Deux hypothèses sous tendent la théorie : 

1. on trouve ces quatre systèmes de valeur dans toute culture et chez tout individu, mais avec un « dosage » variable.

2. ces valeurs influencent quotidiennement nos modes de communication, aux plans conscient et inconscient.

Ils parlent de :

• Résultat

• objectifs

• performance

• productivité

• efficacité

• progrès

• responsabilité

• rétroaction

• expérience

• défis

• réalisations

• changement

• décisions

Ils sont :

• pragmatiques (terre à terre)

• directs (allant droit au but)

• impatients

• décidés

• rapides (passant d’un idée à une autre)

• énergiques (lançant d défis aux autres)

COMMENT ADAPTER SON MODE DE COMMUNICATION ?

COMMUNICATION AVEC UNE PERSONNE TOURNEE VERS L’ACTION

• Mettre d’abord l’accent sur les résultats (énoncer la conclusion dès le début)

• Présenter la meilleure recommandation (ne pas offrir de nombreuses solutions de rechange)

• Etre aussi bref que possible 

• Souligner le caractère pratique des idées énoncées

• Utiliser des moyens visuels

Ils parlent de :

• Concepts

• Innovation

• Créativité

• Occasions

• Possibilité

• Grands desseins

• Grandes questions

• Nouveauté dans leur domaine d’activité

• Interdépendance

• Nouveaux moyens

• Nouvelles méthodes

• Prise de risque(s)

• Problèmes

• Perspectives

• Solution de rechange

Ils sont :

• Imaginatifs

• Charismatiques

• Difficile à comprendre

• Egocentriques

• Irréalistes

• Créateurs

• Pleins d’idées

• Provocants

• Souvent trop en avance sur autrui

COMMUNICATION AVEC UNE PERSONNE TOURNEE VERS LES IDEES

• Consacrer assez de temps à la discussion

• Ne pas s’impatienter si l’interlocuteur digresse

• Dès le début, s’efforcer de lier le sujet examiné à un concept ou à une idée plus large
  (autrement dit conceptualiser le sujet) 

• Souligner le caractère unique de l’idée ou du sujet discuté

• Mettre l’accent sur la valeur ou l’incidence de l’idée ou du sujet pour l’avenir 

• Lorsque l’on écrit à une personne s’intéressant aux idées, s’efforcer dès le début de souligner les idées maîtresses sur lesquelles repose la proposition ou la recommandation formulée. Commencer par une déclaration générale et s’acheminer progressivement vers le détail.

Ils parlent de :

• Faits

• Procédés

• Planification

• Contrôle

• Essais

• Mise à l’épreuve

• Analyse

• Observations

• Preuve

• Détails

Ils sont :

•  Systématiques (procédant pas à pas)

•  Logiques (s’intéressant aux causes et aux effets)

• Concrets

• Verbeux

•  Peu émotifs

•  Prudents

•  Patients en général

COMMUNICATION AVEC UNE PERSONNE QUI S’INTERESSE AUX METHODES

• Etre précis (exposer les faits)

• Organiser son exposé de façon logique : Cadre général, Situation actuelle, Résultat prévu.

• Présenter ses recommandations par catégories 

• Prévoir des options (envisager d’autres solutions) et en indiquer les avantages et les inconvénients

• Ne pas bousculer une personne de ce type 

• Présenter sa proposition de façon méthodique (1,2,3….)

Ils parlent de :

• Gens

•  Besoins

•  Motivations

• Travail d’équipe

• Communication

• Sentiments

• Esprit d’équipe

• Compréhension

• Epanouissement

• Sensibilité

• Prise de conscience

• Coopération

• Croyance

• Valeurs

• Aspirations

• Relations

Ils sont :

• Compréhensifs

• Chaleureux

• Subjectifs

• Perspicaces

• Sensibles

• Diplomates

COMMUNICATION AVEC UNE PERSONNE QUI S’INTERESSE AUX FACTEURS HUMAINS

• Prendre le temps de bavarder (ne pas se lancer immédiatement dans la discussion) 

• Souligner les liens entre la proposition et les personnes intéressées 

• Monter les résultats que l’idée a eus par le passé

• Ecrire dans un style familier 

• Prendre conscience de la représentation de soi-même et de son interlocuteur.

• Remplacer les représentations négatives de soi-même et/ou de l'autre en recadrant sa façon de voir et enclencher un comportement plus constructif.

Chacun des quatre quadrants renvoie à un scénario dans la relation de leadership et peut s'exploiter en termes d'attitude, de posture et de choix d'action :

Attitude de supériorité : elle repose sur un jugement positif de soi (je suis +) et un jugement négatif de l'autre (tu es -). Le besoin ou l'intérêt de l'autre n'est pas considéré comme légitime. Le style de leadership est autoritaire avec le risque de passer en force. Il s'agit de dominer l'autre et de le mettre en position de soumission.

=> choix d'action : chercher à comprendre le point de vue, le besoin ou l'intérêt de l'autre.

Attitude d'infériorité : elle repose sur un jugement négatif de soi (je suis -) et un jugement positif de l'autre (tu es +). Le style de leadership est démagogique : le leader survalorise l'intérêt de l'autre et ne met pas de l'énergie à affirmer le sien.

=> choix d'action : clarifier ses intérêts et ses objectifs. Être ferme sur le non-négociable.

Attitude de démission : elle repose sur par un jugement négatif de soi et de l'autre (je suis - et tu es -). Elle correspond à un sentiment d'impuissance à arriver à un accord qui prenne en compte les intérêts des deux parties.

=> choix d'action : proposer une interruption ou une pause pour prendre du recul et réévaluer ses ressources et celles de l'autre.

Attitude de coopération : elle correspond à un jugement de valeur positif de soi et de l'autre (je suis + et tu es +). Cette croyance en la capacité de chacun à coopérer et arriver à un accord satisfaisant est indispensable pour arriver à un accord gagnant-gagnant.

=> choix d'action : maintenir une attitude de coopération en se centrant sur ses capacités, ses compétences et celles de l'autre.

Avantages

• Outil particulièrement efficace pour aborder de façon constructive une nouvelle relation ou pour rétablir une relation satisfaisante avec un interlocuteur avec qui il est difficile de coopérer.

Précautions à prendre

• Prendre conscience de ses représentations avant la rencontre avec ses interlocuteurs.

• Être attentif aux signaux qui indiquent le passage d'une attitude de coopération à une attitude improductive (supériorité, infériorité, démission).