Anchoring Bias hay còn gọi là hiệu ứng mỏ neo là một dạng nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào phần thông tin có sẵn đầu tiên (mỏ neo) được trao cho họ khi đưa ra quyết định. Thông qua cách hiểu này thì chúng em đã tìm được quảng cáo của Apple có sử dụng hiệu ứng mỏ neo. Bằng cách sử dụng “chiếc neo” là những tính năng không tốt của các hãng điện thoại khác như: tốc độ, sự mượt mà, quyền riêng tư, tính bảo mật, sự tiện ích,... và rồi bên Apple sẽ cho khách hàng thấy sự cải tiến, sự ưu việt của mình về các tính năng đó từ đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy những chiếc điện thoại của Apple vô cùng đáng mua. 

Câu 2:  Một trải nghiệm  của bản thân/ người thân/ bạn bè về anchoring bias

Trải nghiệm về Anchoring Bias đến từ người thân trong gia đình: Vào khoảng cách đây 5 tháng, anh họ của em đưa ra quyết định mở một quán trà sữa. Nhưng do tuổi đời còn non nên anh ấy không có biết được chi phí về thuê mặt bằng bao nhiêu là rẻ và bao nhiêu là mắc nên đã nhờ một người bạn không thân lắm làm bên lĩnh vực môi giới. Ban đầu, người bạn ấy dẫn anh em đến một ngôi nhà nằm trong một con đường bình thường không sầm uất nhưng giá lại ở trên mây do đó anh em chê. Vào ngày hôm sau, anh bạn ấy lại hớn hở, vui mừng gọi điện cho anh em giới thiệu một căn nhà nằm ở một con đường lớn hơn mà giá thuê lại rẻ hơn gấp nhiều lần và anh em đã đồng ý. Hôm nay, khi đọc xong một số định nghĩa về Anchoring Bias nên em suy luận rằng anh em đã dính Anchoring Bias lấy căn nhà ban đầu làm mốc so sánh cho những căn phía sau.

Ví dụ 2:

Trải nghiệm của chính bản thân em về Anchoring bias. Vào một buổi tuyển cộng tác viên cho chương trình tình nguyện khi em đang xem xét các ứng viên tiềm năng thì bản lý lịch đầu tiên mà em đọc được cho thấy ứng viên có rất nhiều khả năng về ca hát trình diễn. Ngay cả khi công việc tình nguyện không yêu cầu có tiết mục biểu diễn văn nghệ, nhưng em có thể sử dụng lý lịch của ứng viên đầu tiên như một điểm neo để xem xét những lý lịch ứng cử viên tiếp theo để chọn vào chương trình tình nguyện

3. Ví dụ tình huống về anchoring bias trong kinh doanh ,đầu tư tài chính 

Trong kinh doanh sử dụng sản phẩm kém để làm mốc so sánh:

     Quảng cáo trên đã dùng hiệu ứng mỏ neo để so sánh tác dụng của việc chống nắng thông thường và chống nắng khi dùng dưỡng thể Vaseline 50X. Phương thức ứng dụng Anchoring Bias trong quảng cáo trên là dùng mốc so sánh là sản phẩm kém hơn. Cụ thể sau khi sử dụng đã cho ra những kết quả khác nhau, bằng cách thả “neo” với những sản phẩm chỉ có tác dụng chống nắng thông thường, sau đó giới thiệu cho khách hàng dưỡng thể Vaseline 50X có ưu điểm vượt trội hơn (dưỡng da sáng gấp 2x, chặn 98% tia UV,...). Qua đó nhãn hàng đã cho thấy rằng sản phẩm của họ có công dụng tốt hơn trong cả việc dưỡng da và việc chống nắng, giúp cho người tiêu dùng giảm được tác hại của ánh nắng mặt trời. Và tức nhiên là so với “mỏ neo” ban đầu, sản phẩm trên được đánh giá theo xu hướng tốt hơn trong mắt khách hàng. 

     Trong hội những người ở KTX Khu B, có một người đăng bán lại chiếc đầm cũ của mình với giá 150.000đ, sau một thời gian thương lượng, trả giá thì mức giá thỏa thuận cuối cùng mà tôi và người bán chấp nhận là 130.000đ và tôi cảm thấy rất thỏa mãn mặc dù mức giá này vẫn cao hơn giá thị trường của chiếc đầm cũ này, vì tâm trí của tôi đã bị “neo” lại ở mức giá 150.000đ và xem đó là mức giá chuẩn. 

     Vì vậy cho thấy, anchoring bias đã tác động đến quyết định của tôi. Việc lựa chọn chiếc neo ban đầu để thả ra có thể làm thay đổi kết quả cuối cùng của các cuộc mua bán, kinh doanh và đàm phán. Tôi có thể cảm thấy thỏa mãn mà không biết mình đã bị thiệt hại nhiều hơn.

     
  Ví dụ 1: Không ít các cửa hàng bán đồ hay các trang web bán hàng online sử dụng nghệ thuật sắp xếp sản phẩm này để neo tư duy đến khách hàng. Họ thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo với “chiêu” sắp xếp các món đồ, vật phẩm có giá tiền cao lên trước, để khi nhìn xuống bên dưới, khách hàng sẽ nhìn thấy các sản phẩm có mức giá mềm hơn so với sản phẩm đặc trưng kia. Điều ấy phần nào sẽ giúp khách hàng cảm thấy bớt “căng thẳng” về giá hơn khi mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ tại thương hiệu.

     Ví dụ 2: Có thể lấy ví dụ điển hình về hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh đồ uống. Trong menu của quán sẽ thấy bảng giá 1 ly cà phê size S giả sử với giá 50.000 đồng. size M giá 55.000 đồng. Tâm lý khách hàng thường sẽ có suy nghĩ rằng ly cà phê size M có vẻ có lợi hơn size S, thay vì mua size S thì chỉ cần thêm 5.000 nữa sẽ được phần lớn hơn và không ngần ngại chọn mua nó. Do vậy, “Mỏ neo” trong ví dụ này chính là ly cà phê size S. Chính nó là yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức và quyết định mua hàng của khách hàng.

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là một dạng nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào phần thông tin có sẵn đầu tiên (mỏ neo) được trao cho họ khi đưa ra quyết định. Qua đó, nhóm em tìm được quảng cáo xe Hyundai khi hãng xe này đã sử dụng “mỏ neo”  là thiết kế bình thường của các mẫu xe, trong khi đó Hyundai đã cải tiến trong thiết kế khi chú trọng vào sự an toàn của người dùng (chỉ sử dụng cửa bên phải). Chính vì vậy, sẽ khiến khách hàng cảm thấy muốn mua xe hyundai hơn so với các dòng xe khác.
The Hyundai Veloster banned commercial

2. Một trải nghiệm  của bản thân/ người thân/ bạn bè về anchoring bias

Ví dụ 1: Khi đi mua quần áo. Giá cái áo 500k thì em thấy mắc. Mà giá ưu đãi chỉ 499k thì em thấy rẻ nên em mua.

Ví dụ 2: Khi em mua laptop với mẹ, con Dell em thích có giá là 20 triệu, nhưng trả tiền một lần thì mẹ em thấy xót xa quá, sau đó được anh nhân viên tư vấn chương trình lãi suất 0% tức là em chỉ cần bỏ ra mỗi tháng 2.5 triệu và đóng trong vòng 9 tháng liên tục. Mẹ em thấy bỏ ra chi phí như vậy rất phù hợp với điều kiện kinh tế gia đình nên mẹ em quyết định mua trả góp. Nhưng thực tế, mẹ em phải chi ra số tiền là 22.5 triệu tức là lớn hơn giá tiền ban đầu là 2.5 triệu.

Ví dụ 1: Không ít các nhà hàng quán ăn, cửa hàng bán đồ hay các trang web bán hàng online sử dụng nghệ thuật sắp xếp sản phẩm này để neo tư duy đến khách hàng. Họ thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo với “chiêu” sắp xếp các món đồ, vật phẩm có giá tiền cao lên trước, để khi nhìn xuống bên dưới, khách hàng sẽ nhìn thấy các sản phẩm có mức giá mềm hơn so với sản phẩm đặc trưng kia. Điều ấy phần nào sẽ giúp khách hàng cảm thấy bớt “căng thẳng” về giá hơn khi mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ tại thương hiệu.

Ví dụ 2: Trong chương trình Shark Tank, các startup sẽ deal cho các Shark với mức phần trăm của các Shark thấp hơn nhiều so với mức mà họ mong muốn, rồi sau đó các Shark sẽ deal lại và nâng phần trăm của các Shark lên. Tuy nhiên, phần trăm đó vẫn sẽ nằm trong mức độ mà Startup vẫn có thể chấp nhận được. 

Ví dụ 3: Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, ban đầu các seller thì dẫn khách hàng đến những căn nhà xấu nhưng giá lại cao sau đó họ mới dẫn đến xem những căn nhà sau đẹp hơn với giá thấp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Dẫn đến khách hàng sẽ dễ chọn mua những căn nhà được xem sau hơn do họ bị neo giá bởi căn nhà đầu tiên.

Hiệu ứng mỏ neo là một dạng nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào phần thông tin có sẵn đầu tiên (mỏ neo) được trao cho họ và sau đó dựa trên nó mà đưa ra quyết định tiếp theo.

Năm 2010, trong một buổi giới thiệu ra mắt sản phẩm Ipad, Steve Jobs đã hỏi khán giả rằng "Sản phẩm này nên có giá bao nhiêu?". Đồng thời, ông cũng kèm theo hàng loạt lời đồn đoán về giá sản phẩm này "Nếu bạn đã nghe vô vần lời đánh giá từ các chuyên gia, vậy chúng tôi sẽ đưa sản phẩm này với giá dưới 1000 đô - 999 đô". Ông Steve vừa dứt lời, giá sản phẩm được hiện trên màn hình:

Sau đó, Steve đã nói "Nhưng tôi có một thông báo bất ngờ hơn là về giá khởi điểm của iPad chỉ còn 499 đô". Và mọi người rơi vào suy nghĩ "tất cả chúng ta đều có thể mua".

-> Mỏ neo: Mọi người bị mắc vào suy nghĩ rằng đã có thể tiết kiệm 500 USD và sẵn sàng chi trả. Thậm chí, mọi người không thực sự biết rằng “Liệu chiếc Ipad đó có đáng giá 499 USD?”. Khách hàng đã bị mắc phải “ảo giác giá rẻ” mà Steve đưa ra với chiếc Ipad đó.

Quảng bá các chính sách ưu đãi dành cho khách hàng: Miễn phí vận chuyển/ mua hàng giảm giá/ hoàn tiền khi mua sắm, mua càng nhiều càng rẻ.

-> Mỏ neo: Các chính sách ưu đãi mua sắm dành cho khách hàng. Khách hàng bị thu hút bởi các lợi ích mà mình nhận được khi mua hàng qua Shopee: mua hàng rẻ hơn, được lợi hơn vì nhận được ưu đãi hoàn tiền/miễn phí vận chuyển,…. Từ đó, khách hàng chi tiêu nhiều hơn để mua sắm. Trong khi đó, họ chi nhiều hơn mức lợi ích họ nhận được.

Dịp lễ tết, gia đình em cần sắm sửa bánh kẹo nên đã vào một sạp tạp hoá gần nhà. Khi cầm lên hỏi giá của 1 hộp quà bánh, người chủ đưa ra giá 120.000 đồng. Không màng đến các yếu tố cấu thành giá của sản phẩm như: chất lượng của sản phẩm, giá trên thị trường,...em cứ vậy trả giá xuống còn 100.000 đồng rồi 110.000 đồng. Mức giá 120.000đ chính là “mỏ neo” khiến cho sự phán đoán của em xoay quanh mức giá tiền đó, thậm chí thực tế có thể, với giá 120.000 đồng của món hàng này còn cao hơn giá trị thực sự của nó. 

Trong kinh doanh: 

Giá trị thật sự của một tài khoản số đẹp là 500k ví dụ 686868 con số phong thủy lộc phát lộc phát, là một nhân viên sale em push giá lên cho KH với giá là 2 tr, KH nói số này cũng đẹp đấy nhưng mà giá hơi cao, lúc này em đưa thêm lựa chọn thứ 2 cho KH 68686866 thêm 2 số tuy dài hơn 2 số nhưng chỉ 1 tr thoi-> Kh thích k? thích quá đi chứ

-> Em đã neo vào đầu khách hàng con số 2 tr đồng với tk 6 số nên khi đưa ra option thứ 2 8 số dài hơn nhưng họ cảm thấy vui vẻ vì có vẻ mình là người tiêu dùng thông minh nhưng không thật sự tk chỉ 5 xị => vậy có thể kết luận rằng họ đã đưa ra kết luận sai từ thông tin neo ban đầu

Trong đầu tư tài chính:

Tư tưởng hình thành từ việc đầu tư trái phiếu an toàn trở thành cái neo ở các nhà đầu tư, việc thị trường cổ phiếu quá biến động và rủi ro cao nên nhà đầu tư chọn kênh đầu tư trái phiếu để nhận lãi hàng tháng nhưng trong tương lai lãi suất tăng do lạm phát, giá trái phiếu giảm khiến cho nhà đầu tư thua lỗ trong khi thị trường cổ phiếu thì đang dần ổn định-> neo: đầu tư trái phiếu an toàn, rủi ro thấp -> hành động sai: tiếp tục nắm giữ trái phiếu-> giá trị trái phiếu giảm do lãi suất cao hơn coupon-> thua lỗ.

- Ví dụ 1 : Khi em đi mua một chiếc áo, người rao bán chiếc áo này với mức giá 200.000đ. Vậy con số 200.000đ trở thành mức giá chuẩn để người mua và người bán thương lượng với nhau. Mức giá cuối cùng thỏa thuận là 170.000đ và người mua cảm thấy thỏa mãn. Dù cho mức giá này vẫn cao hơn giá thị trường của chiếc áo này.

- Ví dụ 2: Trong một quán cà phê, khi em nhìn liền vào menu thì trang đầu tiên ở phía đầu trang được bán với giá cao, nhưng những món bên dưới được bán với giá thấp hơn. Em liền cảm thấy các món bên dưới rẻ và phù hợp với mình dễ chấp nhận hơn, dù mức giá này cao so với các quán cà phê khác. Đó là vì em đã bị hiệu ứng mỏ neo (anchoring bias) tác động. Tâm trí đã bị neo lại ở các món phía trên của menu và xem đây là mức giá chuẩn.

- Ví dụ 3: Khi em đi chợ mua trái cây, người bán ổi bán với giá là 10k/1 ký ổi, nhưng nếu mua 2 ký ổi, em sẽ được bán với giá 15k/2 ký. Điều này khiến cho em nghĩ rằng chỉ cần bỏ thêm 5k là em đã có thêm 1 ký ổi, và mình hời được thêm 5k. Em đã bị hiệu ứng mỏ neo tác động vì nghĩ rằng mình đang tiết kiệm tiền khi mua thứ gì đó nhưng thậm chí không cần thiết (thực tế em không cần phải ăn lận 2 ký ổi, mà chỉ cần mua 1 ký và tiết kiệm 5k còn lại).

Nhà đầu tư A quyết định mua cổ phiếu của Amazon sau khi xem xét tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường chứng khoán vào năm 2021. Vào tháng 7 năm 2021, cổ phiếu Amazon đạt mức đỉnh cao là 3.731 đô la. Giá này đóng vai trò như một mỏ neo cho các quyết định của anh ấy. Vào ngày 26 tháng 1 năm 2022, A đã mua 1000 cổ phiếu của Amazon với giá 2.777 đô la. Anh ấy đợi giá cổ phiếu tăng. Trong vòng một tháng, giá cổ phiếu đã tăng và chạm mức 3.308 USD. Tuy nhiên, vì mỏ neo của anh ấy được đặt ở mức 3.700 đô la, anh ấy đã không bán cổ phiếu và đợi giá chạm vào mỏ neo. Tuy nhiên sau đó, giá cổ phiếu của Amazon đã giảm sâu.

Nhà hàng Serendipity ở thành phố New York này đã lọt vào Sách Kỷ lục Guinness Thế giới. Một chiếc xúc xích đến tận 69 đô la. Nhưng mục đích của nhà hàng không phải là tăng doanh số cho món xúc xích này. Khi một khách hàng nhìn thấy món xúc xích đắt tiền đó trên thực đơn, một chiếc bánh mì kẹp phô mai với giá 17.95 đô la có vẻ như là một mức giá hợp lý hơn nhiều. Và đó chính xác là cách hoạt động của "Hiệu ứng mỏ neo". Sau khi giới thiệu món xúc xích, doanh số bán bánh mì kẹp phô mai của nhà hàng đã tăng vọt vì mức giá của xúc xích khiến khách hàng cảm thấy mình đã mua được một sản phẩm rẻ hơn rất nhiều.

Một ví dụ khác cũng tương tự về giá, ngày nay các sàn thương mại điện tử là thị trường cạnh tranh hoàn hảo nên thường có các mức giá gần ngang nhau. Nhưng thống kê cho thấy các sản phẩm nằm trong mục freeship hoặc có gán tag sale nhân dịp đặc biệt đều có lượt mua cao hơn, dù chính các sản phẩm này lại có giá nhỉnh hơn các sản phẩm không gắn tag sale vài chục nghìn đồng. Lý do là khi nhìn thấy các mục sale giảm giá, người mua sẽ có tâm lí mình đã hời một chút rồi, không nhanh chóng mua sẽ không giảm giá nữa. Và chính các sản phẩm này ở phần giá vận chuyển cũng thường là 0đ càng làm người mua vội vàng quyết định hơn. Nhưng sự thật là các loại chi phí đều đã được tính vào phần giá bán cả rồi, chỉ là tất cả hiển thị cùng một chỗ làm người mua cảm giác mình đã loại bỏ được rất nhiều khoản phí. 

+ Thay đổi đơn vị mức giá của sản phẩm

+ Nhấn mạnh mức giá trước sale/ tổng đơn + Dùng mốc so sánh là sản phẩm kém hơn

+ Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm

Trong trường hợp của ĐMX, doanh nghiệp đã dùng cách Dùng mốc so sánh là giặt đồ truyền thống bằng tay, từ đó thấy được các ưu thế của máy giăt, từ đó khách hàng sẽ dễ chi tiền để mua máy giặt.

2. Một trải nghiệm  của bản thân/ người thân/ bạn bè về anchoring bias
Khi cần mua mỹ phẩm, em sẽ lên mạng tìm kiếm thông tin về thành phần, công dụng và giá cả của sản phẩm mình cần.  Và mực giá em tìm thấy trên mạng là mực giá "neo" của em. Vì cần gấp nên em phải mua trực tiếp tại shop. Nếu giá tại shop cao hơn mức giá "neo" thì em sẽ chần chừ hoặc qua shop khác. Nếu giá tại shop thấp hơn hoặc bằng thì em sẽ nhanh chóng mua sản phẩm đó.

3. Một ví dụ tình huống về anchoring bias trong kinh doanh, đầu tư tài chính.
Tại các cửa hàng hoặc các page thông tin của cửa hàng, doanh nghiệp sẽ xếp những sản phẩm hoặc dịch vụ có mức giá cao lên trên, từ đó khách hàng sẽ lấy đó làm giá "neo". Sau đó, khi thấy những sản phẩm khác tại cửa hàng có mức giá thấp hơn mức giá neo, khách hàng sẽ chi tiền thoải mái và nhanh chóng hơn.  

Shopee đã có quảng cáo hàng tháng trên youtube cũng như trang mua sắm của mình với tiêu đề cực kỳ thu hút như “siêu sale khủng” “mua rẻ hơn tại Shopee” “săn deal&voucher giảm 50%”,... Quảng cáo đã áp dụng thành công hiệu ứng Anchoring bias với hàng loạt ưu đãi hấp dẫn, “neo” khách hàng ở thông tin “shopee đang khuyến mãi siêu khủng, giá đang rất hời, phải nhanh tay mua”. Hiện nay, ai nhắc đến shopee là nhắc đến săn sale. Đây là ví dụ kinh điển khi sử dụng “mỏ neo” và “neo” vào tâm trí khách hàng, khiến họ “dốc hầu bao” và chọn mua nhanh chóng, thỏa mãn khi mình được mua với giá rẻ hơn thường ngày. 

2. Một trải nghiệm của bản thân/ người thân/ bạn bè về anchoring bias

Trải nghiệm 1: Trải nghiệm của em về hiệu ứng neo đậu là khi đi siêu thị trong cùng một gian hàng với một loại sản phẩm đến từ nhiều thương hiệu khác nhau. Tuy nhiên em có xu hướng sẽ dựa theo giá hơn là công dụng của nó đem lại và chọn sản phẩm có giá trị thấp hơn. Em nghĩ mình đã bị đánh lừa bởi hiệu ứng này với cách sắp xếp giá từ cao xuống thấp khiến cho em có sự neo đậu giá vào sản phẩm đầu tiên (giá cao) và cảm thấy thoải mái hơn khi chọn những sản phẩm tương tự bên dưới (giá mềm hơn). 

Ngoài ra, gần đây em phải đi mua kính cận mới vì bị gãy. Trong cửa hàng, mỗi loại tròng kính sẽ có công dụng khác nhau và có mức giá khác nhau từ 200.000 - 1.000.000. Tuy nhiên có một cái tròng 600.000 được giảm còn 400.000 thì mặc nhiên em bị cuốn hút bởi sản phẩm đó vì cảm thấy giảm được cả 200.000 khá hời. Có thể kết luận rằng em đã bị neo đậu vào giá gốc 600.000 và cảm thấy hời khi được giảm nên đã mua cái tròng đó, nếu không giảm thì em sẽ không bao giờ để ý đến nó luôn vì tròng đó so với các tròng khác thuộc dạng giá khá cao.

Trải nghiệm 2: Em làm việc tại một quán cà phê, chủ quán luôn phải suy nghĩ về vấn đề cạnh tranh trong ngành F&B ngày nay. Do đó, em có đề xuất cô chủ sử dụng hiệu ứng neo đậu (Anchoring Bias) áp dụng ngay khi ra món mới gồm: Trà sữa kem trứng cháy, Trà sữa kem trứng vụn dừa và Sữa tươi kem trứng cháy. Khi tính chi phí giá của 3 món thì cô chủ niêm yết giá 39.000 đồng/ly nhưng vì món mới muốn thử thói quen trải nghiệm của khách hàng nên cô chủ đã gạch giá 39.000 đồng trên poster quảng cáo và giảm đồng giá là 29.000/ly (áp dụng nửa tháng, không hao hụt chi phí). Nhờ hiệu ứng neo đậu, doanh thu tháng tăng lên và cô chủ cũng đã thử được trải nghiệm dùng thử của khách hàng và thực sự thu hút nhiều khách hàng mới với nhiều độ tuổi.

Nhà đầu tư thường dựa vào những điểm neo là giá gần đây của cổ phiếu, mức giá cao nhất 52 tuần của cổ phiếu, giá mua cổ phiếu ban đầu. Vấn đề là nếu “giá trị ban đầu” này là đúng, quyết định đầu tư cũng sẽ đúng, nếu “giá trị ban đầu” này sai sẽ có thể dẫn đến một kết quả đầu tư không như mong đợi. Cho thấy việc tránh hoàn toàn hiệu ứng điểm neo là gần như không thể. Quá trình neo xảy ra trong tiềm thức và khi một người không nhận thức được điều gì đó đang xảy ra, rất khó để làm gián đoạn nó.

Apple là bậc thầy bán hàng khi áp dụng hiệu ứng mỏ neo này. Sau khi trình bày về các tính năng vượt trội của Ipad, Steve Jobs đã phát biểu như sau: ‘Chúng tôi nên bán với mức giá nào? Theo các chuyên gia chúng tôi nên bán chiếc Ipad này trong mức giá khoảng $1,000 tức $999 nhưng rất vui khi thông báo với mọi người rằng chiếc Ipad này sẽ được bán với giá $499 để nhiều người có thể mua chúng”. $1000 đã bị đè bẹp bởi $499 khổng lồ. Những gì Steve Jobs đã làm rất tốt khi ông không so sánh giá iPad với giá của một chiếc máy tính xách tay - ông đã so sánh nó với kỳ vọng về giá của chính nó. Theo cơ chế neo đậu vào giá kỳ vọng cao hơn này mà nhờ đó nhận thức về giá của người nghe có thể bị ảnh hưởng bởi sự tương phản với các giá khác.

Một nhà đầu tư quyết định mua cổ phiếu của Amazon sau khi thấy hiệu quả hoạt động tuyệt vời của doanh nghiệp trên thị trường chứng khoán năm 2021. 1/2021, cổ phiếu của Amazon đạt đỉnh cao ở $3,731 và giá này đã đóng vai trò như một mỏ neo tinh thần cho các quyết định của nhà đầu tư. Do đó, 1/2022, nhà đầu tư đã  mua 1000 cổ phiếu của Amazon với giá $2,777 và chờ cho giá cổ phiếu tăng lên. Đúng như dự đoán, trong vòng một tháng, giá cổ phiếu đã  tăng lên và đạt đến $3,308. Tuy nhiên, vì mỏ neo tinh thần của nhà đầu tư đã đặt ở mức $3,700 nên đã không bán và chờ cho đến khi giá chạm mỏ neo. Nhưng thật không may khi sau đó giá cổ phiếu Amazon đã giảm sâu. Do sự thiên vị mỏ neo mà bây giờ nhà đầu tư không thể bán cổ phiếu ở giá trị nào qua được giá trị mỏ neo. Và điều này đã dẫn đến sự mất mát đáng kể cho nhà đầu tư.

 

-        Quảng cáo bằng cách đưa ra những ưu đãi của sản phẩm: Quảng cáo mua 1 ly size L/M tặng 1 ly size S cùng loại của Highlands.

Highlands Coffee là một thương hiệu đồ uống nổi tiếng tại Việt Nam, mặc dù hương vị các sản phẩm cũng như cách trang trí cửa các cử hàng rất được nhiều người ưa thích. Tuy nhiên các sản phẩm của Highlands có giá khá đắt so với mặt bằng chung của thị trường đồ uống Việt Nam. Do đó, hãng này thường đưa ra các chương trình khuyến mãi như mua 1 tặng 1, để hấp dẫn khách hàng bằng ưu đãi tặng thêm sản phẩm, đặc biệt là đối với những sản phẩm “Signature” chỉ có ở Highlands.

Về hình thức: Đây là một chương trình khuyến mãi khá hấp dẫn. Như đã nói, do giá khá đắt so với thị trường, nên khi đưa ra mức ưu đãi như thế, họ gần như sẽ bị thu hút ngay lập tức vì mua được hai trong khi phải chi tiền cho một sản phẩm.

Về bản chất: Quảng cáo đã sử dựng Anchoring Bias để tạo ra một hiệu ứng tâm lý đối với khách hàng khi được nghe thông tin về chương trình, họ sẽ bị neo đậu thông tin rằng: “Highlands đang khuyến mãi, và nó rất hời”. Bởi vì thế, họ sẽ được lợi hơn khi cùng bỏ ra một số tiền so với những ngày thường không có chương trình khuyến mãi. Điều này khiến họ dễ dàng đưa ra quyết định sẽ mua hàng ngay lập tức mà không cần phải suy nghĩ, cũng như sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân để tham gia chương trình ưu đãi này.

Mặc dù tặng thêm sản phẩm cho khách hàng tạo ra chi phí đối với Highland, tuy nhiên, việc này sẽ được giải quyết khi Highlands bán được nhiều sản phẩm hơn, mang về doanh số cao hơn so với những gì đã bỏ ra, và cuối cùng là thu được lợi nhuận.

-        Quảng cáo dựa trên nỗi sợ của khách hàng: Bảo hiểm Khỏe trọn vẹn của AIA

AIA nói rằng: “Cùng bạn bảo vệ tài chính ngay cả trước ung thư và bệnh hiểm nghèo”. Ngay từ những lời giới thiệu của mình, AIA đã neo đậu cho người ta một nổi sợ chính là Ung thư và bệnh hiểm nghèo. Việc này đánh vào nỗi sợ về tài chính cho bản thân và nỗi lo sẽ là gánh nặng tài chính cho gia đình khi mình mắc bệnh. Hiệu ứng mỏ neo nhằm truyền đạt một thông tin rằng: bạn phải mua sản phẩm bảo hiểm của chúng tôi để chúng tôi sẽ bảo vệ bạn trước những rủi ro bệnh tật. 

 

2.     Trải nghiệm của bản thân/bạn bè/ người thân về Anchoring Biases

Nói về Anchoring Bias đối với bản thân em thì có thể nói đến câu chuyện em dễ bị hấp dẫn bởi những món hàng khuyến mãi: ưu đãi giá hay tặng kèm các sản phẩm khác khi đi mua hàng trên Shopee

 

Shopee đối với em mà nói sẽ có những sản phẩm mà giá của nó rất “hời” so với thị trường, do đó, em thường hay neo đậu vào giá để làm mốc tham chiếu, cũng như các ưu đãi đi kèm như freeship, tặng kèm quà khi để so sánh giữa các sản phẩm cùng loại với nhau rồi mới đưa ra quyết định cuối cùng. 

 

Tháng 8 vừa rồi, em có mua cuốn sách Corporate Finance trên Shopee với giá chỉ 465.000 và được freeship, cũng cùng cuốn sách ấy trên sàn Tiki, họ với với giá khoảng tầm 600.000. Thế là em đã quyết định đặt hàng trên Shopee vì cho rằng nó rất “hời”, nhưng sau khi nhận hàng, thì chất lượng của cuốn sách ấy thậm chí không xứng đáng với 465.000 vì giấy rất dễ bị nhàu nát và mỏng, và một điều đáng nói đấy là sách lậu, in ra từ file scan PDF, và em đã phải mất đến 35.000 tiền ship để hoàn trả lại hàng cho shop. 

3.     Một ví dụ về Anchoring Biases trong kinh doanh, tài chính

Một ví dụ về Anchoring Biases trong kinh doanh có thể kể đến là những cuộc thương lượng giá, nhóm em sẽ lấy một ví dụ về việc deal giá khi thuê mua nhà đất.

 

Trong kinh doanh bất động sản, đàm phán để xác định giá thuê, giá bán của nhà/đất là một trong những. 

Trong trường hợp: người bán/ người cho thuê muốn bất động sản của họ được giao dịch một cách nhanh chóng, họ sẵn sàng và chấp nhận đưa ra một mức giá đôi khi còn thấp hơn cả giá thị trường.

 

Tuy nhiên, trong những trường hợp, những người dùng để đầu cơ, “lướt song” thị trường, họ sẽ dùng hiệu ứng mỏ neo để đàm phán về mức giá mà họ mong muốn.

 

Một ví dụ thức thế mà em đã từng nghe nói sẽ có những đặc điểm chung như sau:

Ban đầu, người bán/ người cho thuê sẽ đẩy giá nhà/đất của họ cao hơn mức giá hiện tại mà họ đang mong muốn nhằm tạo ra mức giá tham chiếu cho người mua/thuê bám vào để đưa ra quyết định. 

 

Sau khi gặp khách hàng và thương lượng, họ sẽ dần dần giảm giá cho khách hàng của mình đến mức mà họ mong muốn. Và trong tâm lí của khách hàng giờ đây, họ sẽ cảm thấy mình được lời, giảm được một phần chi phí thuê/ mua do giá hiện tại đang thấp hơn mức giá ban đầu mà họ nghe được từ người bán/người cho thuê đưa ra.

 

ð  Khách hàng sẽ ra quyết định thuê/mua và người giá thỏa mãn mong muốn cho thuê/ bán và mức giá mà mình mong muốn

 

 

 

 

 

Hiệu ứng mỏ neo là một dạng nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào phần thông tin có sẵn đầu tiên (mỏ neo) được trao cho họ khi đưa ra quyết định.

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo, mọi người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước để so sánh cũng như đưa ra quyết định.

Quảng cáo sữa Ensure Gold đã áp dụng hiệu ứng mỏ neo rất hợp lí. Bởi cùng với sự  phát triển không ngừng của xã hội, thì việc chăm lo cho người lớn tuổi nhất là ba mẹ là điều hết sức cần thiết. Đánh mạnh vào sự chăm lo cho gia đình của người mẹ. Ensure Gold đã đánh mạnh vào điều này, chính vì thế khi nhắc đến Ensure Gold thì mọi người đều sẽ người đến đây là thực phẩm chức năng bổ sung dinh dưỡng cho người già, và hầu như đi thăm bệnh họ đều sẽ mua sản phẩm này để biếu tặng.

Ví dụ: Em thường hay lướt các trang thương mại điện tử về quần áo và thấy thích một chiếc áo nó có giá khoảng 400.000 đồng nó khá đắt với em nên đã định không mua tuy nhiên hôm sau thấy giảm giá tận 30% nên em đã mua ngay và nghĩ mình đang nhận được một món hời

Có thể thấy Apple ứng dụng rất hiệu quả Anchoring bias trong các chiến lược kinh doanh các dòng sản phẩm công nghệ của hãng, đầu tiên dễ nhận thấy nhất chính là giá của các dòng sản phẩm như Iphone 13 chẳng hạn hiện tại giá của Iphone 13 được bán với giá là 19.990.000đ cho bản 128GB ở Thế giới di động, đây là một trường hợp dễ thấy về Anchoring bias về giá sản phẩm. Tiếp đến là về giá của Iphone 13 pro và 13 pro max, khi so sánh giữa giá hai bản cùng dung lượng là 128GB thì hai sản phẩm chênh lệch khoản hơn 2 triệu đồng như bản pro max vượt trội hoàn toàn bản pro từ pin, màn hình cũng như camera nên người tiêu dùng sẽ chọn bản pro max thay vì bản pro. Vì người mua cảm thấy được bản pro max sẽ cho họ nhiều sự tiện dụng hơn với mức giá chênh lệch không đáng kể.

Ví dụ, nhân viên bán xe đã qua sử dụng thường sử dụng hiệu ứng  'mỏ neo' để bắt đầu đàm phán. Vì vậy, thay vì yêu cầu 3.000 đô la cho chiếc xe, họ yêu cầu 5.000 đô la. Bằng cách đó, khi anh ta giảm giá xe, có vẻ như khách hàng đang có được một thỏa thuận tốt hơn. .

Trên các sàn thương mại điện tử như Tiki, shoppe, Lazada thường xuyên có các khung giờ flashsale. Các sản phẩm sẽ được để 2 mức giá, 1 là giá trước khi có flash sale, và giá này sẽ được gạch ngang và mức giá bán trong giờ sale, đi kèm là phần trăm giảm ( 42%, 10%...) Lúc này tâm lý người mua hàng sẽ bị neo ở mức giá đã được gạch ngang, bắt đầu so sánh với mức giá lúc flash sale, có sự chênh lệch giá và nhận thấy bản thân có lợi khi mua sản phẩm lúc này. Bằng cách sử dụng anchoring bias đánh đòn tâm lý và nhu cầu mua hàng trực tuyến đang phổ biến hiện nay mà các sàn thương mại điện tử đã tăng hiệu quả kinh doanh.

Một trải nghiệm em được nghe chia sẻ từ một người bạn là bạn ấy chấp nhận ở trong một mối quan hệ tiêu cực trong thời gian dài. Bạn ấy có ấn tượng rất tốt về đối phương trong những cuộc gặp gỡ đầu tiên. Vô hình trung, bạn ấy đánh giá mối quan hệ lâu dài của họ với đối phương dựa quá nhiều vào sự khởi đầu của mối quan hệ. Là người được nghe chia sẻ em nhận ra bạn mình bị neo ở thời gian đầu của mối quan hệ đó. Điều đó cũng cho thấy rằng ấn tượng ban đầu rất quan trọng, nếu bạn có ấn tượng ban đầu tích cực với ai đó, họ rất có thể sẽ nghĩ tích cực về mối quan hệ nói chung, trong khi nếu bạn có ấn tượng ban đầu tiêu cực với ai đó, họ rất có thể sẽ nghĩ tiêu cực về mối quan hệ nói chung. 

Đối với các mối quan hệ lâu dài, điều này có hậu quả đáng kể, vì một người có thể có nhiều khả năng ở trong một mối quan hệ độc hại, không lành mạnh, nếu thời gian đầu của mối quan hệ đó là lành mạnh và tích cực. Điều này có thể giải thích tại sao một số người lại ở trong những mối quan hệ có hại cho họ, điều này thường khá khó hiểu đối với những người khác.

VD: Trong các rạp chiếu phim, bạn thấy có 2 mức giá cho bắp loại nhỏ là 20.000 và bắp loại lớn là 50.000. Bình thường bạn sẽ nghĩ rằng chọn loại nhỏ là đủ. Tuy nhiên, sự cân nhắc này sẽ thay đổi khi bạn nhìn thấy sự lựa chọn thứ ba: bắp cỡ nhỏ 20.000, bắp cỡ vừa 45.000, bắp loại lớn 50.000 => Như vậy, hầu hết mọi người đều chọn bắp cỡ lớn nhất vì nghĩ rằng nó chỉ mắc hơn cỡ vừa có 5.000 nhưng đổi lại được bắp nhiều hơn. 

=>Mức giá ở giữa có vẻ như “vô dụng”, không mang lại giá trị gì nhưng thật ra lại có tác động vì đã biến “người khách đang tìm món hàng rẻ” thành “người khách tìm món hàng có giá trị”.

VD2: Giả sử bạn mua cổ phiếu XXX – một cổ phiếu tăng trưởng tốt và có tính thanh khoản cao. Tuy nhiên, xuất hiện tin tức không tốt về Doanh nghiệp này khiến một số Nhà đầu tư bán tháo. Giá cổ phiếu giảm mạnh từ 70.000 VND xuống còn 50.000 VNĐ. Khi đó trong tâm trí bạn luôn cho rằng 70.000 VND mới đúng là giá trị thực của cổ phiếu XXX. Và 70.000 VND đó trở thành điểm neo trong tâm trí bạn. Với bạn, bất cứ mức giá nào thấp hơn 70.000 VND đều không đánh giá đúng giá trị của cổ phiếu và không công bằng. Tâm lý hiệu ứng điểm neo khiến tâm trí bạn mắc kẹt ở mức giá 70.000 VND - ảnh hưởng đến lý trí và khiến bạn thất vọng.

Hiệu ứng mỏ neo với tên tiếng Anh là Anchoring Effect và còn có các tên gọi khác như hiệu ứng neo, hiệu ứng neo tư duy,… Theo hiệu ứng này, mọi người thường có xu hướng dựa vào những thông tin được đưa ra trước để so sánh và đưa ra quyết định.

Trong quảng cáo, các doanh nghiệp để cho khách hàng bị neo tư duy với một sản phẩm kém chất lượng trước, sau đó hãy cho họ thấy những sản phẩm tốt phía sau. Một vài người làm bất động sản đã vận dụng phương pháp này rất hiệu quả: họ dẫn khách hàng của mình đến với căn nhà đầu tiên có chất lượng thấp mà giá lại quá cao. Do trong đầu của khách hàng đã bị neo ở căn nhà đầu tiên này, nên hiển nhiên những căn nhà được giới thiệu tiếp sau đó luôn có vẻ sẽ ổn hơn trong mắt họ.

Ví dụ trong quảng cáo điện thoại Galaxy J7 Prime: https://youtu.be/8I1KOJTmuh4

Đoạn quảng cáo này đã gây bão trên các mạng xã hội, với nhiều ý kiến trái chiều khi “cà khịa” các đối thủ của mình là Apple và Oppo.

Đối với iPhone, nhận vật xuất hiện trên sân khấu là "hoàng tử trái cây" sở hữu chiếc điện thoại trông "rất giống iPhone" (Tất nhiên là không có nhãn sản phẩm). Tuy nhiên, khi chụp hình với người hâm mộ, chiếc iPhone cho ra hình ảnh nhoè nhoẹt và pin yếu.

Tiếp theo là Oppo. Oppo từng tung quảng cáo cho dòng điện thoại F1s của mình với tính năng selfie đỉnh cao, biến mặt mộc của ca sĩ Sơn Tùng - MTP bình thường thành "đẹp tự nhiên". Oppo ví khâu chụp ảnh của F1s như vừa giúp người dùng đi spa về.

Nhái lại chính đoạn quảng cáo này, Samsung đã sử dụng nhân vật với tên gọi "Soái ca T-Rồng". Nhân vật có vẻ bề ngoài "rất giống Sơn Tùng" này cũng selfie và trải qua một màn đắp dưa chuột trực tiếp trên sân khấu, tuy nhiên màn biểu diễn của T-Rồng cũng trở thành thảm họa, làm nền cho tác phẩm của Samsung.

Sau khi chê bai 2 đối thủ, Samsung giới thiệu chiếc Galaxy J7 Prime của mình, do Isaac thể hiện với biệt danh "Kẻ huỷ diệt" với các tính năng vượt trội.

Với quảng cáo này, khách hàng bị neo tư duy với 2 sản phẩm kém chất lượng trước bằng cách đưa ra các điểm yếu của các đối thủ như Iphone với pin yếu, Oppo với các chức năng chỉnh hình “quá lố”, sau đó họ đưa sản phẩm tốt của họ sau cùng. Do đã bị neo ở những sản phẩm đầu tiên, nên so sánh với sản phẩm của họ cuối cùng thì có vẻ ổn hơn nhiều nên người dùng sẽ chọn mua sản phẩm của họ. Hiệu ứng mỏ neo sẽ thực sự mang lại hiệu quả cao nếu khách hàng đang phân vân hay so sánh giữa các sản phẩm tương tự nhau. Khi này, hiệu ứng không chỉ được áp dụng để tăng tỷ lệ chốt đơn mà còn giúp cửa hàng, doanh nghiệp bán được thêm nhiều sản phẩm. 

Câu 2:

Trải nghiệm thường thấy của bản thân về anchoring bias đó chính là vấn đề liên quan đến  phí shipping khi mua hàng online qua mạng. Ví dụ sẽ có cùng một loại hàng với giá gốc 100 nghìn đồng được bán tại hai shop khác nhau. Shop thứ nhất bán với giá 100 nghìn đồng kèm 20 nghìn tiền phí shipping, shop thứ hai bán với giá 120 nghìn và nói là phí ship được miễn. Trong trường họp đó, bản thân em và hầu hết mọi người sẽ chọn mua ở shop thứ 2. Đó chính là trải nghiệm rất thường gặp về anchoring bias

Câu 3. Một ví dụ tình huống về anchoring bias trong kinh doanh, đầu tư tài chính.

Rất nhiều nhà đầu tư F0 thường không biết bắt đầu tìm hiểu thông tin từ đâu, chính vì vậy họ hay nghe theo lời khuyên của bạn bè hoặc những hội nhóm tư vấn về cổ phiếu, mức giá nên mua. Và khi theo dõi thấy mức giá trong phiên đang thấp hơn so với mức giá tham chiếu được tư vấn ban đầu, họ thường có xu hướng mua luôn mà không đợi giá của cổ phiếu đó xuống thấp hơn nữa, hay dành thời gian để tìm hiểu về mã cổ phiếu đó một cách cẩn thận.

Ví dụ, có nhiều người thấy bạn mình chơi chứng khoán và lãi nhiều, nên đã mở tài khoản và tham gia thị trường. Sau đó họ được mời tham dự khá nhiều nhóm tư vấn cổ phiếu và mua theo mọi người trong nhóm. Nhưng sau một thời gian, họ cảm thấy khá bị động và lỗ nhiều, nhất là đợt giá giảm dài trong thời gian vừa rồi. Sau đó họ lại quay ra mua mã HDB với suy nghĩ là chắc chắn sẽ lãi vì ngân hàng mà, thương hiệu phủ rộng, chuyển đổi số giai đoạn 2, nhưng không ngờ mua 27,5 nghìn đồng/cổ phiếu đến nay còn 24,5 nghìn đồng/cổ phiếu.