Los vendedores experimentados tienen mucho cuidado de no interrumpir a sus posibles clientes. Saben que éstos sienten que sus objeciones son importantes.

2. Replantee la objeción

Antes de tratar de contestar la objeción, el vendedor debe estar seguro de que ha comprendido con claridad cuál es el punto principal de la objeción. Para lograr esto, la mejor manera consiste en que el vendedor replantee la objeción con sus propias palabras o con las del posible cliente. Véase cómo el vendedor replantea la objeción dos veces en la siguiente situación de ventas.

3. Acepte la objeción antes de contestar

Encontrar un punto de coincidencia con el posible cliente antes de contestar a su objeción, es una concesión.

4. Conteste con brevedad

El vendedor no debe tomar mucho tiempo en la elaboración de la respuesta a una objeción. El vendedor debe contestar totalmente, pero su respuesta debe ser breve, y de inmediato debe volver a su plática de ventas. Si un vendedor pasa mucho tiempo contestando las objeciones, no debe esperar mucho éxito en la venta de ese producto.

5. Solicite el pedido

Durante toda la venta, el vendedor debe recordar que debe estar al acecho de cualquier oportunidad para solicitar el pedido. Uno de los mejores momentos para tratar de cerrar la venta es después de haber contestado con éxito a una objeción. En la práctica algunos vendedores basan su venta en una respuesta.