Diplomado Gerencia de Ventas by Carlos Andres Gómez M https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo en-us 2019-11-05 02:15:54 UTC 2023-04-05 18:43:13 UTC hello@padlet.com 1- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412510365 Se debe emplear un liderazgo y una comunicación asertiva, que permite abrir las puertas para cumplir las metas de manera clara y amena. La comunicación asertiva le permite al líder generar confianza en él y por ende en el mensaje transmitido. Esto hace que el equipo de ventas se comprometa con las metas porque están seguros de su beneficio y las sentirán suyas en la medida que han participado en su definición, se sienten respetados y valorados. ]]> 2019-11-18 03:52:09 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412510365 3- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412510770 Al definir los objetivos estratégicos, el concepto del negocio y los resultados a través del plan estratégico de negocio (PEN) se alinea y enfoca al personal de la empresa hacia un mismo objetivo, haciendo que haya sinergia en el trabajo de los colaboradores de todas las áreas de la compañía apuntando hacia una misma dirección y facilitando que se incremente la participación de la compañía en el mercado.

Adicionalmente como se observa en los beneficios indicados en la página web adjunta:"Un plan estratégico ayuda a los ejecutivos a entender la dirección en la que su compañía está manejando la revisión del progreso pasado y a hacer cambios para mejorar y crecer. El plan es una herramienta de organización que le permite a una empresa alcanzar los objetivos de crecimiento y financieros."]]> 2019-11-18 03:53:42 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412510770 4- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511062 Para esto se toma el valor potencial por territorio porcentual y se multiplica por el valor total del mercado, dando el valor máximo de ventas en cada territorio. 

De este valor máximo se toma la participación del mercado para saber las ventas en cada territorio. 

Esto se consigna en la siguiente tabla. ]]> 2019-11-18 03:55:11 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511062 2- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511299 R. Considerando que la variedad de productos es amplia, que se tienen 8 territorios de ventas y a que es necesario fidelizar clientes la organización que usaría es la Organización horizontal o plana. 

Al ser este un tipo de organización que permite trabajar para crear alianzas, solucionar problemas y crear oportunidades con los clientes, hará que haya fidelidad, las alianzas permitirán mejorar las relaciones e incrementar las ventas.

Adicionalmente como se puede ver en el link adjunto, es un tipo de organización que tiene la ventaja de permitir una rápida adaptación a los cambios lo cual es necesario para dar una respuesta rápida a los cambios en el mercado y la competencia.  ]]> 2019-11-18 03:56:13 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511299 5- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share) cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511353 Teniendo en cuenta que todas las zonas deben ser igual de interesantes para el personal del equipo de ventas, y a que las zonas no se pueden desligar de su ubicación geográfica se redefinen las zonas para lograr un mejor equilibrio entre el potencial de las mismas. De acuerdo a lo que se ve en la tabla adjunta, en la que se redistribuyen los clientes de las zonas 4,5 y 6 para que tengan un valor potencial similar.]]> 2019-11-18 03:56:34 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511353 6- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511396 Par redistribuir los vendedores se tiene en cuenta el mercado potencial de cada zona y la participación del mercado de la empresa en los mismos, asignando a las zonas con menor participación del mercado a los vendedores con mayor experiencia para aprovechar su conocimiento en la consecución de nuevos clientes y hacer crecer de esta manera las ventas. La nueva distribución se plantea en la tabla adjunta. ]]> 2019-11-18 03:56:47 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511396 7- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511485 Si, es conveniente redistribuir los territorios, en especial el territorio 5 tiene 145 clientes y los territorios aledaños 4 y 6 tienen 5 y 15 clientes cada uno, lo cual hace que el vendedor del territorio 5 tenga mucho trabajo y es posible que los clientes no tengan el servicio adecuado. Se plantea redistribuir los territorios 4, 5 y 6 para que tengan la misma cantidad de clientes de acuerdo con lo planteado en la tabla del punto No 5. ]]> 2019-11-18 03:57:15 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412511485 8- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512720 Para el cálculo de las visitas diarias que debe hacer cada cliente, se supone que los vendedores trabajan de lunes a viernes y 4 semanas al mes, tendrían 20 días para hacer las visitas por mes. De la misma manera se supone que una visita mensual por cliente es suficiente. 

Dividiendo el número de clientes entre el número de días laborales del mes, tenemos el número de visitas promedio que debe hacer el vendedor al dia. 

Se observa que las visitas que deben hacer los vendedores al dia varían entre 3 y 4 según el territorio. Con una buena organización del recorrido los vendedores tendrán tiempo para hacer dos o más visitas a los clientes más exigentes y tendrá tiempo para buscar clientes potenciales. 

En la tabla adjunta se observa el resultado del cálculo. ]]> 2019-11-18 04:03:21 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512720 9- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512803 Descripción del cargo:
Dentro de las funciones del cargo se encuentran las de visitar clientes actuales dentro del territorio así como buscar nuevos clientes, ofrecer los productos de la compañía explicando los beneficios de los productos. Debe reportar al gerente de ventas las visitas realizadas y llevar registro de las mismas. Debe propender por el cumplimiento de las metas del cargo y por la satisfacción del cliente que atiende en su territorio. Deberá conocer los productos y los productos de la competencia. 

Aptitudes para el cargo:
Habilidad de comunicación, empatía, sinceridad, adaptabilidad al cambio, pasión por el servicio, puntualidad, orientación a las metas, autogestión. ]]> 2019-11-18 04:03:46 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512803 10- . En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512859 De acuerdo con la distribución de territorios planteada y al número de clientes por territorio la cantidad de 8 vendedores que se tienen es adecuada.]]> 2019-11-18 04:04:02 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512859 11- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512895 Los elementos a tener en cuenta para el nuevo vendedor son: 
- Adecuado uso del lenguaje. 
- Experiencia previa y logros en cargos previos. 
- Autoconocimiento. 
- Puntualidad.
- Presentación personal.]]> 2019-11-18 04:04:13 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512895 12- Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512922 Se adjunta la tabla con los resultados esperados para el próximo año por territorio y global de la compañía. ]]> 2019-11-18 04:04:24 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512922 13- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512972 La remuneración tendría una parte fija y una variable en función de las metas de ventas, es decir por resultados. ]]> 2019-11-18 04:04:40 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412512972 14- ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? cagm99 https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412513012 Se espera un crecimiento por zona entre el 10 y el 20% según la participación del mercado como se ve en la tabla del punto No 12. ]]> 2019-11-18 04:04:54 UTC https://padlet.com/cagm99/b07cysq7scmo/wish/412513012