TALLER - TERRITORIO DE VENTAS by Yeny Hernandez

1. Tipo de liderazgo y comunicación:

yhernandez22_3 — 2025-05-15 21:03:33 UTC

Liderazgo transformacional: Inspirar con visión clara, fomentar compromiso y desarrollo profesional.

Comunicación bidireccional y clara: Reuniones semanales, coaching individual, uso de tecnología (Teams, WhatsApp), retroalimentación constante y reconocimiento

2. Tipo de organización recomendada:

yhernandez22_3 — 2025-05-15 21:24:03 UTC

Organización geográfica con enfoque funcional: Esta estructura se basa en dividir la fuerza de ventas por regiones o territorios definidos, y dentro de cada región, se asignan funciones específicas según la experiencia y competencias del personal.

Asignación por regiones con líderes zonales.
División por nivel de experiencia y potencial de mercado.
Especialización por territorios con estrategias locales.

3. Papel de los planes estratégicos:

yhernandez22_3 — 2025-05-15 21:47:51 UTC

Plan Estratégico de Negocio: Define metas de crecimiento y rentabilidad general.

Plan Estratégico de Mercado: Analiza tendencias, segmenta el mercado y establece prioridades por territorio.

Plan Estratégico de Ventas: Detalla acciones específicas por territorio, metas de ventas, capacitación y seguimiento.

4. Número de ventas actuales por territorio

yhernandez22_3 — 2025-05-19 15:30:26 UTC

(Mercado Total = $5.000 millones)

5. Reorganización de territorios

yhernandez22_3 — 2025-05-19 15:34:35 UTC

Rediseñar zonas según:

a. Zona A: Territorios 1, 2, 6 (altos MS, consolidación).

b. Zona B: Territorios 3, 7, 8 (medios MS, potencial crecimiento).

c. Zona C: Territorios 4, 5 (bajo MS, alto potencial - plan agresivo).

6. Distribución de los vendedores por territorio

yhernandez22_3 — 2025-05-19 15:46:09 UTC

- 1 Vendedor Master: Zona A.

- 2 Vendedores Senior: Uno para Zona B, uno para Zona C.

- 2 Vendedores Intermedios: Uno en B, uno en C.

- 3 Vendedores Junior: Repartidos según apoyo a cada zona.

7. Comparación de territorio

yhernandez22_3 — 2025-05-19 19:33:28 UTC

- Redistribuir personal a zonas de alto MP pero bajo MS (territorio 5 y 7).

- Fusión de territorios poco rentables o con baja participación para eficiencia operativa

8. Cantidad de visitas por representante

yhernandez22_3 — 2025-05-19 20:09:50 UTC

9. Reclutamiento

yhernandez22_3 — 2025-05-19 20:28:39 UTC

Cargo: Ejecutivo Comercial Junior.

Perfil: Proactivo, conocimiento de ventas, manejo de CRM, habilidades comunicativas, orientado a resultados.

10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

yhernandez22_3 — 2025-05-19 20:35:21 UTC

Si se requiere aumentar MS al 10% en cada territorio, se estima la necesidad de 2 vendedores adicionales (total de 10).

11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share?

yhernandez22_3 — 2025-05-19 20:38:21 UTC

Experiencia en ventas.

Conocimiento del sector.

Adaptabilidad a tecnología y sistemas CRM.

Competencias: comunicación, negociación, orientación a resultados.

Preguntas situacionales y prueba de simulación de ventas.

12. Elabore el pronóstico de ventas

yhernandez22_3 — 2025-05-19 20:44:30 UTC

Mercado total crecerá 10%: $5.500 millones

Meta: 10% MS por territorio ($550 millones en total).

División equitativa (10% de MP de cada zona): $55 millones por territorio.

13. Remuneración

yhernandez22_3 — 2025-05-19 20:52:25 UTC

Base fija + comisión variable + bonos por metas alcanzadas.

Incentivos trimestrales y anuales.

Bonos adicionales por superar cuota.

14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

yhernandez22_3 — 2025-05-19 20:56:13 UTC

Taller - Territorio de ventas

yhernandez22_3 — 2025-05-21 14:35:18 UTC