debido a que el grupo de trabajo esta formado en su mayoría por vendedores nuevos y con poca experiencia es importante que tengan la supervisión del jefe, muy orientado a las tarea, es importante que los vendedores tengan todo claro y ordenado, aunque los vendedores tienen muchas ganas de hacer las cosas necesitan las tareas, objetivos y plazos lo más concreto posible.

en este caso el Líder deberá:

1. Explica en detalle cuál es el objetivo de una tarea o proyecto.

2. Proporciona información específica sobre quién debe participar y cómo.

3. Entra en detalles sobre las mejores prácticas para hacer el trabajo.

4. Toma decisiones por el colaborador como una forma de lograr que aprenda.

5. Habla tú más que todos (no permitas mucha conversación, si es que hay alguna).

6. Haz preguntas aclaratorias adicionales después de dar instrucciones.

7. Explica dónde pueden obtener ayuda adicional si es necesario

   _{https://elwinston.io/que-es-el-liderazgo-situacional-y-como-se-practica/}

en cuento a la comunicación, debe ser una comunicación asertiva muy ajustada al tipo de liderazgo donde las tareas asignadas queden claras, una canal abierto entre vendedores y líder, donde se puedan compartir experiencias, aprendizajes y desaciertos, comunicación constante.

Comunicación vertical

La comunicación vertical plantea que los flujos de comunicación sean descendentes o ascendentes, nunca horizontales. Con eso permite regular:

• Planificación de proyectos, procedimientos y tareas;

• Políticas de la empresa;

• Evaluaciones.

La comunicación vertical se vale del uso de llamadas telefónicas, emails y reuniones para transmitir grandes volúmenes de información en poco tiempo.

1. Comunicación vertical descendente

• Parte de la dirección al resto de los miembros de la empresa y se rige por la estructura jerárquica preestablecida;

• Modelo ampliamente utilizado que pierde practicidad cuando el exceso de instrucciones crea contradicciones para los funcionarios que ejecutan los procesos;

• Requiere una organización de funciones extremadamente clara y bien delimitada;

• Se recomienda usar acompañado de retroalimentación y evaluaciones periódicas del trabajo desempeñado.

2. Comunicación vertical ascendente

• Fluye desde los miembros de menor jerarquía de la organización, hacia los gerentes de sector y directores;

• Es muy poco usada como modelo de administración de la comunicación empresarial en general, pues la heterogeneidad entre los miembros de una corporación hace que los flujos de comunicación espontáneamente se mantengan en un sentido descendente y horizontal;

• Ocurre con facilidad dentro de un mismo sector, en especial cuando los miembros del equipo necesitan plantear sus inquietudes y solicitar rectificaciones de instrucciones.

_{https://www.zendesk.com.mx/blog/comunicacion-organizacional/}

Se hace unificación de zonas para dejar en total 4 zonas, que serán cubiertas por dos vendedores cada zona, uno con mas experiencia que el otro, con esto se busca que el vendedor más experimentado acompañe a que menos experiencia tiene, si en algún momento alguna de las zonas llega perder un vendedor por cualquier motivo, no se quedara sola la zona causando el menor traumatismo posible.

1.       Los vendedores se ubicarán según su experiencia en la zona que mayor potencial tenga, La zona 1 donde la participación esta casi al 100% ubico dos vendedores, uno intermedio que ya conoce y puede mantener esta participación y un vendedor Junior, que viene con ideas nuevas para refrescar a los clientes y así seguir conquistándolos.

2.       Zona2:  en esta zona ubico un vendedor intermedio y un junior, que tienen la responsabilidad de hacer crecer la zona, es una zona que esta medianamente estable y que el crecimiento esperado es menor, se busca que desarrollen ideas nuevas, que crezcan en clientes y así aumentar su participación.

3.       zona 3 que es una zona con mucho potencial, pero poco desarrollada estará cubierta por vendedores con experiencia que ya conocen la empresa, el portafolio y saben cómo abordar los clientes, en esta zona se espera el mayor crecimiento en cobertura, pasar de una participación del 13% a un 40% con estos dos vendedores.

4.       Zona 4: en esta zona ubico un vendedor experimentado con conocimiento de la empresa y de portafolio con un junior, esta zona tiene un potencial grande que no ha sido desarrollado, con este quipo busco que el conocimiento y la innovación caminen de la mano para que de desarrollen ideas, y así obtener un crecimiento de un 20% en cobertura y participación

Clientes A: fidelizar y personalizar para asegurar estos ingresos. Debe procurarse un contacto habitual con el cliente. Evitaremos errores con ellos como acomodarnos en la relación ya existente.

Clientes B: generar venta cruzada para lograr que sean A.

Evitaremos que sean eternos B o que pasen a C por la inacción de una estrategia de fidelización.

Clientes C: captar y detectar nuevas necesidades para convertirlos en clientes estables. Debemos evitar gastar una energía considerable y facturar poco con ellos.

_{https://www.arxonestrategia.com/clasificacion-de-nuestros-clientes-metodo-pareto-abc/}

según mi clasificación las visitas a los clientes irán de la siguiente manera.

CLIENTE A representación el mayor porcentaje de nuestras ventas – 3 visitas al mes

CLIENTE B aproximadamente un 20% de nuestros esfuerzos están dedicados a estos clientes- 2 visitas al mes

CLIENTE C representan un 10% de nuestras ventas.- 1 visita al mes

_{video de referencia https://www.youtube.com/watch?v=H8VcgoSShwc}

• hombre o mujer de 25 a 40 años

• responsable, honesto, carismático, amable

• fluidez verbal

• persona con experiencia en venta de electrodomésticos al mayor y detal

• que cuente técnicas y métodos de venta utilizados para presentar un producto o un servicio a los clientes de manera persuasiva y para satisfacer sus expectativas y necesidades.

• que conozca las características tangibles de un producto, como sus materiales, propiedades y funciones, así como sus diferentes aplicaciones, características, requisitos de soporte y uso.

• que conozca las características básicas de un servicio que pueden incluir haber obtenido información sobre su aplicación, función, características, uso y requisitos de asistencia.

• que este en la capacidad de registrar, hacer el seguimiento, resolver y responder a las peticiones, las reclamaciones y los servicios posventa de los clientes.

• que posea conocimiento para realizar demostraciones de cómo utilizar un producto de manera correcta y segura, proporcionar a los clientes información sobre las características y beneficios principales del producto, explicar su funcionamiento, su uso correcto y su mantenimiento. Convencer a los clientes potenciales de comprar artículos.

• Explicar a los clientes la potencia requerida para el aparato o producto adquirido.

• Practicar el razonamiento y aplicar conceptos y cálculos numéricos simples o complejos.

• Presentar y explicar las funciones y propiedades de los electrodomésticos, como neveras, lavadoras y aspiradoras; explicar las diferencias entre marcas, el rendimiento y la durabilidad.

• Ofrecer sugerencias e ideas impactantes e influyentes para convencer a los clientes de que se interesen en nuevos productos y promociones. Convencer a los clientes de que un producto o servicio satisfará sus necesidades.

• Hacer uso de varios tipos de canales de comunicación, como la comunicación verbal, escrita, digital y telefónica, con el fin de construir y compartir ideas o información.

• Proporcionar a los clientes consejos detallados sobre la instalación, el uso y el mantenimiento correctos de los aparatos electrodomésticos, como lavadoras, secadoras y lavavajillas.

• Garantizar el cumplimiento de las normas establecidas y aplicables y de los requisitos legales, tales como especificaciones, políticas, normas o legislación, para el objetivo que las organizaciones aspiran a alcanzar en sus esfuerzos.

los cambios propuestos están diseñados para un crecimiento mayor al 10% en algunas zonas, y en otras habrá crecimiento orgánico.

con los 8 vendedores por el momento esta bien a futuro la contratación seria para 2 vendedores mas en las zonas con mayor oportunidad de crecimiento (zona 3 y 4) en la nueva organización propuesta, vendedores con experiencia minina de 3 años.

como compensación para sus vendedores y motivarlos a cumplir las metas y generar crecimiento a desarrollado el siguiente plan de incentivos adicionales a el esquema de comisiones.

comisiones

serán pagas a partir del cumplimiento del 90% y será el 2% de la venta y será pago mensualmente

incentivos

1. todos los vendedores tendrán un curso pago por la empresa en venta consultiva.

2. todos los vendedores que cumplan el 100% de la meta tendrán un bono para cenar con toda su familia en un restaurante de lujo (trimestral)

3. la zona que alcance un 120% de cumplimiento anual, tendrá un viaje para los representantes del equipo a cualquier destino nacional con un acompañante

4. el mejor vendedor del año podrá escoger un electrodoméstico del lanzamiento del ultimo año

se realizan reuniones mensuales para evaluar el cumplimiento de los objetivos, las estrategias inmediatas que se deben realizar, mejoras o que se debe mantener.

se diseña estrategias a largo y corto plazo para que los consumidores siempre se sientan atendidos, tenemos claro cuales son los objetivos, mes a mes, y año y todos hablamos el mismo idioma.