En el caso de nuestro trabajo de ventas el cual consiste en una empresa dedicada a la comercialización de vinos frutales artesanales, haríamos uso de ambos métodos, la medición subjetiva y la medición objetiva para evaluar nuestra fuerza de ventas. Al ser un negocio pequeño que cuenta con 3 vendedores, los cuales ejercerán sus labores de ventas dentro de la empresa dividiéndose dos vendedores para atender pedidos en línea y uno para los clientes que visiten el local, para la evaluación subjetiva de la FDV se tomarán en cuenta criterios como: resultados de ventas, conocimientos del puesto, administración del territorio, relaciones con los clientes y la compañía, y características personales. Y, para la evaluación objetiva, se tomará en cuenta Mediciones de salida y entrada como: Número de pedidos, días trabajados y tiempo de ventas en comparación con el tiempo de no ventas. Razón de pedido por visita y razón de promedio de pedido. La evaluación la llevará a cabo la gerente del negocio de manera semestral.

Johnston M. y Mashall G. Administración de ventas. (9na Ed.). Capítulo 6. Desempeño del vendedor. Johnston M. y Mashall G. (Autores). Administración de ventas (pp 193-215).

Control y supervisión de vendedores https://www.marketing-xxi.com/1edcontrol-y-supervision-del-equipo-devendedores-93.htm

TREBELDE La supervisión de ventas: qué, quién, cómo https://www.programagestioncomerci al.es/supervision-de-ventas/

Luisa Jarquín
Daniela López
Flora López
Diana Herrera
Rocío Henríquez

La supervisión de ventas ofrece herramientas que permiten hacer con excelencia el objetivo planteado, evaluar a la FDV es muy importante ya que se pueden identificar y discutir las áreas en las que se puede mejorar el desempeño de los vendedores. Muchos de los supervisores evalúan a través de métodos como su desempeño, eficacia, aptitud, habilidades que se miden a través de mediciones objetivas y subjetivas.

En el caso de la empresa Big Cola se plantea un modelo para supervisar el desempeño del vendedor, la aptitud, grado de motivación, entre otros. Se evaluara a la FDV a través de mediciones objetivas (que se valoran por medio de ratios) como el numero de pedidos, y el número de visitas; y mediciones subjetivas como las relaciones con los clientes, características personales, conocimiento del puesto y resultados de ventas, se plantean las dos ya que las cuantitativas se enfocan en lo que los vendedores hacen, en cambio, las cualitativas reflejan lo bien que lo hacen. 

Además se proponen las evaluaciones subjetivas ya que son el complemento perfecto para una excelente evaluación en el desempeño del vendedor. Sin embargo, este método tiene ciertos problemas como la falta de un enfoque en los resultados, rasgos de personalidad mal definidos, efecto de halo., por ello es importante que el supervisor tenga claro los objetivos del departamento de venta y conozca muy bien al personal de ventas y los analicen a profundidad y no conforme a lo primero que captan.

Control y supervisión de vendedores https://www.marketing-xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-93.htm 

TREBELDE La supervisión de ventas: qué, quién, cómo https://www.programagestioncomercial.es/supervision-de-ventas/

Sarmiento, L.M. (2020). Administración de ventas. Resumen capitulo 6. Desempeño del vendedor. Resumen capitulo 13. Evaluación del desempeño del vendedor.

Equipo:
Kimberling Rivera
Huguette Navarro
Nadieska Rivera
Vallery Pérez
Manuel Miranda

La fuerza de venta, permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

·         Fijar los objetivos. 

·         Planificarlos.

·         Poner en funcionamiento métodos de control.

 

Un rendimiento sostenido y superior en las ventas depende de la capacidad individual de los líderes y colaboradores de la empresa para mejorar sustancialmente su rendimiento. La supervisión de ventas es una actividad de notable dinamismo que presenta múltiples facetas. Una de las más importantes es, justamente, su efectividad para incrementar la productividad del equipo. Esta actividad comprende una serie de objetivos:

Clarificar los objetivos y las estrategias a seguir para conseguirlas.

Que el vendedor conozca sus puntos fuertes y débiles.

La mejora de la comunicación.

Facilitar el conocimiento del personal: capacidades, competencias y potencialidades.

Mejorar la cooperación del vendedor con sus demás compañeros y jefes.

Aportar información para la toma de decisiones, con respecto al puesto, y la actividad del vendedor.

Integrantes:
Alicia Reyes 

Aminta Ruiz 

Betsy Ruiz 

Erika Mairena 

Itza Mendieta

Walter García

Referencias:

Naif, Francisco. Medir y controlar equipos de ventas | CRM SalesUp! Abril de 28 de 2015. Disponible en: https://youtu.be/gsd6CkiFZoU?t=35 (último acceso: 20 de Noviembre de 2020).

 Johnston M. y Marshall G. Administración de ventas. (9na Ed.). Capítulo 13. Evaluación del desempeño del vendedor. Johnston M. y Mashall G. (Autores). Administración de ventas.

Existen elementos los cuales ayudan a determinar el grado de control, estos son: 

1. Política de Remuneración
 2. Grado de Responsabilidad
 3. Tamaño de la empresa
 4. Calidad de los vendedores
 

 Esto va en dependencia a las funciones y las actividades que realiza la empresa, ya que cada empresa tiene un sistema de control interno distinto y esto varia según la organización administrativa determinada, el método de sueldo de los trabajadores, en este caso los vendedores, el nivel de participación que estos tengan al momento de ejercer sus actividades y los valores que cada empresa inculca a estos mismos. 

Integrantes:
Ligia Ramirez
Gersan Bojorje
Ronaldo Hernández

Referencias:
https://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-ventas/#:~:text=Se%20emplean%20medidas%20tanto%20cuantitativas,diferentes%20dimensiones%20de%20las%20ventas.&text=La%20funci%C3%B3n%20de%20control%2C%20que,fuera%20de%20la%20supervisi%C3%B3n%20inmediata.

·       Planificación laboral

·       Distribución laboral 

·       Dirección 

·       Revisión 

·       Evaluación 

·       Distribución de información 

·       Introducción de cambios 
La empresa utilizaría el método de listado de características, de esta forma el evaluador y el evaluado conocen las tareas que su puesto requiere, y de igual forma se sabe que será medido su nivel de trabajo por medio de las caracteristicas que se encuentran preestablecidas para dicho puesto. 
Equipo:

·       Allison González

·       Jareth Gutiérrez

·       Daniela Martínez

·       Jelena González

·       Fernando Maltez 
Bibliografía:
Heidy Ayelen (2018) Google sites. “Evaluación de la fuerza de ventas” Recuperado de:

La supervisión y evaluación de la FDV es medio de capacitación continua y al mismo tiempo, un mecanismo de dirección y monitoreo de las actividades que realiza la FDV, por lo tanto, se debe desarrollar un sistema eficaz para la evaluación de los vendedores que les brinde información y objetivos claros y que ofrezca a la administración un marco a partir del cual dirigir y medir el desempeño de la FDV, una manera de medir el grado de cumplimiento de los objetivos es a través de indicadores, de manera específica se pueden mencionar métodos de control objetivos y subjetivos como: fichas de clientes elaboradas por los vendedores, informes diarios, notas de gastos, informes mensuales y reuniones de trabajo (CEF., s.f)

Es importante mencionar que la responsabilidad de los gerentes de ventas se centra en asegurar las metas y los objetivos de la organización. Esto requiere la constante supervisión de las medidas seleccionadas de desempeño de ventas para tomar acciones oportunas con eficacia, es decir, estar orientados a obtener resultados; y con eficiencia, concentrándose en los costos y en el uso económico de los recursos. Sin embargo, no puede existir un solo criterio en el ambiente actual de marketing de eficacia o eficiencia, a menudo los gerentes de ventas deben cumplir objetivos internos y metas un tanto conflictivas, tales como aumentar la participación del mercado a la vez que se mejoran las utilidades netas o requerimientos complejos impuestos a nivel externos. 

Elaborado por:
Alexa Salinas
Lesly Valerio
Maricarla Mayorga
Moisés Gómez
Rebeca Vaughan

Referencias:
CEF., s.f. Control y supervisión del equipo de vendedores. Recuperado de: https://www.marketing-xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-93.htm

- Fijar los objetivos.

- Planificarlos.
- Poner en funcionamiento métodos de control.

Entre los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor es la organización y planificación de su trabajo, algunas veces, existen desacuerdos un error de comunicación a la hora de transmitir cualquier tarea, para no caer en esto es importante indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del reporte o informe diario, ficheros, agendas, etc. Una vez que se hayan recopilado todos los datos necesarios y se lleguen a conocer las directrices y estrategias dadas por la empresa, es importante fijar los objetivos cuantitativos y cualitativos: Objetivos cuantitativos, previsión de ventas en euros, previsión de ventas en productos, previsión de ventas por zonas geográficas, previsión de ventas por vendedores, número de pedidos, etc. Objetivos cualitativos, captación de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, introducción de nuevos productos, ampliación de gama en un punto de venta, consecución de una mayor cobertura territorial, más información del cliente, etc. 

Existen muchos métodos de evaluación, el que seleccionamos es el listado de características, este se relaciona con los objetivos de cada puesto y se puntúa al empleado según su adecuación, se establecen los ítems que se quieren valorar del rendimiento del empleado y en función de cómo realizan sus actividades se les otorga una puntuación del 1 al 10 a cada uno de esos puntos.
Integrantes:
 Baisily Rugama
Angie Ferrufino
Isabel Fernandez

 

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