Taller Territorio de ventas by María Fernanda Fontalvo Samudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb Taller Modulo 6 en-us 2021-07-31 02:24:05 UTC 2024-11-21 10:19:01 UTC hello@padlet.com 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665338090 * Para el caso de los vendedores de los territorios 4, 5 y 8 se debería emplear un liderazgo Militar, ya que necesitan ser supervisados de cerca y recibir instrucciones específicas.

* Para el caso de los vendedores de los territorios 3 y 7, se debería emplear un liderazgo Profesor en el que se expliquen las decisiones y se permitan las aclaraciones.

* Para los vendedores de los territorios 1 y 6, se debería emplear un liderazgo de Trabajo en equipo que permita  compartir las ideas y facilitar la toma de decisiones.

* Para  el vendedor del territorio 2 se debería emplear un liderazgo de Delegar, cediendo la responsabilidad de las decisiones y su implantación, dada la madurez del vendedor.

En general la comunicación debe ser madura que permite expresar ideas y convicciones haciéndose respetar, pero sin herir al interlocutor, una comunicación asertiva.

]]> 2021-07-31 02:35:28 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665338090 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665353999 El tipo de organización que emplearía es una combinación de Especialización geográfica, ya que al asignar a cada vendedor un territorio, se garantiza una mejor cobertura de mercado y de organización horizontal o plana porque permitirá crear oportunidades de aumentar la productividad y el crecimiento (alianza).

]]> 2021-07-31 03:12:10 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665353999 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665358050 A través del PEN se  sincroniza a toda la empresa en función del negocio, con el PEM se alinea a toda la organización en relación al mercado, el cliente y al usuario final con el objetivo de mantener la organización competitiva en el mercado, y el PEV permitirá que la organización se oriente a la conquista de  clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad lo que conlleva al cumplimiento del pronóstico y/o presupuesto de venta.

]]> 2021-07-31 03:21:32 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665358050 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665360297     ]]> 2021-07-31 03:27:04 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665360297 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665365773 Teniendo en cuenta las características y madurez del grupo de vendedores existentes en la compañía, aprovecharía la experticia del vendedor Master y los vendedores sénior para que trabajen sobre el crecimiento de la participación en el mercado en los territorios que tengan menor porcentaje, para el caso de los 2  vendedores intermedio, los ubicaría en territorios cuyo porcentaje de clientes sea menor pero que tengan un buen potencial para que trabajen orientados a un crecimiento horizontal del territorio. 

En cuanto a los 3 vendedores Junior los ubicaría en los territorios con mayor participación en el mercado y menor potencia para que su trabajo se oriente al mantenimiento de las cuentas existentes.

]]> 2021-07-31 03:39:36 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665365773 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665369865 2021-07-31 03:48:52 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665369865 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665374515 La redistribución de territorios se planteo de acuerdo a las características del territorio y las clases de vendedor existentes en la compañía. Como se especifico en el punto 6.]]> 2021-07-31 04:00:11 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665374515 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665378173 2021-07-31 04:09:50 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665378173 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665384859 2021-07-31 04:30:13 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665384859 10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665395690 Realizaría la contratación de 1 vendedor adicional para completar un equipo de 9 con el objetivo de que este apoye en el territorio mas grande y así igualar las cargas]]> 2021-07-31 05:02:58 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665395690 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665397876 *Seguir un proceso de selección y contratación consistente y estructurado
*Valerse de las Aptitudes y de las Conductas Gerenciales de Excelencia para identificar a los mejores candidatos para los puestos
*Evitar algunas de las trampas y errores comunes durante las entrevistas
*Asegurarse que los procedimientos que La Compañía emplee en sus entrevistas cumplan con los requisitos legales obligatorios.
Tomado del documento Reclutando y contratando 21.
]]> 2021-07-31 05:10:17 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665397876 12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665403979 2021-07-31 05:29:43 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665403979 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665404908 El tipo de remuneración que emplearía es un salario mixto que comprenda; Salario básico más una comisión sobre ventas y sobre el cobro.]]> 2021-07-31 05:32:57 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665404908 14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? fernandafontalvosamudio https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665407757 Acorde a lo planteado en el enunciado del taller, el crecimiento requerido para esta compañía corresponde al 10%, según la redistribución de los vendedores por territorio, se plantea de manera lineal para todos los territorios, como se evidencia en la pregunta 12.]]> 2021-07-31 05:42:22 UTC https://padlet.com/fernandafontalvosamudio/5hlqtaritdwv8qnb/wish/1665407757