• El porqué me esta entrevistando y si cree que tendré buena posibilidad de quedarme con el puesto.

Importante: las palabras son complemento de las comunicación verbal, el cuerpo nunca miente.

Saludos:

MAE

Considero primero que debo céntrame en las pautas de la comunicación, así como los cinco niveles de la comunicación, debo céntrame en la situación que debo resolver con la contraparte, allí entonces le haría preguntas iniciales que puedan vincularme con sus emociones, algo que le guste, alguna filiación con algo que genere ese punto de contacto y de vínculo y luego lo abordaría con la pregunta que usted haría ese cambio?, quien están incidiendo en el avance del proyecto?

Magda Arciniegas

Utilizar la conexión para guiar la interacción. La conexión establecida ayuda a facilitar la negociación.

Pero lo más relevante es escuchar activamente, leer el lenguaje no verbal y tener herramientas para generar empatía que nos ayuden a obtener mayor información

1-Cuáles son tus objetivos a corto y largo plazo?

2-Dónde se visualiza a corto plazo en su empresa?

Se debe tener en cuenta el lenguaje no verbal que muestre un nivel de cercanía y calma.

• Con esto sabría que quiere obtener y sus respuestas verbales y lenguaje indicaran que tan cercano siente esos objetivos.

Que crees que seria necesario para solucionarlo de cada una de las partes?

Como no disponemos de tiempo para revisar la ingente cantidad de información que podemos reunir, es necesario establecer criterios que nos ayuden a evaluar y seleccionar a priori aquella información adecuada, ser más discriminativos según nuestra necesidad.

1.       Quiero entender tu punto de vista, ¿puedes explicarme mejor en base a que elementos específicos esta sería la mejor decisión?

2.       ¿Sabes a donde debe enfocarse el proyecto? ¿Cuál es tu sentir desde otra perspectiva, si se pudiese visualizar, como podrías verlo desde este punto de vista que te he planteado?

3.       ¿Te parece que esta opción brinda un beneficio relacionado a eficiencia?

4. ¿Qué es lo que te está generando dudas?

5.     ¿Sera que hacemos un periodo de prueba para medir los resultados?

En varias ocaciones, en interacciones de diversos tipos, las personas se han sorprendido por los resultados que obtuve al ser directo y honesto al enfrentar una situación, algo que quizás ellos hubieran abordado de otra manera o inclusive hubiesen mentido.

Es clave utilizar el tono correcto y ser fiel a las emociones para que el "rival" note que está en un entorno de transparencia y por lo general agradecen esa honestidad a la hora de abordar un tema y bajan la guardia.

Aveces no se necesita dar tantos pasos para llegar al objetivo y está más cerca de lo que imaginamos.

Muchas veces a la gente le gusta sentirse alardeada, inteligente, que está siempre un paso delante que los demás y haciéndole sentir eso con esta pregunta, es altamente probable que comunique las estrategias o mecanismos empleados para cumplir objetivos. Es allí donde puedo entender mucho mas de mi interlocutor; desde sus propias palabras que ha hecho o que piensa hacer para saber posteriormente como llevar la negociación a un feliz termino para ambas partes.

Le preguntaría "¿Cuáles son tus principales preocupaciones o prioridades en esta negociación?".

En base a la respuesta podría obtener mejor su motivación y entender qué aspectos son más importantes para la contraparte, identificar potenciales obstáculos y darle un norte a la negociación (Siendo yo quien marca el ritmo desde el fondo).

Esta pregunta es compleja porque requiere que tu adversario demuestre su capacidad de análisis, adaptación y ejecución. Al responder, revelarán su comprensión del entorno del mercado, su agilidad para ajustar estrategias y la efectividad de sus acciones, proporcionando una visión clara de su capacidad para innovar y mantenerse competitivo en un entorno en constante cambio.

Como logro cumplir ese objetivo ?

¿Qué buscas en esta negociación

Así mismo, a la hora de responder, se debe observar su lenguaje corporal, gestos y acciones para ver si dice la verdad o no.

Juan Carlos Fernandez

Que tips debo tener presentes frente a este aspecto que me parece fundamental al momento de negociar e interactuar con otros?

Hecho lo anterior, se podría continuar continuar la conversación buscando llegar a un punto intermedio, sabiendo el punto de partida de nuestra parte y la demanda más alta del contratio.

Importante que la otra persona nos tome como un colaborador y no como un vendedor (ofrecer soluciones y no enfocarse en el producto).

atte

1. ¿Cuáles son sus objetivos más importantes para esta negociación?

   • Esta pregunta ayuda a entender lo que realmente valora la otra parte y cuáles son sus prioridades.

     
     

2. ¿Qué aspectos del contrato son no negociables para ustedes?

   • Conocer los elementos esenciales para la otra parte puede facilitar el camino hacia un acuerdo mutuo.

     
     

3. ¿Qué resultados específicos espera alcanzar al final de esta negociación?

   • Esto te permitirá saber si sus expectativas están alineadas con las tuyas.

   
   

4. ¿Cómo se han manejado contratos similares en el pasado?

   • Esto puede proporcionar información sobre su experiencia previa y sus expectativas basadas en negociaciones pasadas.

     
     

5. ¿Qué desafíos han enfrentado anteriormente en negociaciones de este tipo?

   • Entender sus dificultades puede abrir la puerta para ofrecer soluciones que beneficien a ambos.

6. ¿Cómo ve la relación a largo plazo entre nuestras empresas si llegamos a un acuerdo?

   • Esto puede ayudar a identificar la disposición de la otra parte a colaborar en el futuro.

     
     

7. ¿Qué tipo de soporte o colaboración esperan de nuestra parte después de cerrar el contrato?

   • Esto ayuda a comprender cómo planean trabajar juntos una vez que se firme el contrato.

8. ¿Quién más en su organización está involucrado en el proceso de toma de decisiones para este contrato?

   • Saber quién más tiene voz en la negociación puede ser clave para anticipar objeciones o preocupaciones.

     
     

9. ¿Cuáles son los criterios que su equipo usará para evaluar el éxito de este acuerdo?

   • Esto puede proporcionarte información sobre lo que valoran más en la relación contractual.

10. Si no llegamos a un acuerdo, ¿qué opciones estarían considerando?

    • Esto puede revelar su disposición a explorar alternativas y qué tanto valoran el acuerdo.

Hacer preguntas abiertas que aborden preocupaciones y expectativas permite fomentar un ambiente de diálogo constructivo y colaboración. Al obtener información relevante de la otra parte, se pueden identificar intereses comunes y áreas de potencial acuerdo, lo que facilita la resolución de conflictos y aumenta las posibilidades de llegar a un resultado satisfactorio para ambas partes. Estas preguntas también demuestran una disposición para escuchar y entender el punto de vista del adversario, lo cual es fundamental para construir relaciones de confianza en el proceso de negociación.

es preferible esconder sentimientos hasta que se llegue a un alto grado de confianza donde no se usen en contra todas las emociones que presentamos.

1. Comunicación efectiva

• Aprender a transmitir ideas de forma clara y persuasiva.

• Escuchar activamente a los demás para comprender sus perspectivas.

• Adaptar el estilo de comunicación según las necesidades del equipo.

2. Gestión de conflictos

• Identificar y resolver problemas antes de que se conviertan en grandes conflictos.

• Manejar diferencias de opinión con empatía y respeto.

• Facilitar soluciones colaborativas que beneficien al equipo.

3. Desarrollo de inteligencia emocional

• Reconocer y gestionar las propias emociones.

• Identificar y empatizar con las emociones de los demás.

• Fomentar un ambiente de trabajo positivo y comprensivo.

4. Delegación efectiva

• Aprender a confiar en los miembros del equipo asignándoles responsabilidades adecuadas.

• Proveer apoyo y herramientas para que el equipo cumpla con sus tareas.

• Evitar la microgestión, lo que permite el empoderamiento del equipo.

¿Por que deberiamos seguir con la conversacion?

¿Definir para ambos cuales puntos son no negociables?

¿Retos o dificultades que se podrian tener durante este proceso?

"¿Cuáles son los aspectos más importantes para usted en este acuerdo?"

Razón: Esta pregunta permite entender las prioridades y necesidades del adversario, lo cual es crucial para encontrar puntos de acuerdo y posibles concesiones. Al conocer lo que realmente importa para la otra parte, puedes enfocar la negociación en soluciones que beneficien a ambas partes y facilitar una resolución que sea aceptable para todos.

Otras preguntas útiles mientras se plantea la primera para preámbulo:

• "¿Qué es lo que le gustaría lograr con este acuerdo?"

• "¿Hay algo en este proceso que le cause preocupación o que desee evitar?"

• "¿Qué tipo de resultado consideraría satisfactorio para ambas partes?"

"¿Qué es lo más importante para ti en esta negociación y qué estarías dispuesto a ceder para llegar a un acuerdo?"

Sobre la evaluación de la Propuesta

¿Cuáles son los principales criterios de evaluación que tienen mayor peso en la decisión final?

Sobre la necesidad del cliente

¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta actualmente la empresa en su transformación digital?

Sobre la Competencia

¿Qué ventajas considera que tiene su propuesta sobre las demás? (Para conocer su enfoque y detectar posibles puntos débiles)

Sobre el Presupuesto y Plazos

¿Hay alguna expectativa no documentada en los términos de referencia que pueda influir en la ejecución del proyecto?

Con estas preguntas, obtuvimos información valiosa sobre la estrategia del competidor, la inclinación del cliente y los factores críticos de decisión.

Evaluando lo visto en el módulo considero que debo fortalecer la habilidad de negociación y mejorar con algunas ambigüedades para lograr que todo el proceso de comunicación sea totalmente eficaz.

Geraldine Gomez E.

También puedo mejorar las habilidades de escucha y comunicación, para conectar mas profundamente con mi equipo y entender mejor sus necesidades. Siento que una mejor comunicación es la base de la confianza.

También puedo trabajar mis habilidades de empatía para lograr ponerme en los zapatos del otro y desde ahí alcanzar objetivos más grandes.

Esta pregunta me permite entender exactamente qué valora mi cliente en su proceso de compra, ya sea precio, calidad, tiempos de entrega o servicio. Con esta información, puedo enfocar mi propuesta de manera estratégica y diferenciarme de la competencia.

Pregunta: ¿Qué opciones podrías ofrecer para compartir el costo de la diferencia sin afectar la relación comercial?

Lo que permite: Explorar soluciones sin asumir toda la pérdida, evaluar la disposición del proveedor a negociar, mantener una relación a largo plazo sin que solo una parte cargue con el impacto.

Valentina Meriño GSS

El reto mas grande con el que me enfrento siempre a la hora de liderar es el de mantener a mi equipo enfocado en la meta final. El que todo el equipo comparta la misma vision y meta es fundamental para el exito, pero a veces no es tan sencillo de mantener en el dia a dia.

Creo que uno de los puntos en los que todavia tengo amplio espacio de crecimiento es en el de la comunicacion y la motivacion constante de los empleados.

En lugar de rechazar directamente, podría haber preguntado: "¿Qué tareas específicas dentro de esta estimación podrían optimizarse si parte de la coordinación la asumo internamente con mi equipo? ¿Qué componentes podríamos modular o externalizar sin comprometer el resultado esperado?"

Otra pregunta clave hubiera sido: "¿Cuál sería tu propuesta si tuvieras que cumplir este mismo objetivo en un 40% menos de horas? ¿Qué ajustes metodológicos o tecnológicos aplicarías?"

Con esta línea de preguntas, habría abierto una puerta a la colaboración estratégica en vez de una negociación basada solo en precio. Esto habría generado alternativas más creativas, alineadas a la realidad presupuestaria y centradas en mantener la calidad del entregable.

Una pregunta clave que le hubiera hecho a mi adversario para obtener información relevante habría sido:
“¿Cuáles son las principales preocupaciones que ustedes consideran no han sido abordadas adecuadamente en los informes técnicos que presentamos?”

Esta pregunta, formulada desde el interés genuino por comprender su perspectiva, podría haberme dado acceso a información decisoria, como puntos débiles en la comunicación del estudio o temas sensibles para la comunidad que no habíamos identificado del todo.

No todas las personas nacemos con cualidades comunicativas y facilidad de expresión, para estos casos es recomendable realizar practicas constantes que apoyen y refuercen puntos a mejorar en cuanto a negociaciones que podrían darse a futuro. Para estas practicas es necesario realizarlo en base a la empatía, formular objetivos claros y expresarlos de forma concisa, control en el lenguaje corporal al momento de exponer nuestras ideas para lograr captar la atención que deseamos y reflejar seguridad completa, evitar generalizaciones y practicar en la paciencia en cuanto a debates opuestos en negociaciones. Esto sirve de tips para lograr obtener una negociación acertada a nuestros objetivos.

1. ¿Qué es lo más importante para ustedes en este acuerdo?

2. ¿Qué riesgos principales ven y cómo podríamos mitigarlos juntos?

3. Entre costo, plazo y calidad, ¿cuál es el factor que más peso tiene para su decisión?

4. ¿Qué condiciones debería cumplir nuestra propuesta para que la perciban como un beneficio mutuo?

5. ¿Qué alternativas están considerando además de nuestra oferta?

Con estas cinco preguntas puedes: abrir prioridades, detectar preocupaciones, identificar criterios de decisión, explorar márgenes de ajuste y descubrir el nivel de competencia o presión externa.

- ¿Cuál es el objetivo principal que desea conseguir con esta negociación?

- ¿Existe algún riesgo en esta negociación que podamos prever?

Esta pregunta:

• Muestra un enfoque colaborativo y estratégico.

• Invita al interlocutor a revelar información clave sobre prioridades y limitaciones.

• Refuerza una postura de liderazgo y visión gerencial.

¿Cuál indicador será el enfoque de la negociación? ¿Costo, tiempo o calidad?

- ¿Por qué consideras oportuno este proceso de negociación?

-¿Cuáles son tus motivaciones para establecer procesos de negociación?

¿ Que espera de esta negociación?

- ¿Qué es lo más importante para usted en este acuerdo?

- ¿Qué problema está intentando evitar o bien resolver?

- ¿Qué significan para usted conceptos como “justo”, “viable” o “aceptable”?

- ¿Qué opciones ve usted que aún no hemos considerado?.

Le preguntaría cuál es el resultado que realmente espera alcanzar y qué aspectos considera innegociables. Indagaría qué le preocupa del escenario actual y qué impacto tendría para él no llegar a un acuerdo. También exploraría qué alternativas está contemplando y qué criterios utiliza para evaluar una propuesta como justa o conveniente.

Si percibo tensión, preguntaría cómo está interpretando mi postura y qué necesitaría de mi parte para avanzar con mayor confianza. Procuraría que mis preguntas sean abiertas y formuladas desde la intención de comprender, no de confrontar.

Al hacerlo, busco ampliar el panorama, reducir suposiciones y tomar decisiones con información más completa, favoreciendo un acuerdo sólido y sostenible.

Algunas preguntas relevantes en un proceso de negociación podrían ser:

• ¿Cuál sería para usted un escenario ideal para sentirse en condiciones de avanzar con esta negociación?

• ¿Qué es lo más importante para usted en este acuerdo?

Considero que esta pregunta es clave porque permite ir más allá de la posición inicial de la otra parte y entender su verdadero interés. Muchas veces, en una negociación, las personas dicen lo que quieren, pero no necesariamente expresan qué hay detrás de esa postura. Al hacer esta pregunta, se obtiene información más útil para identificar prioridades, límites, expectativas y posibles puntos de coincidencia.

Además, esta forma de preguntar ayuda a bajar la tensión, porque en lugar de confrontar, demuestra interés genuino por comprender el punto de vista del otro. Eso puede abrir espacio para una conversación más estratégica, más humana y con mayores posibilidades de llegar a un acuerdo.

En mi opinión, una negociación mejora mucho cuando dejamos de asumir y empezamos a preguntar con intención. Entender qué valora realmente la otra parte permite construir soluciones más inteligentes, evitar malentendidos y enfocar la conversación en lo que de verdad importa. Justamente, el material de la semana resalta que comprender el punto de vista del otro y usar la pregunta como instrumento es una de las herramientas más eficaces en la comunicación, la negociación y la resolución de conflictos.

En la fase previa, debido a que se definen los objetivos de la negociación, es crucial que las preguntas clarifiquen las variables rojas, que muchas veces están orientadas en aspectos de: plazos, costos, y calidad.

En los proyectos que he trabajado, normalmente cuando se entra en fase de negociación, es porque los margenes en los aspectos mencionados de los proyectos se van reduciendo, por lo cual la/ las preguntas clave seguramente se orienten hacia esos 3 ítems.

Considero que esta pregunta es clave porque permite identificar prioridades reales, límites de negociación y posibles puntos de coincidencia. Además, ayuda a enfocar la conversación en soluciones concretas, reducir conflictos innecesarios y construir un acuerdo más equilibrado y sostenible para ambas partes.

·       Adversario enfocado a resultados la pregunta la enfocaría asi: que margen espera usted obtener para elegirnos como sus proveedores?

·       Ego empresarial, la pregunta la enfocaría así: ¿Usted le gustaría que su empresa aparezca como la mejor en su ramo por encima de…?

·       Competencia entre lideres de otras empresas: ¿Qué piensa de que sutano aparece en la revista de negocios?

·       Logro de metas: ¿Usted cree que los actuales proveedores que tiene le ayudan a cumplir sus objetivos?

También tengo que determinar el grado de autoridad con quien le haría la pregunta: ¿es con el que toma las decisiones con quien hablo? o hay otro eslabón?   Si efectivamente es que el que toma las decisiones a ese le haría pregunta.

1. ¿Qué evidencia concreta tienes de que el equipo no está entendiendo los parámetros?

2. ¿En qué punto específico del proceso crees que se rompió la comunicación?

A lo largo de mi carrera como empresaria y directora institucional, he tenido contacto con ambos modelos logísticos, y las diferencias son evidentes.

La logística tradicional implica control total pero también carga total: inversión en almacén, personal, vehículos y coordinación manual. En mis negocios de cuidado de mascotas (Dogspot), el manejo de inventario de productos siempre requirió supervisión directa y costos fijos altos, independientemente del volumen de ventas.

La iLogistic cambia el juego: convierte costos fijos en variables, externaliza operaciones y permite escalar sin infraestructura propia. Como emprendedora evaluando expansión, veo claramente que un modelo como Managed Delivery de eBay permite focalizarme en el cliente y el producto, mientras un tercero especializado gestiona la entrega.

La clave no es cuál es “mejor” en abstracto, sino cuál se adapta al momento del negocio. Para emprendimientos en crecimiento, la iLogistic reduce barreras de entrada. Para operaciones maduras con volumen predecible, la logística tradicional puede ser más rentable a largo plazo