Rien de plus déstabilisant que de commencer son argumentaire face à la mauvaise personne. Pour éviter une telle éventualité, faites des recherches en amont sur votre interlocuteur.
Des outils comme Linkedin sont parfaits pour cela. N’oubliez pas que les secrétaires sont aussi là pour faire barrage et feront de leur mieux pour vous écarter si vous prospecter.

Ne composez pas le premier numéro avant de vous être bien préparé.  Maîtrisez votre discours sur le bout des doigts et adaptez le à la personne à laquelle vous vous adressez.
N’hésitez pas à appeler les prospects les moins intéressants au début, pour vous détendre et améliorer votre discours.
Je vous conseill également, si vous le pouvez, de ne pas appeler les gens directement. Tentez une approche moins directe au départ (mail, réseaux sociaux…).

Prenez le temps de faire un plan détaillé de votre discours. Cela vous permettra de garder le fil de la conversation et de rester focalisé sur vos objectifs. Vous pourrez aussi rapdiement faire progresser votre script et donc obtenir de meileurs résultats.

Profitez-en pour travailler votre relationnel.  En étant aimable, votre interlocuteur sera d’autant plus réceptif à votre message. Et s’il n’est pas visible au travers du combiné, sachez que votre sourire se fera néanmoins ressentir dans votre échange.
Pensez à écouter plus que vous ne parlez, ce que disent vos interlocuteurs peut valoir de l’or !

Il va de soit qu’il est impératif de ne pas s’emporter envers son interlocuteur ; et cela en toute circonstance.
Cela sera parfois difficile, mais c’est crucial pour votre image !

Même si cela n’est pas très plaisant à admettre, votre argumentaire ne séduira pas à tous les appels. Il faut donc savoir assumer les échecs et passer à autre chose.
Ne prenez pas pour vous les refus. Votre interlocuteur n’est peut-être pas en forme ou bien à reçu beaucoup trop d’appels dans votre genre récemment. Passez à la suite !

Si vous n’arrivez pas à joindre une personne après plusieurs essais, n’insistez pas. Non seulement cela vous ralentira dans votre prospection mais vous pourriez être poursuivi pour harcèlement.
Trouvez une autre façon de le/la contacter, soyez malin !

Chacun de vos appels doit servir. Il est donc important qu’à chaque fois que vous raccrochez le combiné, vous mettiez votre fichier à jour, envoyez un mail ou planifiez une relance téléphonique ultérieure si la situation le demande.
L’idéal est d’utiliser un outil de CRM comme Salesforce ou Zoho.

–> si la personne que tu souhaites joindre est absente, demande à quel moment tu peux la rappeler, ne te contente pas de laisser un message.

Il est important de posséder un fichier de prospection qualitatif via les informations dans votre CRM ou base de données prospects.

Tout commence par une bonne préparation. Il convient d'éviter au maximum l'improvisation pour garder la maîtrise de l'entretien téléphonique. Regardez les outils à disposition des télévendeurs : des réponses types selon les réactions des clients avec un seul objectif : convertir ! Autre situation à bannir : se trouver sans mot face à une réplique inattendue de la part de son interlocuteur. Le crédit du vendeur en prend un coup. L'appel téléphonique s'arrêtera probablement là.


3 - L'appel

Une fois le téléphone décroché, un obstacle à franchir est la barrière érigée par l'accueil ou le secrétariat de la cible. Calme et assurance sont de mise pour obtenir l’interlocuteur désiré au bout du fil.

D'une manière générale pour tout appel :

Soyez attentif à votre voix : décontractée, mais claire et distincte. Votre voix doit inspirer confiance, voire rassurer. Il est important d'adopter une bonne posture pour une voix placée. Restez droit sur votre chaise. Évitez à tout prix un débit trop rapide. Jouez sur l’intonation pour rendre l’entretien vivant. Votre voix est le seul outil de communication que vous avez à disposition, utilisez-le de manière optimale.

Soyez sympathique : autre point important, il est plus facile d’établir la relation en émanant de la sympathie. N'oubliez jamais : le sourire s'entend au téléphone !

Une fois au téléphone avec votre prospect, assurez-vous de sa disponibilité. Dans le cas contraire, proposez-lui un rendez-vous téléphonique ultérieur. Vérifiez également qu'il est le contact adéquat pour votre offre.

Puis utilisez, le cas échéant, votre script de prospection ou votre guide d'entretien téléphonique. Sinon appuyez-vous sur la méthode CROC pour conduire les échanges.

4 - Après l'échange téléphonique

 Rédaction d'un compte rendu d'entretien ou de vente mentionnant les points importants relevés durant l'appel.