Um assunto que pode te ajudar muito nisso é o buyer persona, que é a representação ideal de seu cliente.

Buyer persona é a junção de todas as características do seu público-alvo em um personagem fictício, que tem como missão humanizar suas pesquisas de mercado, dados das redes sociais e de outras plataformas, reunindo-as em um ser único que, se fosse verdadeiro, seria a expressão do melhor cliente que a sua empresa poderia esperar.

Ou seja, ele é a representação do seu cliente.

Procedimentos necessários antes de abordar o cliente:

• Como o cliente se porta;

• Observar se o cliente tem uma linguagem mais formal ou informal;

• Linguagem corporal.

Dados de segurança -se o seu produto ou serviço for seguro para saúde ou para segurança.

Ouça mais, fale menos

Não empurre a venda, atraia um bom negócio

Nada pior que o vendedor que aparece como o “dono da verdade”, o cara que sabe exatamente o que o cliente precisa. Aperte o freio, porque não é assim que se deve agir.

Classifique as objeções

Essa atitude tem dois objetivos. Por um lado, o vendedor tem um histórico das soluções empregadas, quais as objeções mais comuns para cada produto ou serviço oferecido, quais as mais usadas, por quais tipos e clientes.

Assim, além de se preparar melhor antes da reunião, caso já perceba que uma objeção está sendo formulada, pode se lembrar ou mesmo checar em seu sistema de dados (se for online e com mobilidade) quais as respostas mais indicadas para cada objeção. correto é mostrar as vantagens e os benefícios que a solução traz e, caso ele apresente objeções, contorná-las mostrando como as coisas serão melhores depois da solução aplicada, pois ela resolve este e aquele problema. Assim, você o atrai com argumentos relevantes.

Nunca “confronte o comprador”

Se o comprador apresentar uma objeção, nunca diga: “Não é isso”! Como falamos antes, ouça atentamente e mostre com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, por exemplo, que está prestando atenção.

Em seguida, diga algo como: “Entendo seu ponto de vista, mas veja o caso de cliente X,  em que fizemos tal coisa”. 

Essa é uma excelente maneira de quebrar objeções em vendas: apresentando dados concretos, que podem ser cases de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e outros.

1. Coloque a cabeça para funcionar

Para se ter criatividade em vendas, é de extrema importância colocar a cabeça para funcionar e exercita a mente. Um cérebro “preguiçoso” dificilmente terá ideias inovadoras capazes de fazer a diferença nos seus resultados.

Dessa forma, para estimular a criatividade e inovação em vendas, crie situações hipotéticas do seu cotidiano como vendedor e busque diferentes soluções para determinados problemas.

Pense também em maneiras de contornar as possíveis objeções que seus clientes podem fazer às suas ofertas. Ao fazer isso, você estará incentivando o seu cérebro a raciocinar melhor.

2. Mantenha-se bem informado

As vendas criativas dependem do repertório cultural e informacional que o vendedor detém. Tendo isso em vista, é essencial manter-se bem informado e procurar ampliar suas experiências culturais.

Quanto mais você aumentar sua bagagem intelectual, mais fácil será encontrar soluções criativas para suas estratégias, abordagens e argumentação de vendas.

Sendo assim, busque ler bastante sobre as novidades do seu mercado, assista ao noticiário, vá atrás de formadores de opinião, participe de palestras, invista em cursos e especializações.

3. Socialize e dialogue com outras pessoas

O vendedor é um profissional que precisa lidar com pessoas na maior parte do tempo. Dessa forma, para obter criatividade e inovação em vendas, é interessante que ele busque socializar e dialogar com outras pessoas, sejam elas amigos, familiares, colegas de trabalho e clientes em potencial.

Quando o vendedor se dispõe a fazer isso, ele pode conseguir insights valiosos, capazes de impactar positivamente o seu dia a dia. Afinal, é a diversidade de opiniões e de pontos de vista que mostram novos caminhos. E isso é muito importante para quem quer ter ideias novas e criativas.

Portanto, não abra mão de trocar ideias; esteja sempre curioso para entender o que as outras pessoas pensam sobre determinado assunto.

Isso pode abrir a sua mente para algo que você ainda não tinha pensado e que pode trazer bons resultados, estimulando seu pensamento criativo.

Participe de fóruns na internet, o LinkedIn pode ser uma rica fonte desse tipo de espaço para diálogo.

4. Descanse a mente

É comum que profissionais de venda tenham que trabalhar com muitos prazos a serem cumpridos e metas a serem batidas. Toda essa pressão pode ser prejudicial para o desempenho do vendedor e para o seu processo criativo.

Por isso, busque despressurizar sua mente e aprenda a descansar. Ao fazer isso, as novas ideias começarão a surgir mais naturalmente; você conseguirá enxergar melhor aquilo que muitas vezes estava bem na sua frente.

Não é à toa que muitas ideias geniais surgem durante o banho, quando nossa mente está relaxada!

1. Prenda o público: O primeiro passo para persuadir alguém é chamar a atenção dele e despertar o interesse e o senso de urgência no produto ou serviço

2. Construir credibilidade: É mais provável que as pessoas confiem em alguém que sabe do que estão falando. Use fatos, dados e estatísticas para apoiar suas afirmações.

3. Aborde objeções: Muitos clientes terão dúvidas ou preocupações sobre o produto ou serviço. Certifique-se de antecipar essas questões e resolvê-las com antecedência.

4. Ofereça prova social: Prova social é o conceito de que as pessoas têm maior probabilidade de confiar em algo que foi recomendado por outras pessoas. Considere incluir depoimentos ou avaliações de terceiros em sua apresentação.

Rapport é um termo em francês “rapporter” e significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. É importante, seja para sua relação profissional ou pessoal. As técnicas de rapport são baseadas em prol da psicologia comportamental. Nos termos de marketing, é uma técnica que os representantes de vendas usam para criar afinidade com os leads e passar uma sensação de confiança, aumentando assim a possibilidade de que ele compre em sua loja.

Construir um relacionamento forte e fluido com o seu cliente lhe dará mais influência, fazendo com que ele venha a se tornar seu cliente a longo prazo.

Comunique-se com o cliente de forma que ele contribua mais para a decisão final. Tente sondar e coletar o máximo de informação à respeito do problema do cliente e de suas preferências de compra, assim, vocês poderão encontrar juntos a melhor opção para ele.