiblemente pertinente realizar la redistribución, se debe trabajar en estrategias para balancear la cobertura de los territorios. Tendría que hacerse un análisis mas a fondo y tener en cuenta los siguientes puntos:
  • La clave está en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica.
  • Un mercado esta constituido por personas y NO por lugares.
  • Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.
Se deben definir los territorios teniendo en cuenta donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable.


]]> 2021-03-18 14:17:26 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1325675810 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1327648399 1. PERFIL ASESOR DE VENTAS:  Brindar asesoría profesional a los clientes actuales y potenciales, para generar ventas efectivas y cumplir con los objetivos de ventas fijados por la empresa; siguiendo un proceso a través del cual, prospecta clientes, identifica necesidades, diseña una propuesta de servicios a la medida, brinda seguimiento en la instalación y servicio post venta que garantice la fidelización de los clientes.
2. APTITUD PARA VENDER:
Capacidad para transmitir confianza y conocimiento. debe reflejar, planificación, organización y respeto hacia el tiempo del
cliente. Actitud y acción positivas
3. CONDUCTA PROFESIONAL:
Proper, Planning, Prevents,
Particularly, Poor, Performance.]]> 2021-03-18 21:12:09 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1327648399 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1327770211 Promedio de clientes por vendedor: 62, teniendo en cuenta 8 vendedores, con un promedio de visitas por día de 3 a 4 clientes (1 visita al mes por cada cliente), entendiendo que en ocasiones, según las distancias entre los clientes y la determinación de las rutas podría variar, pero al final del mes, se cumpliría la regla.]]> 2021-03-18 22:07:59 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1327770211 10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1327770812 Según el punto anterior y teniendo encuentra el punto 8, considero que no seria necesario contratar mas vendedores. Los 8 actuales serian suficientes para cubrir los territorios y alcanzar con éxito el crecimiento de la compañía en por lo menos el 10% esperado, teniendo en cuenta uno objetivos retadores pero a la vez equitativos para todos los vendedores.]]> 2021-03-18 22:08:16 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1327770812 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1331041793 2021-03-19 18:24:40 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1331041793 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1331160763 2021-03-19 18:56:38 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1331160763 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? natymedi89 https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1331353371 La propuesta es montar un esquema de remuneración así:

Salario básico + salario variable, adicionalmente implementaría un sistema de bonificaciones en función de clientes nuevos y de este modo incentivar el aumento del MS.
Usaría la herramienta de la pirámide de Maslow, para proponer incentivos que si motiven a dar la milla extra.]]> 2021-03-19 20:00:29 UTC https://padlet.com/natymedi89/blxfzmabu72todsj/wish/1331353371