Actividad Modulo 6 Territorio de Ventas_19112023 Diana Bernal by Diana Bernal

1. Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

dianapb6_ — 2023-11-19 17:04:08 UTC

El equipo comercial se agrupa en 4 categorías: Junior, Intermedio, Senior y Master. Debemos enfocar la comunicación y el liderazgo de acuerdo al comportamiento de cada perfil:

3 perfiles Junior lo que nos lleva a emplear un estilo de liderazgo Militar E1 (Baja Relación vs Alta Tarea)

Acciones: Dar instrucciones específicas y supervisión continua.

También tenemos 2 perfiles Intermedio lo que nos lleva a emplear un estilo de liderazgo Profesor E2 (Alta Relacion vs Alta Tarea)

Acciones: Explicar las decisiones como líder de proyecto, intentando proveer la información necesaria para que el equipo acepte las ideas.

A su vez 2 perfiles Senior lo que nos lleva a emplear un estilo de liderazgo Trabajo en Equipo E3 (Alta Relación vs Baja Tarea)

Acciones: Compartir ideas y facilitar la toma de decisiones.

Por ultimo 1 perfil Master lo que nos lleva a emplear un estilo de liderazgo Delegar E4 (Baja Relación vs Baja Tarea)

Acciones: Baja presencia del líder, las decisiones son tomadas por miembros del equipo.

2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

dianapb6_ — 2023-11-19 17:08:06 UTC

En este caso mi recomendación es trabajar con un modelo híbrido que combine la especialización geográfica del área de ventas para potencializar cada uno de los territorios asignados, con los componentes de trabajo en equipo y servicio al cliente que maneja el modelo horizontal.

3. Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y el aumento en el porcentaje de clientes?

dianapb6_ — 2023-11-19 17:19:01 UTC

Estos planes estratégicos trabajan en conjunto para impulsar el crecimiento de la empresa y aumentar la participación en el mercado. Al establecer objetivos claros, identificar oportunidades de mercado y desarrollar estrategias efectivas, la compañía puede mejorar su posición competitiva y atraer a un mayor porcentaje de clientes.

4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

dianapb6_ — 2023-11-19 17:23:37 UTC

Territorio de Ventas compañía de Electrodomésticos

Mercado Total TM =$5.000

Crecimiento año 10%

Total Clientes=500

Ventas Actuales de la Compañía

$1.615M

Participación 32,3%

El 73% de las ventas se hacen en 3 de los 8 territorios.

4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

dianapb6_ — 2023-11-19 17:25:14 UTC

Territorio de Ventas compañía de Electrodomésticos

Mercado Total TM =$5.000

Crecimiento año 10%

Total Clientes=500

Ventas Actuales de la Compañía

$1.615M

Participación 32,3%

El 73% de las ventas se hacen en 3 de los 8 territorios.

5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS? Redistribuya a los vendedores por Territorio.

dianapb6_ — 2023-11-19 17:38:43 UTC

Territorio 1:

Vamos a mantener las condiciones de este territorio, al igual que el perfil que esta a cargo (senior) su crecimiento esperado será del 10% para llegar a un MS 80% Esta zona hace parte del 73% del total de las ventas.

Territorio 2:

Tenemos a nuestro mejor vendedor (master) en la zona de menor potencial y este ya alcanzó el cubrimiento del territorio. Como acción se traslada el perfil master al Territorio 5 y para mantener la zona se cambia por un perfil Intermedio, que tendrá que cumplir un crecimiento del 10% para sostener el MS del 100%.

Territorio 3:

En este territorio tenemos un perfil Intermedio que queremos mantener. Su crecimiento será del 15% para llagar a un MS del 52%. Esta zona hace parte del 73% del total de las ventas.

Territorio 4:

Vamos a mantener al perfil junior en este territorio, sin embargo el crecimiento debe ser del 100% para que el MS llegue al 18%.

Territorio 5

A esta zona llega el perfil master quien tendrá a su cargo un crecimiento del 260% para alcanzar un MS del 16%, en este caso le estamos pidiendo que venda solo un poco más de lo que ya venia haciendo en el Territorio 2.

Territorio 6

Territorio 7

A esta zona llega el perfil junior que estaba en el Territorio 5 para mantener las condiciones actuales de la zona creciendo al 10% para un MS del 10%

Territorio 8:

Vamos a mantener al perfil junior en este territorio, sin embargo el crecimiento debe ser del 30% para que el MS llegue al 6%

Al final del ejercicio llegaremos a $1.994M en ventas estimadas con un Market Share del 36%

8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada.

dianapb6_ — 2023-11-19 21:51:58 UTC

Cada representante debe realizar en promedio 5 visitas al día, en un mes con 20 días hábiles, llegaríamos a 100 clientes en el panel, categorizados en A, AA y AAA para programar revisitas de ser necesario. En el caso del territorio 4 el panel es menor, el número de visitas disminuye pero debemos lograr ampliar la base para un cierre de ventas exitoso.

9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener en el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 10. Cuántos vendedores debería tener?

dianapb6_ — 2023-11-19 22:10:47 UTC

Como lo vimos en puntos anteriores, de acuerdo a la estrategia planteada, no vamos a necesitar contratar más colaboradores, con la redistribución de territorios que se realizó podemos impulsar el Plan Estratégico de Ventas. Sin embargo se hará seguimiento sobre cada perfil.

12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

dianapb6_ — 2023-11-19 22:18:54 UTC

El análisis por Territorio se realizo en el punto 5.

Mercado Total TM =$5.500

Al final del ejercicio llegaremos a $1.994M en ventas estimadas con un Market Share del 36%

13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

dianapb6_ — 2023-11-19 22:57:58 UTC

Quiero compartir este video donde podemos encontrar una gran diferencia entre Animo y Motivación, porque con frecuencia confundimos con lideres los conceptos y no logramos transmitir el mensaje correcto a nuestro equipo de ventas.

El tipo de remuneración que emplearía para esta estrategia estaría dividida en dos factores desde el punto de vista salarial y desde el punto de vista emocional:

Desde el lado de higiene, es importante tener una tabla comisional que permita el logro de los objetivos. 10% comisión sobre ventas antes de IVA, sin techo. Durante los 2 primeros meses se empieza a comisionar desde el 80%. Al final del año bonificaciones (especie o dinero).
Como parte de los motivadores podemos trabajar en impulsar la convención de ventas como un premio aspiracional, impulsar al vendedor del mes con un premio especial y es poder pasar un día en familia, plan de capacitaciones y coaching.

14. Cuál es el pronostico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

dianapb6_ — 2023-11-19 23:04:18 UTC

De acuerdo a lo visto en clase con el profesor Pedro Rugeles, este último punto ya se desarrolló en la respuesta del punto #5.