Taller Territorio de Ventas by Sergio Arias https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t Taller modulos 4, 5 y 6 Diplomado Virtual en Gerencia de Ventas en-us 2022-05-07 01:56:52 UTC 2022-05-23 03:36:53 UTC hello@padlet.com https://padlet-uploads.storage.googleapis.com/1690020737/95cba00adf4209c2ff2bda01982ed5f7/763F7DD0_692C_4FDA_9BE0_D61605C0457E_4_5005_c.jpeg 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2190003677 Según Blanchard, K. (2005) para la calificación de madurez en el trabajo, podemos basarnos en la experiencia, conocimiento, responsabilidad y  motivación para definir los perfiles de los vendedores y si cruzamos con los comportamientos de tarea y relación, podremos definir los estilos de liderazgo para manejar el persona.  En el cuadro anexo, clasificamos los vendedores y los agrupamos en los tipos de liderazgo a impartir para cada grupo de vendedores según el perfil, los resultados de ventas, MS% informado y el mercado potencial. ]]> 2022-05-18 18:34:01 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2190003677 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2190548181 Para determinar el tipo de organización a emplear en el ejercicio es importante analizar el producto que se supone vendemos. Una compañía de electrodomésticos implica tener áreas complejas de producción, soporte y servicio postventa para atender las posibles contingencia que puedan tener los productos. Así pues, una organización vertical con un área de ventas con especialización geográfica, para sacar provecho de los territorios y su distribución. Esté tipo de organización especializada geográficamente tiene las ventajas de cobertura, mejor control del equipo de ventas, adaptación a las condiciones de cada zona y se puede responder más rápido a los clientes. 

]]> 2022-05-19 02:58:22 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2190548181 3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193639726 El PEN nos dice quién somos, por medio de la misión, visión y el concepto del negocio. Pero también nos define para dónde vamos y dónde queremos llegar. Por ejemplo, en la visión podemos proyectar el crecimiento de participación en el mercado para un periodo definido, las estrategias para llegar a ese crecimiento y esto servirá como un propósito de toda la organización.
 
En el PEM se alinean la Misión, Visión y valores del negocio por medio del diagnóstico del mercado, competencia, entorno y del estado del marketing de la empresa, para establecer los objetivos y la plataforma estratégica, definiendo segmentos, productos, planificando las acciones, medios y canales para llegar donde queremos.    
 
]]> 2022-05-21 01:58:39 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193639726 4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193648435 Usando la información del tamaño del mercado, el mercado potencial y el market share podemos deducir el valor de ventas para cada territorio actual. Con esta información podemos encontrar que en nuestro equipo hay talento, pero también hay un potencial muy grande para dirigir las estrategias comerciales y llevar a la cumbre del mercado a esta compañía de electrodomésticos. ]]> 2022-05-21 02:17:07 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193648435 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193658016 La nueva distribución de las zonas me permite identificar las zonas con mejor potencial y agruparlas en jerarquía, con miras a mejorar el MS% en el tiempo. Está redistribución permite generar unas rutas donde pueda darle prioridad a las zonas con mejor desempeño y de esa forma destinar los recursos y los tiempo de forma más eficiente. 

Los grupos más importantes por número de clientes y MS% serían 1, 2 y 3, las que están en crecimiento las zonas 4,5 y 6 y las de menos relevancia 7 y 8.]]> 2022-05-21 02:38:51 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193658016 6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193666901 Considerando la información actual, lo ideal es asignar al vendedor mejor calificado el territorio con mercado potencial más alto. El objetivo es que se pueda aprovechar la experiencia en las zonas geográficas que representen mejor potencial, e ir formando al personal restante para que vayan evolucionando por medio de liderazgo, trabajo en equipo y coaching en las zonas con menor potencial.]]> 2022-05-21 02:59:12 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193666901 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿cómo lo redistribuiría? botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193678053 Efectivamente se debe redistribuir las zonas, geográficamente, por relevancia en el número de clientes y por la experiencia y perfil de los vendedores. En los puntos 5 y 6 ya he mostrado la nueva distribución en terreno en Rutas y en personal, considerando los criterios del mercado y buscando optimizar los recursos con el objetivo de un rápido crecimiento del Market Share  ]]> 2022-05-21 03:29:12 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2193678053 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194429349 Según la nueva asignación de terreno y el número de clientes por zona, el vendedor de la zona 1 tiene 145 clientes y a su vez, el junior de la zona 8 y el de la zona 6 tienen una cantidad menor de clientes y les basta con solo una visita al día. En la columna V. ESTIM se refleja las visitas que deberían hacer para llegar una vez al mes a los clientes. Está estimada a 19 días por mes, esto considerando días de preparación, capacitaciones, reuniones e informes.

Sugiero que los Junior de la zona 8 y 6 se acoplen con las zonas 1 y 3 respectivamente para ayudar en cobertura a sus compañeros, aprender de ellos y aprovechar mejor el tiempo debido a que en sus zonas tiene pocos clientes, además por geografía quedan cerca para ayudar a sus compañeros. En la columna V. APROGRAM. están las visitas por día para cada vendedor, lo que nos da una cobertura para 550 visitas al mes, lo que nos indica un promedio de visitas de 4 por vendedor, lo que es razonable para atender cómodamente y lograr los resultados de ventas.]]> 2022-05-22 10:57:52 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194429349 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194495787 Cargo: Representante de ventas.
Reportarse: Al Gerente de Ventas
Responsabilidades: Generar ventas de calidad en la zona asignada, logrando establecer relaciones a largo plazo con los clientes y en marcado en las políticas de la compañía. Propender por un cubrimiento total del mercado en la zona. Conocer el portafolio a profundidad, para poder asesorar a los clientes 360º en relación a las soluciones del portafolio. Redacción de informes con información de clientes para poder planificar las visitas y conocer a profundidad sus clientes. Debe tener  actitud y acciones positivas, aptitud para vender y conducta profesional, buenas maneras y debe inspirar confianza.]]> 2022-05-22 13:07:45 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194495787 10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194502090 El equipo de ventas con la nueva organización propuesta debería tener 9 vendedores, con miras a que la zona 1 tenga dos personas debido al número de clientes. En las demás zonas es suficiente el cubrimiento con las personas que están actualmente. Lo que se debe es trabajar en el cumplimiento de los objetivos en las demás zonas, usando las herramientas de liderazgo, trabajo en equipo y coaching.]]> 2022-05-22 13:19:32 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194502090 11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194515970 Los elementos a considerar inicialmente son: 
1. el perfil, debe estar acorde a la descripción del cargo. 
2. Las competencias, motivaciones, rasgos, auto concepto, conocimiento y habilidades. 3. El historial, la trayectoria e historial anterior, nos permiten conocer cómo será su respuesta al futuro. 

Después mediante la entrevista debemos detectar: 
1. Habilidades de persuadir y vender
2. Aprendizaje práctico
3. Capacidad de solución de problemas
4. Tenacidad y persistencia 
 ]]> 2022-05-22 13:41:49 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194515970 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194991540 El ejercicio en términos  reales es un reto muy interesante para el gerente en terreno, las cifras demuestran que con gestión, planeación, capacitación, liderazgo, trabajo en equipo y coachig se puede levantar el MS% de todas las zonas y mejorar las ventas reales. Con la nueva distribución de los terrenos, la reasignación de vendedores y el ingreso de un vendedor más, es posible pensar en crecimientos adicionales, las cuales describo en las columnas opción 2. La idea es que, según el PEN debemos cumplir con 10% de crecimiento, pero dentro de los planes futuros es necesario promover en los vendedores metas a mediano plazo. Por ejemplo proyectar que desde este año se llegue a los promedios de ventas buscados para el año entrante, con miras a qué desde el inicio del nuevo año se tengan las cifras cumplidas y se vea un crecimiento real. La propuesta de crecimiento 2 implica invertir en bonificaciones y planes de premios para quienes cumplan con dichos objetivos. Sin embargo se debe considerar con producción, logística y servicio al cliente, si se van dando los crecimientos de la demanda, como podremos reaccionar para no desabastecer los canales. ]]> 2022-05-23 01:32:17 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2194991540 13¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2195102857 La remuneración adecuada para promover el crecimiento del Market share y de las ventas en general para los diferentes vendedores sería el salario mixto, con un salario fijo mas una comisión mensual por cumplimiento de ventas. Para este caso, la comisión mínima empieza en el 75% de la opción 1. Igualmente se propone asignar un bono trimestral  a los vendedores que cumplan la opción 2 al 100%  en cada trimestre. Como se puede observar, la propuesta es utilizar diferentes herramientas para estimular a los vendedores a llegar a la meta más alta con el objetivo de que se apropien de las herramientas y del acompañamiento y poder lograr incrementar sus ingresos.]]> 2022-05-23 02:56:13 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2195102857 14. La pregunta es la misma que el punto 12. botaroja https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2195118824 Estimado Profesor Ricardo, fue un placer tener clases con usted. Durante las últimas semanas sus aportes fueron valiosos para comprender la información de los módulos y para reconocer la responsabilidad del cargo de Gerente de Ventas dentro de la sociedad. He guardado cada uno de sus documentos para tenerlos de referencia y consulta en mi labor. Agradecemos todo su esfuerzo por enseñarnos. Y esperamos seguir en contacto ... muy seguramente.

Muchas Gracias.   ]]> 2022-05-23 03:08:44 UTC https://padlet.com/botaroja/8ityd2isyyhu7y8t/wish/2195118824