La orientación a las personas o grupo de trabajo.

La orientación al desempeño.

• La orientación personal. Sin embargo hacer especial énfasis en la orientación al desempeño, mediante los siguientes ítems: Establecer objetivos e interpretarlos.

• Analizar las situaciones.

• Solucionar problemas y tomar decisiones.

• Planear, organizar y controlar.

• Delegar y controlar.

COMUNICACIÓN

Haría especial énfasis en la Comunicación para influir: 

·       Dar orientación y concretar objetivos.

·       Delegar y monitorear, es decir, revisar los resultados.

·       Hacer balance evaluando los resultados.

·       Promover y señalar nuevas perspectivas a los empleados.

Dado a que es un equipo comercial pequeño y con el fin de que todos los vendedores estén bajo la misma dirección, debido a que los procesos de trabajo son similares. Y en éste se tiene como

Ventajas:

• Bajo costo.

• Rápida toma de decisiones puesto que la autoridad está centralizada.

Permite definir cómo vamos a llegar a dónde queremos llegar, es decir, estrategias en cuanto a desarrollo organizacional, desarrollo y mejoramiento de los procesos, desarrollo e incremento de la participación en el mercado y obtención de la rentabilidad esperada por los dueños del negocio, en síntesis: desarrollar las estrategias con nuestro plan operativo para lograr estos objetivos estratégicos.

PEM

Permite, alinear la plataforma estratégica del negocio con la misión, visión y valores del negocio.

Crear un sistema de información de mercados.

Realizar un diagnóstico de la situación del marketing de la empresa.

Establecer los objetivos de mercadeo:

¿A dónde queremos ir?

Y ASÍ, FINALMENTE ESTABLECER EL

PEV

1. ¿Con qué debo estar alineado? Plataforma estratégica del negocio. Misión o propósito, visión, valores, definición o concepto del negocio, objetivos estratégicos del negocio.

2. ¿En dónde debo realizar la gestión? El nuevo escenario del gerente de ventas, sistema del valor del negocio, segmentos, mercado objetivo, cliente, competencia, organización de ventas.

3. ¿Cuál es mi contribución? Resultados estratégicos de ventas, pronóstico de ventas, presupuestos de ventas, cuotas de ventas.

4. ¿Con qué propuesta de valor? Propuesta de valor, análisis estratégico, portafolio de productos para cada segmento, el precio.

5. ¿Cómo lo logro? Estrategias de crecimiento: ¿clientes actuales? ¿Clientes nuevos? ¿Clientes inactivos, referidos o perdidos?

6. ¿Cómo llego a mis clientes? Canales de distribución. Filosofía del canal, políticas, cubrimiento, costo y valor agregado.

7. ¿Con qué soportes? Herramientas de ventas, FCC, CEBVN, PAR, ACC, etc.

8. ¿Cómo manejar el equipo comercial? Estilo de liderazgo, proceso de coaching: definición de cargos, selección, entrenamiento y capacitación, sistema de compensación.

9. ¿Con qué apoyos de mercadeo? Campañas de promoción, actividades de merchandising, inbound sales, concursos de ventas.

10. ¿Cómo hago seguimiento? Indicadores de gestión: efectividad en planeación, eficiencia en acercamiento, efectividad en la entrevista de ventas, etc.

CADA UNA DE LAS ETAPAS ES INDISPENSABLE PARA LA FORMULACIÓN DE UN PEV LO MÁS EXITOSO POSIBLE.

Territorio conjunto= Territorio 1+ Territorio 2 (Porque territorio 2, solo se le debe hacer mantenimiento a 1 cliente)

Territorio conjunto: Territorio 3 + Territorio 4 (Porque territorio 4 tiene un potencial muy bajo)

Territorio 1+ Territorio 2 (Porque territorio 2, solo se le debe hacer mantenimiento a 1 cliente)

Territorio 3 + Territorio 4 (Porque territorio 4 tiene un potencial muy bajo)