Territorio de ventas by Lorena Díaz

1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

loredi2017 — 2025-05-18 23:40:27 UTC

El líder debe tener la habilidad de desarrollar y potenciar el equipo de ventas:

Establecer objetivos e interpretarlos.
Planear, organizar y controlar.
Delegar.
Representar y servir como ejemplo.
Motivar y estimular.
Instruir e informar.
Tener en cuenta las habilidades personales.
Procurar el desarrollo personal y los objetivos personales.

Se debe tener una comunicación asertiva para poder expresar ideas y convicciones haciéndose respetar pero sin herir al grupo de trabajo, importante en ello:

Dar asistencia social y preocuparse por el equipo de trabajo.
Influir en las personas.
Reconocer los conflictos y ayudar a solucionarlos.
Guiar y asesorar.
Orientación al desempeño.
Crear credibilidad y confianza.
Manejar un tono de voz firme, tranquilo, caluroso y claro que transmita sinceridad.

2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

loredi2017 — 2025-05-18 23:41:00 UTC

El tipo de organización que se emplearía seria organización por territorio geográfico, para satisfacer las necesidades del cliente en todos los territorios y ver que comportamiento tiene el producto en cada región; se busca también posicionar la marca en todo el país y a nivel latinoamericano, teniendo en cuenta la visión de la empresa.

3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

loredi2017 — 2025-05-18 23:43:46 UTC

Cada uno de estos planes es importante e indispensable ya que el plan estratégico de negocios define la misión, visión, políticas y valores para enfocar el equipo hacia un propósito. Por otra parte el plan estratégico de mercado permite analizar los segmentos, promover campañas, promociones y todo aquello que ayude a impulsar el producto y/o servicio. El plan estratégico de ventas es importante porque se establecen metas de ventas, rutas comerciales y programación de visitar que ayuda a orientar al vendedor para obtener el resultado final.

4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

loredi2017 — 2025-05-18 23:44:17 UTC

5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

loredi2017 — 2025-05-18 23:45:38 UTC

En el análisis se puede evidenciar que necesita más atención el territorio 5 puesto que tiene un buen mercado potencial pero baja participación de la compañía con un alto porcentaje total de clientes lo que quiere decir que tiene gran oportunidad de crecimiento, ocurre lo mismo con el territorio 8. Analizando el territorio 4 se puede observar que tiene un bajo mercado potencial con un porcentaje alto de participación de la compañía con un muy bajo porcentaje total de clientes, podemos deducir, teniendo en cuenta que es un asesor junior lo podemos asignar a otro territorio como el 5 o 8 para mejorarlo.

6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

loredi2017 — 2025-05-18 23:55:42 UTC

En la redistribución quedaría de la siguiente manera:

1 vendedor master: Territorio 5 ya que tiene un mercado potencial del 30%.
2 vendedores senior: Territorio 1 y 6 ya que tienen 80% de participación de la compañía.
2 vendedores intermedios: Territorio 8 y 7 ya que tienen un rendimiento similar, punto medio.
3 vendedores junior: Territorio 2,4 y 3 ya que tienen una alta participación de la compañía con bajo porcentaje de mercado potencial.

7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?¿cómo lo redistribuiría?

loredi2017 — 2025-05-18 23:56:12 UTC

Teniendo en cuenta que los territorios 5 y 8 tienen un alto MP (mercado potencial) y un bajo MS (market share) lo ideal seria redistribuirlos de la siguiente manera:

Juniors: territorios 2 y 4 junto con territorios 5 y 8 para que se apoyen.
El territorio 2 tiene un MS igual al 100% (es el mas alto) esto nos muestra que no necesita tanto apoyo de la compañía.

8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

loredi2017 — 2025-05-19 00:01:16 UTC

Se calculo el total de clientes que tiene cada territorio para obtener el numero de visitas que debe realizar cada vendedor al mes y su promedio.

9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

loredi2017 — 2025-05-19 00:02:01 UTC

Descripción del cargo:

Tener conocimiento del producto o/y servicio a ofertar.
Identificar oportunidades de ventas y desarrollar estrategias para crearlas (habilidad de negociación).
Construir y mantener relaciones con los clientes para aumentar la lealtad y la satisfacción.
Atención oportuna de PQR, efectividad en la toma de decisiones.
Conocimiento de la(s) competencia(s)

Aptitudes para el cargo:

Ser una persona de calidad (manejo de la ética).
Comunicación efectiva (Facilidad para transmitir ideas, buena comunicación).
Empatía (poder entender las necesidades del cliente)
Organización y planificación.
Buen manejo de relaciones interpersonales.
Actitud de mejora continua.
Identificar oportunidades de mejora y desarrollar estrategia para ejecutarlas.

10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

loredi2017 — 2025-05-19 00:02:40 UTC

El equipo de ventas debería tener 1 vendedor por territorio; Factores:

Costos más bajos.
Tener fuerza de ventas que se esfuercen y especialicen en buscar clientes esto hace que el vendedor desarrolle distintas habilidades y capacidades.
Si se tiene más de un vendedor por territorio, se puede crear inconformidad del cliente, del transitar de un vendedor a otro.
Si se tiene más de un vendedor se crea dificultad para coordinar las funciones de desarrollo, debido a los sentimientos de rivalidad y celos que llegaran a surgir entre las dos o más fuerzas de ventas.
Se puede crear desorden en cartera.

11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

loredi2017 — 2025-05-19 00:04:35 UTC

Elementos importantes que se tendrán en cuenta para contratar un vendedor para el aumento del % del marketshare:

Experiencia en ventas en el sector que se maneja.
Habilidades de comunicación (que lo haga de manera efectiva y persuasiva)
Conocimiento del mercado y la(s) competencia(s).
Habilidad de negociación.
Capacidad de análisis y tendencias del mercado.
Estudios relacionados en el área de ventas.
Habilidad de escucha activa.
Actualizarse constantemente en el mercado.
Conocer el enfoque de la empresa.
Buen manejo de habilidades blandas.

12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

loredi2017 — 2025-05-19 00:05:06 UTC

De acuerdo al mercado total se aplica el incremento del 10% de crecimiento a cada territorio y para calcular el total de de ventas por territorio para siguiente año se multiplica el total del nuevo TM por el MS y nos da un total de ventas para el próximo año.

13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

loredi2017 — 2025-05-19 00:05:27 UTC

El tipo de remuneración que beneficie tanto al vendedor como a la organización seria:

Salario basico.
Porcentaje de comisión por ventas.
Pago de viáticos (hospedaje, alimentación, transporte).
Bonificación mensual acumulable que se cancelara a fin de año (según se acuerde por las partes).
Bonos mensuales por cumplimientos de metas.

14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

loredi2017 — 2025-05-19 00:06:14 UTC

En punto doce se puede observar el pronostico de ventas para el próximo año por territorio y por el total de la compañía es de $1.777.