Etapas de la negociación by Anette Velazquez https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62 El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una visión completa del proceso y proporciona un esquema al que se van incorporando las técnicas que se van a utilizar en cada de ellas en-us 2023-11-04 00:32:24 UTC 2023-11-04 03:05:33 UTC hello@padlet.com Toma de contacto anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775871489 Se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y de acceder a ella, es decir, de conseguir una entrevista.

]]> 2023-11-04 01:11:04 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775871489 Preparación anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775872085 Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse a la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que permita fijar posiciones.


]]> 2023-11-04 01:12:42 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775872085 Encuentro anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775872363 Es el tiempo que, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, utilizan las partes para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.

]]> 2023-11-04 01:13:33 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775872363 Propuesta anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775872602 Marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.

]]> 2023-11-04 01:14:13 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775872602 Discusión anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775872883 Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente, las concesiones.

]]> 2023-11-04 01:15:04 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775872883 Cierre anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775873556 Es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o bien en abandonar la negociación.

]]> 2023-11-04 01:17:15 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775873556 Características anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775890519

  • La primera decisión es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige.

  • Existen tres formas de entrada: buscar directamente clientes, utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading.

  • Una cuarta alternativa sería la implantación en el mercado a través de una delegación o filial, pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa local ya que sería la propia empresa exportadora la que desarrollaría el negocio por sí misma

    • ]]>     2023-11-04 02:03:57 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775890519     Características anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775899718

  • Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir.

  • Se dividen en 3 grupos:

    1. Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación.

    2. Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos que, en condiciones normales, se pretenden conseguir

    3. Objetivos T: son los que, obligadamente, tenemos que conseguir. Coinciden con la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación.

    • ]]>     2023-11-04 02:28:16 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775899718     Características anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775902941

  • El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación.

  • El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable.

  • Sea puntual aunque en el país que visite haya flexibilidad en las citas.

  • Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie.

  • Utilice correctamente los nombres y los cargos de sus interlocutores.

  • En la primera parte de la negociación hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina escucha activa:

  • Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar

    • ]]>     2023-11-04 02:36:10 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775902941     Características anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775904830

  • La primera propuesta debe parecer justa y razonable

  • Al preparar la primera propuesta, el negociador debe plantearse tres cuestiones que marcarán el intercambio de opiniones que va a tener lugar: ¿Quién debe hacer la primera propuesta? ¿Es mejor realizarla al alza o a la baja? ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?

  • El primero que presenta la propuesta toma una ventaja práctica, ya que define el marco de referencia de la negociación.

  • Realizar propuestas a la baja está justificado cuando se trata, no tanto de conseguir el contrato sino, más bien, de ser invitado a negociar


    • ]]>     2023-11-04 02:40:09 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775904830     Características anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775905836

  • La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo.

  • Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Para ello, se utilizan tácticas negociadoras, de entre las cuáles, las más utilizadas son las concesiones.

    • Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente, son pretextos. Se traducen en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta.

    • Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios.

    • Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que la otra parte necesita

    ]]>     2023-11-04 02:43:02 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775905836     Características anettevelazquez0202_ https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775912920

  • Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final

  • Es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar.

  • 4 requisitos:

    1. Satisfacción de las necesidades de la otra parte: con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo.

    2. Credibilidad en el mensaje: la otra parte tiene que interpretar que vamos a finalizar la negociación.

    3. Clima de confianza: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo suficiente como para aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar.

    4. Agotamiento del margen de negociación: tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora aunque todavía reste margen de maniobra.

    • ]]>     2023-11-04 03:01:15 UTC https://padlet.com/anettevelazquez0202_/39al8sh9u51o8q62/wish/2775912920