My strategic wall by Cristobal Gimón

1.- ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

c_gimon — 2019-03-10 22:47:38 UTC

Para poder alcanzar el objetivo de mejorar el porcentaje de participación de la compañía, debemos tomar en cuenta un verdadero liderazgo en ventas y comunicación asertiva entre el gerente de ventas y sus vendedores. De esta manera, podemos tener vendedores con un objetivo en común y con ganas de lograrlo.

Este tipo de liderazgo debe pasar por el proceso de:

Estructurar objetivos: en este caso uno de los principales sería el incremento del 10% en el MS.
Planear diferentes estrategias para lograr los objetivos.
Decidir la mejor alternativa o caminos.
Realizar o delegar la ejecución de las tareas.
Controlar que se está haciendo la ejecución.

Para poder ser exitosos en el proceso anterior debemos informar y comunicar de manera efectiva y asertiva, motivando a los vendedores e involucrándolos en las decisiones.

2.- ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

c_gimon — 2019-03-10 22:48:03 UTC

Se emplearía una organización horizontal o plana, que me permita:

Crear relaciones de asociación de larga duración con mis clientes. Para así mantener la participación en el mercado.
Crecer en participación en el mercado trabajando de la mano con departamentos como el de mercadeo y de investigación de nuevos clientes.

3.- ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

c_gimon — 2019-03-10 22:48:26 UTC

Las principales tareas que se incluyen en el proceso de liderazgo que se va a implantar y que se indicó en el punto 1, se habla de estructurar objetivos, planear y decidir. El resultado de esos tres pasos deben estar detallados en los distintos planes estratégicos: de negocio, de mercadeo y de ventas. Para realizar estos planes se debe involucrar a las personas que conocen al Cliente y la realidad del mercado, para tener un plan real y asegurar una ejecución exitosa.

5.- ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

c_gimon — 2019-03-10 22:49:03 UTC

En resumen, se consolidó el territorio 4 con el territorio 2, se hizo de esa manera para poder tener espacio de incrementar el MS en un 10% para el siguiente año. Adicionalmente, el territorio 4 anterior era muy pequeño para tener asignado a un vendedor.

6.- Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

c_gimon — 2019-03-10 22:49:23 UTC

Para la asignación de cuentas por vendedor se tomó en cuenta inicialmente el Mercado Potencial, luego el Market Share desarrollado en el Territorio y por último el número de clientes. Debido a que hubo una reducción en el número de territorios, quedó un vendedor junior sin territorio.

7.- Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

c_gimon — 2019-03-10 22:50:15 UTC

Con respecto a este punto un par de comentarios:
1.- Se hizo una redistribución de los territorios, uniendo dos de los mismos para poder incrementar el número de porcentaje de participación y el porcentaje de clientes.
2.- De tener información detallada por cliente, podría revisarse una posible separación del territorio 4 (en la nueva propuesta de división de territorio), debido a que está quedando con 145 clientes y un potencial de 1,500$. Por ello, podría plantearse una alternativa de separar en 2 territorios con vendedores senior, y así quedar con 8 territorios y 8 vendedores.

8.- Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

c_gimon — 2019-03-10 22:50:48 UTC

Para las visitas se definió un indicador en donde se mide la cantidad de visitas a lo clientes en la semana dependiendo del MS del territorio y el número de cuentas. Adicionalmente, para llegar al Cliente se definieron rutas o recorridos, para aprovechar al máximo el tiempo.

Con respeto a las visitas:
1.- MS <50%: 2 visitas por cliente al mes.
2.- MS >50%: 1 visita por cliente al mes..

De esa forma el número de visitas y los recorridos en cada territorio por vendedor, quedó de la siguiente manera:

9.- Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

c_gimon — 2019-03-10 22:51:08 UTC

En el análisis realizado, se determinó que para el territorio 4 podría separarse en dos territorios y asignar a un nuevo vendedor experimentado.

Breve descripción: Representante de Ventas de electrodomésticos, reportando directamente a la Gerencia de Ventas de la compañía.

Tendrá entre sus responsabilidades:

.- Cubrimiento total del territorio asignado manteniendo clientes actuales y nuevos clientes.
.- Incremento del Market Share dentro de su territorio.
.- Crear una relación de confianza con sus clientes.

El candidato debe tener las siguientes características:

.- Orientado a resultados.
.- Excelente actitud.
.- Experiencia en ventas por más de 5 años.

Dentro del proceso de reclutamiento se tomarán en cuenta las hojas de vida que apliquen al cargo a través del portal de la Empresa, LinkedIn y recomendados. Se hará un primer filtro para entrevistas.

Se determinarán algunos aspectos durante las entrevistas:
1.- Estudios.
2.- Historial de trabajo.
3.- Conocimientos y habilidades.
4.- Motivación y actitud.

Después de la primera entrevista, se elegirán 3 candidatos, para una entrevista final con el VP de Ventas, para poder seleccionar al final.

10.- En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

c_gimon — 2019-03-10 22:51:52 UTC

El equipo de ventas va a mantener 8 vendedores. Debemos prescindir de un vendedor novato y contratar a un vendedor con mayor experiencia.

Iniciaremos el año con 7 territorios y 7 vendedores. Contrataremos un vendedor experimentado, que estará 3 meses conociendo su territorio en conjunto con el vendedor ya asignado a ese territorio, y luego se le dará independencia separando los territorios.

11.- ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

c_gimon — 2019-03-10 22:52:09 UTC

Estamos buscando un candidato que esté orientado a dar resultados y tenga las cualidades de un PROFESSIONAL .

Si queremos aumentar el Market Share, necesitamos un vendedor con la actitud de salir a cerrar nuevos negocios y con la capacidad de poder visitar muchos clientes en poco tiempo, para poder hacer nuevas visitas. Por lo tanto debe ser un vendedor joven y con experiencia en ventas.

12.- Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

c_gimon — 2019-03-10 22:52:33 UTC

Para el próximo año se espera alcanzar 1,799$. Esto sería más del 10% de incremento en MS ya que estamos colocando una meta de incremento en ventas para el territorio 4 de un 20% año a año.

13.- ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

c_gimon — 2019-03-10 22:52:50 UTC

Se definió un tipo de remuneración mixto que se compone de la siguiente manera:

.- Salario Fijo: salario base que será pagado al vendedor una vez al mes.
.- Salario Variable: este componente se definirá por el valor de la venta. Será un porcentaje de la venta. El variable no podría superar el Salario Fijo total del año.
.- Bono: se definirá un indicador relacionado al incremento al market share, de alcanzar el 10% esperado, se entregará el bono al empleado.

14.- ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

c_gimon — 2019-03-10 22:53:07 UTC

Para el próximo año se espera alcanzar 1,799$. Esto sería más del 10% de incremento en MS ya que estamos colocando una meta de incremento en ventas para el territorio 4 de un 20% año a año.

4.- Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

c_gimon — 2019-03-11 00:58:39 UTC

Ventas actuales: 1,615 $
Ventas actuales por territorio y con el análisis del año actual se indica en la siguiente tabla: