NEGOCIACIÓN by Leidy Meléndez

Bienvenidos muchachos, este es un espacio diseñado para que den su aporte referente al tema de Negociación enviado por correo.

leidymele0930 — 2016-08-11 02:03:11 UTC

El trabajo en equipo divide esfuerzos y multiplica conocimientos

NEGOCIACION

2016-08-11 16:03:30 UTC

La negociación puede ser la relación que se establece entre dos o mas personas que desean tratar un tema determinado con el fin de llegar a un acuerdo en común y que beneficien a las partes presentes, estas partes tiene diferencias las cuales son dialogadas para poder llegar a un acuerdo.
los negociadores deben versen como colaboradores .Al negociar nos enfrentamos con problemas mas no con personas,ya que lo que se busca es el acuerdo que satisfaga todas las partes implicadas.
Algunos riesgos son:
Que el perdedor no cumpla con lo acordado,se retracte de lo que ya había negociado,o que no se vuelva a establecer relaciones futuras con ese negociador.
Diana Mayorly Angarita

lenguaje

2016-08-11 16:04:34 UTC

el lenguaje que se debe emplear en una negociación tiene que ser sencillo y claro de modo que facilite la comprensión. el lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige.
cuando se negocia con un grupo de personas hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para que resulte mas fácil seguir la conversación .
en los momentos en que se toquen temas mas técnicos como de ingeniería o finanzas, se debe utilizar un lenguaje mas especifico. en conclusión este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular.
patricia jaimes.

Fases de la negociación: En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que. También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar criterios.Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.El desarrollo de la negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas. El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y deque ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Por ejemplo, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o expresas, jurisdicción.La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.La negociación es un arte que exige un aprendizaje permanente.

2016-08-11 16:06:05 UTC

Jhon Arley Suarez Valero

2016-08-11 16:08:50 UTC

PREPARACIÓN
FASE DE PREPARACIÓN:hay que realizar un trabajo de investigación muy concienzudo.
una buena preparación determina en gran medida
el éxito de la negociación.
una buena preparación contribuye a aumentar la confianza del negociador.
un negociador preparado sabrá moverse, adaptando su posición a las circunstancias.
Puntos:
1. conocer con detalle la oferta que presentamos.
2. determinar lo objetivos que se quieren alcanzar, distinguiendo entre un resultado optimo, aceptable y mínimo.
3. contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas.
4. informarse sobre la otra parte: fortalezas, debilidades objetivos.
5. informarse sobre los competidores: productos, puntos fuertes, débiles, rango de precios.
6.otras informaciones:operaciones similares realizadas en el mercado.
Hay que ser muy convincente, selectivo.
cuando uno se sienta a la mesa de negociación todo debe estar perfectamente estudiado, nada puede quedar a la improvisación ya que se corre el riesgo de sufrir un serio varapalo.
AL NEGOCIAR NUNCA SE DEBE SUBESTIMAR AL OPONENTE.

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
Es fundamental definir con precisión que resultado se pretende alcanzar, este debe ser ambicioso.
no se debe fijar en un único resultado ya que este puede fallar. es preferiblemente determinar un posible rango de resultados validos.
VALORES:
resultado optimo
resultado aceptable
resultado mínimo

Resulta interesante intentar determinar cuales pueden ser los objetivos que persiguen la otra parte.
Buscar un precio barato, calidad, garantía en los plazos de entrega, buen servicio post-venta.
Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra oferta a sus intereses.
Estimar cual podría ser su mejor alternativa en caso de que no hubiese acuerdo.
ANGÉLICA NATALIA RINCÓN BAUTISTA.

Estrategias

2016-08-11 16:11:32 UTC

la estrategia de la negociación de fine la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el
fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas :Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a
costa del oponente.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso
En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta
los del oponente No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay
que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya
que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera
volver a negociar
KAREN VIVIANA GOMEZ RIVERA

características del negociador

2016-08-11 16:21:00 UTC

que lo definen como un buen negociador
les guta negociar:sta es mas conocidos para aquellos que la contemplan como un desafió, tampoco les asusta los negocios complicados,pueden incluso hasta motivarles
entusiasta: aborda la negociación con ganas, aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo
gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de l la otra parte , se expresa con convicción
persuasivo: sabe conversen, utilizar con cada interlocutor aquellos argumentos que sea mas apropiados, los que mas le puedan interesar
psicología. capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones si es honesto, riguroso, si es de fiar, si tiene intención,real de crear un acuerdo, etc.
sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales habilidad para romper el miedo para crear confianza
respetuoso: muestra diferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses
honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumpliendo lo acordado
profesional: es una persona capacitada con gran información, no lo deja al azar
detesta la improvisación: la falta de rigor y de seriedad , conoce las características de su oferta
es meticuloso: recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad todas sus presentaciones , le a mucha importancias a los pequeños detalles
firme solido: es aquel que tiene las ideas bien claras sabe que es lo que busca. el buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas
en la negociación no se puede ser blando: pero este termino no implica que hay que ser duro agresivo o grosero lo fundamental es tener las ideas claras
auto confianza: es donde el negociador se siente seguro de si mismo no se deja impresionar por la otra parte , no se siente impresionado por el estilo oponente del negociador
ágil: es aquel que rápidamente capta los puntos de acuerdo y desacuerdo que encuentra soluciones y toma decisiones sobre la marcha
resolutivo: busca resultados en el corto plazo. sabe cuales son sus objetivos y se digiere hacia ellos
acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conlleve, sin ser imprudentes
pacientes: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar
YURLEY ADRIANA BAUTISTA DUARTE

Lección 11 Momento de iniciar la negociación

2016-08-11 16:24:19 UTC

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento más oportuno para

hacerlo.

Por ejemplo, si uno quiere alquilar una casa de verano, un momento adecuado para iniciar contactos

pueden ser los meses de marzo y abril. No resulta conveniente esperar a julio (demasiado tarde), ni

tampoco hacerlo en octubre del año anterior (demasiado pronto).

Si una empresa juguetera quiere vender sus productos a través de una cadena comercial debe

iniciar negociaciones con tiempo suficiente para la campaña de navidad y no esperar al mes de

diciembre para iniciar conversaciones.
Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.

Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en
una fecha oportuna.

Si las cosas se presentan así y no hay más remedio que negociar con prisas, habrá que tratar por todos

los medios que la otra parte no perciba esta urgencia.

Por último, señalar que una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar, dentro de lo posible,

el ritmo de negociación de la otra parte.

nombre: dairon rodriguez carvajal <3 . <3

TÁCTICAS

2016-08-11 16:26:30 UTC

definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia
las tácticas las podemos clasificar en:

tácticas de desarrollo: son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida

tácticas de presión: fortalecen la propia decisión y debilitar del contrario
tipos de tácticas:
desgaste: aferrase a la propia decisión y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte
tácticas engañosas: dar información falsa
ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome decisiones sin darle tiempo
exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida de que la otra parte va cediendo
autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se encuentra
lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta se trata de sacar ventaja de la situación
tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio

STEFANY HERRERA

Estilos de negociacion

2016-08-11 16:26:31 UTC

cada negocias ion es diferente y exige una aproximación especifica no se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado no obstante se podría hablar de dos estilos básicos de negociación : la negociación inmediata y la negociación progresiva LA NEGOCIACIÓN INMEDIATA :busca llegar con rapidez a un acuerdo
LA NEGOCIACIÓN PROGRESIVA : busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor se intenta colocar una atmósfera de confianza antes de la negociación
FRANCY YANEILY DELGADO

LECCIÓN 15

2016-08-11 16:26:41 UTC

Las informaciones que nos interesan:
Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gama de productos, mercados geográficos, cuota de mercados.
Estrategias, objetivos, metas que persigue. Estilo de negociar (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, característica personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.)
Conocer toda esta información permite: Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades. Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes. Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas. Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.
Relación de poder:
el conocimiento de esta nos permite estimular la relación en la negociación
Aquella que más necesidad tenga en cerrar un acuerdo, aquella que se juegue más, es quién tendrá una posición negociadora más débil.
aunque la relación de poder nos sea desfavorable, uno no puede comenzar una negociación con un sentimiento de inferioridad, con el convencimiento de que la otra parte es más fuerte, más inteligente, de que nos va a barrer: estaríamos perdidos.
Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos términos inaceptables tan sólo nos quedará la opción de romper la negociación.

María Jaimes

LECCIÓN 4

2016-08-11 16:40:47 UTC

TIPOS DE NEGOCIADORES
Existen dos tipos de negociadores:

NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS: A este tipo de negociadores lo único que les importa es alcanzar su objetivo a toda costa, no le importa si intimida o presiona.
Este también tiene una alta confianza, se cree poseedor de la verdad, las relaciones personales no le preocupan,ni tampoco los intereses del oponente, utilizara cualquier estrategia para alcanzar sus metas. este negociador es efectivo en efectivo en negociaciones puntuales pero es inapropiado para establecer relaciones duraderas.
NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS: Le preocupa mantener una buena relación personal, evita a toda costa el enfrentamiento.
busca la colaboración facilitando la información que le piden, este negociador posee ingenuidad lo cual lo puede aprovechar la otra parte.

Ninguno de los dos negociadores resulta adecuado:el primero porque puede generar un clima de tensión con la negociación.
el segundo por excesiva bondad dela cual se aprovecha el oponente.
Es importante conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas, debilidades.
KARINA ANGELICA :)

LUGAR DE LA NEGOCIACION

2016-08-11 16:58:50 UTC

Hay tres posibilidades de negociar:
Negociar en nuestras oficinas
Negociar en sus oficinas
Negociar en terreno neutral
NEGOCIAR EN NUESTRAS OFICINAS
Tiene una mayor tranquilidaa al sentirse uno en casa

2016-08-11 17:16:45 UTC

LA COMUNICACIÓN
EL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN DEPENDE EN UNA GRAN MEDIDA DE CONSEGUIR UNA BUENA COMUNICACIÓN entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuales son sus planteamientos y cuales son sus planteamientos y cuales son sus objetivos.
Ademas, deben cerciorarse de que la otra parte han captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.
UNA VEZ QUE SE CONOCE CON PRECISIÓN LA POSICIÓN DEL INTERLOCUTOR resulta mas fácil buscar mas puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.
PODREMOS ADAPTAR NUESTRA OFERTA para que se ajuste mejor a sus necesidades .
Ademas,podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.
Estoque parece obvio falla en numerosa negociaciones, siendo la principal causa de que estas no lleguen a buen termino.
No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cual es la posición de la otra.
La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar.
Estamos mas preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.
Ademas, la tensión que genera la negociación, el miedo de perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario del con el que no coincidamos.
La buena comunicación exige una escucha activa.
concentrarse en lo que nos esta diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno que va a responder.
Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("lo que usted quiere decir es que...")para asegurarnos lo que hemos entendido