Respecto al territorio 1 y 2 los reorganizo repartiendo el mismo número de clientes para cada uno con la misma cuota en ventas, asignándole un comercial Intermedio.

En el caso del territorio 3 y 4  los uno ya que la participación del territorio 4 es muy pequeña del MP y no se justifica tener un vendedor para solo esa zona, preferible tener 1 vendedor que cubra los dos territorios quedando como Territorio 3, asignándole un comercial Senior.

En el caso del territorio 5 es uno de los más importantes por su tamaño en el MP del 30% y mi participación es demasiado pequeña, solo del 5%. Por lo tanto visualizo a un vendedor Master que a su vez puede ser considerado como un Jefe de Territorio con un vendedor Junior para que realice trabajo en equipo y así poder llegar a la cantidad de clientes que se encuentran en ese territorio. Como es un territorio geográficamente pequeño es posible diseñar rutas o recorridos en forma de trébol para poder cubrir a todos los 145 clientes. Por lo tanto le asigno un comercial Master que trabaje con un Junior.

En el caso del territorio 6 es interesante porque está bien desarrollado, mi participación es del 80% frente al MP del 10%, con una cantidad de clientes pequeña en número, pero que me permite evaluar que son clientes estratégicos, grandes en su capacidad de compra y que debo tratarlos como clientes A, que requieren un manejo comercial estilo Key Acount (KAM) asigno un comercial Senior y queda como Territorio 4.

Respecto al territorio 7 y 8  los reorganizo repartiendo el mismo número de clientes para cada uno con la misma cuota en ventas. Geográficamente son dos territorios grandes que suman el 29% del MP y yo tengo el 15% entre 130 clientes, lo que me indica que debo conocer más al cliente y ver cómo me pueden comprar mas, por ahora los distribuyo en artes iguales con un uy pequeño crecimiento, asignándole un comercial Junior a cada territorio, en este caso queda como territorio 6 y territorio 7.

En conclusión reorganizo el territorio pasando de 8 territorios a 7 para no duplicar gastos y tareas de los vendedores,; reparto la carga de número de clientes y también el valor de las ventas para que así con el comercial asignando según su categoría pueda tener motivación para trabajar la zona quedando con 7 comerciales, y en mi estrategia analizaré la contratación de otro vendedor para reforzar el territorio 5.

Adjunto presentación en power point con la información detallada en gráficos y mostrando como queda el nuevo modelo de territorios, con sus vendedores asignados y número de clientes.

Para los territorios 1,2,3,6 y 7 , que manejan entre 70 y 65 clientes , el ideal es poder hacer 4 visitas diarias , reforzando quizás en la semana el volver a visitar algún cliente que esté en desarrollo de un negocio puntual. Estas Visitas deben ser presenciales, deben aprovechar para actualizar catálogos, informar promociones, verificar como se está moviendo mi producto, buscar relacionarse con las  diferentes áreas: Compras, Almacén, tesorería, la fuerza de ventas.

Para el territorio 6 y 7 como tengo asignados Juniors, planeo acompañamientos una vez a la semana en las visitas para reforzar su relacionamiento con el cliente.

Para el territorio 4  el idea es tener 2 visitas al día para afianzar la relación con el cliente ya que son pocos clientes del sector (15 clientes), pero que compran bastante y debo generar una relación a largo plazo para que sigan brindando rentabilidad a la empresa. En cada visita debo tratar al máximo de cumplir con el procedimiento adecuado de la comunicación asertiva para que así el cliente pueda expresar tranquilamente sus inquietudes y como espera que yo siga brindado el mejor servicio y que sienta que su fidelidad de compra es un Gana – Gana.

El comercial va a tener un rubro asignado para poder invitar al Cliente y así programar invitaciones a un área cómoda, amable,  para estrechar la relación.

Para el territorio 5 que es el más grande en número de clientes pero el más pequeño en tamaño geográfico , se espera con el comercial Master diseñar un plan de visitas de aproximadamente 5 diarias, con protocolo definido para que sea corta y efectiva , clasificando lo clientes de esa zona para así saber con cuales hago plan de visitas y los otros quizás requieran de menos visitas y complementar  la información con catálogos , publicidad por redes y herramientas de merchandising que permitan captar de manera más inmediata las necesidades. Inclusive este comercial Master puede llegar a requerir de un Junior que le ayude a visitar los clientes.

Teniendo en cuenta ese análisis, reviso que debo reforzar el área con un comercial:

Descripción del Cargo:

Joven vendedor que tenga la capacidad de relacionamiento con los clientes y su equipo de trabajo.

Que sepa seguir un plan para lograr los objetivos propuestos, con ganas de crecer y de ganar mas por su desarrollo en las ventas. Apasionado por las ventas creativo en su plan diario de tareas , para que pueda ser cada vez más efectivo y eficiente.

Perfil:

Excelente Presentación personal.

Joven: edad entre 25 a 35 años.

Que viva cerca al Territorio 5

Estudios Técnicos (no  exige ser profesional).

Actitud:

Que se pueda comunicar fácilmente.

Ordenado y disciplinado.

Proactivo

Sincero, sin temor de reconocer si cometió algún error.

Competencias:

Tener mínimo 1 año de experiencia en ventas de producto final (no servicios).

Tener clara la terminología en el área de ventas. Saber que es: Garantía, Inventario, Reconocer que es un cliente.

Tareas a desempeñar:

Visitas a Clientes

Cumplir metas por territorio.

Conocer muy bien el catálogo de productos.

Cobrar

Gestionar Garantías.

Informar cuando ve que la competencia está llegando a nuestro territorio.

Así:

1 MASTER

2 SENIOR

2 INTERMEDIOS

3 JUNIOR

2- Que pueda asimilar de manera oportuna.

3- Buen juicio para solución de problemas.

4- Tenacidad.

SALARIO MIXTO:

Una base salarial Fija.

Una cuota de rodamiento o transporte.

Comisión sobre la venta según porcentaje de cumplimiento de presupuesto por territorio..

70% de cumplimiento 1%

80% de cumplimiento 1,5%

90% de cumplimiento 2%

100% de cumplimiento 2,5%

110% de cumplimiento 3%

Se cobra la comisión una vez se tenga el recaudo.

Adicional se proponen bonificaciones por cumplimento en el trimestre , la sumatoria de las ventas en ese trimestre se suma y se promedia , comisionando de nuevo según tabla anterior.

Se fijan también compensaciones emocionales:

El día de su cumpleaños se le da el día  libre hábil.

Se diseña un plan de capacitaciones para que se desarrolle y potencialicen sus habilidades.

Oportunidad de crecimiento en la categoría de Comercial por cumplimientos y desempeño.